一、我国商业银行个人理财业务发展现状
二、我国商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题
三、我国商业银业个人理财业务发展的对策
内 容 摘 要
文中通过对商业银行的个人理财业务发展情况的分析，总结了我国商业银行个人理财业务发展过程中出现的问题，通过对这些问题的分析，并结合我国新兴商业银行个人理财业务发展的实际情况，提出了有针对性的对策。
我国商业银行个人理财业务发展探析
个人理财起源于美国，美国最早提供个人财务规划服务的是20世纪30年代的保险营销人员。1929～1933年的经济危机，使人们普遍丧失了对银行的信赖，加上严重的经济危机给人世间的生活带来的不确定性，保险公司提供的可以满足不同需求、为客户度身定做的保险产品逐渐得到人们的认可。随着业务规模的扩大和广度的延伸，这部分从业人员开始对客户进行一些简单的个人生活和资产规范。第二次世界大战后，美国经济快速复苏，伴随着个人财富的大量积累，个人理财规范也进入了起飞阶段。之后又发展至欧洲、澳洲、亚洲等各个经济发达国家和地区。而在中国，个人理财才刚刚起步，但未来发展潜力巨大。目前，国外的许多大型商业银行，诸如花旗、汇丰等，其利润的70%左右来自于各类中间业务，银行业竞争的重点也都转向了中间业务，而发展个人理财业务也成为各家银行的一大特色。我国商业银行的个人理财业务始于20世纪90年代中后期，而此时的许多国外商业银行已经发展了好几十年了，因而我们在许多方面与别人都是有差距的。但是随着我国经济发展的加快和国民财富的增加，个人理财业务在我国的发展逐步加快，其发展的速度令国内外学者大为关注。
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
1、起步晚，发展快。
1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子，我国的个人理财市场迅速发展。随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。根据波士顿咨询公司（BCG）的研究报告，在2003年亚洲理财市场（不包括日本）6.4万亿美元管理资产中有3.29万亿来自中国。而该报告更预测到2008年北京举办奥运会时，中国的财富增长率将达到27%，为4.2万亿美元，且中国大陆将超越香港和台湾成为理财市场成长趋势中的领导力量。 在今后几年，我国商业银行个人理财业务的发展将会越来越快。
2、发展潜力大，空间广。
我国商业银行的个人理财业务的发展相对于国外一些知名银行来说，时间上慢了很多，但是随着我国加入WTO的脚步的深入、人们思想观念的突破以及社会上个人财富的不断增加，我国商业银行的个人理财业务发展的潜力巨大。另外我国商业银行与诸多外资银行在个人理财业务方面的差距还比较大，这就决定了我国商业银行的个人理财业务的发展空间也是很广阔的，这就需要我们勇于和敢于借鉴外资银行许多宝贵的经验，不断完善我们自己的个人理财业务。
3、个人理财产品不断丰富，层次不断提高。
从一开始的单一产品到现在的各种各样的理财套餐，并出现了个人理财中心、个人理财工作室、以及金融超市等等机构形式。各家银行纷纷创立自己的理财业务品牌，比如说工商银行的理财金账户、交通银行的圆梦宝理财、招商银行的金葵花理财、中信银行的中信贵宾理财等个人理财品牌。另外，虽说我国目前还是分业经营，但银行现在也开始在一定程度上与保险、证券、基金等金融机构加强合作，从而使得客户在理财过程中能得到最大的方便。
二、我国商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题
1、分业经营制约业务发展
由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。
2、居民现代金融意识不强
中国居民目前有11万亿多的储蓄资产，而且随着民收入和个人财富的增长，按理说个人理财的需求应该相当大，但现实却恰恰相反，当前个人理财的实际需求比较小，造成这种现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中，80%的居民属于低收入阶层，所以真正有理财需求的只是少数人；二是中国人一贯以来缺乏投资意识和理财意识；三是中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯；四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。
由于普及性金融教育严重滞后，加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统的存款类业务，对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识，更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，更鲜有通过资产组合规避风险的需要，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。
3、缺乏高素质的理财人员
目前，国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知，理财离不开人来打理，没有高素质的理财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。
虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，但从国外情况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。反观外资银行的理财人员，在遴选过程中无不经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析师培训，为树立与世界规范接轨的理财品牌奠定了基础。因此，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。
三、我国商业银业个人理财业务发展的对策
1、朝着国际混业经营的方向发展。
混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。
2、加大理财意识和理财市场的培养。
商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。随之营销人员应该主动向客户推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析风险承受能力、理财目标和财务状态，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的有理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。
首先要加强对居民理财意识的教育。在国内，这种教育太少了，很多百姓理财观念尚存在一些误区，而在国外从小就给孩子灌输理财观念，培养孩子的理财意识，且这种理财教育贯穿人的一生。所以中国在这方面要给百姓补补课，引导居民树立正确的理财观念和理财意识，让百姓走出传统理财的误区。其次，要加大产品的宣传力度。由于竞争的激烈，好酒也怕巷子深，所以商业银行设计好的产品以后，一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场，当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入的门槛较高，一般都在50万元以上，而让那些有理财愿望的中低客户望洋兴叹，诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但根据中国的实际，中低客户属绝大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。第四，完善客户信息保密制度。客户的财产应该属很私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”思想，放心把钱交给银行打理。
3、加强专业人才的建设。
理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进：（1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。（2）建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP证书由“国际财务策划人员协会”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，简称IAFP）推出，是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。
真正成熟的个人理财业务人员应具有一定水准的业务素质和价值观念，能够为客户提供全方位的专业理财建议，保证其客户资金安全，能真正地为客户进行长远的投资理财设计和短期投资操作的指导。以一批合格的个人理财师充实银行的理财队伍，应是在三、五年内必须完成的迫切任务。由于国家分业经营的政策所限，目前我国的个人理财业务都只能在理财的初级阶段小做文章，即便拥有理财专家的外资银行也觉得"英雄无用武之地"。这正给了我们一个学习和紧跑几步努力追赶的机会，所以应抓住外资银行准入之前这段有限的时间，尽快提高我国个人理财从业人员的素质，建立起一支全面掌握银行业务、同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。
4、加快创新。
借鉴外资银行的经验，加大金融理财产品的创新力度，丰富银行个人理财内容。个人理财业务在国外已经开展了一百多年，尤其是国外金融业实行混业经营，其产品线完整且较为成熟。中资银行可以先通过模仿国外的理财产品，提高理财服务的含金量。在此基础上，对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新型的金融衍生品市场进行深入的研究，以市场细分为出发点，以客户需求为导向，积极进行业务创新、使客户的效益获取程度达到最高，这也是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。
金融产品创新，由于创新的不足，当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求？商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润，如何才能适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要； 三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。
产品分销渠道的创新，建立畅通的现代化个人理财分销渠道。个人理财服务对于不同层次的客户，应有不同分销渠道。一是直接营销，即由客户经理与客户面对面进行互动式的营销，主要是高端客户。二是间接营销，即通过网上银行、电话银行、自助银行等渠道进行的营销。结合今后个人理财服务的发展，个人理财中心应当是今后发展的重点。工、农、中几家国有独资商业银行相继在全国推出上百家理财中心，各家区域性的商业银行也推出了个人理财室。可见，在金融产品和金融服务基本趋同的情况下，理财中心直面性、综合性、一站式、易沟通、人性化的分销作用是其它分销渠道不能相比的，对挖掘稳固客户资源，优化客户结构，起到积极的促进作用。宽敞、明亮、舒适的理财中心由现行的高柜服务模式，转向高柜业务与低柜业务相结合，并且配备专门的客户经理为客户提供面对面服务，使银行的服务更具有亲和力和吸引力，增加客户对银行的信任和了解，进而提升客户的忠诚度。
理财工具的创新，为个人理财向深层次的发展提供技术保证。由于个人理财具有知识密集化、投资多元化等特点，个人理财的开展仅靠传统的手工操作是难以完成的。国外发达银行个人理财之所以迅速发展，其背后都有一套先进的理财系统支持。因此，为实现个人理财业务的规范化、标准化管理，弥补理财人员业务和素质方面的差异，要尽快开发个人理财支持系统，实现以下一些主要功能：收集和储存优质客户基本信息，实现对优质客户服务需求和交易行为的分析；为理财人员提供必要的金融分析工具，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求；提供规划分析功能，对客户的目标需求进行现金流分析和金融产品推荐；提供信息服务，为理财人员提供金融市场动态、经济金融政策法规、利率、汇率、理财案例、业务信息统计等信息；对目标客户进行针对性的营销；归集客户经理资料及服务动态，实现对客户经理工作业绩的标准化考核。
营销策略的创新，激发客户的理财意识和需求。开展个人理财不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应采取积极的营销策略，具体可采用以下三种方法：一是广告促销，向客户推介理财产品，激发其需求欲望，如电视广告、车身广告、路牌广告、报刊、网页广告、海报、网点内的橱窗展架、短期优惠措施或赠品、活动型业务宣传等。充分利用自有网点的玻璃墙、室内墙面、户外(自助银行)ATM顶部，以各种不同的方式多角度、全方位地推广个人理财业务。二是要进行营业推广，采取柜面人员的直面营销，形成商业银行全体员工推介个人理财产品和服务的良好氛围。三是公关促销，主要是采取多种方式与客户加强沟通和联系、举办产品推介路演以及积极参加地方的各种公益活动等方式，不断增强商业银行理财业务的号召力。
参 考 文 献
1.任献荣、吴庆．浅论商业银行个人理财业务的发展[J]，《当代经济》，2007，(2)．
2.胡斌、胡艳君．我国商业银行个人理财产品的现状、特点及机遇[J]，《新金融》，2006，(5)．
3.高丽君．如何大力发展我国个人理财业务[J]，《现代金融》，2006,(10)．
