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关于厂商与经销商之间的关系探讨
[摘要] 本文围绕厂商与经销商之间的矛盾，以共同利益为基础, 探讨二者之间所产生的关系. 以及如何解决厂商与经销商之间的矛盾。
[关键字] 厂商 经销商 矛盾 共同利益 选择 合作
一、引言
厂商与经销商，既是矛盾的统一体，又是利益的共同体。在整个市场营销过程中，冲突无时不有，博弈无处不在。但是我认为二者的根本目的是一致的，即共同开拓市场，实现双赢。是在既定的蛋糕中一味地争夺谁的份额大谁的份额小，还是共同把蛋糕做大一起分享，我想厂商和经销商都会做出正确的选择。从某种意义上说，厂商与经销商不存在控制与被控制的问题。厂商控制了经销商，那么其实经销商已经不是原来意义上的经销商了，而是成为了厂商的营销机构。同样，经销商控制了厂商，那么厂商也不是原来意义上的厂商了，而是在该区域内成了经销商的生产车间。随着市场经济的发展，社会分工越来越细。在市场经济活动中，厂商和经销商都承担着不同的职能，谁也代替不了谁。所以我认为二者不存在控制与被控制，只是在不同的市场阶段存在谁主动谁被动的问题。
二、生产商如何选择经销商
（一）、选择经销商应遵循的三大原则
怎么样考评经销商自身经营管理状态如何；考评同业（其他厂商）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。
厂商选择经销商，犹如找对象拍拖，经过一番耳鬓厮磨，双方步入神圣的婚姻殿堂，那一阵子，有的是幸福，然而更多的时刻却是剪不断理还乱的柴米油盐的烦恼。厂商双方一开始就像恋爱中的男女，刚接触时被短暂的幸福（短期的利益）蒙蔽而回避了对方的缺点（合作需要解决的种种现实问题），缺乏牵手同行的诚意（尔虞我诈互不信任的意识）最终只能导致痛苦收场，不欢而散，婚姻幸福指数大幅跌落。不仅会失去了双方的共同市场—这个温馨的港湾，可怕的是甚至会留下许多后遗症，从而影响企业长远的目标，费时耗物。
