经销商管理存在的问题与对策

【摘要】企业营销工作做的好坏关键看渠道。渠道环节中最重要的一环就是经销商，对经销商的管理便成了企业渠道管理的重中之重。本文总结市场上经销商管理的经验教训，归纳经销商管理存在问题的四大方面即利益方面、市场销售方面、客情关系方面、绩效管理等方面。并进行了原因分析，提出了几点管理意见。

【关键词】经销商；管理；问题；对策；

目录

引言 1

一、经销商管理的问题 1

（一）企业漠视经销商利益 1

（二）企业欠缺对经销商的支持 2

（三）处理经销商关系不当 3

二、问题形成原因分析 4

（一）企业的整体素质不高 4

（二）企业营销理念落后 4

（三）企业片面追求终端的营销拉力 5

（四）企业的管理制度不完善 5

三、经销商管理的对策 5

（一）保障经销商的利益 5

（二）支援和辅导经销商 5

（三）加强沟通，控制风险 6

（四）经销商考核、奖励、政策调整 6

四、结束语 9

参考文献 9