在签订合同时要明确双方的权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。签订销售合同前，企业应指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商和谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应吸收财务、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录；企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批人员应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见，销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。为了避免合同纠纷，企业在签订赊销合同前必须认真审查对方是否具备对等的合同主体资格。为了防止行为人在合同条款和合同内容上弄虚作假，签订合同时必须严格审查合同条款内容，使用规范的术语，使合同权利义务关系规范、明确。在签订合同前企业要逐条审查合同主要条款，特别是交货时间、交货地点、运输方式、运费承担、产品质量标准、货物检验期限、结算方式、价格条款、赔偿责任等都要清楚、明确、完整，不能为今后产生纠纷留下隐患。如600150中国船舶在2013年度抓住新船市场回暖的机会，新签订了108艘/1392万载重吨和承接修船15.87亿元的合同，确保了销售的稳定和资金的及时回笼，避免了不必要的货款纠纷。
4、建立合理的信用政策。
（1）确定信用标准。一般采用比较分析法，分别计算不同信用标准下的销售利润、机会成本、管理成本及坏账成本。以利润最大化或信用成本最低作为中选标准。
（2）采用适宜的信用条件。主要包括信用期限和现金折扣等，为了促使客户早日付款，企业在规定信用期限的同时，往往附有现金折扣条件，但提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为前提。
（3）建立恰当的信用额度。确定恰当的信用额度能有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。在市场情况及客户信用情况变化的情况下，企业应对信用额度进行必要调整使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。
5、加强内部管理和控制。
（1）做好赊销客户的资信调查，企业应通过直接查阅客户财务报表或通过银行提供的客户信用资料，广泛收集有关客户信用状况的资料，并据此采用定性分析和定量分析的方法评估客户的信用品质。
（2）按赊销客户的还款能力和信用等级，确定赊销的金额和期限。企业每年赊销的总金额根据企业当年的生产和销售计划、经销策略等因素来确定。具体到各个赊销客户的最大赊销金额，可根据其信用等级、经营能力和产品类型来确定。赊销的期限一般不应超过两个月。
（3）制定合理的赊销政策。企业可借鉴西方对商业信用的理解，制定适合自己的可防范风险的赊销政策，如有担保的赊销，即在合同中规定，客户要在赊欠期中提供担保，如果赊欠过期则承担相应的法律责任。条件销售，即在赊欠期间货物所有权仍属销售方所有，客户只有在货款全部结清后才能取得所有权，若不能偿还欠款，企业则有权收回商品以弥补部分损失。
（4）建立销售回款责任制。为防止销售人员片面追求完成销售任务而强销、盲销，企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。同时制定严格的资金回款考核制度，使销售人员对每一项销售业务的全过程负责。这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。
（5）逐步完善考核制度。加强对应收账款的考核，硬化货款回笼指标和产品销售任务，制定具体的回收比例及相应的奖罚措施，并作为一项承包指标进行考核，督促企业积极回笼资金。
（二）、应收账款产生时的有效管理
1、加强应收帐款的明细核算。
首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，信用部门也要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签字确认，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收，因为账款最忌讳不及时追讨，据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部门在账龄分析表的基础上，经过追踪、核查，进一步将逾期应收账款按风险程度分为甲、乙、丙三类。把属于客户有能力偿还，但恶意拖欠不还的划分为甲类；把属于经营管理不善而出现临时性困难，但产品确有前景而不能及时偿还的划为乙类；把因天灾人祸、政策调整等不可抗力而导致经营极度困难且扭亏为盈无望的划归为丙类。对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。对于甲类拖欠，应果断采取包括法律手段在内的策略，或者借助有权威的第三方进行调解，由仲裁机关仲裁解决等；对于乙类拖欠，可以采取以物换物、以物抵债、债转股或重新签订协议可适当延长还款期限但须加收一定的逾期补偿金等，协助客户渡过难关；对于丙类拖欠，是延期还款还是让利给对方，视情况灵活处理，宁可少收一点也要尽快回笼资金，了结该笔应收帐款，须经有关部门或主管领导权衡再作处理。在催收账款过程中，还要讲究方式方法，切勿为收账而收账而丧失一批好的客户。
2、建立应收账款清收责任制。
企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将应收帐款责任明确下来，具体落实到人。主要为：（1）明确划分责任范围，对公司全部客户的欠款按职责尽可能落实到个人，每一笔欠款都有专人负责；（2）明确规定在应收账款未全部收回之前，相关责任人员不得离开企业；（3）明确规定销售人员的职责权限并和工资福利挂钩，对超限额赊销或未经批准赊销而造成的损失应承担相应的责任；（4）明确规定恶意隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；（5）明确规定由于信用部门人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任；（6）明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。同时应收账款的清收与责任人的经济利益要挂钩，目标要具体、奖罚要有力，要制订严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。
3、建立合理的收账程序。
企业一般的收账程序为：信函通知，电话传真催收，派专人进行面谈，最后进行诉讼。当催收逾期的账款遭到拒绝时，上市公司首先应该分析现行的信用政策是否存在不合理之处，另外对违约的客户进行进一步的调查，看拖欠的应收帐款属于上面甲、乙、丙哪一类，从而采取相应的手段进行催收。
4、加大清账力度，确保资金及时回笼。
企业应重视应收账款的清账工作，主要以业务部门和营销部门为责任中心，建立专门的清账队伍，将清收呆账纳入业务部门和营销部门的年度考核指标体系中，按内部管理制度进行奖惩。在呆账产生后，企业应在区分责任的前提下，认真分析坏账产生的原因，针对不同性质的客户，分别采取不同的清账方法。对有偿付能力而故意拖欠的客户，采取上门追讨等方式，必要时可以诉诸法律，通过法律手段清收；对确实无力支付的客户，可以通过双方协商，以物抵债、债转股或债权减让等方式清收，以确保资金及时回笼。
5、严格按会计制度办事，建立坏账准备金制度。
财务人员应严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，工作岗位设置中也要注意不相容职务的分离，如记录主营业务收入账簿和应收账款账簿的人员不得开具发票、经手现金，以达到相互牵制的目的。对于发票，也要定期与销售部门的销货清单和有关科目的金额进行核对，以防账外债权的出现。当然，不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。如600100清华同方2013年底计提坏账准备余额3.66亿元，有了这笔坏账准备金，确保了能够化解应收帐款的风险。
上市公司应收账款问题探讨2015(五)由毕业论文网（www.huoyuandh.com）会员上传。
