答辩问题
问题1、商业银行应如何解决产品同质化问题？
答：我国商业银行零售业务的发展，必须通过产品创新来推动零售业务产品体系的完善。商业银行产品创新的重点应放在提高产品科技含量，建立产品研发体质上，在产品设计环节以客户真实需求为基础，在不断完善核心产品服务功能的同时，重点发展关联性高、综合服务功能强的前瞻性、整合性产品，以此来解决商业银行的的同质化问题。
问题2、商业银行应如何应对互联网金融产品的竞争？
答：要想应对互联网金融，就得进一步推进利率市场化。2013年7月，经国务院批准，中国人民银行决定，全面放开金融机构贷款利率管制。这一系列的措施，也使得银行的竞争更加激烈，而大力发展零售业务，则是商业银行面对激烈竞争的良好方式。
按照2013年1月发布的《商业银行资本管理办法（试行）》要求，银行的资本充足率、核心资本充足率都设定了达标条件。而商业银行零售业务就是一种低成本、低风险的业务，而且它能带来较高的收益。因此我国商业银行想要在未来的日子里转型成功，能够充分应付得了互联网金融，大力发展商业银行零售业务并对其进行深入的研究和分析，是必不可少的。
问题3、目前商业银行发展的措施有哪些？
答、1、转变营销观念，调整营销理念
首先要正确认识零售业务的价值和战略地位。我国商业银行零售业务具有客户群体数量多、风险低等风险，如果银行经营得当可有效的规避风险，为企业带来更多的利润。可以说，银行的零售业务是商业银行的一项核心业务。并且具有广阔的发展空间，将成为商业银行最重要的盈利渠道之一。因此，我国商业银行应当充分认识到零售业务的重要性，及时调整银行发展战略和组织结构，为零售业务的发展提供有力支持。
其次要确立以客户为中心的经营理念。现阶段我国商业银行过于重视业务，而对客户的关注不足，不但难以吸引客户，也不利于产品和服务的创新，影响银行业务的发展。要强化“以客户为中心”的经营理念，积极探索客户价值，对有价值的要求提高关注，特别是对能产生高额利润回报的高端客户的需求。要把“以客户为中心”的经营理念融入到企业文化之中，植入企业发展策略实施之中，使之成为产品创新、流程改造、组织结构、绩效考评等方方面面运营改造的理念基础。商业银行零售业务的发展战略要在强化客户服务意识的基础上制定；要在深入研究未来市场的发展趋势、评价自身资源优势和分析客户有效需求后，建立长久的战略目标、准确的市场定位及系统的实施策略；要了解并充分分析客户的价值，在此基础上对客户实施分层与差异化服务的策略；要通过明确的客户理念和清楚地市场定位，从根本上掌握商业银行零售业务的整体发展趋势。
最后要以客户需求为导向细分市场。伴随着我国居民收入和生活水平的提高，居民对银行业务的需求也呈现出多样化、个性化的特点，我国商业银行对零售业务的设计和开展，需要针对客户的需求进行，按照客户的各种个人信息，包括年龄、职业、收入、学历、资产等多方面因素，对其所需要的零售产品进行划分。同时充分考虑客户的收入情况和储蓄情况，对客户的理财需求等进行充分调研，为不同客户不同阶段的需求提供不同的零售业务产品以实现客户资产的最优化配置，为银行和客户都带来利润。
2、创新组织构架，确保组织和资源支持
首先要完善组织构架，改造流程控制。一是要对国内商业银行的组织构架的完善，提高组织的运行效率和决策质量。二是要业务流程再造，在流程再造中实现控制风险。通过这两种商业行为，使商业银行的组织构架实现以客户为中心，具备专业化、一体化、协同化。
要健全客户信息库，完善客户系统，做好客户的信息采集、意见反馈与业务分析，建立健全客户信息库，做好客户细分及市场定位，通过对客户的综合了解和分析，为高中端客户提供个性化的产品组合和服务维护，打造最适合客户的财富管理体系。客户分层管理体系的建立与不断完善需要高科技的扶持，建立客户信息系统管理以后，才能比较有效地进行客户的不同需求分析，并有针对性的维护和发展目标客户。
3、丰富产品类型，创新产品体系
商业银行的零售业务的营销策略最终目标是把银行打造成市场首选银行，所以商业银行要树立自身的品牌形象，良好的品牌能产生较高的附加值，为银行带来较高的效率，并有效的降低营销成本。因此，我们必须从生存与发展的战略高度，密切关注和分析市场环境的变化，适时调整营销策略，统筹规划品牌内涵，通过银行形象、产品特征和优质服务等突出自身特色，建立客户的品品牌偏好与忠诚度，从而提高自身的应变能能力，增加辨识度，扩大知名度，从众多银行中脱颖而出。
再者，虽然目前我国商业银行包括零售资产业务、零售负债业务和零售中间业务在内的产品体系已经有了一定规模，但是这些产品和服务同质化现象严重，并且与市场需求脱节。因此，我国商业银行零售业务的发展，必须通过产品创新来推动零售业务产品体系的完善。商业银行产品创新的重点应放在提高产品科技含量，建立产品研发体质上，在产品设计环节以客户真实需求为基础，在不断完善核心产品服务功能的同时，重点发展关联性高、综合服务功能强的前瞻性、整合性产品。
4、整合业务流程，提高服务能力
首先完善商业银行零售业务服务的流程，并通过改善服务的质量、水平、效率，从而使客户满意度提高。作为金融服务行业，其经营活动本质就是提供金融服务，其产品实质就是向客户提供能够满足其金融需求的服务。在此意义上说，银行经营及销售的不再是简单的产品，而是向客户提供一种服务和服务的过程，因此，银行要将对外服务的形象统一，使服务的规范标准化；要对客户管理采取分层化管理，将增值服务提供给重点客户和优质客户，使客户得到完美的精神体验。
要强化电子渠道分销功能。在未来，电子银行将代替物理网点的大部分功能，成为商业银行主要的业务分销渠道，所以，我国商业银行应积极把握由移动互联网、电子商务与社交媒体所创造的潜在机会，大力加强网上银行、电话银行和手机银行建设，构建立体化销售和服务渠道网络，增强电子银行与物理网点的协同效应。
5、加强人力资源建设，提高整体实力
商业银行应根据理财所需要的不同知识结构对专业人员进行专业的培训。同时，注重引进国外个人理财的先进经验，完善国内的个人理财服务，慢慢组建起一支全面熟悉银行业务，具备专业的营销技能，了解客户心理的高素质理财团队，并且在实现自我为客户提供优质服务的同时，能够展现企业的品牌形象。
要重视员工价值，留住优秀人才。应制定合理的薪资水平，提高员工满意度，培养员工的忠诚度。同时考核员工的服务质量和绩效成绩，对贡献突出的员工给予额外奖励，提高员工的积极性。
