A公司的营销渠道管理优化研究

目    录

一、绪论 - 3 -

二、 A公司市场营销的环境分析 - 3 -

（一）国家政策环境 - 3 -

1、环境保护，依然任重道远 - 3 -

2、知识产权，需要敲响警钟 - 3 -

（二）经济环境 - 4 -

1、我国经济发展态势良好 - 4 -

2、产品竞争压力增大 - 4 -

三、A公司营销渠道发展及现状分析 - 4 -

（一）公司概况 - 4 -

（二）公司营销渠道现状 - 5 -

1、营销渠道结构现状 - 5 -

2、营销渠道成员现状分析 - 5 -

（三）公司营销渠道管理中存在的问题 - 5 -

1、经销商准入和评估机制不健全 - 5 -

2、渠道成员培训力度不够 - 6 -

3、渠道成员激励不到位 - 6 -

四、 A公司营销渠道管理优化研究 - 6 -

（一）营销渠道管理优化的原则 - 6 -

1、共同发展原则 - 6 -

2、效益性原则 - 7 -

3、适应性原则 - 7 -

（二）营销渠道管理优化研究 - 7 -

1、渠道成员的甄选与评估 - 7 -

2、渠道成员培训的改进 - 7 -

五、 结论 - 8 -

参考文献 - 8 -

致 谢 - 9 -

一、绪论

随着我国改革开放的不断扩大，经济全球化日益深入，市场竞争也日趋白热化。为了在激烈的市场环境中立于不败之地，必须具备不可替代的核心竞争力。而目前产品同质化程度越来越高，价格越来越接近，促销也逐渐千篇一律，只有营销渠道绝非可以轻易模仿或复制。因此，营销渠道在企业的目标市场中扮演着越来越重要的核心角色。并且对获得竞争优势来说，它比其他要素更能提供潜在力量，因为渠道是长期的，是基于关系和人的组织结构。

A公司是典型的工业品制造公司，是国内最大的工程胶粘剂制造商之一。随着国内工业、轨道交通、新能源、城市化建设的发展，面临空前的发展机遇，竞争也越来越激烈。目前全国各地经销商已发展到400多家，随着经销商队伍的日益壮大，暴露出一系列问题，如局部窜货严重、经销商恶性竞争、营销短视、渠道成员选择标准不完善等，这些问题严重的影响了公司的利益和品牌形象的建设，解决这些问题迫在眉捷。本文通过分析A公司营销渠道所存在的问题，并提出相应的改进方案及措施，持续优化工业品营销渠道管理，从而达成公司的营销目标。