试析“李宁”运动品牌渠道整合策略及其对消费者的影响

目 录

一、李宁品牌概述............................................................2

（一）诞生..............................................................2

（二）崛起..............................................................2

二、李宁运动品牌面临的困境..................................................3

（一）李宁困局的表现....................................................3

（二）李宁困局的原因....................................................4

三、应对困境的渠道整合策略..................................................6

（一）整合前的渠道状况..................................................6

（二）渠道整合的具体措施................................................7

四、渠道整合对消费者市场的影响..............................................10

（一）李宁品牌消费者的行为特征..........................................10

（二）渠道整合前后消费购买行为的变化....................................13

（三）渠道整合对消费者的影响分析........................................15

五、对李宁渠道整合的建议....................................................17

（一）维护特许店权益....................................................17

（二）处理好被整合激化的分销冲突........................................18

内 容 摘 要

当整个体育用品行业增速下滑并且出现饱和迹象的时候，李宁公司早期建立的以批发为核心的渠道模式，已经开始不合市场时宜。为了改变现状，李宁公司开始了突破性渠道改革，通过对渠道资源整合，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。李宁先对渠道适应性分析做出优化渠道路线，淘汰庸长分支线，再利用对渠道经济性评估，做出合理互赢返点方案，并且对顾客购买准则做了细致的分析，以更好的满足目标客户需求为出发点，实现了渠道协同，为客户提供一致性体验，通过渠道整合平台的建设，克服渠道间体验不一致的顽疾，并且通过渠道间的协同和互动，为客户提供跨渠道、整合的服务，实现企业方经销商客户终端，三方互惠的新局面。

关键词：困境 整合渠道系统 消费者购买变化