1、分析机会，选择市场
企业通过市场细分，一方面可以了解到不同消费群体的需求情况，发现尚未满足或没有完全满足的客户需求；另一方面，可以掌握细分市场中其它竞争者营销实力及市场占有率，使企业避重就轻，选择最适合自身发展的目标细分市场。
德国经营啤酒被认为是世界水平最高的国家，但他们的企业家仍感到经营中存在问题，于是按照啤酒的品味，根据甜醇-苦涩和清淡-浓重二元要素，对欧洲啤酒市场展开直角坐标图式定位细分，最终找到了不为人所重视的，具有极大开发价值的清淡-甜醇型啤酒新市场，满足了女性和青年人的需求。
2、集中资源，以小胜大
对于中小型企业来说，企业的资源及市场经营能力是有限的。与大企业展开全面竞争，它们绝不是对手，因此只有通过市场细分，把握住力所能及的机会，为企业选择有利的细分市场，并集中人、财、物及信息等一切资源投入该细分市场，以企业的全部对抗大企业的局部，变全部市场劣势为局部市场优势，才能使自己在市场竞争中生存、发展、壮大。
3、调整营销，及时应对
企业在未细分的整体市场上一般只会采取一种市场营销组合，但由于整体市场上的需求差异性较大，使企业的营销活动往往不能取得令人满意的效果。而且由于整体市场需求变化较快，企业难以及时掌握，致使企业的营销活动缺少时效性。而在细分市场上，客户需求基本相似，企业能密切注意市场需求变化，并迅速准确地调整市场营销战略，从而取得市场主动权。
加拿大旅游学会对来该国的旅游者，按消费特征采取排列图式细分，发现人数最多，消费支付能力最强的竟是“会议旅游”群体，他们多半是些世界性会议的参与者，会前、会后到加拿大去旅游的人。据此，旅游学会完善了这类特定目标市场的营销策略，增加了服务收入。
二、市场细分的层次和模式
（一）市场细分的层次
根据市场细分程度的不同，可以将市场细分划分为四个层次：细分、补缺、本地化和个别化营销。
1、细分营销（Segmentation）
细分营销是市场细分的初级层次，指的是对大众市场进行简单的细分。在这类细分过程中，公司通常采用一个变量作为细分的指标。例如，一个汽车公司根据客户追求的利益，可能会把自己的市场分成４个子市场：寻求基本运输的汽车购买者、寻求高性能的汽车购买者、寻求豪华汽车的购买者和寻求安全驾驶的购买者。
细分营销的优点在于：企业能创造出针对目标受众的更适合他们的产品或服务及价格；选择分销渠道和传播渠道更方便。在特定的细分市场，企业将面临较少的竞争对手。
2、补缺营销（Niche）
补缺营销，顾名思义就是去满足某些市场碎片中的客户需求和欲望，是在更窄的范围内确定某些客户群体，而这个群体通常是一个很小的市场，并且该市场中的客户需求和欲望没有得到很好的满足。进行补缺营销经常采用的方法是对细分营销所确定的细分市场进行再细分，或者是将一组有特定要求的少数人组合在一起。
一般来说，补缺市场的市场范围相对较小，只吸引着一个或少数几个竞争对手。对于一些实力较强、规模较大的企业来说，由于这些补缺市场的相对盈利性不高，他们通常会把这些市场碎片丢给一些实力较弱、规模较小的竞争者，也即市场补缺者。所以，补缺市场往往是许多小竞争者生存与发展的沃土。
并不是所有的补缺市场都是有利可图的，都值得一个公司倾其全力的，只有满足以下条件的补缺市场才具有较大吸引力：
① 补缺者高度了解客户的需要；
② 客户愿意为公司所提供的产品或服务支付较高的价格；
③ 补缺者应具有一定的技术能力，以更好满足补缺市场的消费需求；
④ 补缺市场对于补缺者来说是有利可图的，而对于一些大的竞争对手来说可能仅仅意味着成本的上升；
⑤ 补缺市场应有足够的规模、市场容量、利润和成长潜力。
3、本地化营销
本地化营销是指目标营销者采用地区和本地化的营销方法，把营销方案裁剪成符合本地顾客需要和欲望的计划（贸易地区、邻近地区，甚至个性化商店）。越来越多的公司正寻求在全球建立势力范围，经济全球化已成为世界经济发展的大趋势。之所以这样，一个重要的原因是客户购买模式在某种程度上的标准化。大多数国家的客户倾向于购买类似的产品，接受类似的服务，所以你会在许多国家看到相似的沃尔玛。这使得一个公司可以比较容易的生产和营销同类产品，以较低的成本扩大销量。这就是在全球范围内的市场趋同效应。
但是，当我们把目光范围缩小到一个国家或一个地区时，我们会发现虽然不同的国家和地区都有相似的沃尔玛，但其所陈列的商品、所采取的营销策略都是大不相同的，因为这些都是根据本地客户在不同的背景条件下所产生的不同需求和欲望制定的。本地化营销正成为一种日益流行的营销方式。
4、个别化营销
市场细分的最后一个层次是：“细分到个人”、“定制营销”或“一对一营销”。现在的新技术如电脑、数据库、机器人生产、电子信箱、传真机等，使企业考虑定制营销成为可能，或可将其称为“大众化定制”（mass customization），大众化定制是一种在大量生产准备上的为个人设计和传播的以满足每个顾客要求的能力。
正如集体化大生产是20世纪的组织观念一样，大众化定制生产将成为21世纪的生产组织原则。有两种趋向使这一趋势日渐明显：一是在客户服务中，顾客至上是重点，顾客不仅对产品的质量有所要求，而且还要求产品满足自己个性化的需要；二是新兴技术的兴起：计算机控制的工厂设备及工业机器人已能够快速地重新调整装配线；条形码扫描器也使追踪部件及产品成为可能；数据库也可储存数亿的消费者信息；最重要的是互联网的普及，使公司可以很容易地与其顾客进行沟通，获知他们的喜好和反应。
（二）市场细分的模式
基本的市场细分模式有三种，即同质偏好（homogeneous preferences）、扩散偏好（diffused preferences）、和集群偏好（clustered preferences）。假设我们向冰淇淋的购买者问甜度和奶油两个产品属性，由此可产生的市场细分模式如图：
1、同质偏好，如图a所示，所有消费者有大致相同偏好的市场。这个市场显示出并不存在惯常的细分市场。可以看出：现存的品牌将会是类似的，并且都处在甜度与奶油两者偏好的中心。
2、扩散偏好，如图b所示，与同质偏好相反，在扩散偏好中，消费者偏好可能在空间四处散布。表示消费者对于产品的要求存在差异。先进入市场的品牌可能定位在市场的中心，以迎得最多的购买者。一个位于中心的品牌可使所有消费者总的不满为最小。新进入市场的竞争者，可能把它的品牌设置在原先的品牌附近，从而引发一场争夺市场份额的战斗，或者把它的品牌设置在一个角落里，以赢得那些对位于市场中心品牌不满的消费者群体。如果这个市场上有好多个品牌，则它们很可能定位于整个空间的各处，各显示其实质差异，来迎合消费者偏好的差异。
3、集群偏好，如图c所示，市场可能出现有独特偏好的密集群，这些密集群可称为自然的细分市场。第一个进入此市场的公司有三种选择：它可能将产品定位于中心，以迎合所有的群体（无差别营销）；也可能将产品定位在最大的细分市场内（集中营销）；还可以推出好几种品牌，分别定位于不同的细分市场内（差别营销）。显而易见，如果公司只发展一种品牌，那么竞争者就会进入其它的细分市场，并在那里导入许多品牌。
三、市场细分的程序和方法
（一）市场细分的程序
不同的企业在进行市场细分时，所采用的程序可能不尽相同，但是市场细分的基本程序都包括：调查、分析和描绘。
1、 调查阶段
企业需要通过调查工作，获得如下信息资料：
消费者的动机、态度和行为的信息；消费者对该行业的属性及其重要性的等级评估；品牌知名度和品牌等级；产品的使用方式；对产品类别的态度；被调查对象的人文变量、心理变量和宣传媒体变量。
2、分析阶段
企业的研究人员用因子分析法分析资料，剔除相关性很大的变量。例如一家企业想要了解什么样的消费者为优质消费者，就要用消费行为数据作为因变量，以找出在内在属性和外在属性等各变量中影响因变量的自变量，这个自变量可能是一个或几个细分指标，也可能是这些指标所导出的一些抽象的因子。通过分析，企业可以清晰地掌握客户在各项细分变量上的表现，然后用集群分析法划分出一些差别最大的细分市场。
3、描绘阶段 关于企业市场细分的研究(二)由毕业论文网（www.huoyuandh.com）会员上传。
