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浅谈戴尔的直销模式
[摘 要] 我们知道，当今全球最大的IT直销公司—戴尔，以其低成本、零库存、对市场变化的快速反应和关注客户关系管理等特点，直销模式曾经帮助戴尔公司得到巨大的成功。但随着经济环境以及戴尔国际化进程的推进，戴尔直销模式存在诸多问题制约着戴尔公司进一步快速发展。
本文主要以戴尔中国有限公司为例，通过分析直销模式存在的诸如直销模式“水土不服”、服务品质难以符合用户的期望、直销发展模式有限、直销与“灰色”分销渠道冲突、直销产品单一等问题，指出将单一的直销渠道转型为多渠道营销模式以利于戴尔公司进一步提升经营业绩，建立全球零售网络，开拓个人消费者和区域中小企业市场，并有效地扩大戴尔的客户群体。
[关键词]：戴尔 直销 多渠道营销
直销模式简介
1.直销的定义
关于直销的定义，世界直销协会认为直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。
直销的最重要的特点是：（1） 无固定销售地点的销售；（2） 销售是通过独立的销售人员来完成的；（3） 产品的销售是通过商品展示和演示完成的。借鉴相关文献，本人认为直销应该我从广义和狭义两个方面来理解，广义的直销是指一种没有固定或者永久销售地点的销售方式，狭义的直销就是一种远离固定销售地点的产品或服务的销售方式，产品或服务的销售是通过独立销售人员的演示或展示，销售并且是面对面完成的。本文所指的直销是广义的直销，也就是包括电视购物、电话购物、邮购、人员推销和电子商务等，是一种没有固定销售地点的销售方式，是一种直接的营销渠道。[钦虹：《国内外直销问题研究综述》，湖南文理学院学报(社会科学版)，2007，第97-98页]
2.直销模式的优势
直销模式具有以下几个方面的优势：
(1) 直销模式能加快生产要素的流动速度。因为直销的对象是直接使用的消费者，能做到现金交易，解决了流通过程的“三角债”的困忧，从而加速了资本周转并可实现不断增值；其次物流速度加快，直销可以从生产领域直接到消费领域，减少了多层次的流通环节，降低仓储费用甚至可以实现零库存管理..........
