应收账款产生的主要原因
应收账款的管理对策
加强企业信用政策管理
谨慎选择结算方式
明确应收账款的管理部门
建立切实可行的对账制度
加强应收账款风险程度的分析
建立应收账款坏账准备制度
转移应收账款风险
利用应收账款进行融资以降低损失
在损失发生时和发生后采取措施承担损失
三、结论
摘 要：应收账款是企业的一项资金投放，是企业为了扩大销售和增加盈利而进行的投资。本文提出了应收账款产生的主要原因，针对企业应收账款管理中存在的问题提出了相应的管理对策。
关键词：应收帐款 原因 管理 对策
浅析企业应收帐款的管理对策
应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等业务，应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项。是企业因销售商品、产品、提供劳务等经营活动所形成的债权。而形成这种债权的主要原因是赊销。从企业自身原因分析，赊销主要两个方面的动机：一是扩大销售，增加利润；二是减少库存，降低成本。
在市场竞争日趋激烈的情况下，企业除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等增加市场份额之外，赊销也是一种重要的手段。因此,应收账款发生的目的是增强企业竞争力，提高商品市场占有率，扩大商品销售量和利润的实现，是企业营销策略的重要组成部分。但是，企业应收账款数额太大，又不能及时收回，会影响企业正常的生产经营活动，甚至将会导致企业破产倒闭。从近年来我国企业总的情况来看，应收账款虽然逐年减少，但由于市场经济萎缩，应收账收回艰难，其数额仍然是比较大的。因此，加强应收账款的管理便具有了十分重大的意义。
首先，它是企业生产经营正常运转的重要保证。货款回笼取决于结算方式，也取决于应收账款的管理，企业若放松管理，一味片面追求销售额，其资金将会形成恶性循环，影响正常的再生产活动。其次，它是提高企业经济效益的重要途径。由于加强了管理，应收账款收回及时，企业无须因资金不足而大量贷款，从而减少了利息的支出，提高了企业的经济效益。
当前市场经济条件下，我们该如何加强应收账款的管理呢？本人认为主要从以下几个方面着手。
一、加强企业信用政策管理
应收账款赊销效果的好坏，依赖与企业的信用政策。有关调查表明，真正的赊销风险不在于客户而在企业内部。只有制定出一套合理的信用政策，才能防范坏账于未然。信用政策包括三个方面的内容：信用标准、信用条件、收账政策。
（一）信用标准
信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。是企业评价客户等级，决定是否给予或者拒绝客户信用的依据，企业在制定或选择信用标准时应考虑三个基本因素：（1）同行业竞争对手的情况。 在市场竞争中，企业首先应考虑的是如何在竞争中处于并保持优势地位，保持并不断扩大市场占有率，如果对手很强，企业就必须采取相对竞争对手来说较低的信用标准；反之，信用标准可以相应严格一些。（2）企业自身承担客户违约风险的能力。当企业具有较强的抗风险能力，就可以以较低的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大赊销；反之，应选择较高的标准以降低违约的风险程度。（3）客户的资信程度。企业必须对客户信用等级做出判断并决定是不是给予客户优惠。客户资信程度的高低取决于五个因素：品质、能力、资本、抵押、条件，简称5C系统。a. 品质。是指客户履约或赖账的可能性。是解决是否给予客户信用的首要因素。主要通过客户以往的付款履约记录来了解。b. 能力。指客户偿付能力的高低。取决于资产特别是流动资产的数量及质量及其与流动负债的比例关系。流动资产数量多，流动比率越大，表明其偿付债务的物质保证越雄厚；反之，偿付能力差。流动资产质量即变现能力强，则偿付能力强；反之，则偿付能力差。c. 资本。指客户的经济实力与财务状况的优劣。是客户偿付债务的最终保证。d. 抵押。指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要。一旦收不到这些客户的款项，便以抵押品抵补。如果这些客户提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。e.条件。指可能影响客户偿付能力的经济环境。当客户面临不利的经济环境时，企业对客户商业信用标准的确定应慎之又慎。
（二）信用条件
一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的信用条件。信用条件就是指企业接受客户信用定单时所做出的要求，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣。（1）信用期限。是指允许客户从购货到支付货款的时间限定。通常，延长信用期限，可以在一定程度上扩大销售量，从而增加销售毛利。但是不适当地延长信用期限，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少，给企业带来不良后果。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。（2）折扣期限。是指客户享受现金折扣优惠的付款期限。该期限的确定主要视折扣的损失是否小于银行同期贷款利息而定。（3）现金折扣。是企业对客户在商品价格上所做的扣减。决定企业是否提供及提供多大程度的现金折扣，主要取决于提供现金折扣后的收益是否大于现金折扣成本。
（三）收账政策
企业如果采用积极的收帐政策，可能会减少应收帐款投资，减少坏帐损失，但会增加收帐成本。如果采用较消极的收帐政策，则可减少收帐费用，但却会增加应收帐款投资，增加坏帐损失，这样就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣、适度地利用担保制度外，还应确定合理的收帐程序和讨债方法。一般要先给客户一封有礼貌的通知信涵，进一步可通过电话催收，如再无效，企业的收帐员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助客户度过难关，以便收回较多的应收帐款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动提请有关部门仲裁或提起诉讼等以维护企业利益。
二、谨慎选择结算方式
在充分调查了客户的资信情况后，接下来便要选择合适的结算方式，它是决定能否安全、及时收回款项的主要因素。企业通常采用的结算方式有支票、银行本票、委托收款、托收承付、商业承兑汇票、银行承兑汇票等。对于盈利能力较强、资信度较好的客户，企业可适当放宽政策，采取委托收款、托收承付等结算方式；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户，企业则应该选择支票或银行承兑汇票。决不能只为了单纯地提高销售额，而去迁就客户提出的不合理要求。针对不同客户采取不同的结算方式，才能有效地降低应收帐款带来的风险。
三、明确应收账款的管理部门
目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。但是这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，销售人员的行为应该由谁来监督呢？因此，仅由销售部门自己来管理并不妥当。一种观点认为该由企业财会人员来管理。会计人员纵然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。例如在一些企业，财务部门只是起着单纯的记录作用，将应收账款的发生额按客户登入明细账，账龄的分析也是形式上的操作，这种简单的记账式管理根本就解决不了问题；而在另一些企业，由于各自职责所在，产生财务部门和销售部门的矛盾，不利于正常的生产经营。事实上应收账款的管理，是现代企业管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。由此可见，在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度。
四、建立切实可行的对账制度
在进行对账工作时，企业应根据业务量大小及时间等因素对应收账款定期进行核对，并由双方当事人签章，作为有效的对账依据；如发生差错应及时处理。应收账款的对账工作包括两个方面：（1）总账与明细账的核对；（2）明细账与有关客户单位往来账的核对。
在实际工作中会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象。这主要是对账工作脱节所致。销售部门往往只管将产品销售出去，而不管款项是否能收回，认为收款是财务部门的工作。但是目前许多企业因为应收账款都很大，牵扯的单位也很多，加之平时财务人员的记账、编报表等工作本来就已经很繁忙，根本没有时间和精力去与客户对账，而一般对账工作均是债权单位主动实施。这样一来，企业的应收账款对账工作就陷于停顿状态，使得客户有借口说往来账目不清楚拒绝付款或拖延付款，给企业造成损失。因此，应收账款的对账工作应从销售业务的第一笔起就应由销售人员定期与客户对账，并将收款情况及时反馈给财务部门。营销人员可以按其管理的单位对产品发出、发票开具及货款的回笼进行序时登记，并定期与客户对账，由对方确认，从而为及时清收应收账款打好基础。作为企业经营者，应将销售与货款回笼同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收，最大限度减少损失。
五、加强应收账款风险程度的分析
应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项。对还未收回的款项，应做好应收账款风险程度的分析，必要时采取一定的措施，以降低应收账款的风险程度。在此本人借用存货管理中的ABC分类管理法对应收账款进行分类分析。
1、根据应收账款产生的原因进行分类。一类客户是基于将在赊销期间的货款看成是从企业获取的一笔无息或低息贷款，这一类客户往往会想尽办法延长付款时间，从而很大程度上加大了企业应收账款的成本。本文将这类应收账款划分为A类。进行重点管理。另一类客户是因资金暂时周转不灵，以资产抵押或担保赊销产品而产生的应收账款。由于购销双方签订的抵押或担保合同具有法律保证，当付款日期来临时，可以根据合同规定收款或拍卖抵押物以收回应收账款，安全性较好，可以划分为B类进行管理。还有一类客户是由于销售产品和收款时间上的差异而形成的应收账款。这类应收账款是时间差造成的，不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，一般情况这类客户收到货物后会很快付款，安全性很好，可以划为C类，不对它进行重点管理。
2、根据应收账款的账龄进行分析。一般情况下，应收账款账龄越长，收回的可能性越小，而发生坏账的可能性则越大。企业可以根据以往的工作经验将账龄最长，风险最大的应收账款划分A类，而将账龄最短，风险最小的应收账款划为C类，其余则划为B类。
3、根据应收账款的比重进行分析。将在应收账款中所占比重较大的客户划分为A类，较小的客户划分为C类，其余的B类。
从上述分类可知，无论是从风险角度、账龄角度、还是比重角度，A类应收账款安全性小，风险大，管理人员应把更多业精力放到A类应收账款上，对其进行详尽分析，划定合理的收账政策，尽快回收。同时也不能放松对B、C类应收账款的管理，尽可能的缩短应收账款的周转期，加速资金周转。
六、建立应收账款坏账准备制度
不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立坏账准备制度，以促进企业健康发展。
七、转移应收账款风险
当企业不愿意为某些应收账款承担风险时，就要考虑如何将风险转移掉，金融机构以其信息资金的优势，可以参与到企业应收账款的处置中来，通过主动承担风险，参与企业所创价值的分配，主要有以下两种方式：
(1)应收账款的无追索权让售
就是把应收账款作为商品卖给金融机构，从而将风险转移掉。而在我国，一些商业银行大都只接受有追索权的应收账款融资业务，但这是一个很好的开始，我认为，在不久的将来，我国将会出现一批专门从事应收账款经营的公司，商业银行的业务也将不仅仅局限于有追索权的应收账款融资业务。
(2)为特定的应收账款上保险
目前，我国的保险业尚未开展这个业务，但是我相信，有风险的地方就会有保险，保险业为应收账款提供保险是迟早的事。
(3)取得第三方担保
当某客户被评价为高风险等级时,企业一般只与其进行现金的交易,但是如果有第三方愿意为其提供担保,承担连带责任的话,我们也应该考虑对其采用赊销，一旦发生损失,我们可以对第三方进行追讨。
八、利用应收账款进行融资以降低损失
当企业有好的投资机会,此时却由于很多应收账款未能及时收回,没有足够的资金时，可以利用应收账款进行融资,主要有以下四条途径:
(1)应收账款证券化
在我国，因为现行资产证券化法律制度不健全，实行应收账款的证券化时机还不成熟。不过一些外贸出口企业，有实施出口应收账款跨国证券化，它是指将出口销售形成的应收账款经过组合包装出售给国外的特殊目的载体（special purpose vehicle,即SPV）,由其经过信用增级，从而在国际资本市场上发行资产支持债券，提前收回应收账款的一种融资方式。
(2)应收账款的抵借
应收账款的抵借是将企业的应收账款作为抵押品向银行获得借款的一种融资方式,分为整体抵借和特定抵借。尤其使用于中小型企业,因为中小型企业的信用地位与社会地位使其不但难以进入直接融资市场,间接融资也是困难重重,客观上制约了中小企业在经济中优势的发挥。应收账款的抵借能够满足中小企业的资金需求,加速应收账款的周转率。
(3) 委托专业机构追讨或采取仲裁、法律诉讼的形式
当应收账款已经发生较大的损失时,企业应该尽快与债务方商讨,必要时进行债务重组。当债务企业破产时,应积极参与债权的申报以及追讨,切勿错过追讨的最佳时机。对于有能力付款却恶意拖欠的,企业自己追讨一段时间后仍没有实质性的效果，可以委托专业机构追讨应收账款，由其代理行使债权人的追讨工作，当然如果还不行，就只好应用仲裁或法律诉讼来捍卫自身的正当权益了。
(4)在合同中约定所有权保留条款
根据我国《合同法》第134条规定：“当事人可以在买卖合同中规定买受人未履行支付价款或其他义务的，标的物所有权属出卖人。” 这样，只有客户在付清全部货款时，才能取得货物的所有权，即使客户破产了，由于该货物的所有权仍然属于企业，不会作为破产财产，从而很大程度上保障了应收账款的安全。
九、在损失发生时和发生后采取措施承担损失
在前面提到的风险评估时,企业往往根据客户的信用状况及有关资料，为每个客户评定风险等级，以此为每一客户设定信用额度，这便是企业愿意对某一客户承担的最大的赊销风险额。在日常业务中，企业可以连续地接受某一客户的订单，只要对该客户的赊销额不超过其信用额度，就可以对其办理赊销业务；一旦超过信用额度，除非经企业有关部门批准，否则不能再对该客户提供赊销。它虽然不一定能够提高客户付款的及时性，但它可以限制客户不付款引起的损失。企业应随着市场销售情况和客户信用情况等变化，企业可能和愿意承担的赊销风险的变化，定期对客户的信用额度重新加以核定，使信用额度保持在企业所能承担的风险范围之内。
前面在讲到降低损失时,提到当客户破产时，企业应该积极参与到债权的申报追讨,但前提是符合成本效益原则,如果能够讨回的应收账款低于所付出的费用,那么企业应该放弃这个债权。企业可以在进行赊销的时候,把客户未能获得的现金折扣汇集起来，从销售人员的业务提成中划出一定比例的金额，设立一个风险补偿基金,抵消应收账款损失的不利影响。
与其说应收账款的风险管理仅仅是一系列的程序，倒不如说它是一种管理的思想，它需要各个部门的密切配合，尤其是最高管理层的重视，自上而下地推行，才能奏效。总之，企业必须正视目前面临的情况，加强清欠工作，减少应收帐款损失，加速企业资金的周转，从而步入社会主义市场经济的正轨。
参 考 文 献
[1] 中国注册会计师协会.财务成本管理[M].北京：经济科学出版社,2005.
[2] 张文峰.应收账款回收的策略[J].财会通讯,2005,(1)
[3] 谢宏宇.市场经济下应收帐款的管理 2006.
