目 录
一、案例正文
（一）公司简介
（二）浙江省二建建设集团有限公司应收账款现状及问题
二、案例分析
（一）产生问题的原因
（二）改善二建建设集团应收账款管理现状的对策
参考文献
内 容 摘 要
应收账款是企业的主要流动资产之一，其控制与管理的状况直接影响着企业的资产质量和资产营运能力。许多企业正是由于资金周转不良，不能偿还到期债务而导致破产。在目前买方市场条件下，企业除依靠产品质量、价格、售后服务等扩大销售外，赊销成为企业扩大销售、占领市场的重要手段。赊销的扩大使企业应收账款数量不断加大。 因此企业为了增强竞争力、加速企业资金周转速度和增强企业变现能力，减少坏账损失，应收账款的控制与管理则成为企业财务管理的重要部分。
本案例类型为分析-决策型。文章通过分析浙江省二建建设集团有限公司应收账款产生的原因以及对公司经营发展的影响，然后论述了该公司加强应收账款的控制与管理的措施。
浅析企业应收账款管理问题
——浙江省二建建设集团有限公司的案例分析
一、案例正文
（一）公司简介
浙江省二建建设集团有限公司系由原浙江省第二建筑工程公司改制成浙江省中兴建设有限责任公司、并在此基础上组建为浙江省二建建设集团的核心企业，是建设部首批总承包壹级企业，拥有房屋建筑施工总承包一级、钢结构专业承包一级、高耸构筑物专业承包一级、机电安装施工总承包二级、市政公用工程施工总承包二级、地基与基础专业承包二级、预应力专业承包二级、建筑装修装饰专业承包二级、起重设备安装工程专业承包二级等多项资质，具有总承包各类建筑、安装、装潢、高耸构筑物、钢结构以及市政等工程的施工管理和科技开发应用等综合能力，尤其在电厂、石化、烟塔、深基坑施工等方面拥有全国领先技术。集团公司实力雄厚、技术先进、创新能力强，母公司注册资金36220万元，下设20个分公司和10个子公司和5个直管项目部，各类专业技术人员1000多人，一级注册建造师（一级项目经理）150多人，拥有与企业生产能力相适应的大型先进施工机械和检测设备1700多台（套），年施工生产能力60亿元以上，具有总承包各类建筑工程的施工管理和科技开发应用等综合能力，尤其在电厂、石化、烟塔、深基坑等方面拥有全国领先技术。公司被列为全国建筑业综合实力百强企业、全国500家最大经营规模建筑施工企业、全国房屋建筑业最大经营规模百强企业，全国建筑业最佳经济效益百强企业。
（二）浙江省二建建设集团有限公司应收账款现状及问题
1.应收账款占流动资产的比重分析
表1 应收账款占流动资产的比重 单位：万元
年份
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
应收账款
18.62
30.13
48.78
69.68
77.85
96.88
流动资产
227.07
307.45
327.38
187.82
200.13
247.14
比重
8.2%
9.8%
14.9%
37.1%
38.9%
39.2%
流动资产对于二建建设集团的生产经营活动起着非常重要的作用，尤其是在
货币资本到生产资本的转化过程中，流动资产的地位更为重要。通过分析财务报表，我们可以发现，二建建设集团的应收账款是流动资产构成中的重要因素，从动态上分析，其应收账款的比重有逐年递增的趋势，特别是在2008年，应收账款的比重由2007年14.9%上升到了37.1%，应收账款的管理问题正在变得越来越严重。
2.应收账款周转率分析
应收账款周转率是赊售收入除以平均应收账款的比值，也就是年度内应收账款转为现金的平均次数，它说明应收账款流动的速度。一般来说，应收账款周转率越高，平均收账期越短，说明应收账款的收回越快。集团资金周转速度加快，一方面收款能力强，另一方面则可将资金再投入营业，增加获利数量；相反，应收账款周转率低，一方面会影响集团正常的资金周转，另一方面，也会降低集团的盈利能力。
表2 应收账款周转率分析 单位：万元
年份
应收账款
平均应收账款
赊销净额
应收账款周转率（次）
2006年
30.13
24.38
3634.03
149.06
2007年
48.78
39.46
4851.39
122.96
2008年
69.68
59.23
6705.07
113.2
2009年
77.85
73.77
7880.81
106.84
2010年
96.88
87.37
8595.79
98.39
由于特殊的生产经营方式，使得赊销模式成为其主要的销售方式。赊销模式的存在，又使得应收账款在其生产经营过程中处于核心地位，应收账款不可能完全降为零。表2通过计算，我们发现集团的应收账款周转率是呈明显下降的趋势。尽管集团的赊销净额每年都有所增长，但是其应收账款数额每年也有较大的增长，然而应收账款的增长幅度远远大于其赊销净额的增长幅度，所以其应收账款周转率才出现连续下降的态势。表明二建建设集团在应收账款的管理方面存在很大的问题。
3.应收账款账龄分析
表3 应收账款账龄
账龄
2009年
2010年
金额（元）
比例
金额（元）
比例
1年以内
940856.29
12.09%
1362112.62
14.06%
1-2年
1379377.68
17.72%
1317433.07
13.6%
2-3年
653777.87
8.4%
827864.78
8.55%
3-4年
3449037.18
44.31%
4434884.25
45.78%
4-5年
309974.92
3.98%
512324.38
5.29%
5年以上
1051716.35
13.51%
1233235.09
12.73%
合计
7784740.29
100%
9687854.19
100%
应收账款作为流动资产的一个项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的一个关键。因此，对集团应收账款进行账龄分析是一项必不可少的分析手段。逾期应收账款的产生通常是由于客户已没有能力偿付或是不愿意偿付。所以应收账款一旦逾期，其形成坏帐的可能性就大增。应收账款逾期的时间越长，形成坏帐的可能性也就越大。从流动性来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。我们通过对集团的应收账款的账龄进行分析，看出集团的应收账款的管理质量不佳。三年以上的应收账款所占的比例很大。2009年三年以上的应收账款占到了应收账款总额的61.8%。由此可见，二建建设集团的很大一部分的应收账款都己经失去流动性了，变现能力很差，已经不能称其为流动资产了。如此高比例的逾期应收账款的存在，说明集团在应收账款的管理上存在很大的问题。
二、案例分析
（一）产生问题的原因
浙江二建建设集团发生应收账款的原因很多，客观上他们对于应收账款管理无论是经验上还是理论上尚有缺乏。
l.受经营环境的影响
一方面是扩大市场份额的需要，在激烈竞争的市场经济中，赊销成为了扩大销售的主要竞争手段。另一方面是很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信。市场竞争激烈，迫使企业以赊销为主要销售方式从而扩大市场份额。在市场竞争中盲目赊销是企业发生应收账款的主要原因。在市场经济中，追求市场占有份额最大化是企业的本能。企业为了生存与发展，总是以各种方式扩大销售。在一定社会条件下，企业产品销售量的大小往往取决于采用何种最有效的销售方式。同等条件下使用赊销方式销售产品的销量比现金方式销售的销量就大得多。在当今生产相对过剩时期，为了扩大销售、提升竞争力，一些企业不得不以赊销为主要销售方式来销售产品，由此自然就引发了应收账款的不断发生。
2.集团内部缺乏风险意识
市场经济，“信用为本”，但由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚处于探索时期，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使
得我国信用短缺现象大量存在，如企业间的资金拖欠、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷。从主观上看，目前我国的企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上，目前对于国内应收账款管理方面无论是实践还是理论都十分缺乏。为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打通市场，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的合同来吸引客户，扩大其市场份额，虽然这对占领市场有一定的作用，并且获得了较高的账面利润，但这种做法忽视了流动资金大量被客户拖欠占用不能及时收回的问题，由此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。二建建设集团也存在着类似的问题，缺乏风险意识。
3.未对应收账款按风险程度进行分类管理
客户的资信程度如何?目前对方经营形势处于什么状态?被占用的资金风险有多大?形成逾期的原因是什么?是恶意的逃债还是临时的困难或是确无偿还能力?对于这些重要信息往往不得而知。这也使集团无法将应收账款控制在一个合理的范围内。
4.部门管理责任不清
在集团中，销售部门和财务部门都知道有大量的应收账款对不上或收不回，但对于由谁来负责督办、谁来负责清查管理没有进行明确的职责划分。
5.管理流于形式
集团对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对账务，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，导致了虽然应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津。
6.激励机制不健全
在二建集团中，为了调动部分员工的积极性，往往只将工资报酬与任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此员工为了个人利益，只关心任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，集团没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，使集团经营背上了沉重的包袱。
7.对账不及时
由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上存在差异以及票据传递、记录等可能发生误差，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账以明晰双方的权利和义务是非常必要的。但是有些没有及时与客户对账，有些虽然对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据，缺乏法律上的约束力，这也导致拖欠现象的蔓延。
8.法律存在漏洞
目前我国执行的破产法存在明显袒护债务人的倾向，对债权人保护不足，其对破产条件的界定，由债务人所在地法院审理并且一审终结，破产财产优先偿付税款以及职工工资等等规定实际上在破产清偿中彻底剥夺了债权人的应有权利，再加上目前地方保护主义盛行，司法部门独立性不够，破产清算这一债权人最有力的债权清收手段反而成了债务人最有效的逃债手段。
（二）改善二建建设集团应收账款管理现状的对策
1.建立专门的信用管理机构
集团内部应当建立专门的信用管理部门，也可以充分利用社会上的资源，靠社会上专业的咨询管理公司来收集信息。
2.对客户信用信息的管理
客户是集团发展信用交易，进行商品和服务赊销的对象。客户信用信息，是综合反映客户信用状况的信用记录。管理客户信用信息就是对客户信用记录的管理，是集团信用管理的基础工作。管理客户信用信息，目的是及时、准确全面掌握反映客户信用状况的信用信息，建立健全对客户信用信息进行调查收集和更新处理的信用档案动态管理系统，便于对客户信用信息进行查询和分析使用。管理客户信用信息主要包括以下工作内容:
一是确认客户合法身份。集团的销售业务部门应当与信用管理部门配合，识别客户的身份证明材料的真实性，确认新客户的合法身份，作为与客户进行交易活动的前提。
二是管理客户信用档案。集团信用管理部门要为每个赊销客户和潜在客户建立信用档案，客户信用档案是客户信用记录的集合，是对客户信用状况准确、及时、全面、系统、连续、动态的综合记录。
三是收集并处理客户信用信息。集团信用管理部门根据管理客户信用档案的
需要，针对客户信用信息的内容和来源不同，通过多种方式和渠道进行信用信息收集，运用多种方法和技术对信息的真实性进行审核和数据综合处理。
四是建立客户信用管理系统。客户信用信息的收集并处理需要建立客户信用管理系统，包括建立客户信息数据库。通过建立客户信用管理信息系统，能够方便存储、分析和使用大量的客户信息，使信用管理人员脱离繁重的手工劳动，使部门间的信息沟通和管理流程更加顺畅，随时监控客户信用风险和业务的进展情况，有效的提高集团信用管理的效率和水平。
3.分析客户信用状况
分析客户的信用状况使集团能够对客户的信用信息进行整理和综合，形成客户的资信评级结果和客户的风险直属，它是一种程序化的调查评估方法，通过分析和评估客户的潜在信用风险，为赊销额度等活动提供决策依据。分析客户信用状况主要包括以下内容:
一是根据五C要素评价客户信用。五C理论是企业信用分析理论的基础，虽然现在对企业进行信用分析已经有了各种不同的方法，但各种方法所依赖的理论基础仍然是传统的五C理论。它包括品行(character)、能力(capacity)、资本(capital)、抵押(collateral)和环境(condition)五个方面的内容。
二是根据特征分析模型评价客户信用。信用评分法的基本思想是，财务指标反映了企业的信用状况，通过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以预侧企业破产的可能性，从而预测企业的信用风险。比较著名的是Altman的Z计分模型。
4.建立应收账款的监控体系
应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。
（1）赊销发生监控
一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合管理当局的授权标准时才能被接受，销售单管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客己被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。并对每个新顾客进行信用
调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销售和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。
（2）财务部门对应收账款的分析管理
财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。
（3）部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务
从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。通过应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便做出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率。通过应收账款跟踪管理服务，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。在工作中信用部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进企业销售的目的。
（4）发挥内部审计的监督作用
内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度，二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出
对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。
5.成立清收小组，对应收账款催讨
集团管理当局对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面:一、原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人，参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参加工作。二、清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务。三、严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收账款进行划分，按国际上通行的划分标准债权分为6个等级:正常债权、要注意债权、问题债权、危险债权、实际破产债权、己破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权已外的5种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于己破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。
6.出售债权
出售债权是指应收账款持有人(出让方)将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收账的交易行为。在这种方法下，集团可于商品发运以前向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资集团。目前，随着外资金额机构涌入我国，应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。例如，工商银行与摩托罗拉公司签订合约购买其10亿元应收账款即是成功的例子。
参 考 文 献
1. 王斌，2005：《财务管理》，中央广播电视大学出版社。
2. 丁兴良，2011：《回款决定一切：企业应收账款管理实用策略》，企业管理出版社。
3. 谢旭，2001：《客户管理与账款回收》，企业管理出版社。
4. [美] 塞莱克，2006：《应收账款管理最佳实务》，经济科学出版社。
5. 卢会东，2003：《赊销与风险制》，中国社会科学出版社。
