国有商业银行个人业务营销策略分析

从传统的储蓄业务到零售业务，再到目前的个人业务，应该说，我国商业银行的个人业务已经发生了根本性的变化。随着我国成功加入世界贸易组织，金融业开放步伐日益扩大，国内个人业务正在面临更加激烈的竞争。然而，以个人理财、个人融资为主的个人业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务，零售业务的利润占利润总额的比重达到50%左右，已成为商业银行实现盈利的重要渠道。但是，面对日新月异的金融环境，国有商业银行由于经营理念、人才资源、运营机制、市场营销、产品开发等各方面的弊端，个人业务营销面临严峻挑战。

本文在分析国有商业银行个人业务营销现状的基础上，剖析了存在问题的原因，介绍了西方发达国家商业银行个人业务营销的发展趋势，并提出了推进国有商业银行营销的对策。

关键词：国有商业银行  个人业务  营销

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摘  要

引 言

一、国有商业银行发展个人业务的必要求

（一）从内部因素看，大力拓展个人业务符合国有商业银行经营管理的内在要求                                                               1.发展个人业务有利于改善资产结构

2.发展个人业务有利于维持存款稳定，保持稳健经营

3.拓展个人业务是在同业竞争加剧情况下保持盈利水平的重要手段之一

（二）从外部因素看，大力发展个人业务将为国有商业银行创造更好的经营环境

1.银行大力发展个人业务有利于我国经济健康、稳定的发展                      2.个人业务的发展可有效促进资本市场的健康发展

3.发展个人业务是适应市场变化，满足人们对金融服务的需要

4.发展个人业务是应对机遇和挑战，参与国际化竞争的需要

二、国有商业银行个人业务营销策略现状分析

（一）国有商业银行个人业务的市场定位过于笼统

（二）个人业务品种结构不尽合理

（三）服务的无差别性

（四）个人金融业务的产品种类有待进一步丰富和创新

（五）销售渠道单一

（六）个人金融业务的管理机制有待进一步改善

三、形成上述问题的原因

（一）思想观念问题

（二）人才素质问题

（三）运营机制问题

1.管理体制不适应

2.考核机制不健全

3.营销机制不完善

四、推进国有商业银行个人业务营销的对策

（一）转变观念，正确认识，强化经营理念

（二）重视人才，提高素质，注重企业文化建设

1.整合队伍，提高现有员工队伍的整体素质

2.吸收人才，充实个人金融队伍

3.强化培训，不断更新员工知识

4.储备人才，做好四个层次的人才储备

5.注重企业文化建设，增强员工的归属感与自豪感

（三）加强管理，科学考核，完善营销机制

1.客户信息系统化

2.考核机制科学化

3.市场营销立体化

（四）正确定位，优化结构，破除雷同服务

1.明确市场定位，优化客户结构

2.破除无差别服务的框架，适当设置服务门槛

（五）加快创新，开发核心，增强综合功能

1.加快金融产品创新

2.产品开发要突出核心品种

3.加强柜台的综合服务功能

结　　论

参考文献