答辩问题
问题一、
1、商业银行市场细分的意义和方法；
2、谈谈现阶段国有商业银行的市场竞争战略选择；
3、谈谈商业银行的渠道管理策略问题。
问题1、答：商业银行市场细分的意义和方法
一、商业银行市场细分是商业银行市场营销管理理念的产物，而且被广泛地应用于银行营销实践。随着商业银行市场竞争日益激烈，商业银行为了进行有效竞争，必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中银行资源，制定有效的竞争策略，以取得和增强竞争优势。所以，银行资源的有限性和进行有效竞争是对市场进行细分的外在要求。一个银行的客户是多种多样的，各个客户的需求也是千变万化的，银行不可能满足所有客户所有的需求，这不仅是由银行自身条件所限制，而且从经济效益方面来看也是不足取的，因而银行应该分辨出它能有效为之服务的最具吸引力的市场，扬长避短，而不是四面出击。对一个银行来说，在经营管理中应用市场细分理论很有必要：1、市场细分是实施客户经理制的必然要求。2、市场细分是优化银行资源配置的必然要求。3、市场细分是促进银行内部改革的必然要求。 4、市场细分是了解竞争对手取得主动的必然要求。5、市场细分是提高经营效益实现银行价值最大化的必然要求。
二、商业银行市场细分方法： 商业银行市场细分理论首先要解决的问题是如何确定市场细分变量，即决定使用何种变量对市场进行细分。在传统的营销理论中，确定市场细分变量主要有两大方法：一是依据自然属性来细分市场，二是依据行为属性来细分市场。1、以客户的性质作为变量进行细分。按照银行客户的性质对客户进行细分主要可以分为个人类客户、公司类客户、金融机构类客户、政府机构类客户等。实际上目前我国的商业银行都是按照客户的性质来设置业务经营部门的，并以客户的性质来确立产品战略。2、以客户使用银行的产品作为变量进行细分。按照客户使用银行的产品进行细分可以分为：存款类客户、贷款类客户、中间业务类客户。其中各类客户中还可以以产品的种类作为变量进一步进行细分。3、以客户所属的行业作为变量进行细分。按客户所属行业对客户进行细分是我国银行传统的市场细分方法，如对公司类客户就可根据客户所属的行业细分为机械行业、电子行业、化工行业、交通运输业、商业企业等。4、以客户的信用状况作为变量对市场进行细分。以客户的信用状况对客户进行细分，可以使银行充分了解自己在经营中存在的信用风险，并为如何规避风险提供依据。5、以利益作为变量对市场进行细分。以客户给银行带来的综合利益的大小作为变量对客户进行细分，这种细分可以使银行明确自己的利益是谁带来的，各自的份额是多少，谁是银行真正的上帝。重点客户是银行的衣食父母，是依赖的对象；一般客户是银行发展和争取的对象。
问题2、答：现阶段国有商业银行的市场竞争战略选择必须在以下几方面先决领域建立和强化自身的业务能力：
一、强化组织和公司治理结构。随着近期许多大型公司的破产，公司治理和权责结构成为全球商业界关注的新焦点，公司治理对商业银行业来说更为紧迫。商业银行业必须采取措施建立世界级的公司治理结构。世界级的公司治理结构要求具备两个关键要素：董事会的积极参与和一个有明确中心角色的领导架构。卓越的领导层和明确的经营目标是商业银行业加强自身竞争力不可或缺的。人力资源管理策略是商业银行最少采纳的管理方法之一。但银行业的竞争中最重要的就是人才的竞争，所以有效地管理人力资源及能力是吸引、激发和保留员工的最有力手段，这样的人力资源管理战略包括明确制定人力资源的要求、强化资源招聘和配置、实施绩效管理和鼓励员工发展。
二、发展市场细分服务能力。现阶段兴起的综合银行业务和零售银行业务创造了对新产品和服务的需求。产品革新是赢取市场的前提，但容易被对手所模仿，所以不是一种可持久的优势。用以有效地革新、开发和推广产品的细分服务能力，却难以抄袭。因此，市场细分服务能力是现今中国市场中的一个真正竞争优势的来源。要获得必不可少的细分服务能力，商业银行业必须了解它们的客户，充分利用定价策略并确保有效使用营销渠道。
三、实施成功市场营销策略。在激烈的市场竞争面前,银行通过研究客户、研究市场、制定计划方案、组织执行营销方案，积极实施成功营销策略。争取在客户群拥有量上掌握主动，及时转变观念，尊重市场，以大众为基本客户群，以客户为中心，在市场差异化营销上下大功夫，积极巩固和发展本地区优质客户，大力发展三资企业、外地驻本地大、中企业客户，争取同业客户，建立适合自身发展的客户网络，抢占市场，切实提高市场占有率。
四、大力拓展中间业务的策略。在金融竞争日趋激烈的形势下，商业银行应及时更新观念，调整经营策略，抓住机遇大力发展中间业务市场，促进银行各项业务的发展。中间业务是金融创新和金融竞争加剧的产物，是银行信用提高和业务发展的重要标志。主要包括结算业务、代理业务、信托业务、租赁业务、咨询业务、保管及其他业务。中间业务具有成本低、收益高、风险比较小的特点，可以带来直接和间接的经济效益，是优化收入结构，增加利润来源的有效途径。随着市场经济的发展，我国商业银行也必然要大力发挥中间服务的功能，实现从管理货币为主到管理信息为主，从赚取利差为主到赚取手续费为主的转变。同时，大力发展中间业务是迎接WTO挑战、与国际接轨的需要。中间业务领域将成为商业银行长期的竞争焦点。
五、建立有效的风险管理机制和文化。1、是加快处理和管理现有的不良贷款；2、是创建综合的风险管理制度，健全的综合风险管理制度建立在方法和工具、组织和流程、系统和基础设施这三个基石之上；3、是培养员工对风险回报理解的文化，在这种文化中，回避风险和产生收益并不是水火不相容的。
六、优化运营效率。银行的营运流程错综复杂，而流程运作也对银行的日常工作有基本的影响。任何的节省都有可能明显降低成本，从而提高利润。所以，商业银行业必须解决下列问题，如建立成本管理和预算控制、协调IT项目业务目标、优化分支机构网络的效率、重新构筑人力资源和营运流程、通过战略性的资源配置来降低成本。
七、通过伙伴合作策略发挥市场竞争优势。经济增长所产生的不同客户需求，银行可以通过伙伴合作的方式加以解决。虽然目前合作关系主要集中在营销渠道，但合作的范围有可能会进一步复杂化。银行业必须按照下列原则加紧建立伙伴合作的能力，即充分利用合作伙伴的优势拓展业务和收入的原则、审慎地选择和管理合作伙伴关系的原则、制定合适的合作伙伴类型的原则。
问题3、答：商业银行的渠道管理策略包括以下几方面的内容：
一、商业银行业务经营的市场化。商业银行经营的安全性、效益性、流动性原则，决定利润最大化应成为商业银行的首要经营目标。
二、大力发展市场营销。商业银行要适应市场竟争的变化，必须在不断扩大资金实力、优化信贷结构的同时，发挥银行市场营销的功能优势，通过细分市场资源，确定目标客户，合理服务定价，扩大分销渠道，加强开展公共关系，不断完善的服务吸引和培植新的客户群体，促进银行各项业务的发展。
三、大力发展中间业务。在金融竞争日趋激烈的形势下，商业银行应及时更新观念，调整经营策略，抓住机遇大力发展中间业务市场，主要包括结算业务、代理业务、信托业务、租赁业务、咨询业务、保管及其他业务。通过大力发展中间业务，提高银行直接和间接的经济效益，增加利润来源的有效途径。
四、加强网点管理。网点是银行业务经营的口，通过开展市场调查，在经济发达地区，开办具有发展潜力的网点，全面提升和完善网点的对外服务功能，进一步提高竟争力。对效益低、发展潜力小的网点进行整合，积极发展有竟争优势的网点，扩大银行的经营网络。
五、发展网络银行和网上服务。以信息科技为依托，提高信息科技应用水平，发展网上银行和网上支付服务，必将给商业银行带来深远的影响,商业银行经营理念、经营模式、管理方式发挥积极作用。
六、金融工具创新。衍生金融工具是金融工具创新的主要形式。它是在基本金融工具（银行存款、商业票据、债券、股票等）的基础上派生出来的。金融衍生商品交易就是借助于衍生金融工具，通过对利率、汇率等因素变动趋势的预测，以支付少量的保证金，运作远期大额合同或互换不同金融商品，掉期或买空卖空的新的交易形式。
