我国商业银行个人理财业务的发展现状和改进策略2
一 我国商业银行个人理财业务的现状2
1、从运营模式来说2
2、其次从理财产品种类来说，2
3、我国商业银行个人理财业务发展状况：5
4、我国商业银行个人理财业务市场需求分析：5
二、商业银行个人理财业务的改进策略7
1、采取金融集团控股公司的经营战略7
2、加快个人理财业务创新7
3、做好市场细分与市场定位，更好的为客户提供差异化服务8
4、加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度8
5、强化风险管理9
我国商业银行个人理财业务的发展现状和改进策略
摘要：中国加入WTO后，中国金融市场5年内允许外资银行具有完全的市场准入制度，商业银行个人理财业务在我国商业银行中地位正在逐年提高，面对着外部竞争空前的激烈，我国商业银行个人理财业务创新不足，推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色。我国商业争行要想在与外资银行的竞争中取胜，抢占更大的市场从份额，就不得不加快个人理财业务创新。
关键词:个人理财，现状分析，发展策略
一 我国商业银行个人理财业务的现状
目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。目前国内银行几乎无一例外地都介入了个人理财业务。1999年到2006年的六年中，中国理财业务每年的市场增长率达到18%。在2005年，商业银行销售的个人理财产品总额超过2000亿元人民币，而且从销售渠道看，50%的保险业务和54%的基金业务销售都是由银行渠道完成的。据不完全统计，截止2006年12月31日，经营个人理财业务的主要22家商业银行，累计发行理财产品约727只，其中外汇理财产品497只，人民币理财产品230只。全年银行理财产品市场规模约570亿美元，比上年增长128%。经过近十年的发展，国内商业银行个人理财业务水平逐渐提高。
1、从运营模式来说
各家商业银行个人理财业务的运营模式都逐渐由分散走向统一。
2、其次从理财产品种类来说，
我国商业银行个人理财业务产品不断丰富，我国商业银行个人理财业务缺少创新产品的状况大大改善。个人理财产品已由发展初期的单一产品发展到人民币理财产品、外汇理财产品、一放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产投资等种类繁多的投资品种，使得金融机构能为客户提供更多的理财选择。
（1）外汇理财产品,早期的外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，近年来受人民币汇率改革、美联储不断加息、本外币存款在较大利差等因素影响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种正逐步丰富。2007年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品。外汇理财产品的收益率也大幅提高。目前国内商业银行开办的外汇理财产品有工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、中国银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”等。
（2）人民币理财产品，人民币个人理财产品是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于同期存款税后收益；产品流动性强、风险低。
2006年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其主要特点是：一是预期年收益率一般在于2%-4%之间，较2005年收益明显提高。二是产品的流动性明显增强。如工商银行1月份发售的一期人民币理财产品首次在同类型产品中提出允许提前赎回，允诺其半年期产品发行后，客户每个月都有一次赎回机会。
（3）结构性产品。结构性产品本质上属于结构性存款，就是产品可以与一系列资产类别联系，比如股票指数、一篮子指数，股票、一篮子股票、利率、汇率、信用、商品（石油、黄金）等，将以上多个产品合并则更为复杂。
我国的结构性理财产品先后经历了挂钩利率、汇率、股票和信用四个阶段，银行结构性理财产品市场在中国起步虽晚，但发展速度惊人。从市场表现来看，各大银行借牛市之东风，推出的创新型理财产品一股票挂钩型产品，成为2006年银行理财市场的最大亮点。特别是与香港股市挂钩的产品为投资者提供了较高的资本回报。据统计，工行、光大、民生、花旗等2006年推出的本外币股票挂钩产品，收益率基本在8%左右。
（4）QDII业务。2006年，一种新的理财方式出现在投资者眼前，那就是QDII产品。通过这种产品，投资者的资金可以投资海外的资本项目。
QDII业务是投资者委托商业银行进行的境外代客理财业务，投资者通过商业银行自接投资于境外固定收益性质的债券、票据和结构性产品（但不自接投资于股票及其结构性产品、商品类衍生产品，以及BBB级以下证券），投资者在承担相应风险的同时获取相对稳定的收益，商业银行仅收取一定的管理费。
（5）银信连结理财产品
2007年5月以来，商业银行和信托公司合作推出了“双层信托·银信连结理财产品”，一举解决了银行和信托双方各自原政策瓶颈，进而形成个人投资者、银行、信托公司、项目提供方等多方共赢的局面。
在兴业银行、民生银行率先将人民币理财产品连结信托投资计划之后，信托投资类银行理财产品成为投资热点。2007年9月以来，中信银行、光大银行、民生银行、招商银行等几乎同时推出信托投资类理财产品。光大银行推出的“阳光理财T计划信托投资理财产品”明确投资于由国开行提供担保的城市基础设施信托产品；中信银行除了继续依托其金融控股集团优势，联手中信信托开展银信合作外，还同国家开发银行、平安信托全作推出用于郑州裕中发电有限责任公司新密电厂一期工程项目建设的信托贷款；民生银行发行“‘非凡’”人民币理财计划”用于安信信托的房地产的投资计划；招商银行推出的“‘金葵花’—新股申购人民币理财计划”委托北京国际信托投资有限公司设立的新股申购链式信托计划。
再次从理财硬件设备来说，为了适应理财业务发展需要，各商业银行在理财硬件的建设方面进行了大量的的投入，建设了一批现代化的理财业务中心。以光大银行为例，“阳光理财”品牌在全国各地建立了理财中心。光大阳光理财中心按照不同的功能进行了区域划分，配备了普通客户交易区、封闭式理财单间、外汇买卖散户厅、中户区、大户室、客户休息区、开放式办公区以及配有世界顶级外汇资讯系统—BLOOMBEERG和专业外汇交易人员的外汇交易室等数个功能区域，配备了光大银行95595电话银行、网上银行等自助终端及先进的现代化电子设备和服务手段。以上现代化理村设施和设备的建立，为客户理财业务提供了良好的环境。在硬件投入和建设方面，其他银行也都进行了相当的资金投入。以2004年数据，中国银行建设的理财中心数量超过100家，工商银行、农业银行以及建设银行理财中心的数量分别为2200家、300家和200家。
最后从个人理财业务的服务方面来说，各商业银行力求为客户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理财服务，对理财市场进行了细分，银行对不同情况的客户实行区别对待，分别提供不同的服务。如招商银行开展个人理财业力就十分注重对客户进行细分，期望能为不同层次、不同类别的顾客提供令其满意的金融服务。根据其矩阵式市场细分策略，招行把市场划分为一卡通普卡客户、一卡通金卡客户、金葵花理财客户三个横向客户群体，在为各客户群体提供多样化服务的同时，有选择、有侧重地做精、做细相关产品和业务（见表3.7）。
表3.7招商银行客户细分理财服务介绍
客户定位
理财产品
提供产品/服务
高端客户
金葵花理财
提供“一对一”的理财顾问、专属的理财咨询、方便的服务渠道、制定贵宾客户专属优惠等服务
中端客户
一卡通金卡
外汇买卖、银证通、银基通、银保通、网上个人银行专业版等
低端客户
一卡通普通卡
通存通兑、自助转帐、银证转帐、商户消费等三十余项功能
3、我国商业银行个人理财业务发展状况：
2006年2月份，中国人民银行发布的金融统计数据显示，居民储蓄已经突破15万亿，相比去年同期增长近15%。个人金融投资理念的不断成熟为私人银行业务的发展带来了巨大的市场需求。1999年到2006年六年中，中国理财业务每年的市场增长率达到18%，2005年商业银行销售的个人理财产品总额度超过2000亿元人民币，而且从销售渠道完成的。相对于其他金融主体，商业银行在个人理财市场上扮演着越来越重要的角色。
4、我国商业银行个人理财业务市场需求分析：
（1）我国居民的高储蓄使得未来个人理财业务潜在市场巨大
居民高储蓄现象是中国改革开放以来宏观经济的一个显著特征。造成中国居民高储蓄现象的原因大致如下：城乡二元经济结构、日益扩大的收入差距、居民对未来收入的不确定性、可替代投资工具的缺乏、政策性因素（计划生育政策、住房和医疗制度改革、教育产业化政策及对外贸易自由化政策等）、传统文化和消费惯性等。
随着我国经济的快速发展，居民生活水平迅速提高，居民个人拥有的金融资产数量空前增长。2006年1月11日，据中国人民银行公布的统计数据显示：截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元,储蓄余额达到14.23万亿元。但是，近些年由于我国的通货膨胀始终高于存款名义利率保持在3%-5%之间，这使得我国居民存款的实际利率为负，把闲置资金存放在银行以保值增值的传统个人理财方式受到了强烈的冲击。同时，市场经济的发展使得投资渠道日益增加，居民投资意识日益增强。除了将钱存放银行，可供人们选择的投资理财方式越来越多，如投资于股票、债券、房地产，购买商业保险，买卖外汇，收藏邮票、占董、票证、钱币等。而投资理财又是一种专业性很强的活动，需要极其深厚的专业知识和丰富的实践经验。而普通百姓即使具备了投资的经济基础和投资的欲望，但由于时间、专业知识和实践经验有限，缺乏及时有效的信息等原因，个人能成功地进行投资理财的可能性和很小，这就形成了对银行个人理财业务的真实市场需求。对北京、天津、上海、广州等四个城市进行的专业调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务。专家认为，中国经济正步入快速成长期，银行理财市场的发展空间越来越大。
（2）我国居民家庭金融财产结构及分布对个人理财业务的影响：
在国内个人金融资产集中化的趋势也较为明显，截至2000年底，我国资产性财产总量和金融资产总量分别达到38万亿元和20万元，在所有权结构比例中，么人拥有57%的资本额和49.7%的金融资产，显示了私有财产已在为中国财富结构的主要组成部分。根据波士顿管理咨询公司（BCC）的零售银行比照调查，私人银行客户人均利润是大众零售银行人均利润的10倍。而中国是亚洲地区的第二大市场，其富人客户拥有大约1.44万亿美元的管理财产。BCC预计在中国富有人士的年均资产在未来几年将以13%左右的年复增长率增长，到2009年中国内地的管理资产将增长到2.63万亿美元，而整个大中国市场的管理资产将在2009超过5亿美元，在中国，0.4%的中国家庭拥有全国个人财富的60%以上。
一个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。社会财富格局的改变为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔空间，并将极大地催发市场对个人理财业务的需求。在居民对个人理财的需求从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障安全，已经发展到了口前的支付结算、外汇买卖、临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融服务。尤其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的人群体，尤其需要有专业的银行机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保其个人资产保值升值。
二、商业银行个人理财业务的改进策略
1、采取金融集团控股公司的经营战略
我国商业银行可以在现行法律框架下寻求业务创新，采取金融集团控股公司的经营战略。的所谓的金融集团控股经营是指：在金融业分业经营体制下的混业经营的情况 ，即同一金融机构可同时控股经营商业银行、投资银行、证券业务、保险业务等金融业务，商业银行、投资银行、证券公司、保险公司以独立于公司形式存在，并分别设立帐户，分别核算经营成果，分别进行风险控制，建立系统内垂直管理体系，从而防止争行资金直接进入股市，而此时的金融机构，则成为金融集团控股公司，也就是综合性的“金融超市”。这样，可促进金融机构之间的有效竞争，充分利用金融资源，达到提高金融机构创新能力和高效经营的目的。
在金融控股公司的模式下加快我国商业银行个人理财业务的发展，就目前状况而言，一方面就是要加强各金融机构在个人理财业务方面的合作。监管层应当认识我国商业银行在各金融机构中的领头作用，充分发挥商业银行在渠道、人才、客户资源等方面的优势，加强商业银行个人理财业与其他金融机构财业务的合作，增加各金融机构彼此了解的机会，为成立专业全能的金融控股公司作准备。另一方面 ，要制定适当的鼓励政策，鼓励商业银行和其他金融机构强强联合、优势互补，成立金融控股公司，为我国商业争行个人理财业务的发展创造一个更国宽松的宏观环境。
2、加快个人理财业务创新
随外资银行全在进入我国金融市场，将使竞争无论在广度上还是深度上空前激烈。目前，我国商业银行个人理财业务创新不足，推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色。我国商业争行要想在与外资银行的竞争中取胜，抢占更大的市场从份额，就不得不加快个人理财业务创新。
（1）首先，银行应该不断改进服务、创新产品去“满足”客户的需求，通过分析客户的为客户的潜在需求和市场变化趋势，创造出适销对路的金融产品，为客户提供“六适”服务，即“在适当的时候，用适当的方式，以适当的方式，以适当的价格，向适当的顾客，销售适当的产品，收到适当的效果”。
（2）其次，银行应加快理财业务服务模式的创新。国外银行理财业务一般以工作室的开式开展一对一服务，如花旗银行的“Citigold贵宾室”、汇丰银行的“卓越理财中心”、恒生银行的“优越理财中心”等。国外争行还主打个人理财师品牌，一名优秀的理财师往往拥有众多的高价值客户，能为银行创造巨额的利润。我国的商业银行也纷纷建立了贵宾理财室，但由于服务不够吸引人，徒有华丽的外表，与国外的贵宾理财服务还有很大的差距。在国外，银行75%收入来自理财等中间业务。理财师会教你避税，花最少的钱买最好保障，为你找到最低折扣的商户，帮你富及三代。我国银行在理财业务服务模式的创新方面不仅形式要创新内容也要创新。
3、做好市场细分与市场定位，更好的为客户提供差异化服务
市场细分是指商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若个方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销战略和策略不满足这些不同客户群的需要。经过这样的市场细分，商业银行就可以针对不同的细分市场提供有针对性的产品和服务方式。市场细分可以将客户所处的地理位置、人特征（年龄、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等）、社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合考虑，以其中一个或多个作为细分市场的变量将整个个人金融市场划分为多个子市场。同时，在为数从多的子市场中，就结合自身的资源和目标，选择具有相当的规模和较好的发展前景和具有较大的赢利和潜力的细分市场作为目标市场。在对个人客户市场进行细分基础上，进行目标市场定位，即为什么样的客户服务，然后对不同层次的客户应提供有针对性的分层次服务，通过渠道、产品、价格进行调整，推出不同的方式，对不同客户提供有针对性、差别化的产品和服务，提高服务效率，满足不同层次客户的不同需求。
4、加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度
目前，商业银行的理财产品极其容易被模仿，服务也极其容易被跟进，唯有人才是没有办法模仿的。人力资本是企业的核心竞争力所在，打造理财品牌首先应人才先行，建立一支高水平高素质的理财经理队伍。理财经理队伍建设的当务之急主要包括加强理财人员的培养和客户经理制度的形成两个方面。
（1）加强理财人员的培养。
专业理财人员是银行提供优质服务的关键，目前，商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。在专业理财师的培养上，可以参照国外的模式。
专业理财师的培养不是一墩而就的事情，根据我国现状，不可能采取由正规学院教育培养培养理财规划师的模式，而应该采用银行、证券、保险等营销人员转变为理同规划师的模式，加强对银行现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。
当前，我国已经具备了专业理财师培养的条件，一是银行内部积累了一批业务骨干精英，二是建立了符合中国国情的职业资格认证体系。中国金融教育发展基金会2004年正式加入国际金融理财标准委员会（FPSB），并获得国际组织的认可和授权，其下属的金融理财标准委员会在中国实施两级金融理财师认证制度：金融理财师（AFP）和国际金融理财师（CFP）认证制度，从业人员在达到教育、考试、从业经验和职业道德等相关标准后，就可身其颁发资格认证证书2005年8月，中国工商银行、中国银行的379名优秀员工通过培训并获得金融理财师资格认证，成为我国首批金融理财师，日前，更多银行业界人士正在接受金融理财师的培训，这有利于壮大我国具有国际化水准的专业金融理财师的队伍。
（2）建立有效的客户经理制度
银行个人理财客户经理制在我国是银行一种服务型的创新制度，是一种以客户为中心的全新经营模式，是一种竞争优质客户、营销银行产品、增加银行盈利的新型业务体制。在个人理财业务中，高素质的客户经理是为客户提供优质服务、提高客户满意度的关键环节。客户经理制服务的全面性、主动性及人性化特点，应成为各家商业银行吸引客户的重要个性化服务手段。与此同时，客户经理也是推行CRM的重要力量，可以说一支高素质的客户经理队伍是能否顺利推行CRM的关键。
a.拥有健全的机构设置。
b.确客户经理的功能、职责。
c.完善的考核评价体系与激励制约机制。
5、强化风险管理
伴随着《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的出台，为了防止“一放就乱”的局面，银监会同时出台了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，在鼓励业务创新的同时也强调风险。理财业务的综合性决定了理财涉及产品交易的多个层面，隐藏着多种形式的潜在风险。
防范和管理市场风险就是要求商业银行注意个人理财业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由币到外币，由境内到境外，由表内到表外，由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在表内业务与表外业务、自营与代理、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金帐户和代客理财资金帐户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，要建立严格的信息披露制度，及时、准确的向客户披露个人理财业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，只谈收益、不谈风险。个人理财业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予防范外，需要从风险总量上予以控制，制定个人理财业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务上能够承担的风险总额。该内险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。
（1）信用风险管理
商业银行个人理财业务中的信用风险主要来源于信用体系的缺失，导致商业银行无法全面了解客户的资信。因此，建立和完善社会信用体系以及行内的征信系统，是个人理财业务中信用风险管理的有效途径。从个人理财业力下游的客户端来说，由于个人理财业务中的短期融资来务离不开对个人和企业信用评估，因此要尽快建立完善的社会信用体系和商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险。
首先，从整个市场环境上说，要动员整个社会的资源，建立一系统的消费信贷调查制度和信用评估制度。上海等一些地方近几年对此进行了认真探索，取得了一些积极成果。应当进一步扩大试点城市的范围，由中央银行、财政税务部门和劳动人事部门共同配合，并与保险公司、担保公司合作，建立健全的消费信贷保证体系。通过各种监控保证措施，有效地提高工作效率和防范化解风险。
其次，针对我国缺乏完善的信用体系的现实情况，商业银行应当全面整理客户资料，筹组和完善行内征信系统。商业银行还可以在和非银行金融机构进行兼业合作的同时，做到咨源共享，利用合作机构的客户信息，扩充行内的征信系统。
（2）操作风险管理
理财业务，尤其境外委托理财的管理和流程复杂，要求很高，从国际银行业的经验看，出现操作风险的概率比较大，一旦出现风险，一般都会导致较大损失。例如理财人员为客户提供服务时私下替客户保管存折和有价凭证或代客户操作，产生损失后出现纠纷；在销售理财产品时没有向客户揭示产品潜在风险，导致客房索赔。虽然在《商业银行个理村业务风险管理指引》中指出了一些风险防范措施，但是在具体操作流程上不可能有事无巨细都规定清楚，这就是需要银行自身在意识上提高风险防范意识，规范操作规程。
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