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从财务数据中可以看出，苏宁电器的主营业务收入2005年到2009年期间可以说是迅速增长，反映出公司经营能力逐渐改善，经营规模逐年扩大。应收账款在前四年保持在较低较稳定的水平，但在09年有较大幅度的增加，看出苏宁在09年度可能采取了激进的营销策略和宽松的财务策略，这一年公司应该有所警示加强应收账款的管理和催收，否则经营风险可能加大。结合两者分析，从比重上来看，05年在营业规模较小的情况下应收账款占主营业务收入比重非常高，赊销较大，自04年上市以来，公司逐步扩大规模加强管理，接下来的几年里应收账款管理较好，显示出了公司良好的控制能力。由于08年金融危机的影响，这一年的家电需求滞后，导致09年需求猛增，特别是变频空调，三门冰箱等高新产品，于是为进一步加大营业利润，企业增加了赊销比例，于是正如表中所示，该比重有所增长。
应收账款周转率（苏宁，国美对比分析）
应收账款周转率=销售收入/平均应收装款；应收装款周转天数=360/应收装款周转率
该指标反映的是企业的营收账款周转速度，也即企业在一个会计年度内，应收账款转换为现金的平均次数，也是企业从即得应收账款的权力到实际收回款项、取得现金所需要的时间长短。应收账款周转率越高，应收账款周转天数也越短，说明企业应收账款变现能力越强，因而正常经营也越顺畅，企业盈利能力也越强。
应收账款周转率比较RTO
2005
2006
2007
苏宁
215.7294491
84.1253511
202.4166108
国美
502.1883004
657.784955
491.3424827
应收账款周转天数
2005
2006
2007
苏宁
1.668756932
4.279328351
1.778510166
国美
0.716862579
0.547289212
0.732686492
从数据和图表上看，苏宁的应收装款周转率远远低于国美，周转天数也高于国美，尤其是06年，与国美的差距更加大，说明苏宁的应收账款变现能力不如国美，但是07年苏宁在这方面进行了改进，取得了比较满意的结果，这两项指标都向好的方面发展。国美应收账款周转率维持在550左右，平均为苏宁的3倍以上；应收装款周转天数大约维持在0.6左右，大致为苏宁的1/3左右，这方面可以说是国美的核心竞争力，而且国美在这方面保持了一个稳定的态势。
流动比率及速动比率分析
流动比率=流动资产总额/流动负债总额 企业短期债务可由预期该债务到期前变现的资产进行偿还的能力，反映企业运用流动资产偿还负债的能力。
流动比率
2005
2006
2007
苏宁
1.33
1.45
1.19
国美
1.12
1.04
1.38
尽管这两家企业的流动比率都没有达到理想的2:1，但并不能说明两家企业的短期偿债能力不强，这一比率还与行业有关。通过对比苏宁和国美的流动比率，可以看出从整体上讲苏宁的流动比率比国美好一些。两家企业的流动性比率总体上相差并不多并且比较平稳，说明两家企业的短期偿债能力都比较好。但是这也可能意味着长期的获利能力不高。
速动比率=速动资产/流动负债
速动比率的高低能直接反映企业的短期偿债能力强弱，是对流动比率的补充。
速动比率
2005
2006
2007
苏宁
0.31
0.62
0.99
国美
0.7
0.62
0.91
国美的速动比率与苏宁的速动比率都呈现上升趋势，两家企业的短期产债能力都比前两年明显增强，整体上两者不相上下，国美的速动比率比较平稳，而苏宁呈现了较快的增长趋势。
应收账款的账龄分析
账龄分析法是依据应收账款拖欠时间的长短来分段估计坏账损失的一种方法。通过分析应收账款的账龄，对不同的拖欠期限分别确定坏账计提比例。拖欠时间短则计提比例可以低些，拖欠时间长则计提比例相对高些，三年以上的可全部计提。另外，在清理应收账款时，对于应收账款余额较大的，可采用老账优于新账的原则确定还款对象，即先发生，先偿还。
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从上述表格可以分析出，随着苏宁电器应收账款大幅度的增加，其坏账准备也增加了4倍左右，根据有关数据表明，对于一年以上的应收账款回收率不到50%,增加了坏账损失的风险，另外苏宁电器2010年3年以上的应收账款为1882000.00元，占应收账款总额的0.00166%，2009年3年以上的应收账款为1621000.22元，占应收账款总额的0.00455%，虽然比例不是很大，但是仍然要加强对三年以上应收账款催收制度的管理和监督，把坏账损失控制到最低。
加强苏宁电器应收账款管理的对策
制定和完善合理的信用政策
在获取赊销客户的资质，赊销的额度和期限应有明确的规定，在实施的过程中应该严格遵守，有正确的操作程序。苏玲电器应该对应收账款单笔最高金额和总额分别加以控制，对还款期限加以明确限制，制定明确的追讨欠款的措施和步骤，把基础工作做好。
加强应收账款的日常管理
对于已经发生的应收账款，我们还应进一步加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析，控制，及时发现问题，提前采取对策。
应收账款追踪分析
客户以赊销方式购入商品后，客户所赊购的产品能否顺利的实现销售和变现，履行赊购企业的信用条件，加强以下几个方面的分析：市场供求状况；客户的资信品质；客户的现金持有量与调剂程度，为了保证苏宁电器11亿多的应收账款能够顺利的从商品到货币的转化过程，防止应收账款遭受拖欠甚至发生坏账损失，都需要对应收账款的运行过程进行追踪分析。
关注应收账款的账龄，及时收回应收账款
苏宁电器对应收账款进行了账龄的分析，有一定的坏账准备金制度，但是作为家电零售行业苏宁电器近两年存在了三年以上的应收账款，财务部门要重点分析账龄的应收账款逾期的原因，对客户的信用评估和财务销售部门催收制度管理上有待加强，注重应收账款的清理工作，减少企业的坏账损失。
加强应收账款管理的措施
要加强企业应收账款的管理，我认为提高产品竞争力、注重客户资信调查并加强企业内部控制力度是关键。
提高产品竞争力
在当前市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业的经营管理，发挥自身优势，生产适销对路、科学技术含量高的产品，一改往日在销售中的被动地位，变被动为主动，企业可以有目的地选择订单，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。
做好资信调查，制定合理信用政策
设置独立的资信管理部门
在我国的一些大型企业中，有的已设立了清欠办公室，对已产生的拖欠进行追讨，不过这是一种被动的、不得已而为之的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外的一些先进管理经验，我们国家的企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。由于信用管理这门知识对信用管理人员要求非常高，须掌握信息、财务，管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色，而我国在信用管理方面的人才相当溃乏，所以企业要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，就必须借助于外力，在这一点上可以完全借鉴西方企业的发展模式。当时西方企业建立信用管理制度的时候，通行的做法是聘请一家专业信用管理机构来对企业进行全面指导或帮助企业做一些实际工作，这样企业既省时省力，又不会走弯路走错路，同时又节约了成本。
根据企业内部牵制制度的规定，作为资信管理部门，应成为企业中一个独立于销售部门、在总经理或董事长直接领导下的中级管理部门，该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后的全程管理，具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。
未雨绸缪，对客户资信进行调查，作出赊销决策
企业在赊销前对客户进行资信调查，就是要解决几个问题；（1）能否和该客户进行商品交易；（2）做多大量，每次信用额控制在多少为宜；（3）采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。
一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，也就是通常所说的“5C”系统，这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得： ①财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表的真实性，最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过计算一些比率，特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析，来评价企业能力、资本、条件的好坏，以利于企业提高应收账款投资的决策效果。 ②信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，可以从相关报刊资料中进行搜集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询，了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等，看有无不良历史记录来评价企业的品德等。 ③商业交往信息。企业的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。
对上述信息进行信用综合分析后，企业就可以对客户的信用情况作出判断，并建立客户档案，除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以外，还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为A、B、C三等，A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的企业；B级为资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结清货款的企业；C为信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业。但需注意的是，信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，A、B类客户都可采取赊销方式，只不过是在赊销额和期限上有所区别，赊销额度的确定可根据收益与风险对等原则、客户营运资本净额的一定比例或客户清算价值的一定比例来确定。在信用期限的确定上，企业可根据行业惯例进行，或者是采用边际收益法和净现值流量法来确定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相应的机会成本、管理成本和坏账损失成本为标准。对于C类客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。一般地，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。
强化内部控制制度管理
建立赊销申报制度。
企业财务部门或信用部门要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。如客户要求延期付款时，销售部门经办人员就须填制赊销申报单（一式多联）报信用部门审核，在申报单上除了要列明对方单位名称、地址、开户银行及账号等基本内容外，须重点标明要求赊销金额、赊销期限、有无担保等，信用部门在对客户资信情况调查后，作出赊销决策，在赊销申报单上签署意见，并报企业法定代表人签字后方可列账。应收账款列账后，申报部门的负责人及经办人员就成了该笔款项的责任人，并在信用部门的配合、监督下对款项的回收负全责。
注重合同管理。
企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
建立应收账款清收责任制。
企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以规范有关人员的行为。主要内容应包括：（1）明确划分责任范围，对公司全部的客户的欠款尽可能地落实到个人；（2）明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业；（3）明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担由此而产生的后果；（4）明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；（5）明确规定由于信用部门人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任；（6）明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。当然，对于企业内部管理来说，责、权、利是不可分的，应收账款的清收与责任人的经济利益要挂钩，目标要具体、奖罚要有力，要制订严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。
做好应收账款日常管理，加强催收力度。
首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，信用部门也要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收，因为账款最忌讳不及时追讨，据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部门在账龄分析表的基础上，经过追踪、核查，进一步将逾期应收账款按风险程度分为A，B、C三类。把属于客户有能力偿还，但恶意拖欠不还的划分为A类；因决策失误、经营管理不善等临时性经营困难，但产品有前景而不能及时偿还的划为B类；因天灾人祸、政策调整等不可抗力而导致经营极度困难且扭亏为盈无望的划归为C类。对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。对于A类拖欠，应及时采取包括法律手段在内的策略，如借助有权威的第三者进行调解，由仲裁机关仲裁解决等；对于B类拖欠，可以采取物资串换、以物抵债、债转股或要求客户采取一定的补救措施，如重新签订协议可适当延长还款期限但须加收一定的逾期补偿等，协助客户渡过难关；对于C类拖欠，是延期还是让利给对方，宁可少收一点而尽早回笼资金，了结该笔欠款，须经有关部门或主管领导权衡再作处理。在催收账款过程中，还需注意收账技巧，切勿因急功近利而丧失一批好的客户。
严格按会计制度办事，建立坏账准备金制度。
财务人员应严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，工作岗位设置中也要注意不相容职务的分离，如记录主营业务收入账簿和应收账款账簿的人员不得开具发票、经手现金，以形成内部牵制，达到控制的目的。对于发票，也要定期与销售部门的销货清单和有关科目的金额进行核对，以防账外债权的出现。当然，不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。
参考文献
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