一、应收账款的由来、概念、范围
（一）应收账款的由来
（二）应收账款的概念
（三）应收账款的范围
二、应收账款产生的原因、存在的问题及其危害
（一）中小企业应收账款形成的原因
1、 市场和商业竞争的需求
2、 消化库存的需求
3、 销售和收款的时间差
4、 传递有用信息
（二）应收账款管理中存在的问题以及其危害
1、缺乏市场风险意识的问题
2、重销售轻回款的问题
3、企业内部制度的不健全
4、合同管理存在问题
三、管理好应收帐款的意义
四、应收账款的管理措施
（一）应收账款的事前控制
1、建立正确的盈利观念
2、建立健全内部控制制度
3、建立严格的客户评审制度
4、确立合理有效的信用政策
（二）应收账款的事中控制
1、建立赊销制度及流程
2、强化日常管理，制定必要的激励措施
3、严格按照合同事项执行
（三）应收账款的事后控制
1、应收账款的跟踪管理
2、执行严格的应收账款责任制以及相应的奖罚措施
3、及时按时更新客户的资信档案
4、制定合理的收账程序
5、加强应收账款的催收
五、结论
中小企业应收账款管理存在的问题及管理措施
摘 要 应收账款是企业因销售商品、产品、提供劳务而应向购货单位或者接受劳务的单位收取的款项，是企业资产的重要组成部分，是企业扩大或保持市场份额、争取市场竞争主动性的有力的可行的措施。随着现代企业竞争的日益加剧，应收账款对企业尤其是中小企业的生存和发展至关重要。如果应收账款不能及时收回，资金不能及时回笼，就会造成资金周转不灵，从而影响企业的正常生产经营活动。本文从应收款的由来、概念、范围，分析中小企业应收账款产生的原因、存在的问题以及危害，总结出管理应收账款的意义，从而提出了如何管理应收账款的一些有效措施，以便能对中小企业管理者有所帮助，促进中小企业更快更好的发展，解决更多的就业问题。
关键词 中小企业、应收账款、问题、危害、措施
一、应收账款的由来、概念、范围
（一）应收账款的由来
随着我国社会主义市场经济的建立和完善以及企业之间的激烈竞争，中小企业为了能在激烈的市场竞争中立足并站稳脚跟，也为了将自有的市场规模不断扩大，得到更多的商业客户，开始利用对其商业的了解并根据商业信用进行一定金额的赊销，应收账款也就应运而生。于是应收账款作为企业的一种商业信用和促销手段，被企业广泛采用。
（二）应收账款的概念
应收账款是企业因销售商品、产品、提供劳务而应向购货单位或者接受劳务的单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。
（三）应收账款的范围
应收账款的范围主要有：应收账款是企业日常购销活动引起的债权，非购销活动发生的应收款项不应列入应收账款，如应收职工欠款、应收债务人的利息、应收保险赔款、应收已宣告分配的股利等都不应该计入应收账款；应收账款属于企业流动资产，不包括长期性质的债权，如购买的长期债券；应收账款是企业应向客户收取的款项，不包括企业付出的各类存出保证金，如投标保证金、租入包装物保证金。
二、应收账款产生的原因、存在的问题及其危害
（一）中小企业应收账款形成的原因
当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供非常苛刻的优惠条件，利润越来越低；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生大量呆帐、坏帐，使本已微薄的利润更被严重侵蚀，给企业的发展带来了极大的风险，应收账款产生的各种风险不可低估，但应收账款在每个企业普遍存在。
根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50％以上，远远高于发达国家20％的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10％，而在我国，这一比率高达50％以上。造成企业应收账款居高不下的原因可以从几个方面来归纳：
市场和商业之间的竞争需求
在市场竞争条件下，竞争机制作用迫使企业以各种手段来扩大销售。在产品价格、质量水平、售后服务等大致相同的情况下，要吸引客户，允许客户推迟付款是一个不错的方式。由于客户可以从赊销中得到好处，因此更愿意购买企业产品。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽客户。此特点在家电、IT行业更为突出，由于产品更新换代非常快，为提高市场占有率，生产厂家除发动“价格战”争夺客户以外，还通过降低赊销信用的标准争夺批发商和零售商，从而导致大量应收账款的产生。
消化库存的需求
中小企业战略定位不明确，造成众多企业产品单调，缺乏独特的竞争优势。加之，现时的市场大多属于买方市场，成本价格几近透明，买方的价格压制，使得一些跟随者企业在规模、技术等方面不具备扩大、提高的余地，慢慢失去了与领头羊企业抗衡的能力，导致其市场份额越来越小，而其生产能力却大于其所拥有的市场份额，这样势必引发产品积压。为了解决积压问题，降低存货风险和管理开支，企业在销售过程中又不得不做出让步，如产品试用期加长，货款交纳时间延长等，使得企业的应收账款数量增加，回款的速度放缓，进一步增加企业了负担。
销售和收款的时间差
企业产品销售的时间和收款时间经常不一致，导致应收账款产生，这是因为经济活动产生的货款结算需要时间，而且结算时间越落后，需要的结算时间就越长。而这样发生的应收账款不是由于交易双方根据信用协议规定而发生的，这是真正的应收账款，由于它是因结算过程的时间差所引起的，不应称为商业信用。
传递有用信息
公司愿意向客户赊销货物，就等于是一份质量保证书，作为产品质量的正面信号传递给外界。实际情况中，产品质量合格，客户会按期付款；若质量不合格，就会拒绝付款甚至退货。这与附赠一份质量保证书相比，减少了因发现质量问题而退款的麻烦。
（二）应收账款管理中存在的问题以及其危害
企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终营业利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是，我国企业在应收账款的管理中存在着许多问题。 1、缺乏市场风险意识的问题
中小企业由于刚刚起步，为了扩大销售，打开市场，会采用赊销的方式与客户开展商业往来，但是企业在确定客户时，往往存在着一定程度的盲目性。我国的商业信用体系并不像发达国家那样完善，法律保护也比较薄弱，企业在决定是否赊销以及确定商业折扣政策时把客户的情况调查清楚才可以实施。但是很多中小企业对市场缺乏应有的风险意识，对客户的经营状况、客户管理层的品格为人等信息缺少基本的调查了解，为了追求销售量，大多数是根据自己的感观来判断商业的信用度，盲目赊销放账，这是直接导致应收账款不能及时收回的根本性的原因，从而造成应收账款不能及时收回，形成呆账，甚至坏账，这对一个企业尤其是刚刚起步的中小企业来说是十分不利的，影响其正常的生产经营活动，严重时还会造成企业资金链断裂，影响了资金的周转和使用，容易引发财务危机，导致企业因应收账款而倒闭。还有些企业对交易过程中形成的书面凭据缺少法律角度的考虑和设计，导致在应收账款不能回收而诉诸法律时，因证据不足而不能得到法律的保护。
2、 重销售轻回款的问题
为了完成经营指标，从主观上我国企业管理者普遍只重视销售，而忽视应收账款管理，即重销售轻回款，这是很多中小企业中存在的普遍现象，许多经营一线人员，甚至是企业高层管理人员往往片面地认为：在激烈的市场竞争中，把产品卖出去是一切工作的龙头，销售才是硬道理，而回款则是以后的事情，是财务部门的事情，由于这种销售至上、冲指标观念的影响，企业的应收账款居高不下，资金就越积越重，这样应收账款很容易变成呆帐，影响企业的正常生产经营活动。
3、 企业内部制度的不健全
责任不清。一些中小企业在应收账款的管理方面，内部责任划分不清，销售部门推给财务部门，财务部门推给销售部门，相互扯皮，推卸责任，导致应收账款缺少及时有效的跟进管理。
应收账款的日常管理工作落实不到位。有些中小企业虽然制定了比较完整的应收账款制度，但没有真正落实下来，制度要求和实际完成之间存在很大的差距，主要表现在：没有对客户进行认真的考察，放账控制不严格，对帐不及时，对账手续不完善，考核措施执行不到位等。
缺乏有效的跟进手段。发生应收账款后，企业应该及时进行催收，定期与对方进行对账、核实，对于可能无法收回的应收账款，应及时提取坏账准备金。
缺乏有效的激励机制。应收账款的有效及时回收，在很大程度上取决于相关人员的工作热情，有些企业对应收账款的回款不予足够的重视，也往往不会有专人负责应收账款，导致收账工作不力，再加上部分客户恶意拖欠，部分人员携公款潜逃，这种情况在小企业中屡屡发生，都会加重企业应收账款的难度，使账龄老化现象日益严重，给企业的发展带来影响。所以企业应该制定一套行之有效的应收账款的激励机制，从而提高相关人员的催款积极性，使应收账款及时回笼。
财务管理和物流管理相互脱节。有些中小企业，对出库销售的产品未及时作相应的会计处理，导致这部分应收账款未能在账面上及时反映，从而掩盖了应收账款的真实情况，给应收账款的监督、考核制造了人为的管理因素。
4、合同管理存在的问题
企业在与客户签订合同时内容不够严谨。在合同的订立过程中，缺乏对合同内容全面、审慎的把握，所签的合同条款不齐备，内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来消极影响。
应收账款过多对企业的危害主要有：虚增了企业资产，应收账款在资产负债表中计入流动资产，如果应收账款收不回来，会影响流动资产的质量，也会虚增企业的资产；夸大企业利润，按照我国会计准则的规定，收入要按照权责发生制的原则计量，企业在增加应收账款的同时，也会增加销售收入和营业利润，看起来是增强了企业的获利能力，但这种利润只是一种账面利润，并没有实际的现金流入，不能体现企业实际的利润；降低企业营运能力，应收账款周转率=销售收入÷应收账款，根据这个公式，在销售收入增加的情况下，由于应收账款的基数较大，应收账款周转率就较低，相应的应收账款周转天数增加，营运能力下降；增加了企业成本，应收账款的成本包括机会成本、管理成本和坏账成本，机会成本指公司资金因占用在应收账款上而丧失的其他投资收益。占用资金越多，机会成本就越大。管理成本指对应收账款进行管理所发生的费用支出，包括资信调查费用、收集信息费、催收账款发生的费用等。坏账成本指由于应收账款无法回收而给公司造成的经济损失，这种成本与公司的信用政策有关，也与应收账款的数量有关。
三、管理好应收帐款的意义
1、盘活企业资金，增加企业抗风险能力
通过有效的管理，来减少降低企业在外资金，可以保障企业生产经营正常化，减少不必要的财务费用。保持充足的现金流，可以更灵活的应对市场发生的变化，增加企业在市场中的抗风险能力，更好的驾驭市场。
2、可以增加企业经营成果
1）降低应收，可以有效减少存货跌价的损失
市场竞争激烈，有的企业为扩大自己的销售，以降价做为一种利器，经常采用此策略来打压竞争对手，给有大量库存和应收款的对手带来经济损失和财务压力。科技不断进步，经常有更低成本的原材料面世，也给存货带来跌价的风险。
2）可以减少为别人承担的财务费用
应收款在外收不回，购方可以不需要支付任何费用，占用这笔资金，而供货方的货物是通过资金转化生产而来，有大量资金沉淀在外，不能及时收回，存进银行吃利息或提前还贷，为别人承担财务费用。
3）可以减少发生坏帐的机会
坏帐的多少一般和在外应收帐款是成正比的，在外的应收帐款越多，发生坏帐率的机会就会越高。
4）可以减少为管理应收而产生的管理费用
为管理和追回在外应收帐款，无形中就会增加管理这方面的人员开支和各项相关费用开支，多支出管理费用。
种种减少下来的费用，全可以转为企业经营业绩，增加企业的经营成果
四、应收账款的管理措施
为了有效避免上述问题的产生，中小企业应从以下环节入手，采取科学而严谨的管理手段，制定并切实落实一套完整而系统的应收账款管理制度，保证企业的应收账款管理工作在一个良性轨道上运行。
（一）应收账款的事前控制
据统计，实施事前管理可以防止70％拖欠风险；实施事中管理可以避免35％的拖欠；实施事后管理可以挽回41％的拖欠损失；实施全面控制可以减少80％的呆账和坏账。
从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上
1、建立正确的盈利观念
企业要根据自己开发的产品、现有的市场、潜在客户群以及自身状况制定恰当的发展模式，只有这样，企业才能建立属于自己的竞争优势，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平。同时摒弃只重销售额增长不重运营能力增长的做法，改以销售额和企业运营并重，做好企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，让企业进入良性成长模式。
2、建立健全内部控制制度
对应收账款实行责任制管理，各个企业根据行业特点制定详细的计划，制成计划表单，下发到各个负责人，明确权责，加强销售业务人员的责任心和风险意识，落实收款责任。严格应收账款核销制度，每笔应收账款都要清晰明确，做好账龄分析，并计提坏账准备，强化内部控制，为应收账款的管理奠定坚实基础。
3、建立严格的客户评审制度
及时而准确地了解客户的背景资料是应收账款管理众多环节中不可缺少的首要前提。因为只有掌握了客户的这些基本信息，我们才有可能对客户做出尽可能客观而准确的判断，并进而按照一个统一的衡量标准进行评判，以决定是否可以将该客户作为信用客户。
客户背景调查一般包括以下方面：客户是否具备生产经营固定场所、法定工商注册、良好的资信声誉；产品是否具有较好的市场前景；客户的生产经营规模和预计采购规模怎样；客户历史上有无债务纠纷以及形成原因；客户企业负责人、采购和财务部门负责人的基本情况；客户分支机构、关联企业的基本情况等，建立相应的信用档案，以供随时查阅。在经营过程中，也要密切注意客户的经营状况，如果出现应收账款收不回或者可能收不回的情况，要及时调整政策、采取措施，避免造成损失。
4、确立合理有效的信用政策
信用政策是指企业对应收账款管理所采取的原则性规定，包括信用标准、信用条件和信用额度三方面：
1）确定正确的信用标准。
信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的一个基本判别标准。信用标准合理与否，对企业的收益与风险有很大影响。企业在设定某一客户的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。这可以通过“5C”系统来进行。 所谓“5C”系统是指评估客户信用品质的五个方面，即品质、能力、资本、抵押、条件。 品质：指客户的信誉，即履行偿债义务的可能性； 能力：指客户的偿债能力，主要指客户流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例； 资本：指客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景； 抵押：指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产； 条件：指影响客户付款能力的经济环境。
2）采用正确的信用条件。主要包括信用期限和信用折扣。
信用期限是企业允许客户从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予客户的付款期间，即通常说的回款期限。适当地延长回款期限可以扩大销售量。
信用折扣有商业折扣、现金折扣。商业折扣是一种折价销售。现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减。向客户提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。折扣的表示常采用如5/10、3/20、n/30这样一些符号形式。
3）建立恰当的信用额度。
信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，但它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大风险额，确定恰当的信用额度能有效地防止由于过度赊销使企业蒙受损失。在市场情况及客户信用情况变化的情况下，企业应对其进行必要调整使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。
（二）应收账款的事中控制
事中控制阶段是应收账款管理难度最大的阶段，也是最重要的阶段。主要包括：
1、建立赊销制度及流程
企业应建立健全的赊销制度，严格控制应收账款的发生。
在赊销制度中明确规定：在赊销行为发生以前，必须确定该业务已完全具备下述基本前提：（1）与客户之间的相关书面协议已经签定完备；（2）历史上，客户无不良信用记录，或虽发生过不良信用行为但情节轻微，并且已经通过协调沟通，问题得到解决；（3）赊销过程涉及的相关书面凭据符合要求；（4）本次赊销后，累计欠款额不超过信用限额。如果不能同时满足上述条件，就不能赊销发货。这些条件满足之后，
当赊销发生后，对所有的应收账款都应当记录下来，包括应收金额、销售时间、购货单位、回款期限、有无担保以及本企业经手人、责任人，并一式四份，分别由客户、企业责任人、经手人、企业管理部门保管。管理部门应对其进行对其检查，防止过度赊销和应收账款回收困难。
2、强化日常管理，制定必要的激励措施
经营过程中，企业应注意强化应收账款的日常管理：①建立客户信用档案，随时关注并记录客户信用情况，据以调整信用政策。②加强对企业销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债技巧、企业销售、收款工作的程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训，提高相关业务人员的专业素质和技术水平，改进单纯以销售额为依据的薪资政策，增加员工积极性。
经营过程中，企业应加强销售票据的管理，设计好票据内容，格式，并及时传递票据，并做好票据的签收登记工作。
3、严格按照合同事项执行
企业同商业的业务往来都必须签订合同，当销售部门收到公司规定人员审核签字后的赊销制度后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款方式、账期，限额和延期付款的具体违约责任等条款都应清楚、准确，采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用，在各环节执行时，严格按合同规定执行，一旦有变化或异动，随时提出供领导参考定夺。
（三）应收账款的事后控制
这个阶段是应收账款回笼后的总结阶段，即企业根据该笔应收账款的一个循环，从中提取出与建立企业信用档案数据库等方面的信息或者与企业应收账款管理制度有关的反馈信息，完善应收账款管理的过程。这一阶段的主要工作包括：
1、 应收账款的跟踪管理
企业应对放出去的应收账款实时跟踪，与客户保持联系，及时提醒客户收账时间，并随时关注企业提供的服务或者产品的质量等问题，一有问题，随时处理，维护与客户的良好关系，提高应收账款的回收率，识别应收账款的预期风险，降低企业可能的损失。
2、 执行严格的应收账款责任制以及相应的奖罚措施
为防止销售人员片面追求完成销售任务而强销、盲销，企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。同时制定严格的资金回款考核制度，使销售人员对每一项销售业务的全过程负责。这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。
将应收账款的催收细化到个人的责任，将应收账款的回收与个人工作绩效挂钩，对逾期还未回收的应收账款的责任人进行一些处罚，比如按天计罚息，对提前收回的应收账款的责任人给予一定奖励，比如作为一项月末或季末的考核目标。
3、 及时按时更新客户的资信档案
随时关注客户的财务状况、信誉等信息，更新客户的资信档案，以便进行下一轮的赊销业务。对于经营状况良好、还款及时的客户，之后可以采取较为宽松的信用政策，比如延长回款期限和赊销额度。而对于还款不及时、经营状况下滑的客户要慎重考虑下一步的信用政策，要根据其经营财务状况调整之前的信用条件，至取消客户赊销的权限，并及时催收之前的应收账款，当然如果只是一时的经营失策，马上可以回转的仍可以沿用以前的信用政策。
4、合理的收账程序
制定合理的催收账款程序。催收账款的程序一般为:信函通知、电报或电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。究竟选择何种方式，要根据具体情况分析，无论何种方法都应该把收款行为限定在法律范围内，决不能采用威胁的、有违法律的行动。企业除了依靠本身的力量外，还可以委托代理机构，但在选择代理机构时要慎重，要选信誉良好的公司。
5、 加强应收账款的催收
企业管理者对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参与工作；二是清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务；三是严格考核，奖罚分明，将收回远期欠款和控制坏账纳入绩效考核，调动催讨人员的积极性和效果
五、结论
综上所述，随着全球经济一体化的进一步深入，市场竞争日益激烈，中小企业企业要想不被淘汰,不发生应收账款,一般是不可能的,我们不能否认赊销能给企业销售上的好处,但是因为应收账款管理问题存在的诸多不利因素和中小企业本身的财力资历，我们也不能相信赊销是解决企业经营的灵丹妙药。因此,在应收账款带来好处及引起弊端中寻找一个最佳结合点,实现企业应收账款管理目标就显得尤为重要。采用积极态度对应收账款进行管理，减少应收账款的资金占用，对于逾期应收账款要加大催收力度，最大限度地降低企业的应收账款损失，这是增强企业竞争力的有效手段，也是企业财务管理的重要组成部分。
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