一、绪论
1.1研究的目的和意义
1.2应收账款的定义、特点
二、应收账款的现状
2.1应收账款产生的原因
2.2应收账款管理存在的问题
三、成都美格酒店应收账款管理
3.1公司基本情况
3.2公司应收账款管理制度
3.3公司应收账款管理的现状以及存在的风险
3.3.1风险意识不强，信用评估松懈
3.3.2内控管理不力，内部责任划分不到位
3.3.3追收手段单一，法律意识不强
四、对成都美格酒店应收账款管理的改进意见
4.1规范授信评估，加强源头管理
4.2规范合同管理，及时发现潜在风险
4.3规范公司内部流程，加强内控建设
五、结论
内 容 摘 要
在激烈的市场竞争中，企业为了获取竞争优势，除了依靠产品、价格、广告等手段之外，基本上都采用了以信用为基础的赊销这一营销手段。特别是在酒店日常运营管理中存在的应收账款，是酒店为了扩大销售，增加酒店营业收入普遍采取的一种策略。应收账款的增加会使企业的销售收入、利润增多，但是不能如期实现现金流入，企业应收款的大量存在，账面上的销售收入增加了，在一定程度上虚增了企业的利润，而忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回，增加企业资金周转负担。
挂账消费产生的应收账款回收，也是目前酒店一项难度很大的管理工作，只有从实际出发，加强制度建设，各部门紧密协作，严格内部管控，及时发现风险，降低坏账率，实现酒店最好的效益目标。鉴于此，本文以成都美格酒店为例，分析将应收账款纳入风险管控，进行日常管理、绩效考核，有效发挥应收账款的作用，降低应收账款的风险，同时提出了企业强化制度，加强应收账款管理的措施，如果应收账款管理得当,为企业在激烈的市场竞争中立于不败之地打下牢固基础。
浅谈应收账款管理对策
一、绪论
在激烈的市场竞争中，企业为了获取竞争优势，除了依靠产品、价格、广告等手段之外，基本上都采用了以信用为基础的赊销这一营销手段。赊销的发展，一方面在一定程度上扩大了企业的市场销售份额，提高了企业的竞争力，但另一方面也形成了大量的应收账款。随着应收账款在资产总额中所占比例不断加大，因为客户、市场等诸多方面的因素，收账款管理不善形成坏账和呆账，导致企业现金流紧张，陷入财务危机危及企业的发展，甚至引发破产。
因此，企业在积极运用赊销这一营销手段扩大市场份额的同时，必须运用多种措施对应收账款的运行状况进行经常性分析、控制，加强对应收账款的风险分析，及时发现问题，提前采取对策，切实降低应收账款的风险，以避免企业陷入扩大赊销和难收货款的两难境地。在此背景下，研究企业应收账款的风险管理对于降低企业应收账款风险，促进企业健康和可持续发展具有非常重要的意义。鉴于此，本文以成都美格酒店为例，分析将应收账款纳入风险管控，进行日常管理、绩效考核，有效发挥应收账款的作用，降低应收账款的风险，同时提出了企业加强应收账款管理的措施，应收账款管理得当,为企业在激烈的市场竞争中立于不败之地打下牢固基础。
1.1研究的目的和意义
随着我国市场经济的发展，商业信用的日益推广，商品市场逐渐发达,商业竞争日趋激烈,商业信用日渐发达,为了在竞争中不被淘汰，就迫使企业采用多种销售手段来扩大销售额，提高自己产品的销售覆盖面保持竞争力，企业除了依靠优秀的产品质量、合理的销售价格、诱人的商业利润、完美的售后服务、频繁的广告宣传、猛烈的传媒“轰炸”等手段扩大销售以外,赊销便成为了提高销售额扩大产品的市场占有率的一种重要手段。
但是，由于企业的外部原因和自身管理的原因，目前应收账款拖欠已成为很多企业经营现金流困难的重要原因。如何有效合理控制应收账款规模，加速应收账款资金回收，提高企业资产质量，不断有效降低财务风险，确保企业利润目标的实现，成为企业管理的重要环节。
1.2应收账款的定义、特点
应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。
因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关，伴随收入而产生。通常在确认收入的同时，确认应收账款。
二、我国应收账款的现状
根据有关部门的统计，我国企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重达50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间相互拖欠货款现象严重，造成许多企业应收账款长期挂账，形成三角债，难以回收，已成为制约企业资金流动性及可持续发展的一个重要问题。这其中大部分应收账款已经逾期，据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上，如此高额的逾期应收账款，部分已形成实际的呆账、坏账，却长期得不到处理。应收账款的恶性循环，使企业大量的正常运营资金变为沉淀资金，企业难以正常运营，较大增加了企业的经营风险，从全社会的资本流通角度来看，造成了资本流通严重受阻，成为我国经济运行中的一大顽症。
2.1应收账款产生的原因
第一、市场竞争
这是发生应收账款的主要原因。本来应收帐款在营业收入中所占比例不大，但随着市场经济的发展，企业之间竞争的加剧，使原来比较正常的那一部分赊销业务变了味，数额越来越多，期限也越来越长，竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，赊销是扩大销售的重要手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。因此，在对客户信用进行严格审查后，确定收入很可能流入的情况下，适度利用赊销而增加的应收账款对于企业来说是一种很好的经营手段。
第二、销售和收款的时间差
商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算时间就越长，销售企业只能承认这种现实，并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，也不作为本文讨论的内容。
2.2应收账款管理存在的问题
第一、片面追求市场占有率
赊销作为促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业企业所采用。同样的产品，竞争对手采取赊销方式销售产品或劳务，而自己却实行现款交易，往往发生客户流失的情况。在银根紧缩. 市场疲软的情况下，赊销的促销行为也是十分明显的。在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销更具有重要的意义，而销售人员为了更多地销售产品，只注重销售数量，而过度采取赊销的促销方式。
第二、企业的风险意识比较淡薄
我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。赊销所确定的收入当时并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，应收账款的增加会使企业的销售收入、利润增多，但是不能如期实现现金流入，企业应收款的大量存在，账面上的销售收入增加了，在一定程度上虚增了企业的利润，而忽视了人量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回，增加企业资金周转负担。
三、成都美格酒店应收账款管理
在酒店日常运营管理中存在的应收账款，是酒店为了扩大销售，增加酒店营业收入普遍采取的一种策略。一般分为协议挂账和临时挂账。它的成本包括：机会成本、管理成本、坏账成本以及不同的赊销政策所带来的现金折扣损失。机会成本，这是酒店资金被占用后丧失了其他投资的收益；管理成本，主要是指酒店对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用等；坏账成本，指应收账款因故不能收回而发生的损失。
记账消费产生的应收账款这种现象，无论是在高星级酒店还是低星级酒店都普遍存在。有效地控制应收账率，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力，应收账款过多的发生额，会使酒店的流动资金周转不灵，导致经营困难，因此，应收账款管理已经成为酒店财务管理的重要环节，应在酒店正常经营运作的基础上，建立酒店应收账款的全面管理系统。
3.1美格公司基本情况
成都美格酒店2010年2月开始营业，位于四川成都双流新城区的运动休闲生态公园的核心区域，园区环境优美，被风景秀丽的龙江湖环绕，距成都市中心16公里，距双流国际机场10分钟车程，交通十分便利。拥有五星级标准客房180间（套），床位228个，四星级标准客房80间，床位160个，别墅6栋，客房42间（套），48个床位，并且酒店有11个不同规格的会议室，可同时满足1000人会议；21个不同风格的餐饮宴会厅和包间，可同时接纳1200人用餐。酒店餐饮以川粤菜系为主，提供中、西餐服务，以及棋牌、酒吧、卡拉OK和商务中心等服务。因为远离城市中心，以会议、宴会等团体接待为主。
3.2美格公司应收账款管理制度
成都美格酒店面对会议、宴会等集团消费客户，以营销部门为核心，绩效考核为手段，建立了消费客户挂账制度，基本条款如下：
1、客户信用资质由营销部门依据客户情况审定，签订的挂账协议后，报公司相关部门备案；
2、公司给予挂账协议（含住宿、餐饮）消费客户账期为2个月，未足额回款消费销售人员财务部门不计算绩效提成；
3、临时挂账由公司经理级及以上人员或销售人员并经理签字个人担保，责任人在十日内完善消费挂账协议手续；当个人担保签单挂账金额累计超过10万元的，报分管领导及公司总经理批准。
4、 账务责任人终身制，谁的客户谁负责收款，按照消费金额开具发票收取账款；账款形成坏账，无法收回时，由账务责任人全额赔偿，无法赔偿时由其所属部门赔偿。账务责任人离职，必须完善账务交接手续，否则，公司不予办理离职手续。若给公司造成损失，公司依法保留追究其法律责任的权利。
5、超账期客户处理办法
公司给予挂账客户账期为2个月，在2个月账期内收回消费应收款，销售人员可按照对应绩效管理办法提成；超账期账务，绩效提成按该笔消费绩效的10%逐月扣减；超账期不足1个月的，扣减比例按实际的天数内插法计算。
对于账期超1年的应收款视同坏账，按4条相关办法处理。
3.3美格公司应收账款管理的现状以及存在的风险
2013年营业收入5300万元，利润-127万元，应收账款286万元。
成都美格酒店应收账款账龄明细表
应收账款账龄
账户数量
金额（万元）
百分比
备 注
信用期内（60天）
17
102
35.7%
超过信用期1—30天
4
26
9.1%
超过信用期31—60天
3
10
3.5%
超过信用期61—90天
4
38
13.3%
超过信用期90天以上
16
110
38.5%
合 计
44
286
100.0%
由成都美格酒店应收账款账龄明细表可知，应收账款总额占比为营业额的5.39%，周转天数为18.2天，超信用期应收账款达到应收账款总额的64.3%。该酒店以团体会议接待为主，由营销部门为核心建立体系，应收账款总额控制较好，但是，也反映出超过信用期天数越多，催收难度越大。
3.3.1风险意识不强，信用评估松懈
酒店客户挂账制度没有将风险控制作为营销管理的前置内容，只是在应收账款形成以后，建立一系列有关的责任条款进行催收。未认识到是应收帐款回收时间上的风险，如应收帐款迟迟无法收回，就会增加饭店资金占用和资金成本，甚至造成资金周转失灵，经营停止；二是回收数额上的风险，一旦应收帐款成为呆帐、坏帐损失，就会导致单位财务状况恶化。酒店对往来客户的资信状况进行消费挂账前的科学评估与分析，是从源头控制应收账款增加和坏账形成的重要途径，但以营销部门为核心的挂账系统的建立，势必会以追求营业收入最大化为要务，出现信用评估松懈。
3.3.2内控管理不力，内部责任划分不到位
内部管理不到位，营销部门享有挂账客户选择的高度自主权，片面追求高收入、高入住率，注重营销，过分看重眼前利益而忽视了长远利益，盲目扩大商业信用，造成挂账时间过长，超信用期应收账款达到应收账款总额的64.3%，财务部门只管记账，没有必要的约束机制，仅仅从绩效管理方面加以扣减，无视应收账款带来的机会成本、管理成本等经济利益。
3.3.3追收手段单一，法律意识不强
按照美格酒店的应收账款管理办法，营销人员具有收款义务，对账务负有终身责任。但是在实际的操作中，当遇见一些与酒店服务瑕疵，挂账客户无理闹三分的事情发生，营销人员手段单一的催款方式很难显效。还有一些素质不高的营销人员，钻公司的空子，使收回的资金长期的滞留在个人手中，导致企业资金安全受到严重威胁。
四、对成都美格酒店应收账款管理的改进意见
酒店的应收账款管理不是一个部门、一个环节就能解决问题的，美格酒店领导要树立可持续发展观念，要从思想上真正认识到赊销会给酒店带来负面效应。明确经营目的，立足当前，放眼未来，不能只为眼前的经济利益考虑，财务人员对酒店应收账款的管理的利弊进行分析，上报公司决策层。营销部门和财务部门抛弃本位主义，一旦遇见疑难应收款项，加强沟通、协作，做好客户对账和沟通，拿出有力证据进行追讨，直至采用法律手段。
4.1规范授信评估，加强源头管理
以信用政策为应收账款制度的前提，以信用标准、信用条件和收款政策为其核心，建立完善管理制度是做好应收账款工作的重要组成部分。信用政策主要是确定信用标准、信用条件，根据事先调查研究的情况，对信用好的客户才允许赊销。确定信用政策的期限、折扣很重要，为促使消费者及早付清赊销款而给予一定优惠条件，可以用现金折扣，也可以用实物赠送，这个折扣的大小要与酒店自身承受能力相平衡，是否对酒店利益有好处相比较，应根据实际情况决定。
根据客户的信用等级控制好信用额度，过大或过小都会对经营造成影响，初期信用额度的确定应遵循保守原则，凡初次签订消费协议的客户，信用度通常确定在正常信用额度和信用期限的50%，对于信用等级较高的客户，给予较高的信用挂账额度，对于信用等级较低的客户，信用挂账额度控制在一定金额以内。由财务部门主导负责与营销部门协助定期（半年）对记账单位进行信用等级评定。
营销部门应全盘掌握全体客户的信用状况及来往情况，营销人员对于所有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于应收账款分析表的备注栏上，以供参考，对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提出清收建议，否则此类账款将来因故无法收回形成呆帐时，营销人员应负责赔偿。
4.2规范合同管理，及时发现潜在风险
客户的消费只有在符合酒店当局的授权标准时才能被接受，营销部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的详细信息情况决定是否批准对顾客实行赊销，并与顾客签订挂账消费协议。在制定消费协议时应注意注明签字有效人员，预留签字样，签单额度、优惠条件以及结账期限以及协议有效期限等，并加盖双方单位公章，法定代表人签字。
酒店各经营点的挂账业务都经收银台挂账形成，各收银台必须严格把关，按照挂账消费协议规定的额度、折扣，规范操作，对需挂账单位应仔细核对签字卡，鉴别字样，按章办事，谁越权出了问题由谁来负责。稽核人员每天认真审核往来单据，检查各收银台报账是否有依据、手续是否齐备，审核后及时登记客户明细台账，账单交于营销人员追催款项。财务部门为每位赊账客户建立明细台账，所有消费欠款的发生、收回都明细登记在册，并加强信息沟通，建立风险预警机制，对超额度、超期限的客户及时通知各经营部门，及时发现潜在风险。
4.3规范公司内部流程，加强内控建设
财务部门主管应收账款的会计每月对照协议核对应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算，于月后10日前提供一份当月尚未收款的《应收账款明细表》，提交给营销部门，由营销人员核对无误后进行账款回收工作，超过信用期限10内仍未回款的，及时通知营销部门主管人员并上报财务部门负责人。营销部门应及时核对、跟踪协议消费客户的结算情况，对未按期结算回款的客户及时联络和反馈信息给主管领导。凡前次消费未在约定时间结算的，除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保外，取消其在酒店的协议签单消费方式，而改为现金结算方式。
营销人员在外出收账前要再次仔细核对客户欠款的正确性，不可到客户处才发现数据差错，有损单位形象。要做好详细的催收情况记录，并将催收记录妥善保存，作为评价顾客资信的重要依据之一。款项收回时业务员需整理已收的帐款，并填写应收帐款回款明细表，若有折扣时需在授权范围内执行，并书面陈述原因，由业务经理签字后及时向财务交纳相关款项并由财务人员作相应的账务处理。
五、结论
挂账消费产生的应收账款回收，是目前酒店一项难度很大的管理工作，只有从实际出发，加强制度建设，各部门紧密协作，严格内部管控，及时发现风险，降低坏账率，实现酒店最好的效益目标。
参 考 文 献
[1]《浅析企业应收账款管理中存在的问题与预防》，邢明池，现代营销(学苑版) 2010年第10期
[2]《浅析应收账款的现状及其管理》，赵翠英
[3]《浅析应收账款管理》，雷小丽，《科技致富向导》2011年 第2期
[4]《财务管理》，赵德武，北京高等教育出版社，2000年
[5]《谈企业应收账款拖欠的成因与清理对策》，黄林艳，《山西统计》，2003年第6期
[6]《加入WTO企业财务管理策》，王津京，《山东财会》，2012年第8期
