某某市场消费者行为特点及对策研究(四)

    综上所述，流行美现有的两种主要营销渠道存在高成本、高风险的情况。

    2. 产品策略分析

    

    图2 产品选择统计图

    由表1可以得到产品选择统计图2。由图2，可以看出客户愿意消费买发饰可以终生免费盘发的产品占比是68.37%，因服务愿意消费的占比15.31%，因提供化妆修眉服务而愿意消费的占比10.20%，其他很少。在这些数据中都离不开服务，所以客户是因服务而消费其产品，而不是因为产品而消费产品。因此可以认为流行美是依托服务出售产品，是产品组合策略，这种做法其他店面或行业也在使用，但是以销售实物为主体的企业运用这种策略，其颠倒主次关系，由上述营销渠道分析可知，一旦服务出现问题，流行美将无法通过其他方式来挽回。

    流行美运用的是产品组合策略，而不是纯粹产品策略，产品才是一个企业的核心，服务虽然能带动产品的销售，但是不能说此产品就一定好，像这样依托服务出售产品的销售策略，虽然在短期内能取得成功，但是存在的风险很大，因为客户消费心里是变化的， 不可衡量的，因此无法控制的，这给公司的决策带来很大的难度。但是产品却不是，产品是生产的，是可衡量的，因此是可控的，有利于决策。综上分析可以得出此产品策略存在很大风险。

    3.价格策略分析

    由表3可以得到价格区间统计图3。由图3可以看出流行美的只要消费客户群是收入在5000—7000的人群。在这类人群中，有一定的经济实力到流行美消费。但，现在的收入水平大多集中在3000—5000元，虽然在这个收入区间有25.59%的客户，但是这个收入区间的人群仍大有潜力可挖。流行美现有价格策略在一定程度上将潜在消费人群拒之店外，这样就损失了大量的潜在客户。

    出现这一现象的原因之一是流行美的产品价格相对固定，因此很多客户享受不到期价格带来的利益，因此其主要消费群是具有一定经济实力的消费者。对于收入在7000以上的消费人群，流行美需要提高其产品及服务质量来争取，对于收入在5000以下的人群，流行美应该以价格的区分来争取。收入在7000以下的人群比例是80%，因此流行美应该运用价格策略来争取更多的客户源，争取更多的客户。

    

    图3 收入区间统计

    4.服务策略分析

    由表1可以得到服务满意度统计图4。由图4，可以看出客户对流行美的满意程度，满意的占比34.69%，非常满意的占比39.8%，一般的占比14.29%，不满意的占比是11.22%。由此可以得出流行的客户满意度是74.49%，在服务行业这个满意度相当不错，但从以上的分析知道流行美现有的营销策略注重服务，以服务带动发饰的销售，如果一个客户的一次满意能买一个产品，那么流行美的产品销售率只能是74.49%，那么剩下的24.51%的产品只能当做库存。对于任何企业来说库存是“万恶之源”，占资金、占场地，24.51%是相当高的库存率，而且对于流行美的产品更新换代很快的特点来说，这么高的库存率是很危险的，如果产品不能及时出售，那么一旦换新的产品那么老产品就得降价处理或报废，24.51%的产品降价或报废是非常大损失。

    

    图4 服务满意度统计图

     综上所述，对于流行美来说，74.49%的客户满意度远远不够。所以流行美必须提高服务质量，从而增加客户满意度。

    5.分析结论

    本文以消费决策风格量表测量连云港消费者的消费行为决策风格。研究发现，连云港消费者消费行为的决策包括:价格型、服务型、产品质量型、广告型、

    以此四种因子为基础结合消费行为的影响因素对流行为的营销策略进行了分析，分析发现，流行美的营销策略存在以下问题：

    ⑴、渠道狭隘；⑵、产品无独特性；⑶、价格太固定；⑷、服务质量一般；⑸、客户满意度相对较低。根据此5项问题，提出以下是其改进对策。

    三、连云港流行美的营销策略

    根据上述对流行美营销现状的分析，发现其营销渠道主要有两种，一是实体店体验；二是熟人介绍，这两种渠道是传统的营销渠道，存在一定的风险，也没有顺应时代潮流，因此为流行美建议以下渠道拓展的营销策略。

    （一）渠道拓展

    1.产品应该通过实体店和网店相结合的销售模式

    互联网的发展非常迅速，到现在也日趋成熟，淘宝、阿里巴巴、天猫等网络营销渠道不胜枚举。但是流行美还没有这样的销售渠道，因此其知名度大大降低。因此流行美也应该顺应潮流，建立网店，让消费者可以在其官网上可以购买产品。具体做法如下：

    2.官网实名制。虽然现在在网上可以搜到卖流行美的很多商家，但是可信度都很低，如果在网上花了大价钱买了一件假的发饰，对于消费者不仅是损失了金钱，更是会对流行美的信誉损失。因此流行美在官网进行发饰的销售可以采用实名认证，给消费者正品的凭证，让消费者可以免去后顾之忧。

    （2）与其他网络结合。流行美现在的实体店虽然已经遍布全国各地，但是去店里每个发夹都仔细的看过后再选择购买这好像都不现实，但是网上购物就不同了，消费者可以对每个发夹从不同的方面进行了解，而且根据调查现代的很多女性每个月都会有网购的消费，流行美也应该顺应潮流，让更多爱美的女士网购的时候不再只是衣服、鞋子还有流行美精致的发饰。

    流行美建立网络销售以后，不仅可以扩大知名度，而且拓展了其客户源。

    （二） 确立不同的促销方式

    针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务企业往往需要采用不同的分销与促销策略。实现出奇制胜的促销策略，除了一般的特价销售、折价销售、会员制销售以及广告的宣传外，还需要公共关系促销。许多富有创意的公关促销活动，在极大地促进销售的同时，也使连锁服务企业公司的形象获得良好、适当的诠释。具体操作如下：

    （1）全国统一促销。流行美很少进行促销活动，而且就算有活动，也不是全国统一，可能只是单个店里进行，因此其他的消费者享受不到这样的活动优惠，时间一长，就有可能流失。

    （1）特定节日促销。流行美可以在特定的日子里例如:春季期间，三八妇女节，母亲节，五一节，国庆节进行部分商品的打折，或者赠送流行美的小礼品，让流行美的顾客感到优惠。流行美通过建立顾客档案，可以在顾客生日当天消费给予一定的优惠，这既让流行美的顾客感到感动，又可以促进销售，一举两得。