目 录
摘要
1. 应收账款管理内涵及产生的原因
2． 加强应收账款管理的意义
3．对应收账款事前、事中、事后管理常用的方法
4. 案例分析
5． 结语
参考文献
内 容 摘 要
在现代商品经济中，企业之间的商品交易大都是建立在商业信用基础上，以赊销方式实现的。商业信用在扩大销售、拓展市场、降低整体经营成本、强化企业市场竞争地位和实力，进而实现规模经营等方面有着其他任何结算方式都无法比拟的优势。然而，随着商业信用的不断发展，企业之间由于赊销业务而产生的应收账款问题也日益严峻。许多企业因为盲目赊销，其应收账款居高不下，呆账和坏账比例逐年升高，利润下降，甚至连年亏损、经营难以维继，最终被迫破产或被重组。大量国内外案例表明，应收账款风险吞噬企业生命力的能力是难以估量的，其后果令人触目惊心。在当前信用环境比较恶劣的情况下，加强应收账款的事前控制显得尤为重要，特别是要注意加强销售人员的监管、做好客户的信用调查。加强应收账款的日常监督，能够在赊销业务发生后，有效地减少坏账发生的概率。通过制定并实施有效的应收账款管理策略，企业可以利用应收账款信用政策在效益性和流动性之间求得平衡，最终实现股东价值最大化的目标。
本文采用理论分析与案例分析相结合的分析方法，对应收账款的发生进行事前(如信用调查、应收账款总额控制、赊销对象确定等)、事中(应收账款日常监督与分析等)和事后(应收账款回收策略、应收账款纠纷的特点及产生原因以及解决这些纠纷的方式和方法)的综合、立体分析研究，力图通过这些深入、细致的分析研究，找到一种解决企业应收账款管理中长期存在的一种两难抉择问题。通过对应收账款管理对策的研究，为企业进一步加强应收账款管理，提高应收账款管理水平，减少坏账损失，提供一条切实可行的、具有很强的可操作性的思路与解决问题的方法和途径。
试论应收账款的管理
资金是一个企业经营活动赖以正常运行的“血液”。外部资金回笼不及时，资金周转困难已成为危及企业生产经营活动正常开展的突出问题。鉴于此，我认为加强对应收账款的财务控制和风险管理对促进资金回笼，缓解资金紧张状况具有一定的现实意义。应收账款也是企业的主要流动资产之一，对其管理是企业财务管理的一个重要部分。在市场经济条件下,随着竞争激烈的白热化,企业为了稳住自己的销售管道、扩大产品销路、减少存货、增加收入,常常需要向客户提供信用业务,这样就导致了应收账款的产生。应收账款的形成增加了企业经营的风险,影响到企业营运资金周转和经济效益。且据专业机构统计分析,在发达市场经济中,企业逾期应收账款总额一般不高于10%,而在我国,这一比率高达60%以上。能否按期顺利收回应收账款直接关系着企业的现金流量周转速度，如果不引起重视可能会导致企业难以持续经营。因此，加强应收账款风险防范与管理是企业生存和持续发展的关键。
一 应收账款管理内涵及产生的原因
1.应收账款的定义
应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。在自然经济社会中、人们自给自足之余，把产品拿到市场上去转让和交换。刚开始是物物交换，当货币产生后，这种交换方式也只是一手交钱，一手交货，所以不存在应收账款问题。但在历史的发展过程中，一定条件下的赊购赊销逐渐成为一种商业惯例—当然，这也是以一定的“信用”为基础的。在我国的计划经济时代，由于产品和物资是统购统销，在部门和企业之间统一划拨，资金也是通过银行统一划拨，因而也很少产生应收账款。在市场经济条件下，应收账款业务自然地被广泛运用，而且，赊销也是一种常用的促销手段。这种由于商业交易而产生的应收账款，实质是收款人向付款人提供的一种商业信用。从资金运动公式可以看到:︸▲下llseG~W~P货币资金储备资金在产品资金产成品资金货币资金(应收账款)在企业资金从G到G’，特别是从甲一G’的环节，由于赊销的存在，企业往往在发出商品之后，未必一定能够收回相应的货币资金，于是就未能真正实现价值或成本的补偿以及增值。由此，企业就可能出现“有收入而无资金”甚至“有利润而无资金(钱)”的尴尬，也就面临资金链断裂的风险。
因此，从企业经营管理的各个环节看，考量企业应收账款的管理，显然是不可忽视的重大问题。
2.应收账款产生的原因
首先，看我国上市公司应收账款的情况，据2007年((新闻晨报》三季报显示，2007年前三季度， 1339家公司共实现主营业务收入23712亿元，平均每家公司实现企业应收账款管理问题研究款防范不严，往往会导致应收账款延期收回或严重花久，甚至无法收回。
2.1经营者自我保护手段软弱无力
对于购货方不按期支付应收账款本身就足一种违约和违法行为。但是由于我国市场经济体制正在逐步建立中，债务人比债权人更有主动性，这种不正常现象的存在，使得有债不愁，欠债有理的观念甚为流行。经营者或者由于不愿意恶化与客户的关系，或者不愿耗费人力、时间上门催讨，也就更难以想象通过法律手段来保护自己的正当利益。结果造成企业资金更加紧张，所以企业也情愿或不情愿地施欠其他单位的货款，使企业间三角债务愈演愈烈。
2.2企业外部的原因
2.3历史原因的影响
我国改革开放以来，由于企业转制，国家调整产业政策，经济发展中的某些问题与失误，企业对新的经济环境不适应等原因，造成许多历史积淀的问题，典型表现之一就是“三角债”和“链条债”。一些企业有长期挂账的大额应收账款，主管部门又不轻易批准核销，成为企业的一项负担。而即使得到核销，对企业也就成为直接的损失。
2.4当今经济环境的影响
国家为了抑制通货膨胀实行银根紧缩政策，控制信贷规模，使企业流动资金产生普遍性的紧张，加上企业对应收账款缺乏有效的治理措施。造成企业大量的货款被拖欠，形成错综复杂的三角债，这已经成为很严重的社会问题。虽然国家曾几次大规模的清理整顿三角债问题，但是由于它的复杂性和复发性，所以应收账款的大量沉积仍是我国企业面临的突出问题。
2.5竞争机制不健全的影响
企业间的竞争不是体现为提高产品质量、改善售后服务上的竞争，而是竞相采取赊销方式，比如给客户的条件更优惠，以此作为产品促销的法宝，使企业从信用的角度对客户进行选择变得非常困难，极不利于对应收账款的有效防范与拉制。这种竞争的结果也使众多企业陷入债务危机。
2.6法律不完善造成的影响
法律不完善和某些部门有法不依，执法不严，造成债务官司久打难决，决而无果。许多企业为了避免陷入这旷日持久耗时耗力的诉讼中，往往把大事化小，小事化了，把应收账款挂在账上。
二 加强应收账款管理的意义
我国企业以往对应收账款的管理常常只停留在事后追债的状态。其主要表现是在交易的过程中，财务会计部门和销售部门各行其是，缺乏对应收账款的回收负责，这是计划经济体制下沿袭下来的管理机制。在传统的企业管理模式中，企业不是自主经营、自负盈亏的经济主体，行为主要在政府的计划调拨和行政约束之外。企业产权制度不明晰，缺乏责任感，企业无须考虑货款拖欠风险和信用风险，信用问题并不突出，应收账款仅仅作为一个会计科目进行简单的记账式管理。从管理的部门来看，不管是销售部门，还是财务会计部门，没有具体的责任主体对应收账款的管理负责。从赊销活动的业务流程看，企业仅仅注重交易后的应收账款追讨，而忽略交易前的客户审查和交易过程中的跟踪管理，其结果是事倍功半，不仅不能合理的控制应收账款的质量，所以，应收账款问题的产生既有其本质原因，又有我国经济发展的历史原因，既与国家的经济体制有关联，又与企业内部管理密切相关。本文阐述的解决应收账款问题只是从企业内部管理去分析原因，提出其解决办法，而其外部原因的解决将有待于国家整个经济体制、法制建设的不断改革与完善。
应收账款是公司企业进行信用销售形成的主要应收款项之一，其余额水平等高低直接反映公司的信用政策。应收账款在企业生产经营中的积极作用至少有两点:①增加销售：在市场竞争较激烈时，赊销是促进销售的一种重要方式，它实际上向顾客提供了两项交易:a.销售产品;b.在一定时期内提供资金。有了赊销，购买方既能立即取得生产经营所需要的材料物资和劳务，又无须立即支付所购货物和劳务的价款，可以缓解资金短缺周转的困难，也可用这笔资金进行其它投资，为企业创造更多的利益，因而购买方总是乐于接受赊销，在紧缩银根、市场疲软化，赊销的促销作用更加明显。②减少存货：如果不采用赊销，企业的销售量就会减少，相应地存货就会增加，企业对存货要追加管理费、保险费和仓储费等开支，而持有应收账款，则无须上述支出，因而许多企业更愿意采用赊销，把存货转化为应收账款，以减少存货，节约开支。另一方面持有应收账款也要付出一定的代价，企业要充分认识和估算应收账款的下列不利因素:①机会成本应收账款作为企业用于强化竞争，扩大市场占有率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入与证券市场及其它方面的收入，企业采用信用政策，意味着它不能及时收回货款，而要长期为客户垫付一笔资金，这笔资金丧失了赢利的机会，便产生了应收账款的机会成本。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率(一般可按有价证券利息率)之积便可得出应收账款的机会成本。②管理成本。企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收账款的记录费用，收支过程开支的差旅费、通讯费、诉讼费及其他费用。③坏账成本。因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来企业应收账款管理问题研究而且花费了更大的成本，损失的更多。如果企业或社会中的应收账款居高不下，就必然形成恶性循环，不利于整个市场经济的运作。而如果企业面临大量的逾期货款，就不得不耗费大量的人力、物力、财力追讨债务，结果是花费大、效果差。随着我国改革开放和经济体制转轨后，现代企业制度得以逐渐建立。而市场经济是以信用为基础的，信用管理日渐成为一种单独的企业管理职能。二十世纪八十年代，在欧美，己经有越来越多的公司开始更严格科学计量和分析管理应收账款，特别是在平均期限内还未支付的销售款。与以前相比，公司管理者越来越意识到现金流量对利润质量和企业生存的重要性，以及应收账款与借款量和利息费用同消同涨的关系。在这些国家，赊销管理早己被认定为一种高级管理职能。商业信用被提到日益重要的地位，设置了专门的信贷管理部门和信贷管理经理，应收账款与信用二字紧密的结合在一起，形成了系统的信用、应收账款管理方法。工作内容涵盖如下方面:建立和完善客户资料档案、风险分类和评估、确定和监督赊销额度、坏账与客户破产处理、召集和参加客户会议、现金回收、制定应收货款计划等。企业应收账款管理问题研究呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本越大。④赊销对企业经营周期的影响经营周期是指从取得存货到销售存货收回现金的整个时间。经营周期=应收账款周转天数十存货周转天数二(应收账款平均余额/销售收入)x365天+(存货平均余额/销售收入)X365天。
由上可见，赊销使企业的经营周期延长，企业的盈利是靠资金链的不断循环而形成，企业追求的应是资金循环的每次效益与资金循环的速度之积最大。而应收账款的大量存在，必然使企业大量的流动资金沉淀在非生产环节上，不仅使企业的营业周期延长，也会影响企业的正常经营活动。赊销的目的是通过扩大销售来实现企业利润最大化，但赊销对企业的财务状况会产生深刻影响，在国外，外部对企业支付能力的关注和重视，超过对企业利润的关注和重视。一个企业没有利润是痛苦的，但没有支付能力是致命的，支付能力是企业的生命线，因此，对赊销进行科学管理，保持企业良好的财力状况十分必要。以上前两项构成应收账款的直接成本，第三项为应收账款的风险成本，这三项就是企业提供给客户商业信用的付出。
三 对应收账款事前、事中、事后管理常用的方法
一个企业最大的财产是它的客户，同时最大的风险也是来自于客户。很多企业的破产，都是由于其客户倒闭或违约而引发的坏账损失造成的。信用分析便是通过对客户所有有关财务及非财务信息进行收集、分析，并按客户偿债能力定级，据以制订信用限额的管理方法。信用分析的宗旨是让企业安全发展，即在赚取最大利润的同时，尽可能避免信用风险的发生。信用分析对作为生产经营者的企业具有至关重要的意义。由于市场环境的变化，企业在生产经营活动中可能会遇到各种风险，例如，开发生产一种新产品，采用某种新的生产工艺、企业竞争对手改进了管理或者企业原材料供应减少等等，都会给企业造成威胁，但对企业而言，最明显、最惨重的损失莫过于客户减少以及客户无力偿还企业货款而给企业造成的损失。为了避免遭遇类似情形，企业必须注意对每个客户进行评估和分类，并根据结果调整自己的生产经营计划。应收账款管理的目标是在不影响销售收入的基础上，尽可能降低应收账款投资成本。因此，进行应收账款管理就必须做好信用政策的制订工作、日常管理工作和收账工作，从事前、事中、事后三个层次上，对应收账款进行全方位、全过程的层次管理。我国企业一直习惯于对应收账款进行“催收清欠”，这从管理角度看，是一种事后管理，犹如“亡羊补牢”，既费力，又少效果。企业建立规范化的应收账款管理工作程序，才是控制信用风险的有效办法。信用分析能建立一种可由企业销售、财务、信用等部门通用的描述客户特征的专门“语言”，从而加强了各部门之间的理解与合作，使每个部门都能更好地了解每位客户。
1.应收账款的管理根据控制的时间流程，可分为三个阶段:
①应收账款的事前控制
包括应收账款持有水平以及信用政策的确定、明确监控职责、突出对销售人员的监管、建立有效的内部控制制度、建立健全应收账款信用管理及预警系统等，它的目的是通过建立健全企业的内部管理机制，力争有效地防范应收账款可能带来的险。
②应收账款的日常管理
包括应收账款的日常监督与分析、逾期应收账款的甄别与管理等。它的目的是应收账款发生以后，力争将应收账款可能带来的风险降到最小，同时及时准确评估可能存在的风险。
③应收账款的回收管理
包括严格执行收账政策、采用合理的手段追收逾期应收账款等。在这个阶段，应当关注如何有效回收应收账款。
2.全程应收账款管理的各环节
由于企业的信用风险存在各个业务环节之中，因而只在某个环节实行应收账款管理显然达不到预期效果，在目前的市场环境下，我认为企业实行全程管理模式是一个行之有效的方法。所谓全程应收账款管理，即在销售过程的各个环节加以关注，合理运用信用政策，使企业的综合经济效益达到最佳。具体为在以下六个环节进行控制。
环节一:接触客户一选择客户
接触客户是一个非常广泛的概念，它包括从认识客户直到维护老客户的全部过程。企业的所有人员都有接触客户的机会，尤其是销售人员，几乎每天都在同客户打交道。怎样在接触客户的过程中，获得珍贵的第一手信用资料，直接影响企业的应收账款管理工作。接触客户的一个直接应收账款管理目标，便是选择信用良好的客户进行交易，在选择的过程中，常见的方式有电话或信函联系、实地考察访问、对其各类文件(如营业执照)的审查及专门的自信调查，正确地选择客户是交易成功的一半。
环节二:确定信用条件
这里的谈判是一个较为广泛的概念，它指从最初与客户的协商直到双方达成一致的协议。谈判过程中的一个直接应收账款管理目标是确定信用条件，包括给予信用的形式(如付款方式)、期限和金额。这方面工作失误往往直接早造成严重的拖欠。企业应收账款管理问题研究
环节三:签约—寻求债权保障
交易双方的合同是信用的根据和基础，合同中的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的原因，合同也是解决欠款追收的最主要文件，因此应给予格外关注。此外，从应收账款管理的角度看，为了确保收回货款，往往要使用一定的债权保障手段，如担保、保险、保理等。
环节四:发货—实施货款跟踪
销售部门以赊销的形式售出货物之后，面临的最直接的问题就是如何对形成的应收账款进行监控，保证及时收回货款，此时应收账款管理的目标是如何提高应收账款回收率。在这一环节上，我国企业普遍缺少有效的方法。
环节五:到期收款—早期拖欠的催收
在我国企业的应收账款管理实践中，货款到期日往往被忽视，客户迟付几天、甚至十几天通常被认为是在合理的范围之内。而事实上，货款迟付现象不仅影响企业的资金周转，而且极有可能是造成长期拖欠的隐患。因此，企业怎样在货款被拖欠的早期进行适度的催收，同时维护良好的客户关系是销售经理和财务经理较难处理的问题。
环节六:收款失败—危机情况的处理
如果客户在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者发现客户出现逃避付款的企图，此时应视为收款失败，即发生呆账或坏账。在这种情况下，企业必须面对追账问题。怎样才能追回欠款，在实践上往往是一个十分棘手的问题，在有明确合同约定的基础上，做好证据保全工作，利用法律手段进行追款.
3.应收账款的事前控制，确定应收账款持有水平
合理控制企业对应收账款的持有水平，就是要求企业信用管理部门根据企业的实际情况，确定一个信用销售的最佳额度。确定企业应收账款的最佳持有额度，是在扩大销售与控制持有成本之间的一种权衡，企业信用管理部门要综合考虑企业发展目标，以确定一个合理的应收账款持有水平。一个企业的信用销售总额和应收账款持有水平除了受制于市场环境和本行业的总体情况之外，还取决于企业制定的信用政策。确定应收账款持有水平通常有三种方法:①测算应收账款的最小成本法若收账成本忽略不计，则与持有应收账款相关的成本就变成四种，即管理成本、机会成本、坏账损失和短缺成本，由于前三种成本曲线与第四种成本的曲线呈反比例
4.企业应收账款管理问题研究
到期账款采取不同的对策，衡量企业应收账款的管理水平。长期以来，在我国企业的财务管理中，往往只注重于一般的记账式管理，财务部门只起到出纳的作用，而在应收账款的日常管理方面，缺少足够的重视和有效的方法。这是近些年来造成企业间大量拖欠的重要原因。因此，如何改善和加强企业的日常应收账款管理，是每一个企业都必须认真加以解决的问题。我国企业在应收账款的时间监控方面缺乏力度，这与销售部门和财务部门的工作相互脱节有关，财务部门往往不了解客户的应付日期和交易背景，对客户付款的时间缺少足够的监控，这种状况大大地影响了企业营运资金的流动性，也是造成日后应收账款拖欠的直接原因。在市场经济发达国家和地区，对应收账款有一套成熟科学的管理模式和体系，其中最为核心的部分就是账龄分析。总体说来，我国企业在应收账款管理上采用账龄分析方法，至少有如下几个明显的益处:财务部门可以了解每一笔拖欠的应收账款的逾期情况，便于及时催收；财务部门可以了解每个客户的拖欠情况，作为以后对其交易时的资金审批参考；具体地分析企业的应收账款回收状况，及时地调整信用政策；利用账龄分析表，进行应收账款的跟踪管理；按应收账款账龄的长短不同分别制定不同的比率计提坏账准备金，加速企业的资金周转；
应用账龄分析法管理应收账款账龄记录表:账龄分析的基本信息来源于账龄记录表，它可以详细地记录每一个客户的详细付款信息，包括每笔应收账款的账单日期、付款日期、已付金额、未付金额、拖欠的时间。通过这一记录，可以随时观察、掌握客户在各个不同时间段内的付款情况。
账龄分析表:根据账龄记录表，企业可以制定账龄分析表，按照客户付款的时间段，衡量企业的应收账款管理水平，根据账龄分析表，财务人员可以获得如下信：在各个不同的付款时间内，已付账款占应收账款总额的百分比，拖欠账款占应收款总额的百分比，拖欠账款占应收款余额的百分比：有多少应收账款是在信用期内支付：有多少应收账款是逾期支付的：有多少应收账款仍末支付：有多少应收账款已成为呆账、坏账：应用账龄分析法，提高应收账款回收率的方法。应收账款不能及时收回，往往是令企业的销售人员和财务人员都很头痛的问题。一方面，应收账款被拖欠.影响了企业营运资金的正常周转:另一方面，如果催收方法不当，又可能损害与客户之间的正常业务关系:在这方面，本人建议推行一种非常有效的应收账款监控方法，我们称其为应收账款的跟踪管理，这种方法与账龄记录表配合使用会更好地发挥作用。这种方法的核心内容是，从应收账款产生之日起，便与客户建立经常性的联系，监督其支付情况，直到账款被全部收回。这种方法可以具体化为四个步骤:
第一步，在发货后五日内，与客户进行联系，通知其发货情况及付款日期和金额；
第二步，在货款到期日前五天，与客户进行第二次联系，询问货物接收情况及提醒其付款到期日己临近，应准备付款；
第三步，在货款到期日后五天，如客户没有付款，应立即与客户联系，催促其付款。
第四步，在货款到期日后一个月，如客户仍未付款，则应向客户施加更大压力，催促其付款，并准备在其仍不付款时，采取专案处理。
这种方法的主要优点是:
1.定期与客户保持沟通，及时发现双方可能在日后付款问题上产生的纠纷，尽早解决，以保证正常付款。
2.以非敌对的方式与客户联系，尽量维护与客户良好的合作关系。
3.使客户感觉到对方是一个管理严格的:企业，消除客户企图拖延付款的想法
和做法。
实践证明，这是一个非常有效的应收账款管理方法。一个企业如果在其业务管理制度中加以应用，可以明显地提高应收账款回收率。
5．应收账款的处置
即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期账款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种积极的方式。
6．合理地利用担保
所谓担保是指债务人在订立合同时向债权人作出一种较为可靠的经济上的保证。由于使用担保形式保证的信用销售在实质上算不上是信用销售，在西方国家甚少使用，一般说来，这种形式只用于对客户资信不了解，而客户自愿来用担保的情况，或者将这种信用销售形式用于有过不良记录但正在恢复信用的客户。在我国，对于一些没有信用记录的客户，在培养信用时，可以适当采用担保形式。对于资信状况一直较好，偿债能力不存在问题且没有不良记录的客户，决不能滥用担保，因为这极易惹恼对方，至少会使其感到不愉快，继而转向竞争对手企业购货。在对客户进行信用销售时，可以由客户或者第三方提供一定的财产作为其履约的担保。如果客户不履约偿还货款，销货企业有权依合同规定取得抵押财产的所有权，或者从变卖抵押财产的价款中得到适当的补偿。也就是说，抵押担保是由购货客户或第三者提供一定的财产作为客户偿还货款的担保，如果客户不履约偿债或无力履行债务，销货企业就可以依照法律的规定，用抵押财产折价抵偿，或者变卖抵押物，用变卖所得款补偿。客户或者第三者提供的应是自己的财产，不能用别人的财产作抵押或一件资产重复抵押，对此，销货企业的信用管理部门要对被用来抵押的财产进行核查，一旦某财产用于抵押，则这些财产的所有权就应当受到限制，客户或者第三者不能随意处置这些财产。在实践中。在当地房产管理部门登记的房产证是最常见的抵押证据，作为担保的证据，企业信用管理部门要将抵押情况在房产所在地区的房产管理部门登记，以免不良客户重新申请补办房产证，用一处房产进行重复抵押。
7．债务重组
债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。
①采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。
②债转股。债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的企业应收账款管理问题研究变化关系，这四种成本曲线的叠加值曲线所表示的应收账款相关总成本呈抛物线形状，持有应收账款的相关成本曲线上存在一个底点，与这一点相对应的应收账款额度就是应收账款的最佳额度;
②测算应收账款持有水平的最大收益法
这种方法就是通过找出与持有应收账款呈正比例关系的销售收入，然后在销售收入中减去被占用资金的机会成本、管理费用、坏账损失等得出的净收益值，在比较了多种应收账款持有额度方案后，找出取得净收益最大的方案。
③信用额度法
信用部门对客户进行资信评级后，根据经验或专家的判断，确定出客户群的信用额度及每个客户的信用额度。
8．应收账款的日常管理
应收账款的日常管理包括单个客户管理和总额管理，实际上是对应收账款进行过程控制，保证了应收账款的正常周转。
8．1单个客户管理
①做好基础记录，了解客户付款的及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等。在美国，由于信用卡的大量使用，他们对每个信用卡使用者的信用状况都作详细记录，并随时可以从计算机网络上查询，可见其基础管理的严密细致，在企业中，对客户进行这些记录，其重要性可见一斑。
②检查客户是否突破信用额度。
③掌握客户己过信用期限的债务，以便及时采取措施，提醒客户尽快付款。
8．2总额管理
①分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。
②考察拒付状况，即考察坏账损失率。如果坏账损失率大大低于预计坏账损失率，则应考虑信用标准是否过于严格，反之亦然。
③编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，即有多少欠款，尚在信用期内，有多少欠款超过了信用期，如果大部分应收账款超过了期限，企业应检查其信用政策。所谓账龄分析，就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付的或拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款支付进度，对不同时间段内的逾企业应收账款管理问题研究下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。自90年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转股已成为企业处理巨额应收账款的重要方式之一。值得注意的是，将应收账款转为股权投资，对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照《公司法》规定，公司发行新股必须具备一定的条件，因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺利进行。
③以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有;存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收账款。利用债务重组方式收回应收账款企业要根据自身与债务人情况选择合适的方法。
9．出售债权
出售债权是指应收账款持有人(出让方)将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收账的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金额机构涌入我国，应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。工商银行与摩托罗拉公司签订合约购买其10亿元应收账款即是成功的例子。
10．应收账款处置应注意的问题
10.1确定合理的收账程序
催收账款的程序一般为:首先，应收账款到期时，通过信函、电话或电报的方式礼貌地提醒对方付款期己到，应予付款。其次，如仍未收到，应仔细分析原因，寻找对策。再次，通过函电或专程上门实施催收。最后，转为债权债务纠纷，通过调解、仲裁、司法等手段收回欠款或取得损失补偿。需要特别注意的是，在采取法律行动前，应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况，不必起诉:(l)法院诉讼费用超过债务求偿额:(2)客户抵押品变现可以冲销债务;(3)客户的债务额不大，它拥有广泛社会关系，起诉可能会使企业运行受到连累甚或导致损害:(4)即使胜诉，收回账款的可能也极为有限。
三、应收账款的案例分析
1.LY公司应收账款管理实证分析
1.1LY公司概况
LY股份有限公司(以下简称公司)是中原地区一家以生产医科内外用药品的制造型企业，公司从乡镇企业起步，经过几次公司体制的改革，逐步成长为一个股份制有限公司。公司始建于1995年，现占地面积3.5万平方米，建筑面积7万余平方米，公司现有固定资产近4000万元，现有员工近340人，其中大专、木科以上学历的各类专业人才80余人，是个以中西药制剂为主的现代化中型制药企业。现已能生产了7个剂型，近60余个品种的中西药制剂，并建有年加工中药材2000吨的多功能提取车间。公司产品坚持走“中西药结合，中药为主”的路线，先后生产了系列产品:“特制狗皮膏”(国家中药保护品种)、“新血宝胶囊”(国家中药保护品种)、“小青龙胶囊”、“小儿喜食片”、“护肝片”“叶金胶囊”等，并以其独到的特色、优良的品质、显著的疗效赢得了全国广大医患的信赖和好评。在产品的市场营销运作上，公司以其优质的产品、优良的服务，立足中原、面向全国，逐步建立起遍及全国的营销网络，并积极地开拓海外市场，出口创汇额逐年提高。公司一次性投资3000余万元，建设了符合GMP要求的制剂大楼(1万平方米)、改造中药提取车间(3000平方米)。几年来公司曾先后荣获省、市小型巨人企业、科技先导企业、星火示范企业和先进单位等称号，2006年又被省科学技术厅评为“高新技术企业”，公司现正不断完善硬件、软件设施，以谋求更大的发展。
公司还设有研究所，是公司的技术开发及新药研究部门，成立于1991年。研究所下设有新药开发、药物制剂、药物分析等研究室，配备了药学专业的研究生、本科生、大专毕业生等各层次的科技人员，己形成了一支有一定实力的科研队伍。为了保证新药开发顺利进行，公司每年用于新药开发的资金占销售收入的3%以上;此外，公司还制定了一整套激励科技人员的政策，最大限度的调动科技人员的积极性。药品制造行业本身极具发展潜质，而公司义以特制狗皮膏、及壮骨膏等在当前同类产品市场中占据主导地位，同时兼制其他药品。此外，2007年又有一座新厂区建成投入使用，说明了公司的经营规模正在逐步扩大。但是，随着公司规模的不断扩张，公司现存的管理工作水平函待提高，而作为企业管理工作核心的财务管理工作自然成为公司在提升管理水平中的一个重要的环节。
2.LY公司应收账款状况分析
2.1 LY公司应收账款财务指标分析
2007年12月31日，公司应收账款达到1331万元，占流动资产的55%，占总资产的21%。在2007年，公司当年实现销售收入2837万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款却有所增加，并且出现逐年递增的趋势，与此同时应收账款周转率不断下降，影响公司健康发展。公司2005一2007年与应收账款有关的主要财务指标如表1所示:
表1LY公司2005一2007年应收账款有关财务指标
项 目 2007年2006年2005年
产品销售收入(万元) 2837 3139 3520
净利润(万元) 1788 2944 5555
期末流动资产(万元) 2435 5229 5777
期末总资产(万元) 6334 6400 6333
应收账款余额(万元) 1331 2999 1666
应收账款周转率(次) 2.3111 2.8666 3.9222
资料来源:LY奋司2005、2006、2007年年报
由表1可以看出，2007年公司产品销售收入比2006年下降了9.6%，但净利润降幅却高达39.5%。固然，由于这两年厂家之间竞争加剧，利润空间下降是导致利润大幅下降的主要原因外，应收账款在收入、利润都下降的前提下，却以17.9%的增幅在增长。可以看出，应收账款居高不下、连年增加无疑也对利润的大幅下降起了推波助澜的作用。
3.LY公司应收账款的账龄分析
应收账款作为流动资产的一个项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的关键。因此，对应收账款进行账龄分析是一项必不可少的分析手段。逾期应收账款的产生通常是由于客户已没有能力偿付或是不愿意偿付。所以应收账款逾期，其形成坏账的可能性就大增。应收账款逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。从流动性来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。严格地说，那些存续时间超过企业的一个经营周期(通常是一年)的应收账款己经不能算是流动资产。在考虑企业短期偿债能力时，应通过账龄分析将此部分变现能力差的应收账款剔除。
应收账款的账龄分析有两种方法:一是分析应收账款是否过期及过期天数;一是直接分析应收账款存续的时间，而不论应收账款是否过期。国外的企业通常是采用前一种方法，而我国的企业目前通常采用后一种方法。表2是LY公司2007年度财务报告中关于应收账款部分的账龄分析
表2 LY公司2007年应收账款账龄分析表(单位:万元)
账龄 账龄金额占应收账款的比例
期末到期 7055553%%%
6个月以上—1年以下 2000015%%%
1—2年 1866614%%%
2—3年 67775%%%
3年以上 1733313%%%
合计 133111100%%%
资料来源:LY办司2007年对务报告
从以上账龄分析，我们可以看出公司的应收账款质量不佳。公司6个月以上的应收账款占应收账款总额的47%，而其中三年以上的应收账款就占到了总额的13%。换句话说，公司的很大一部分的应收账款都己经失去流动性了，变现能力很差，已经不能称其为流动资产了。所以公司营运资金紧张，回收的风险很高，也就不足为奇了。如此高比例的逾期应收账款的存在，说明公司在应收账款的管理上存在很大的问题。它给公司带来的损失决不仅仅是账面上所体现出来的损失，如果计入应收账款的管理成本(主要包括:客户信用调查费用、账簿记录与保管费用、催款费、信息收集费用及其他费用等)及坏账损失成本，应收账款管理不善而对公司经营造成的损失无疑是非常巨大的。
4.LY公司应收账款管理存在的问题及原因
不良应收账款的存在，会极大程度地影响公司的经营，进而影响公司的绩效，严重时甚至会危及公司的生存。那么，LY公司应收账款管理存在哪些问题，其存在的原因又是什么呢?有必要进行进一步的分析，进而找出解决问题的关键。
4.1应收账款管理职能设置上的缺陷
公司设有市场部，主要负责与客户洽谈合同，并承担收账责任，这种方式虽然
改变了应收账款无人管理的状况，但实际上却给企业带来了更大的风险。应收账款非但不能得到有效的控制，反而在高额销售激励机制下，销售人员拥有更大的销售自主
4.2 确定合理的收债方法
客户拖欠账款的原因可概括为两类:无力偿付和故意拖欠。
①对无力偿付的客户，若经过努力可东山再起，则应帮助他们渡过难关，以便收回较多账款。具体做法是进行应收账款债权重整:
A、允许欠款户以非货币性资产(如固定资产)抵偿。
B、改变债务形式为“长期应收款”，允许客户制定分期偿债计划。
C、修改债务条件，延长付款期，激励客户还款。
D、在共同经济利益驱动下，将债权转变为对客户的“长期投资”。
若遇客户己达破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。
②对故意拖欠的客户，则须采取强硬措施。在有明确合同约定的基础上，做好证据保全工作，利用法律手段进行追款。
4.3 合同执行上的缺陷
由于相关部门未能严格执行合同导致大量应收账款拖欠，按照规定公司只有在至少收到货款时才能开增值税专用发票，然而落实到实际上，有些片区为了留住一些老客户或是拉拢新客户，没有付款就开出增值税专用发票，失去了对客户的约束力，造成货款拖欠的问题，同时反映片区销售过程中在对合同执行缺乏严肃性。
4.4公司应收账款流失严重
通过对公司几个销售片区应收账款的调查结果显示，应收账款流失严重，有的
销售片区账面应收账款占实际发生应收账款的75%，账面平均应收账款为实际发生应收账款的82%，造成公司应收账款流失除上面谈到的外主要表现为以下几个方面:
①业务员违反财务和销售制度，直接从购货方提走货款，不交回公司。这种情况有几种操作方法。一种是进行现金交易，收取的货款直接纳入业务员的腰包;另一种是业务员采取向购货单位借款，购货单位直接在应付账款中扣除借款冲抵货款。
②走货。走货即明为销往甲方而实际上销往与甲方并无业务关系的单位，甲方未收货，由业务员提取货物后销给乙方。比如业务员找一家没有直接业务关系的单位，货和发票都发往此单位，但该单位并不收货和发票，业务员再提走货物以低价直接在市场上销售或销售给另外的客户以获取现金。
③一部分业务员违规兼职，同时兼做其他药厂的业务，为了某种利益或原因与
购货单位串通一气，将应付甲企业的货款付往乙企业，而所附发票又为甲企业发票。
④应收账款中包含销售折让，而财务部门不知晓，未作财务处理，造成应收账款不实。业务员在进行交易时承诺给购货方一定的让利，而业务员又未通知财务做折让处理，直接挂在应收账款上。购货单位在付货款时，直接在应付货款中扣除让利部分。如某些单位甚至只按货款的85%付款，折让幅度最高达到15%，低的5%。
⑤有一些购货单位自身管理不规范，不是货到入库即入账，及时做应付账款挂账，往往是要求厂方先发货，等销货完后再开发票送购货方财务部门挂账等待付款。这样发票长期压在购货方业务员或有关人员手中，时间一长，造成部分发票遗失而拒付款，或者重复开发票虚增应收账款。
⑥因债务人不存在或无法找到，形成坏账。有几种情况:a、一些购货单位利用破产、重组来逃废债务，再加上公司对应收账款没做定期催收、清理，造成一部分应收账款无法收回，成为坏账。b、有些购货单位实为个体挂靠在某些医药公司，找到该医药公司却称没有此人、此单位。C、业务员为了急于扩大销售，在对购货单位的企业应收账款管理问题研究述总体目标的同时又对其做出了细化，即通过规定相关部门、相关个人在产品销售、
货款回收方面的行为来保证企业既拥有维持自身运营所需的充足的现金流量，又能够在销售市场上拥有充分的竞争力，同时还能够及时回收赊销款项，避免发生不必要的坏账损失。案例中LY公司在应收账款内部控制方面有以下三点启示:(1)加强对销售合同的签订管理。在LY公司中，销售业务人员根据相关部门确认的订货信息打印出订货清单明细表并送交信用管理部门审核;信用管理部门接到订货清单后，对客户进行信用评估，对于有欠款的客户，需得到销售部主管领导书面同意后方可订货。批准销售部门的赊销申请后，信用管理部门应派专人会同销售人员与客户签订销售合同。合同中详细注明销售价格、信用政策、还款方式及期限等，合同签订应尽量采取票据结算方式，大大降低了应收账款管理的风险;(2)强化财务部门的管理和监督职能。首先，LY公司在财务部下设立专门的财务检查小组，配置专职会计人员，负责有关销售业务的往来核算和监督;其次，加强对“潜在坏账”的管理，加强对这些账款的实时追踪和账龄分析。LY公司财务部门预警台账的维护，包含了对客户付款进度的记录，对应收账款的账龄分析和分类管理，规范系统地做到了应收账款事后的维护管理;最后，建立良好的约束和培训机制，充分调动销售人员的积极性。
5.事前控制
应收账款的事前控制也就是在销售环节的控制。应收账款是指企业因销售商品、产品、提供劳务等应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，也就是说应收账款是由于企业的销售行为产生的，因此要有效的控制应收账款必须从其产生的源头即企业的销售行为抓起。这方面的控制措施主要有以下几点:
5.1设置一个专门的、规范的信用管理部门，制定合理的信用政策
这个部门在应收账款事前控制中的作用是对销售部门提出的赊销申请根据事先制定好的授权审批制度进行审批。(赊销申请必须己经授权的销售主管签字认可，以保证这笔销售业务是符合企业整体销售计划的，从而防止个别销售人员为提升自身的销售业绩而偏离企业的整体规划，赊销申请单应该一式多联。)为此，信用管理部门应该收集相关客户的资料，在审批之前对赊销客户的资信状况进行审议，详细了解该客户的经济性质、隶属关系、注册资金、主营业务、管理水平、经济效益、以往的信誉记录等，经过仔细评估后决定是否给予赊销，并将最终审议结果签示于赊销申请单上，留存以后将其他联退回销售部门;而信用管理部门据以做出审议结果的理由也应企业应收账款管理问题研究经营情况以及财务状况未作充分了解的情况下，盲目将货物发往要货单位。如某地区第一次与之打交道便贸然发了十几万元的货物，几个月过后去催收货款已是人去楼空，货也不知去向。
⑦企业销售管理松懈，业务人员经济责任落实不够。虽然每月对业务员的应收
账款也进行核对、催收，但力度不大。随着业务员的频繁更换，不作交接处理，老业务员一走了之，后来接任的人员对前面的应收账款不进行催收，大量增加了货款的流失。
5.2仅在财务系统中设置应收账款辅助明细账
虽然有财务与业务的单向接口，并从业务系统中获取有关数据，但应收账款数据基本由手工录入。在这种方式下，应收账款的设置主要是为账务处理服务，只有客户代码、客户名称、发票号、发票时间、摘要信息、金额等信息。利用财务系统中的应收账款辅助明细账管理应收账款是中国大多数企业通行的做法，该公司也是如此。
这种方式存在较大问题:
①事后管理。只有当应收账款正式形成之后，才进行管理。
②数据不全。系统没有客户管理模块，缺少客户资料，如联系方式和客户信用
等信息，管理不便，无法区分应收账款是否超出客户信用期。
③信息滞后。从业务完成、开具发票、财务部门进行财务处理，到最终形成明细账，一般都要经过相当长一段时间。
④数据不准。应收账款数据的变化不能及时反映到财务系统当中。
5.3案例分析及其启示
LY公司作为一家中型的药品生产企业，其体现行业特色的生产方式和经营过程，决定了在应收账款管理上所面临风险、控制目标、程序和方法等方面具有一定的特殊性。但是其以最大限度的提高应收账款效益的目标和方法，针对不同企业必然存在很多的共性，该公司构建应收账款管理体系对于各类企业加强应收账款管理具有较强的借鉴意义。
五 结语
本文通过对企业应收账款一般知识、产生的原因，我国企业应收账款管理的现状及存在问题的分析，运用风险管理运作的模式进行观察思考，结合相关理论归纳、总结，形成应收账款风险管理模型;随后运用该模型对LY公司应收账款管理工作进行实证分析和研究，在分析其应收账款管理工作获得成功经验的同时，也看到其需进一步完善之处，据此提出改进我国企业应收账款管理的对策建议。其目的在于能够抛砖引玉，引起全社会对应收账款管理工作的高度重视。希望看到企业尽快建立一套科学的内部应收账款风险管理制度，全面改进企业的应收账款管理，从根本上解决拖欠问题，使企业能全面掌握应收账款管理技术，拥有应收账款管理专业人才，从而带动企业销售、财务、信息、营销等基础管理的变革，在激烈的市场竞争中立于不败之地。强化债权管理，亡羊补牢犹未晚，从严格意义上讲，公司只要形成应收账款，就应纳入债权管理的范畴。除了对应收账款实施一系列监控管理措施之外，对拖欠账款的质量或收回可能性的分析判断也很重要。它是企业清欠和催收工作的一个重要依据，从债权债务关系、拖欠时间、债务人偿债能力等方面对拖欠款进行综合分析，从而确定其收回的可能性及应采取的追讨措施。强化债权管理的另一个关键点在于收账职责和政策的制订。实际当中销售部门和财务部门在收账问题上矛盾也十分突出，到底由谁收账?承担怎样的职责?应采取怎样的步骤?这些都会对实际的收账效果产生直接的影响。我们提倡收账职能的专门化、专业化，慎重对待每一步追账措施，这些都需要企业仔细设计一套较为严格的债权管理制度，制订明确的账款追收程序。只有这样，企业才能避免在账款追收问题上的主观随意性，把握最好的追账时机，最大程度地挽回呆账、坏账损失。
参 考 文 献
1.谈谈企业应收账款的风险管理严荣芳江苏商业会计.
2.企业应收账款的管理周茵当代经济.2007(075).
3.应收账款风险管理杜典初（1〕王梅【幻当代经济.
4.谈应收账款的管理冯云林山西财税.2007(4)
5.如何加强应收账款管理姜东华科技信息:学术版.
6.加强应收账款管理，提高企业竞争力杨依华杨爱君科技信息:学术版.
7.应收账款难题凸显报业经营管理盲点骆鹏飞中国报业.2007(7).
8.我国机械企业应收账款管理存在的问题及其治理策略谢获宝杨明泽黄娟今日工程机械.
9.对企业应收账款管理的相关思考
10.我国企业应收账款管理研究李新梅集团经济研究.
