一、金融企业理财问题的概述
二、金融企业开展理财业务的必要性及现实条件
（一）开展理财业务是适应当前金融市场发展变化的需要
（二）开展理财业务是商业银行业务自身发展的需要
（三）开展理财业务是提高商业银行经济效益的有效途径
（四）开展理财业务是市场竞争的需要
三、我国金融企业理财业务发展现状及其存在问题
（一）理财网点布局不合理，理财资金运用渠道狭窄
（二）理财产品单一、缺乏创新
（三）实行无差别服务，忽略了客户的实际需要。
（四）人力资源的瓶颈，信息系统不健全
四、加快金融企业理财业务发展的对策及其建议
（一）要认清形势，高度认识理财业务的战略地位
（二）明确市场定位、研发对客户有吸引力的产品
（三）着力打造主导品牌，加大宣传营销力度
（四）大力推行客户经理制，培养高素质的理财策划专业队伍
（五）以打造零售银行市场为目标，实施整合营销战略
内 容 摘 要
理财业务是世界金融业朝着金融产品多元化、服务手段组合化、盈利结构综合化方面发展的重要业务品种。随着世界经济全球化进程，在WTO框架下金融市场开放带来的外资银行的竞争压力，深入开展理财业务成为国内商业银行弥补结构性的缺陷，完善服务功能，提高自身的竞争力，建立现代金融企业的重要途径，
理财业务是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向公司、个人客户提供的综合化、个性化服务的一类产品。早在上个世纪90年代末期，国内商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民收入增长和个人财富的增加、企业资本扩张和资金结构调整的需求，国内商业银行的理财业务得到迅猛发展。由于受现行金融制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约，国内商业银行理财业务在快速发展和演进的同时，也出现了一些新问题。本文主要分析我国金融企业在个人理财方面的问题。
金融企业的理财问题
理财业务是目前是我国商业银行新兴的业务，但是国外商业银行理财业务已较为成熟，从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，成为银行重要的收入来源，在商业银行业务发展中占据重要位置，而国内商业银行理财业务还处于起步阶段，所以有着广阔的发展前景。
一、金融企业理财问题的概述
商业银行的理财业务包括公司理财业务和个人理财业务两种。公司理财业务是商业银行运用和发挥自身的功能和优势，针对不同的企业客户的条件和需求，站在市场和客户的角度，对客户的资金运动及其产生的货币关系进行设计、组合、包装和优化，提出具体的方案、建议和意见，供客户选择使用并收取一定手续费的服务。它融合了银行、公司、财务、市场和法律等各方面的知识，是对公司客户除传统的存、贷款业务、资金结算服务的延伸，是一种高技术含量的咨询性银行服务。其业务领域主要包括为企业融资提供中介服务，安排和开发各种形式的中长期融资、项目融资和银团贷款；充当企业财务顾问，为企业资产重组和兼并、收购提供咨询、策划和安排等服务；提供资产管理，直接投资，基金管理和基金托管等金融服务。目前，我国的各大商业银行开展的公司理财服务主要包括项目融资顾问业务、企业金融财务顾问业务、代客外汇买卖业务等。
个人理财业务是商业银行根据客户所确定的阶段性的生活与投资目标，按照客户的实物性资产、现金收支流状况，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等情况，形成一套以个人资产效益最大化为原则的，人生不同阶段的（如青年期、中年期、退休期）个人财务安排，并在财务安排过程中相应提供更有针对性的综合化的差异性理财产品和服务。个人理财服务，从银行的角度而言，实质上是综合银行的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到客户的收益预期，实现人生的未来规划。
在国际上，个人理财业务一直是国际领先银行的重要业务组成部分，大部分外资银行40%以上的利润来自于以个人理财业务为代表的中间业务收费，如花旗银行更是高达70%；而在国内，由于银行业发展相对滞后，国内银行长期以来业务重点都集中在吸收存款和发放贷款，中间业务的收入比例很小，而个人理财业务产生的收入则更少。由此可见，国内银行个人理财业务的发展还处于起步阶段，这一方面说明国内商业银行个人理财业务还很不成熟，与外资银行相比有很大差距，另一方面又说明国内商业银行个人理财业务存在着巨大的发展空间，是商业银行业务发展和利润增长的一个重要方向。
随着我国经济的迅速增长，我国居民的收入水平也在不断提高，相应地，居民的理财需求也在持续增长，因此，个人理财业务也日益成为各家商业银行业务拓展的重点，理财市场这块蛋糕成为了各家商业银行争夺的一个焦点。
二、金融企业开展理财业务的必要性及现实条件
在过去的20年中全球银行业发生了翻天覆地的变化，同一时期的中国银行业也出现了前所未有的变化，但一个没有改变或依然存在的事实是：客户对银行的服务需求不但没有减弱反而更强，银行为了赢得客户而提供的服务和产品也更为周到、新颖和有价值。需求与供给、生存与发展、服务与价值、创新与增值交织在一起构成了过去、现在乃至未来整个银行业持续、激烈、残酷竞争的一幕。
（一）开展理财业务是适应金融市场发展变化的需要。商业银行理财业务发展的前提条件是社会必须存在着理财的需求，只有存在着理财的需求，居民愿意支付一定的价格来享受理财服务，才能形成一种理财的市场，吸引银行以及其它金融机构推出各自的理财服务，并在市场中进行竞争。那么，中国居民对理财服务的需求如何呢？
居民财富的快速增加为理财业务带来巨大的发展空间。随着国民经济持续稳定的增长，以及收入分配制度的改革，居民收入不断上升，个人财富不断积累。最突出的表现是，居民储蓄存款从改革开放初期的２００多亿元开始一路攀升，到２００６年１２月末已超过１６万亿元，平均每年增长 ２０％以上。如此庞大的储蓄存款市场为个人理财业务发展提供了广阔的空间。另根据央行发布的２００６年第四季度全国城镇储户问卷调查结果，居民家庭拥有的金融资产结构发生变化，基金成为居民家庭除储蓄存款外拥有最多的金融资产。在如何支出中，选择“购买股票和基金”的人数占比达１８.５％，跃升至历史最高。调查显示，我国居民的理财需求快速增加。
居民收入的分化，丰富了个人理财业务的内涵。在居民财富整体上涨的同时，收入的分化也在促进富裕人群和中产阶层逐步崛起。富裕人群按照美林集团的定义，是指拥有百万美元金融资产的人，该公司公布的《２００５年度全球财富报告》显示２００５年中国内地的百万富翁人数有约３２万，较上年上升逾６％，财富总额为１.５９万亿美元。中产阶层按照家庭平均年收入达到１万美元，并拥有４万美元资产的标准，估计目前国内这一阶层超过了２０００万个家庭，这部分人群也积累了近万亿美元的家庭财富。富裕人群和中产阶层相对普通大众的金融服务需求有很大的不同。普通大众的预防性动机和流动性需求较强，侧重简单的存取款服务；而富裕人群和中产阶层投资性动机和增值性需求较强，倾向财富管理等方面的产品和服务，这样为银行根据客户需求提供个性化、多样性的个人理财服务创造了客观条件。
（二）开展理财业务是商业银行业务自身发展的需要。顺应市场需求，增加服务品种、手段的高科技含量，赋予其高效、快捷产品功能已成为金融同业竞争的趋向。个人理财业务的发展过程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能，在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系，个人理财还更多地体现银行服务差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。发展个人理财业务，体现了商业银行“以客户为中心”的经营理念。
随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，并随着政策的逐步放宽，除传统业务外，通过与券商、保险公司、基金公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。同时，商业银行开办个人理财业务有利于人力资源的开发和利用。商业银行个人理财业务可以造就一支既熟悉商业银行传统的个人银行业务,又能为客户提供现代综合理财服务的高素质营销专家和理财专家,能有效地促进人员的合理流动,有助于创造良好的用人机制。
（三）开展理财业务是提高商业银行经济效益的有效途径。由于市场风险的不确定性和自身资金运作的局限性，商业银行不可能单靠加大信贷投放来增加有效收益，特别是资本市场的快速发展更促使商业银行在理财业务领域寻找新的利润来源。从２０世纪８０年代开始，发达国家直接金融市场迅速发展，资金供求双方不再集中依赖金融中介而直接在债券和股票等市场进行资金融通，商业银行依靠存贷利差生存的模式受到了极大冲击。金融“脱媒”迫使商业银行寻找新的盈利模式，与其他金融机构开展竞争，通过开拓非利息收入业务寻求突破，这些业务包括账户管理、信托业务、资金交易、资产证券化、投资银行、保险及基金等等。目前国外银行业的收益结构中，美国商业银行的非利息收益占比基本稳定在４３％左右，欧盟银行业１９９８年非利息收入在经营收入中占比已经达到４１％，２００５非利息收入平均占比进一步上升到５４.６％。我国资本市场的快速发展也将为我国商业银行发展带来挑战，借鉴国外商业银行经验，改善收益结构，降低贷款风险，也急需发展个人理财业务面对日益激烈的市场竞争，银行效益的提升不仅需要拓展新的优质客户，更重要的是挖掘现有客户的价值和贡献度。因此，商业银行个人理财业务按照集约化经营的要求,把经营的重点放在有关系价值的客户群体上,重视产品与服务的投入产出,依靠经营效益的提高和客户效益的最大化来实现利润的最大化,提高综合效益。
（四）开展理财业务是市场竞争的需要。随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入了市场细分的理念，并确立了以客户为中心的经营思想。以目标客户为基础，根据客户的需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务，从而把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间的重点优质客户上面来，主动为优质客户提供个性化服务，正成为商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。因此，个人理财业务的创新和发展是国内银行业完善服务功能的重要途径和可持续发展的客观要求，能直接反映出各家银行综合竞争力的强弱,有力地推动了银行业务的市场开拓能力和综合化发展。如开展个人理财业务，可以推动银行业同保险、证券等行业的广泛交流与合作,商业银行通过代售保险、开放式基金、银证转帐等业务增加理财业务的内涵；商业银行开办个人理财业务有利于增强市场开拓能力，有利于提高市场竞争实力。
三、我国金融企业理财业务发展现状及其存在问题
近年来，随着金融开放加快，商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加，理财业务迅速发展。经济市场化程度加深和同业竞争加剧，制订业务转型战略，加强品牌推广力度提高盈利水平，成为金融同业新的竞争焦点，在金融创新的今天，组合营销的概念已非简单的推销产品，而是深度挖掘客户价值的需要，它强调的更多是服务，切入点是谁拥有客户谁启动，理财业务发展有了广阔的空间。
2006年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其主要特点是：一是预期年收益率一般在2%—4%之间，较2005年收益率明显提高。二是产品的流动性明显增强。如工商银行当年发售的一期人民币理财产品首次在同类型产品中提出允许提前赎回，允诺其半年期产品发行后，客户每个月都有一次赎回机会。三是结构型产品主导市场。各行推出了多种结构型理财产品，资金收益与国际金融市场投资产品相连接，本外币通过衍生产品相联系，以外币的高收益弥补本币的低收益。如民生银行经银监会、外管局批准，首家推出民生财富人民币非凡理财结构性理财产品，利用国际金融市场的衍生交易，为客户提供人民币和美元结构化理财；光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品，收益率与国际金融市场原生及衍生产品挂钩，收益率比同期储蓄高30%以上。四是资金投向有突破混业经营限制趋势。如中行财富投资管理服务汇集了中银股份旗下中银国际、中银证券、中银基金等产品和服务，将借助中银集团在海内外证券行业和基金行业的配置，为理财贵宾客户提供海内外证券投资管理服务。目前，我国金融企业理财业务，还有些不尽人意的地方，仍然存在一些问题。
（一）理财网点布局不合理，理财资金运用渠道狭窄。客户分散性要求理财业务要有较大的地理覆盖面，而各行理财网点建设处于起步阶段，目前只有少数营业网点开办理财业务，客观上阻碍了理财业务的快速发展。由于我国资本市场发育程度较低，金融市场交易品种少、市场容量小，加上外汇市场开放程度较低，国内货币市场一直是人民币理财资金的主要投资渠道。在2004年宏观调控、资金紧张的情况下，理财产品收益率伴随着货币市场利率走高，而后又伴随着2005年下半年资金宽裕、货币市场收益率走低而连续下降，有些银行甚至出现了常规业务收益补贴理财业务的倒挂现象。
（二）理财产品单一雷同、缺乏创新。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，仅是储蓄功能的扩展和最初级的咨询服务。目前各银行对自身银行理财品种的营销仍是零星和分散的，绝大多数银行开展理财业务的出发点，是将其作为优质营销服务的一个手段。
（三）实行无差别服务，忽略了客户的实际需要。“以市场为导向、以客户为中心”的实质是：银行服务与产品的质量和价值决定着顾客的购买行为和选择意向，我们必须从客户角度出发，利用专业知识为客户度身设计个性化金融产品，致力于为客户寻找一种整体解决方案而不是仅提供一些单个的产品，要深层次挖掘客户潜在需要，以客户的利益来维护客户，给客户最大的收益。在客户得到价值的同时，银行也获得了相应的收益，两全其美。商业银行虽然一直大力提倡“以客户为中心”的服务理念，但在实际运作中仍未完全摆脱“产品导向型”的营销方式，往往以标准化的金融产品来应对不同的客户，缺乏为客户度身定制一揽子解决的方案。
比如，当前不少银行的金融供给与客户的服务需求之间存在很大程度的无法守恒，银客双方难以双赢。在产品营销上，只重视对创新类产品的营销，而忽视对传统产品的创新；只追求经营指标的增长，而忽视对服务手段和方式的创新。在客户营销上，只重视对现有高端客户的拓展，而忽视对成长性客户的培育。但是，从实际情况看，目前在满足高端客户的服务方面还存在着一种既明显又危险较大的倾向，即高端客户的服务低端化。导致对高端客户的服务出现“非不能是不为”的现象。
（四）人力资源的瓶颈，信息系统不健全。商业银行的个人理财业务同其他业务一样都涉及到员工素质问题，由于个人理财业务涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，银行要组建一支政治素质好、事业心强的理财专家型的客户经理队伍，为客户提供全方位、多功能的理财代理、咨询服务。但长期的分业经营使银行普遍缺乏优秀的理财员，国内银行为高端客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职员，没有真正意义上的理财师。在国际上，理财师被称为注册金融策划师，作为这一职业资格的管理机构，美国CFP标准委员会经过近20年的实践提出了“4E”认证标准。已有包括英、法、德等 16个国家成为国际CFP理事会成员。目前国内金融界已在探讨如何为注册金融策划师的中国本土化资格认证工作铺平道路。
同时国内商业网络银行作为21世纪世界金融业的主导模式,其低廉的成本和广阔的前景,已越来越得到人们的重视。但在高科技发达的今天，国内的大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主,缺少专门为客户设计的电脑软件,以及提供必要的查询和市场资讯服务,更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。任何理财业务的发展,都离不开科技力量的支持。然而国内商业银行现状----科技手段滞后严重制约了我国商业银行各项业务的发展。尤其是科技支持不够还表现在工作效率不高，软件的开发和应用仍滞后于业务发展需要，从长远来看，今后如何发挥科技优势，如何利用高科技来未办理个人理财业务的客户实现差别化服务，成为我国商业银行发展的必须克服的问题。
四、加快金融企业理财业务发展的对策及其建议
（一）要认清形势，高度认识理财业务的战略地位。随着利率、汇率越来越市场化，资产证券化业务的开展，及金融监管的逐步放松，我国金融业综合经营成为可能，理财业务也就日益成为各银行竞争的焦点和核心内容之一。各银行业金融机构应从战略高度做好理财业务产品创新、风险监控工作，按照符合客户利益和风险承受能力原则开展业务。要组织员工加强对银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》《商业银行个人理财业务风险管理指引》和同业理财业务经验的学习，加强理财队伍建设，提高从业人员素质。充分认识到积极发展理财业务符合我国社会经济金融发展的要求，有利于我国金融机构发展高端客户和改善客户结构，为金融消费者提供更丰富的投资工具，改善了我国商业银行较为单一的存贷业务结构，提高了金融机构自身的综合竞争能力。制定适应市场变化的客户发展战略。在市场竞争中，没有客户就没有业务，赢取新客户、维系老客户的战略是非常重要的。与一般的银行业务不同，理财业务强调差异化和个性化，单个客户的服务成本较高，因而在产品和服务方面必须设置一定的门槛要求，以实现成本和收益的平衡。如美林集团对私人银行客户标准最低要求是100万美元金融资产，摩根大通和高盛要求是500万美元，花旗银行和汇丰银行(亚洲)则是300万美元。对于我国银行来说，需要针对理财服务的特性，找到适合国情的、适应市场变化的客户发展战略。
（二）明确市场定位、研发对客户有吸引力的产品。客户细分就是金融机构根据客户的地域、资产、年龄、职业、信用、喜好的标准对客户进行划分。针对不同层次的客户提供适合他们需要的金融服务，使金融服务由同质化、大众化向差别化、个性化服务转变。按照“定位中端，竞争高端培养潜力”的市场发展定位，提供量身定作的产品，辅以适当的价格和营销策略来满足各用户群的需要。国外的经验表明，银行80%的利润往往是由20%的优质客户带来的，个人客户细分是市场营销的前提条件，是获得有价值的信息和高端客户的重要渠道。当前，我国金融机构可以运用先进的计算机网络和业务处理系统，对客户进行细分，明确客户的资产信息、贡献度和潜力，实施优质客户优先对待的发展战略。着眼于资产的全球化配置，为客户提供优质的3A（anytime anywhere anyway）服务。
个人理财离不开具体产品的支撑,充分做好并做大银行特色产品和个人投资产品,如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的投资业务和银行现有的特色业务,一方面可以充分发挥特色优势,稳固并提高市场竞争力,另一方面也可以有针对性地进行产品推介。应积极探索与保险、证券业的合作,与证券公司合作开办的“集合性受托投资业务”,如果能够通过证监会批准,应成为银行理财业务的又一具有吸引力的投资品种。
（三）着力打造主导品牌，加大宣传营销力度。在充分竞争的市场环境下，理财客户市场的营销，特色化理财与品牌化运作将是市场的主旋律，而个人理财服务体系的完善与否无疑将是商业银行赢得这一战略制高点的关键所在。近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此,我们有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。
（四）大力推行客户经理制，培养高素质的理财策划专业队伍。客户经理制是竞争优质客户、全职管理特定银行客户、协调客户与银行关系、全力向客户推销银行产品和服务的业务代表，是全权代表银行与客户联系的“大使”，必须具备专业的水准、良好的沟通技巧，敏锐的市场洞察力，进取心强，有丰富的实践经验，客户经理要树立“诚信为先，互为忠诚”的营销理念是维系和发展与客户长期稳定合作关系的“灵魂”。
一是不仅要依靠优质的软硬件服务，让客户感受到充满人性和谐的现代化金融服务，更重要的是要在实现双赢目标的前提下，自始至终让客户感觉到营销和服务总在尽可能地满足和保障他们的利益。既要熟悉债券、股票、基金等基础金融工具，又要了解结构型产品、衍生工具等复杂金融产品，还要具备进行投资计划、教育计划、税务计划等的策划能力。要明确职责，加强金融知识、银行业务、营销知识、推销技巧、理财知识和敬业精神的学习和教育，提高业务素质。二是对现有人才要加强业务培训，进行知识更新，不断强化市场意识、竞争意识、服务意识、创新意识，努力培养一批具备金融、法律、财会、税收、投资及市场营销等专业知识的人才。理财业务应该是一种专业化的服务，它需要大批具备专业知识的从业人员。目前，我国许多银行分支机构的理财部门专业人员不足的情况比较突出，一些银行竟然把机构精简下来的富余人员转移去做理财策划人员，这显然是不利于业务的发展的。但在积极开展理财业务的地区理财人员的培养得到了很大的重视，如中国工商银行上海分行2005年即特别招收了一批毕业生准备定向于个人理财策划师的培养。而国际通行的注册理财策划师资格认证的即将引入也必将为商业银行理财业务输送更多的专业人员。
（五）以打造零售银行市场为目标，实施整合营销战略。“兵无常势，水无常形”，为了应对日趋激烈的金融市场竞争，一种创新的营销模式提上了日程，整合营销的基础就是被组合在一起的产品、服务等因素具有提升客户价值的互补效应或协同效应。它既有利于银行整合内外资源，发挥综合业务优势，降低经营成本，提高客户忠诚度，又有利于客户获取更高价值，从而提升客户贡献度，从以客户为中心的服务理念出发，加快构建“大个金”发展格局，充分利用现代信息技术，全面整合个人金融产品、定价机制和营销体系；尽早形成统一、安全、高效、灵活的市场营销前台、产品服务中台、风险控制与技术支持后台；优化再造个人金融业务流程。实现多渠道分销和一站式服务，形成丰富完备的个人金融产品体系，有利于银行整合内外资源，发挥综合业务优势，降低经营成本，提高客户忠诚度，树立现代商业银行经营理念，积极推进经营转型，不断优化经营结构和资源配置，有提高核心竞争力，有利于客户价值创造的原则进行重新整合，而未来银行零售业务的关键是预测消费者的兴趣，需要和欲求，制造出适销对路的产品，售后服务和其它协调机制，以方便客户进行交易，银行的供给必须以满足客户的需求为前提，双方良性互动，才能实现双赢。
商业银行应采取以下策略：市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略。制定合适的价格、采取合适的促销策略。在我国，商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场。一是根据地理角度进行市场细分。经济发达地区如东部沿海地区———上海、杭州、苏州等城市人均年收入都超过万元，大量的富有阶层聚居在这里，因此商业银行在这些地区可全方位发展高起点、高科技、高收益的个人理财服务；经济欠发达或落后地区如西部，则可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合帐户管理、信用卡中介服务。二是根据个人客户收入高低进行市场细分。对低收入阶层提供低费用、与日常生活紧密相关的实用型中介服务。三是根据不同年龄所拥有的资产和生活方式不同进行市场细分。另外在细分市场的同时，要认真研究自身的优势和特点，采取差别经营、有取有舍、突出重点。我国商业银行要利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场，快速增加市场份额；商业银行开始形成一套完善的个人理财服务体系，并努力培养个人理财服务品牌形象；利用丰富的金融产品和投资渠道在一定程度上帮助客户实现其财富增值目标；投资理财应该成为当前市场的热点；银行从对客户个人身份信息的把握为重点，转移到对客户的投资信息，财务信息的掌握为重点。
总之，理财业务作为商业银行发展的方向、作为经营重点转移后实现经营效益的主力军，不仅需要理念的提升、领导的重视、人才的培养等多方面因素的协调一致。还需要与时俱进的思想和开拓创新的精神，深入实际，调查研究，大胆实践，理财业务才能发展，经济效益才能提高。
参 考 文 献
1、詹向阳，《中资银行迎接外资银行全面竞争的策略研究》，金融论坛2006年第7期，《金融论坛》编辑部
2、卫功琦，《 商业银行个人理财的发展及监督》，金融会计2006年第7期，《金融会计》杂志社
3、刘丽，《增值来自高质量的服务和产品》，中国城市金融2006年第5期，《中国城市金融》编辑部
