1、应收账款的形成2
2、应收账款产生的初始条件2
3、应收账款管理不当的危害………………………………………………………………..2
二、应收账款管理的现状…………………………………………………………………………2
1、内部控制…………………………………………………………………………………. 2
2、外部控制…………………………………………………………………………………..3
三、应收账款管理策略…………………………………………………………………………3
（一）、事前管理………………………………………………………………………….....3
(1)、摸清客户习惯………………………………………………………………………….3
(2)、提醒步骤……………………………………………………………………………….3
（二）、事中管理…………………………………………….................................................4
（三）、事后管理式.................................................4
四、建立客户的档案进行有效的信用评估和跟踪记录……………………………4
1、5C要素.....................................................5
2、CAMPARI要素…………………………………………………………………………6
3、5W要素 ………………………………………………………………………………..7
五、应收账款管理的意义..............................................8
内 容 摘 要
应收账款是企业营运资本的重要项目，国企业的应收账款总量逐年增加，企业的应收账款不能及时收回，企业之间存在拖欠货款现象，呆账和坏账比例逐渐提高，这不仅对企业的资金流和资金周转带来损害，更会加大企业的财务和运营风险，导致资金链断裂。面对此种形式，我国企业应该在日常资金管理活动中，重视应收账款的管理，最大限度的降低应收账款的风险。
关键词：应收账款 管理意义 信控流程 信用评级
应收账款管理研究
一、应收账款控制的意义和必要性。
应收账款是企业营运资本的重要项目，它是由企业销售产品、材料、提供劳务等业务活动而向购货方、接受劳务的单位或者个人应收取的款项，产生应收账款的主要原因是企业提供给客户赊销商品或服务。近年来，我国企业的应收账款总量逐年增加，企业的应收账款不能及时收回，企业之间存在拖欠货款现象，呆账和坏账比例逐渐提高，这不仅对企业的资金流和资金周转带来损害，更会加大企业的财务和运营风险，导致资金链断裂。面对此种形式，我国企业应该在日常资金管理活动中，重视应收账款的管理，最大限度的降低应收账款的风险。 开篇先就应收账款的形成和管理不当的危害等方面来谈谈应收账款管理的必要性。
1.应收账款的形成。
信用销售在日益激烈的市场竞争下成为了企业争取客源的一种手段。为扩大市场占有率提高自身经济效益，企业不仅仅依靠产品质量、价格、品牌、售后服务和广告等商业手段来增加销售收入，还更加积极地利用赊销来满足客户周转资金的需要。在市场疲软 、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用 ,对企业销售新产品 、开拓新市场具有更重要的意义 。 企业持有产成品存货 ,要追加管理费、仓储费和保险费等支出 ;相反 ,企业持有应收账款 ,则无需上述支出。因此 ,当企业产成品存货较多时 ,一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销 , 把存货转化为应收账款 ,减少产成品存货 ,节约相关的开支。但并不代表这种做法百利而无一害，应收账款已成为了企业一项重大的风险控制指标，所以产生的应收账款仍需我们耗费
人力财力去跟踪管理。
2.应收账款产生的初始条件。
应收账款的管理就是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种 政策预计要担负的成本之间做出权衡，只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用该种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景、市场情况和行业性质的预测和判断，及对应收账款安全性的调查，另外，提供什么等级的信用服务给什么样的客户是需要控制的初始点。事先考察清楚客户的信用评级结合自身行业性质、资金流转速度来提供赊销服务。
3.应收账款管理不当的危害。
首先，应收账款的存在会相应降低企业的现金流速度。其次，应收账款夸大了企业经营成果，可能会虚增收入，也增加了风险。另外赊销虽然能吸引较多的收入，但也会使企业不得不动用有限现金流来垫付许多费用造成现金流的大量输出。应收账款周转率的低下直接会导致大量流动资金淤积在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响企业正常经营生产。如果不及时跟踪管理这些应收账款极有可能因时限较长，账目不清，资料不全，责任不明确或债务人逃逸等因素形成坏账，变成企业一大无法挽回的损失。
二、应收账款管理的现状。
这种管理可以通过外部也可以通过企业内部来控制。外部的应收账款管理可通过第三方催收和法律。内部的应收账款管理可通过销售和财务共同监控。
三、应收账款的管理策略
（一）、事前管理。
（1）．摸清楚客户付款习惯
制定客户付款习惯纪录表，你的企业面对的客户有几种付款习惯 客户付款通常的四种类型 1．应该付款时就付款 2．被提醒时才付款 3．对其使用各种技巧时才付款 4．在付款前宣告破产
按照上述四种情况对你的企业的客户付款习惯进行一个统计，你会发现第 2、3 种情况 比较多。既然客户在被提醒的情况下付款，那么，我们就要合理有效地安排时间来提醒他们。 你提醒得越及时，提醒的方式越高明，越能及早地得到付款。首先,发货确认。一般在估计客户收到货物时，及时发出发货确认书。确认数量、质量等是否符合要求，避免日后贸易纠纷。电话跟进，并尽量要求客户回执。合同中要约定验收条款，尤其是明确验收期限。
销售签下大的订单后知会信控，信控会考察该客户信用等级提出不同的方案，诸如提前结账开票给客户，俗称的“早付款早完事”。以及向客户收取押金和预付款。根据客户订单量的大小来提出预付款的多少。可提前告知客户费用，在帐单没出具之前就付部分款项过来，待帐单已出具后紧跟催收尾款。没有特殊情况，客户都能在货款到期日及时付进来。
（二）、事中管理。
1. 货款到期日提醒。有明确日期的自动提醒信，并打电话给对方，确认收到。目的是让对方财务准备付款。
到期付款通知。正式的付款通知书，必要时附清单一份。电话跟进，落实客户付款安排。
货款逾期通知。语气稍有加强。客户不能付款时，一定落实原因。 最高准则：要求得越及时，得到付款越早——时间就是金钱。 提醒技巧：可以有六次机会提醒客户付款的责任。业务员与客户谈判时 在最初的信用额度申请表上订单被确认时，寄出发票时发货清单上或发货确认书上。付款提醒信上有人认为提醒客户“货款已经过期，应该及时付款” 时，客户会不高兴的。其实， 可能客户的付款政策里就有这样一条“接到实际付款提醒时再付款”。客户在付款时的特点：总是先付款给管理严格的供应商。我们能够在所有的供应商里最先得到付款就是最大的成功。
2． 建立客户账龄表，及时频繁地追踪账龄较长的客户，联系对方业务员、财务甚至老板。及时发送付款通知书，再紧跟电话沟通，记录每次的沟通详情。再在合适的时间发送律师信甚至发送严厉律师信。针对无不良付款记录刚收到帐单的客户，信控会及时提醒付款，电话沟通中发现款项争议，可尽力沟通，及时记录，如客户不接受，信控应提交上级或销售来沟通处理。并在合理的工作日进行跟进，询问这部分争议的进展。如协商不下来，销售应及时解除和客户的业务关系，避免增加更多的高风险应收账款。信控也需及时将该客户列入危险级别，再提交外部催收甚至法院。提交法院需要准备的资料也要由信控联系各部门寻找，尽量提供原件。
3. 设立客户信用状况表，如客户曾经有违背合同约定信用期限的付款行为，信控需了解客户是对账流程长但付款正常造成的还是习惯性拖欠形成。根据不同的客户采用不同的应对方式，对账及付款流程本身很长的客户可请销售协助谈一个合适的合约期限，即谈判重新签订付款周期。习惯性拖欠的客户需要告知其信用问题影响业务合作，另将合同约定付款问题告知对方财务，如违约会收取滞纳金等问题。
4. 制定规定最长期限未付款停止其信用服务的措施。每个固定时间段，可以是月也可是季度，筛选出需要停止信用的这部分客户在与销售沟通后决定最终是否取消其信用服务。沟通过程中小金额客户知晓利弊及时付款过来的，由信控判断是否仍具备合作的价值。销售因为业务量大或其他关系力保的客户需由销售提供较详细的保留理由。信控仍可根据自身对客户的了解提出信控意见是否保留。最终决策权交给上级。
5. 固定时间短信或邮件通知。客户收到帐单后几个工作日内短信或邮件提示付款。
6. 针对付款习惯良好的客户可根据需要提供特殊服务，更好地满足客户的要求。还可为客户申请更优惠的价格来刺激业务量的增长。
7. 长期业务往来客户有业务量的监控。如存在业务量陡增的情况需由信控和销售同时提交风险报告，即调查客户业务量陡增的原因，可通过合同、电访、网上搜索等方式来了解客户经营范围，企业性质，是否与业务相关，经办人是否同一人，发生业务的地点是否与合同约定地点一致以及发生业务的公司名称是否与合同一致。如存在不一致，判断其风险等级提出不同措施，包括请客户填付款保函，加盖公章。付款人不一致的，还需在保函上注明如客户提供的付款方不付款由客户按市场公布价全额支付款项。也可缩短其付款周期，早结账。
（三）、事后管理。
信控需保持清晰好看的账目，每笔款对应哪张发票应了如指掌。这就需要信控建立清晰的台账，再从客户处拿到客户的已付款清单，逐笔核对付的是那些费用，什么时候进账又是否对应到该客户账目下。查清剩余未支付款项是什么时候的费用，开票日以及对应发票是哪些。如存在发票遗失，应找出遗失原因，再请客户提供遗失说明并加盖公章后给客户底联复印件，以便客户做账。其次，处理这批账务最消极的方式即申报坏账。因时间久远无法核对清晰的款项在信控提供详尽的说明后申报坏账。如存在债务人逃逸、客户破产或对方恶意拒付的情况，可交由第三方催收。没有催收结果的结案后根据结案报告提交坏账说明申报坏账。最后，将申请坏账的客户列入黑名单，并由销售提供改进措施并签字。
四、建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录。
企业客户信用评级的指标体系
建立信用评级指标体系明确评级的内容应包括那些要素，即有哪些主要因素决定客户信用状况。一般来说，国际上都围绕5C、CAMPAIRI、5w等要素展开。
国际上对形成信用的要素有很多说法，如5C要素，3F要素，5P要素等，其中以5C要素影响最广。
1、5C要素
所谓5C，是指影响企业信用状况的五方面的特性(Character，Capacity， Capital，Collateral，Condition)。
(一) Character品德
指企业愿意履行其付款承诺的可能性。它是企业文化特性的体现，也是对企业声誉的一种考量。考察其是否愿意尽自己最大努力来按照合约付清货款，直接影响到应收账款回收的快慢。客户的品德好坏主要根据过去的信用记录来确定，就大多数情况而言，一家企业的年龄就是其偿债声誉的良好替代指标。
(二) Capacity偿付能力
指客户的支付能力或偿还贷款的能力，反映了借款者收益的易变性。主要根据企业的经营生产能力及获利情况来判断，具有较好的经营业绩、较强的资本实力和合理的现金流量的企业，会表现出良好的偿付能力。 根据在校学习的知识，偿债能力可由短期偿债能力指标和长期偿债能力指标共同考核，短期偿债指标有流动比率、速动比率和现金比率. 流动比率是流动资产与流动负债的比率，它表明企业每一元负债有多少流动资产作为偿还保证，反映企业可在短期内转变为现金的流动资产偿还到期流动负债的能力；一般情况下，流动比率越高，反映企业短期偿债能力越强，债权人的权益越能得到保证。速动比率是企业速动资产与流动负债的比率，所谓速动资产，是流动资产减去变现能力较差且不稳定的存货、待摊费用、待处理流动资产净损失等后的余额；速动比率较流动比率能够更加充分、可靠地评价企业资产的流动性及其短期偿债能力。现金比率是企业现金类资产与流动负债的比率，现金类资产包括企业所拥有的货币性的资金和持有的有价证券（即资产负债表中的短期投资），它是速动资产扣除应收帐款后的余额；这一指标能反映企业直接偿还流动负债的能力。长期偿债能力指标有: 资产负债比率(又称负债比率\举债经营比率\负债经营比率)、负债与所有者权益比率(产权比率)和利息保障倍数(已获利息倍数) 。其中，资产负债率是指负债总额与资产总额的比率。这个指标表明企业资产中有多少是债务,同时，也可以用来检查企业的财务状况是否稳定.由于站的角度不同,对这个指标的理解也不尽相同。所有者权益比率是表示长期偿债能力保证程度的重要指标，从偿债能力来看，该指标越高，说明企业资产中由投资人投资所形成的资产越多，债权人的利益也越有保障。利息保障倍数，又称已获利息倍数（或者叫做企业利息支付能力），指企业生产经营所获得的息税前利润与利息费用的比率（企业息税前利润与利息费用之比）。它是衡量企业支付负债利息能力的指标（用以衡量偿付借款利息的能力）。企业生产经营所获得的息税前利润与利息费用相比，倍数越大，说明企业支付利息费用的能力越强。因此，债权人要分析利息保障倍数指标，以此来衡量债权的安全程度。所以，对于大客户，需时常上门拜访，探查其经营状况，偿债能力强弱。
(三) Capital资本
企业资本往往是衡量企业财力和贷款金额大小的决定性因素，资本雄厚说明企业具有巨大的物质基础和抗风险能力。企业资本包括全部净资产和无形资产净值。可通过财务比率分析得到，被视为预示破产可能性的良好指标。
(四) Collateral抵押
又称资产抵押，指企业用其资产对其所承诺的付款进行的担保，如果发生违约，债权人对于借款人抵押的物品拥有要求权。这一要求权的优先性越高，则相关抵押品的市场价值就越高，欠款的风险损失就越低。有了担保抵押，信贷资产就有了安全保障。对于没有信用记录或有不良信用记录的客户来说，以一定的合法资产作为抵押是必要的。信用评级必须分析担保抵押手续是否齐备，抵押品的估值和出售有无问题，担保人的信誉是否可靠。
(五) Condition经济形势
即经济环境，指能够对企业的偿付能力产生影响的社会经济发展的一般趋势和商业周期，以及某些地区或某些领域的特殊发展和变动。这是决定信用风险损失的一项重要因素，特别是对于那些受周期决定和影响的产业而言。如耐用品部门就比非耐用品部门更倾向于受到周期的影响。信用评级必须对企业的经济环境、周期、发展前景、行业发展趋势、市场需求变化等进行分析，预测其对企业经营效益的影响。
2、CAMPARI要素
即对借款人从以下七个方面分析企业信用状况。CAMPARI即：
C品德(偿债记录Character)
A偿债能力(资格Ability)
M获利能力(Margin)
P借款目的(用途Purpose)
A贷款金额(Amount)
R偿还方式(偿还能力Repayment)
I贷款抵押(又称安全性Insurance)
(一)品德
指借款人是否具有和银行订立借款合约的资格。例如，一笔对未成年人的银行贷款就不具备法律效力。同样，签约的董事必须是在《公司章程》授权的范围内行事，否则无效。
(二)偿债能力
指借款人在技术、管理、财务方面的实力；也可以指一个企业是否能够监控其营运风险、提高其资产流动性，以创造足够的现金流偿还债务。
（三）借款目的
借款人向银行贷款的用途应该是明确的、可接受的。如果一笔贷款是企业用于偿还供应商的现有债务，则该企业的流动性司能存在严重问题。
若企业申请贷款是为了支撑业务按预期发展，这应认为是允许贷款的一个可接受的理由。因为这样的企业不仅利用了供应商提供的正常赊销付款，而且还有更多的信用需求。但贷款不能用于满足企业业务的过度扩张。如果说申请贷款是为了争取一张新订单是合情合理的，那么同样的企业一下子握有五个新订单，贷款人应引起警觉：它能应付得了它的业务快速发展吗?
(四)贷款金额
贷款规模必须和资金用途相一致，贷款金额也必须能满足企业使用。借用资金的费用应和净资产收益相匹配。
（五）偿还能力
了解企业的后期资金来源有助于判断借款人的偿还能力。偿还能力是至关重要的，贷款人应通过分析投资后的现金流，而不是未来盈利能力加以考查其偿还能力。对于借款企业来说，偿还贷款的最主要资金来源应是贷款的投资项目。偿还期限也应在合约中加以明确：是一次还本，还是分期摊还?
(六)安全性
这里的“安全性”是指抵押担保：当贷款不能偿还时，银行仍能保证其资产安全。考虑一笔借贷请求时，其抵押担保物当然不是首先被考虑的；但如考虑抵押担保物，它的价额应相当于在贷款金额的基础上加上充裕的差额，而且抵押担保物要易于估价、易于变现、易于取得。
3、5W要素
5W法重在分析企业的以下五个方面的情况来进行信用评估：
·Who(借款人是谁，具体情况如何)
·Why(为什么借款，用途何在)
·What(有何担保，担保品的价值如何)
·When(何时还款)
·How(还款方式)
国内评级通常主张信用状况的五性分析——即安全性(In— surance)、收益性(Profitability)、成长性(Potentialities)、流动性(Liquidity)、生产性(Reducibility)。其中安全性是信用的基础，收益性是信用的保证，成长性是信用的动力，流动性是信用的表现，生产性是信用的条件。通过五性分析，对客户信用状况做出较为客观的评级。
5C要素等分析都反映了决定信用水平的主要考虑因素，为建立客户信用评级的指标体系提供了初始依据和框架。体现信用评级要素的具体项目，一般用指标表示，可以通过分析企业信用管理的业务流程来筛选指标。
企业的信用风险存在于交易产生的各个业务环节，必须对交易全过程进行全面的管理和监控。概括来说，这一过程可以划分为事前控制，事中控制和事后控制三部分。事前控制是指在正式交易之前(签约或发货之前)对客户的审查圾信用条件的选择；事中控制是指在交易过程中，对客户信用额度的控制；事后控制是指对应收账款的管理及拖欠账款的有效处理。具体来说，有六个业务环节必须加以关注的：
1．接触客户——选择客户，包括从初识客户到维护老客户的全部过程。
2．谈判——确定信用条件。包括从最初与客户的协商直到双方达成一致的协议，谈判过程中一个直接的信用管理目标是确定信用条件(信用期限／额度)。给予信用的形式以及付款方式等。
3．签约——寻求债权保障。合同是信用的根据和基础，合同中每一项内容都有可能成为日后产生信用问题的原因；同时为了确保收回货款，往往使用一定的债权保障手段，如担保、保险、保理等。
4．发货——实施货款跟踪。应收账款形成以后必须动态监控，保证及时回收。
5．到期收款——早期拖欠的催收。到期货款推迟支付现象不仅影响企业的资金周转，而且极有可能造成长期拖欠的隐患。所以，企业怎样在货款被拖欠的早期进行适度的催收，同时维护良好的客户关系，是企业较难处理的问题。
6．收款失败——危机情况的处埋。
加强对上述六个业务环节的监控，是一个企业防范信用风险，减少坏账损失的关键。遵循业务环六个业务方面的特征，司以为评级指标体系的建立提供细分指标。
根据考察客户信用水平的5C要素和五性分析，同时分析上述可能发生信用风险的主要业务环节，可以主要从如下四个方面出发，建立客户信用评级指标体系：
在决定是否签署促销合同之前，企业应首先查阅与该客户以往交易的情况，具体指标主要有：以往的交易量、回款期和付款态度以及客户周边的口碑、商业信誉如何等。此方面的指标反映了客户整体上的历史信用，如果不发生什么重大变故，一般会保持下来。其次，要分析客户目前的经营现状如何。主要指该客户的规模实力有多大、我方人员对该客户的表面印象如何、企业素质怎么样、目前有没有发生什么重大事项。第三，要替客户算一算，他所签这笔合同的盈利能力有多大，他能否从中获利，获利多少?只有他赚到了钱，他才会乐于还款。具体考察指标有：市场竞争能力，市场开拓能力与营销渠道，主营业务和资金状况，销售收入情况、管理水平。第四，还要从长远考虑，分析客户的发展潜力，有没有长期合作的必要。
信用评级指标体系图
该指标体系中，重点放在定性指标上，是因为买方市场条件下企业一般很难拿到客户的财务数据，因此只有重点依赖业务人员为主的一线人员，通过他们与客户的经常性接触而积累的经验来判断客户的信用水平。如果能够获取客户的财务数据，则可与定性判断结果相结合，弥补定性判断的不足，得出更为合理的评级。另一方面，国际上以美国信用评级制度为最发达，美国几家著名的信用评级公司都认为信用分析基本上属于定性分析，虽然也重视一些定量的财务指标，但最终结论还要依靠信用分析人员的主观判断。
五、总结应收账款管理的意义。
应收账款管理的意义就是保证及时回收资金，加速企业资金的良性循环，提高资金周转效率，防止坏账的发生，减少财务损失。企业能走向更加稳定长期可持续发展的道路。
参 考 文 献
1.刘慧立 浅谈应收帐款的管理 [期刊论文] -中国科技财富2010(14)
2.马化征 浅析加强企业应收账款内部控制 [期刊论文] -中小企业管理与科技2009(18)
3.郝爱文 应收账款管理探讨 [期刊论文] -科技信息（学术版）2007(29)
4.杜典初.王梅 应收账款风险管理 [期刊论文] -当代经济2007(6)
5.彭崟 建立应收账款的内部控制制度的探讨 [期刊论文] -商场现代化2006(28)
6.连静 加强企业应收帐款内部控制的对策研究 [期刊论文] -中国科技信息2005(23)
7.张淑云 浅析信用销售风险的防范和控制 [期刊论文] -沿海企业与科技2005(12)
8.赵秀茹 浅谈企业应收账款的管理 [期刊论文] -内蒙古科技与经济2005(4)
9.底永旗 施工企业应收账款的管理 [期刊论文] -内蒙古科技与经济2004(14)
