一、应收账款的定义及形成的原因3
二、应收账款管理的具体措施及办法4
（一）对新办的企业，要进行市场及产品论证5
（二）建立专门的信用管理机构，和客户动态资源管理系统，对赊销进行管理5
（三）把发出产品列入应收账款管理内容6
（四）对应收账款的账龄进行分析6
（五）建立应收账款及发出产品管理机构，并明确其工作职责，建立考核及激励机制7
（六）对应收账款及发出产品进行定期或不定期与客户核对、实地盘点对账7
(七）通过法律手段促进应收账款催收8
(八)影响应收账款回笼的其他因素8
三、应收帐款的处置9
(一)成立清收小组对应收帐款催讨9
(二)债务重组10
（三）出售债权11
内 容 摘 要
做好应收账款的管理在在财务管理中的重要意义。 应收账款的广义范围及狭义范围，广义的应收账款应包括会计意义上的应收账款及发出产品，狭义上的应收账款仅仅指会计意义上的应收账款。应收账款的形成原因，主要是在销售过程中销售政策造成的，同时也是客户期望造成的，具体原因又是由企业所处产业链的位置所决定的，一般说来，越处于产业链的末端，应收账款的形成就会越少。 本文着重点阐述对应收账款管理的措施及管理办法，防范应收账款风险应采取的具体措施，具体以工业企业为例子进行分析，制定销售政策，落实销售部门对应收账款的管理具体责任。对应收账款的管理，应成立以财务总监领导下的管理部门，对应收账款进行监控及管理，落实责任，考核到个人，奖罚分明，预防及减少应收账款的损失。应收账款发生后，采取三个方式对应收账款行处置。
应收账款管理研究
企业的生存、发展、壮大，需要企业持续进行生产经营并取得合理的经济效益，而企业的持续经营需要资金在生产经营中的各个环节合理占用及周转，而企业应收账款处于合理的水平并能否按时收回，直接影响到企业产经营资金的正常周转，影响到企业能否持续经营发展。如果应收账款过大，则会增加企业的资金占用成本，如果应收账款不能收回而形成坏账损失，则无法实企业的应得的经济效益，甚至会拖垮企业，使企业走向破产。因此，加强应收账款的管理，找出符合本企业的应收账款管理的办法，具有重要的意义。
应收账款的定义及形成的原因。
应收账款会计学里的定义是:公司因对外赊销产品、材料、提供劳务等应向购货方或接受劳务的单位收取的款项。在会计实务中，应收账款指的是销售产品、材料或提供劳务而开出销售发票而当月没有取得现款收入的应收款项确认为应收账款，我认为这是狭义的应收账款的定义。广义的应收账款应包括狭义意义上的应收账款，同时应包括发出产品。为什么广义的应收账款应包括发出产品呢？第一，发出产品的地理位置已经发生了转移，从企业的成品仓库转移到客户的仓库，等待客户验收入库。第二，管理人员发生了改变，由企业的成品仓管理员转为客户原材俩或外购件管理员，以及企业销售人员、财务人员共同管理。第三，在税法的管理中对发出产品视为实现销售，要征收增值税或营业税及税金附加；总之，发出产品视同应收账款有利于公司对财产进行的监督管理，预防资产流失。
应收账款的形成原因主要是由于企业的销售政策造成的。在激烈的市场竞争下，企业为了取得进入市场的机会，在销售政策方面给客户一定的销售优惠政策，其中就是给客户垫付一定资金（应收账款）来取得用户信任，是形成应收账款的主要原因。在实际操作中，应收账款表现的形式又各不相同，在生产流转中的产品（即非最终用户消费）采取先使用后付款的方式，或者采取验收合格后一定时间内如60天，90天后付款的方式，或者两种方式同时使用而形成应收账款；企业销售的产品面向最终用户，采取的销售政策是分期付款的方式，或者采取质量保证金的方式而形成应收账款。
应收账款形成的次要原因也是客户对产品供应者的期望或要求。客户为了降低自己的采购资金成本或降低产品质量的风险，往往向供应商提出垫付一定资金的要求（应收账款）。在这种竞争环境下，企业为了获得供应商的资格，往往不得不接受客户提出垫付资金或提供质量保证金的要求，这是形成应收账款的外在因素。
应收账款的形成与企业所处的产业链的位置有着很大的关系。一般来说，企业的产品处于产业链的起点位置及最终消费品的位置，形成应收账款的可能性就会越小，而处于产业链中间的位置，形成应收账款的可能性就会越大。
应收账款的形成与产品的市场供给量有关系。对市场提供的产品属于稀缺产品、技术先进，形成应收账款的可能性就越小，反之就会越大。
总之，形成应收账款的原因是多方面的，概括起来就是企业的内因与外因等两方面的因素形成的。企业要根据实际情况分析形成应收账款的原因，在综合平衡垫付资金（应收账款）促进销售，与垫付资金而产生应收账款增加资金成本及增加应收账款坏账损失风险的关系，加强应收账款的管理与回收是我们的目的。
应收账款管理的具体措施及办法。
应收账款的产生既有企业的内部原因也有外部的原因，要对形成的原因进行具体分析，并采取不同的措施。
（一）对新办的企业，要进行市场及产品论证。
在进入某个行业前，要对市场及所生产的产品进行充分的调查及论证，包括产品技术含量的先进性，竞争对手强弱如何，是否有一定的盈利空间，投资的规模及回收期，行业竞争程度等因素。如果盲目进入某个竞争激烈的行业及生产技术落后的某个产品，利润空间小，产品很难销得出去，资金回笼困难，势必产生大量的应收账款。对于这种行业及产品，在企业筹建期，就要进行否决。对于企业长期以来生产某种产品，发现市场竞争越来越激烈，盈利空间越来越小，资金回笼越来越困难，企业应该开发新产品或者改变产品性能，赢得用户的喜爱，否则，就会在竞争中被淘汰出局。
（二）建立专门的信用管理机构，和客户动态资源管理系统，对赊销进行管理。
传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。根据统计，采取财务总监负责下的信用管理成功率为70%，而采取销售总监负责下的成功率为30%。目前我国约有2%的国有企业设立专门的信用管理机构，而外资企业的这一比率在10%以上。建立对客户进行动态监督管理机制，尤其是对核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理这就是客户的动态资源管理。这项工作主要由销售业务员在片区经理指导下进行，企业销售管理部门在信用管理机构管理下开展工作，并定期向管理机构汇报情况。如果企业对这项工作没有足够的人力也可委托社会征信公司完成，或在其指导下完成。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件（“5C”系统），客户与企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。
（三）把发出产品列入应收账款管理内容。
产品自企业发出后，产品转移到客户的仓库，经过客户的验收，或者经用户使用后确认验收合格，开具销售发票形成应收账款，当月未未使用的产品没有开具销售发票，形成发出产品。近年来，很多客户实行零库存采购制度，要求供应商把产品送到客户仓库，当月使用的产品确认验收入库，当月未使用的产品只能寄存于客户仓库里，进一步增加了供应商发出产品数量。对于这部分发出产品，在财务上也应该列入应收账款进行关注及管理。首先，关注该部分发出产品是否长期积压，造成过期产品，是由于客户产品转型原因，还是质量原因，或者是供货过多的原因；其次，关注该部分产品实物是否与账面相符。
（四）对应收账款的账龄进行分析。
对正常经营中产生的应收账款，要定期进行账龄分析，根据行业的实际情况，制定出对应收账款账龄评判的标准，如：正常、要注意、有问题、有危险、会破产、已破产等评判标准，对有问题、有危险、会破产、已破产等的应收账款要落实责任人，提出应收账款回笼方案，包括回笼数额，回笼时间，预计收回的成本等，以及对责任人的考核办法。分析账龄的时间分为一个月、一个季度或半年一次。近年来财务软件的使用越来越普及，有条件的企业应使用财务软件进行记账及进行账龄分析，对提高账龄分析效率，或针对特定客户进行账龄分析有很大的帮助。
（五）建立应收账款及发出产品管理机构，并明确其工作职责，建立考核及激励机制。
对销售部门，不仅考核销售任务完成情况，同时也要考核资金回笼，应收账款占用额以及发出产品占用额。对客户落实销售人员或片区经理负责客户的管理及服务，对超出应收账款额度、发出产品占用额度等考核指标的客户应对销售员人或片区经理进行考核，与销售任务完成情况一道进行考核，并与工资、奖金挂钩。对长期货款不能按时回笼，应收账款超出信用额度，发出产品资金占用额度明显升高的客户，要对该客户进行重新评定，采取是否控制发货或停止发货催收货款等措施。财务部门应及时真实地反映销售情况、货款回笼情况及发出产品结存数量及资金占用额情况，应收账款余额情况，作为考核销售人员及销售片区经理的依据。对上述指标完成的好的销售人员及销售片区经理进行奖励，反之，则取消奖励或下浮绩效工资。
（六）对应收账款及发出产品进行定期或不定期与客户核对、实地盘点对账。
通过与客户核对往来账，可以及时发现销售发票在传递过程中，以及销售发票在客户经办人报销审批过程中由于不慎等原因造成丢失而没有记账；通过核对应收账款往来账，也可发现销售人员为了完成销售任务弄虚作假报开具销售发票而不能及时记账；也可以及时发现销售人员代表企业收取了货款没用上交企业；也可以及时发现客户单方面扣除三包服务费或其他费用而不及时开具发票。通过对发出产品进行实物盘点，防止销售人员私自将产品卖了收取货款而没有上交企业，造成货物与账面不相符；也可以及时发现客户保管员记账错误造成账实不符。因此，及时与客户核对应收账款往来账，以及实地盘点发出产品，是做好应收账款管理、发出产品管理的重要环节。
(七）通过法律手段促进应收账款催收。
对超出信用期限的应收账款应与客户进行深入的沟通，了解客户资金周转情况，经营情况，财务情况，判断应收账款是否在可控范围内。如果是由于客户故意拖延资金支付期限，故意占用企业资金，企业应考虑放弃与这样客户合作，尽快收回应收账款。如果客户不能按和通支付货款，应考虑通过向法院起诉方式，要求客户按合同要求支付货款。
(八)影响应收账款回笼的其他因素
1、产品的质量，产品的质量较差或不合格，客户会对应收账款提出索赔或者退货，作为企业应及时与客户进行沟通，采取有效措施，取得用户的谅解，同时，要采取措施整改产品质量，这样，才能取得用户的信任和支持，用户才乐意支付货款。
2、产品的售后服务。产品出售后，企业应该做好售后服务工作。如果用户在使用过程中出现质量问题不能及时解决，用户会对应收账款的支付会提出异议。
3、产品的交货期。用户希望企业按照合同约定时间交付产品，如果不能按时交付产品，影响到用户的继续生产或者销售，则用户也会货款提出索赔对应付账款或者延时支付货款。
4、用户的财务状况恶化。用户管理混乱，或者过度投资形成资金短缺，财务资金持续恶化，用户会占用更多企业资金，应收账款回收难度会越来越大。作为销售人员，必须时刻关注用户财务资金状况。
三、应收帐款的处置
即便设置了完善的应收帐款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收帐款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期帐款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种积极的方式。
(一)成立清收小组对应收帐款催讨。
企业对已经到期的应收帐款应交由应收帐款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一、原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收帐款的当然责任人，参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参加工作。二、清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务。三、严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收帐款进行划分，按国际上通行的划分标准债权分为6个等级：1、正常债权2、要注意债权3、问题债权4、危险债权5、实际破产债权6、已破产债权。逾期应收帐款一般指除正常债权以外的5种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。
(二)债务重组
债务重组是处置企业应收帐款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。
①采取贴现方式收回帐款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏帐风险是一种较为实际的方法。
②债转股。债转股是指应收帐款持有人与债务人通过协商将应收帐款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。自90年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转股已成为企业处理巨额应收帐款的重要方式之一。值得注意的是，将应收帐款转为股权投资，对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照《公司法》规定，公司发行新股必须具备一定的条件。因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺利进行。
③以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有；存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收帐款。利用债务重组方式收回应收帐款企业要根据自身与债务人情况选择合适的方法。
（三）出售债权。
出售债权是指应收帐款持有人（出让方）将应收帐款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收帐的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收帐款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金融机构涌入我国，应收帐款出售今后将成为企业处理逾期应收帐款的主要手段之一。
参 考 文 献
1、《加强应收账款管理防范销售风险》，来源://.chinaacc.com，中华会计网校。
2、李保胜 《浅析企业应收账款的管理》， 来源 .hbacc.com.cn，2007年6月13日；
3、袁秀兰《当前企业应收账款管理的现状与对策》，中国工程物理研究院，来源《会计之友》2005年第五期A。
