商业银行发展个人理财业务的重要性。
浅析现时商业银行发展个人理财业务的业务种类。
当前国内商业银行个人理财业务发展动态。
我国目前的个人理财业务面临的主要问题。
加快商业银行个人理财业务发展的建议。
内 容 摘 要
随着经济发展和金融改革的深入，个人银行业务在银行的经营中正在发挥越来越重要的作用，并迅速成为当今银行业的竞争焦点之一。本文就如何加快商业银行个人理财业务，努力抢占市场份额作出了阐述。对商业银行发展个人理财业务的重要性，个人理财业务的业务种类、发展动态、面临的主要问题进行了分析。结合当今国内的实际情况，借鉴国外的先进经验提出了加快商业银行个人理财业务发展的建议。使个人银行业务除了适应银行业竞争，拓展新的利润增长点外，也是顺应国际金融业务发展潮流，中国加入WTO后，迎接外资银行挑战作出的战略性选择。
论商业银行个人理财业务
存在的问题及对策
商业银行个人理财服务（简称PFS）是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和理财服务的总称，它是商业银行通过对个人金融资产的重组与再利用而使其保值、增值的新型业务。
随着经济发展和金融改革的深入，个人银行业务在银行的经营中正在发挥越来越重要的作用，并迅速成为当今银行业的竞争焦点之一。对银行而言，个人银行业务除了适应银行业竞争，拓展新的利润增长点外，也是顺应国际金融业务发展潮流，中国加入WTO后，为迎接外资银行挑战作出的战略性选择，如何加快商业银行个人理财业务，努力抢占市场份额，本人对此问题进行了一些思考。
一、商业银行发展个人理财业务的重要性。
据2004年11月资料统计，我国老百姓手中现拥有本外币存款达11万多亿元，然而，近年来社会消费能力不强，消费者对消费持观望态度，给国家保持经济的持续增长带来不少压力。虽然，政府采取了一系列积极的财政政策措施以刺激消费，拉动内需，但却收效不显著，此11万多亿元的存款依然十分“坚固”，且呈增长之势。这里面固然有中国的老百姓绝大多数守着“积谷防饥”的消费观念的影响，但同时也缺少投资目标，不了解自己的资金状况及相关信息而使大多数人选择了最原始、简单的理财方式——存款。其实，造成这一现象的原因并不是老百姓不想把钱拿出来投资，而是苦于没有投资门路，不知道怎样应用，也不敢乱用，而不像国外那样有专门的投资顾问或理财公司为他们服务。但是，随着我国国民经济的持续稳定发展，国民收入不断提高，特别是近几年，国家扩大投资刺激消费，启动国内需求等政策的实施以及国内金融市场的发展，广大居民的储蓄倾向已出现弱化趋势，消费、投资意愿及现代理财观念有所增强，金融服务需求也开始出现多样化。在这种情况下，国有商业银行，大力发展个理财业务，引导老百姓的存款进行投资，减轻政府负担，同时促进自身的发展就显得十分有必要了，从中也可预见个人理财业务潜在着巨大的市场，商业银行开展个人理财业务极具必要性。
二、浅析现时商业银行发展个人理财业务的种类。
个人理财业务目前包括八大系列：第一类：多元化的个人投资服务系列，针对证券投资、外汇投资和保险投资提供多种金融服务。第二类：多样化的个人结算服务系列，通过提供电话银行开户服务帮助客户随时进行账户查询、资金调度，提供支票结算开户、境内外存款托收、各类委托转帐付费、企业代发工资服务。第三类：个人理财咨询、分析系列，理财咨询包括：各类固定信息（包括政策、法规、存贷款计息办法、网点分布等）；各类动态信息（包括利率、汇率及客户授权信息查询等）；各类业务咨询（包括房源查询、产品介绍等），并通过分析组合设计帮助客户实现目标计划。第四类：个人贷款类服务系列，提供个人存单质押贷款、个人助学贷款、个人旅游贷款、个人耐用消费品贷款、个人住房按揭贷款、个人汽车贷款等。第五类：个人委托服务系列，提供委托存款账户转帐，到期存款转期；委托单证保管；委托缴纳各类费用。第六类：个人资信服务系列，提供存单核押服务，存款资信证明服务。第七类：各类账户托管服务系列，提供个人住房动迁账户管理，职工住房基金账户管理及为房屋交易中心的差价换房资金建立二级分户账实行监督服务等。第八类：量身定制服务系列，提供组合存款、贷款及综合类投资方案设计，以及有助于客户改进经济生活质量的专业建议等。
三、当前国内商业银行个人理财业务发展动态。
国内个人理财业务真正铺开是在1999年国家扩大内需的政策逐步落实以后。据上海市2001年对个人理财需求的一次抽样调查表明，大多数市民认为“未经专家指导的自发理财方案有很大的风险”，有87％的被访市民表示会接受银行提出理财建议，其中32％的市民“最感兴趣银行的理财咨询和理财方案设计。”对于商业银行来说，由于近年来我国资本市场发展迅速，直接融资比重明显加大，支撑银行盈利的传统储蓄业务和公司业务地位相对下降。因此，各家银行十分迫切地想在个人金融市场中包括理财业务上开拓新的利润空间。近几年来，各家商业银行几乎都进行了机构调整，成立了私人或个人金融业务部，全面推广个人理财业务。据了解，当前工商银行十分看好个人银行业务（工行称为“个人金融业务” ）的发展前景，用他们的话来讲大银行瞄准“小业务”。按三年总体设想，在“十五”期间，工行将积极推进传统经营模式的转变，快速抢占新兴市场，推动银行个人金融产品和服务手段、营销方式的创新，业务领域向深度和广度延伸。由过去单一的储蓄业务发展成为包括传统储蓄业务、中间业务和个人消费信贷业务在内的多元化个人金融业务体系，初步形成现代商业银行个人金融业务的整体框架。据悉，该分行个人金融业务和中间业务品种已发展到七大类160多个品种，工行在今年内个人理财中心要由400个发展到1000个，并将选配1万名高素质的个人客户经理，且在全国选择200万个重点客户实行分类营销和差别化服务。
除工行外，其他国有商业银行以及各地商业银行在近期内也加大了对个人银行业务的投入，服务功能不断完善。特别是随着银行电子信息和网络技术的迅速发展，以及金融创新的不断深化，各商业银行均在借鉴西方发达国家商业银行转型的经验，不断调整个人银行业务的发展战略，力争在这一轮新的银行业务领域赢得竞争优势。对于个人银行业务，各商业银行的称呼有所不同，但多为“个人理财服务”，其中，中行为“综合理财服务”，农行以及其他商业银行称为“个人理财业务”。而农行早在1998年就在支行一级成立了个人理财中心，并推出了“金钥匙”品牌。中行以及农信社、中信实业银行、招商银行、交通银行、华厦银行、光大银行等也纷纷成立了理财服务中心。其中，工行的个人金融业务经营策略是“功能优先，重点发展”；中行则提出了“以银行卡为载体，以综合理财为方向”的个人理财业务发展战略。
四、我国目前的个人理财业务面临的主要问题。
1、存在政策、法律方面的限制，个人理财服务比较窄。我国《商业银行法》规定金融机构只能分业经营，银行不能直接经营证券、保险业务。由于目前经营政策的限制，各家银行都不能代替客户理财，一般只提供咨询服务，主要在储蓄新产品上进行功能扩张，把存、贷新产品组合起来，通过定期转存、证券转帐，电子汇兑等帮助客户提高资金利用效率，以达到保值、增值的目的。而西方的个人理财不但包括本、外币汇兑比率，还包括债券、信托基金、资金管理、信贷咨询、房地产和艺术品投资等投资组合、合理避税等。
2、金融产品创新步伐较快，但面向城乡居民的金融知识宣传普及不够。一般的生活消费品功能都比较简单，消费者见到商品名称时都能够一目了然，然而不少跑银行的人们难以弄清活期存折储蓄、活期存单储蓄、定活两便储蓄、定期储蓄、通知存款之间的区别，更何况定期储蓄又有整存整取、零存整取、整存零取、存本取息等多种形式。至于个人贷款（住房、助学、旅游等）、银证转帐、银证通、网上银行，银行内部员工都未必熟悉，一般居民更加很少能很快搞得清楚。
3、银行部分理财产品功能不够完善，售后服务也不理想。部分行理财产品前期准备工作不充分，为了抢占市场仓促上市，售后服务不能及时跟上，结果“新产品”推出后效果欠佳客户叫苦连天，银行不仅未能形成规模效益，反而砸了自己的牌子。
4、缺乏高素质的理财业务经理，也缺乏必要的理财分析软件和配套的科技手段，导致客户对银行理财实力不信任。实际工作中，个人理财存在的主要障碍一是很多客户不愿露富，二是客户不放心。目前，由于多方面的原因，商业银行的业务骨干一般都是走“学而优则仕”的道路，现有的理财员大多是原来营业所甚至储蓄所的员工，比较擅长传统的金融产品业务操作，银行相关业务未必熟悉，加上分业经营的关系，对证券投资和保险等业务不甚了解。令人遗憾的事情经常发生，有些银行的“理财经理”对客户只能简单地教以传统的存贷款业务，或提些“分散投资”等原则性的建议等等。正所谓“给别人半桶水，自己必须有一桶水”，个人理财经理自己尚且昏昏然，何能使人昭昭。由于含金量不高，目前国内大多数银行所推出的个人理财服务都是在基本服务之上的免费“增值服务”，希望以此来招徕客户。
5、用卡环境不理想，客户对网上理财尚缺乏信心。由于在银行卡管理上缺少协调措施，导致长期以来借记卡多而贷记卡少、银行间网络设备不能兼容、资源不能共享，同一银行内部往往也存在异地取款和消费困难、单边帐等问题，客户感到相当不便，银行卡理财功能也难以发挥。而各家行推出不久的网上银行，在利用因特网公共资源的同时也有可能暴露出银行系统中的某些弱点，从而让那些电脑“黑客”有机可乘。尽管各家银行在加快网上金融产品开发的同时，都不惜重金建立了网络安全系统，但让客户改变长期形成的理财习惯完全放心地进行网上理财尚有一个过程。
五、加快商业银行个人理财业务发展的建议。
从世界上看，私人理财是各类银行最青睐的业务领域之一。据德国《法兰克福快报》1997年4月24报道，全世界有600万财富超过百万美元的富翁，他们的财富总值达16万亿美元。目前，这个数字估计为25万亿美元左右。瑞士银行管理着全世界富豪财富的最大份额。但越来越多的银行、保险公司、基金会和资产管理公司被吸引到这个领域。如今，花旗银行已经是世界是最大的一家非瑞士私人银行。据介绍，在亚洲，开展私人理财业务的银行已经有80余家，掌握了2500亿到3500亿美元的资产。中国已经加入WTO，外资银行的竞争日益成为现实，可以预计，国内高成长的私人理财业务今后必将成为外资银行拓展业务的重点领域。据介绍，有的西方银行（如Sg privite banking）已经开始筹划在中国如何发挥混业经营的优势拓展私人理财业务。国内银行业如何抓紧把握入世后有限的过渡期，夯实理财业务的基础，已经刻不容缓。为此，提出如下建议：
1、面向一般居民多渠道普及金融业务基本知识，加大个人金融业务的营销力度，进一步培育理财业务品牌。
在给理财服务起个响亮的、与众不同的名字，吸引消费者选择和“购买”，提升自身知名度的同时，商业银行要综合运用现代营销手段，通过网络、电视、广告等多媒体渠道，向全社会普及金融业务基本知识、启迪金融需求，营销银行的各类产品。要进一步加大交叉销售力度，扩大代理保险营销、代理彩票发行、代理债券发行、代理个人外汇买卖、代理开放式基金人销售等业务。将个人理财业务与众多的交叉销售产品捆绑在一起，容入千家万户的日常生活之中，在满足客户需求的同时获取集合效益。
2、加快建设理财业务的电子支撑平台，进一步细分市场，实行“差别定价”、分层服务。
商业银行必须尽快建设理财业务的电子支撑平台和客户关系管理系统。要适当借助社会力量，加快理财信息系统建设，建立客户关系数据库，根据所掌握的客户信息，对客户进行“差别定价”的工作。要借鉴西方现代商业银行的经验，努力开发设计理财软件和完善相关的保密措施，以优质可靠的服务取得客户的高度信赖。基于只有20％左右的客户能够给银行带来收益的规律。商业银行可以根据客户拥有的可投资性资产的多少、年龄、所处地域、存款流量和对银行利润的贡献程度等标准对客户进行划分，并针对不同层次客户，提供适合他们需求的服务。重点选择最有价值的20％的客户，开发设计先进的理财软件，配备专门的客户经理，主动地向他们推销理财服务，实现银行服务由同一化、大众化向层次化、个性化、人性化转变。至于80％的普通客户，可以通过提供标准化的普通服务，或者依靠POS、ATM和电话银行等自助服务解决。
3、为客户合理设计理财规划，量身定做理财产品。
由于每个人不同生命阶段的生活重心和所重视的层面不同，理财的目标会有所差异，所以设定理财目标必须与人生各个阶段的需求相配合。剔除失业等因素影响，一般人的人生可以在致分为以下六个阶段：婴幼儿及在校学习的青少年、刚参加工作尚未成家的年轻人、已经成家尚未有小孩的家庭、有子女在上学的家庭、子女已经参加工作自己仍然拥有稳定可观收入的中年人、靠养老金生活的老年人。只有了解客户处在那一个阶段，才能有针对性地制定合理的理财规划。商业银行要研究、借鉴国外的金融产品，根据国内实际加以应用。如针对民营企业家、高科技人员、涉外个人客户、工薪阶层、股民、大学生、离退休人员等不同客户群体的风险偏好和经济实力，为其合理制定理财规划。
4、加快金融工程等复合型人才的培养，造就一批知名的个人理财客户经理和产品经理。
现代居民的金融需求越来越广，商业银行的理财产品也必须不断创新，以满足客户多样化的需要，而这有赖于银行产品经理和理财经理持续不断的努力。适应加入WTO后的新形势，商业银行要高度重视人员培训，首先做好内部营销。要加快金融工程等尖端人才的引进、培养、通过岗位轮换和系统培训等手段造就更多熟悉银行、证券、保险乃至房地产等业务的复合型人才，形成一批品牌产品经理、客户经理，为理财业务奠定高素质的人才基础。
5、加强与证券、保险、基金等的合作，建立健全理财业务的风险防范机制。
理财业务的风险主要有法律风险、政策风险、操作风险等。真正的理财业务应该是一种信托业务。前些年我国虽然有过不少信托投资公司，但由于城乡居民财富有限，收入差距也不太大，信托业务发展所需的社会经济条件尚不具备，信托公司运作不够规范，形成不少包袱。近几年，包括私人理财在内的信托业务的社会需求越来越大。据有关资料，我国目前除正规的封闭式和开放式基金外，各证券公司和各种私募基金的“委托理财”业务据估计达7000亿元，2001年下半年股市下跌，财富缩水，有的“委托理财”亏损严重，一度引起有关监管部门和全社会的高度关注。随着城乡居民社会财富的增长和《信托法》的颁布，全社会的理财业务都应该纳入信托范畴规范运作和管理。商业银行要吸取金融同业和自身的教训，按照国家的法律和金融政策稳步开展理财业务，并根据经济金融形势的变化合理创新。如果以后政策松动，可以考虑恢复和发展真正的信托业务。在分业经营的现阶段，商业银行应该进一步加强与银行、证券、保险等部门和其他中介机构的合作，既尽量满足客户多方面的理财业务需求，又切实防范理财业务的法律风险和政策风险。无论如何，都必须建立健全私人理财业务的内部控制制度，以避免不必要的纠纷，带来经济损失和其他危害。
6、制定切实可行的中长期理财业务发展规划并稳步推进。
理财业务是一个综合性的服务系统，涉及银行的方方面面，必须稳步推进，并随着信息技术等的发展而不断完善。基于我国居民的理财习惯，理财业务的初级阶段应该是依托网点优势，整合ATM、POS、电话银行等自助银行服务，再造银行业务流程，进一步简化理财业务手续，让“金融超市”名副其实，为客户提供“个人消费信贷”等“一站式”服务。中级阶段则要结合银联系统的建设，营造良好的用卡环境，结合个人信用体系的建设大力发展贷记卡业务，在满足客户理财需求的同时实现银行自身效益的良性循环。高级阶段则是根据经济金融形势的发展变化，进一步丰富理财品种，扩充理财功能，构筑以客户服务中心为代表的理财体系，完善网上理财功能，为客户提供“三A（Anytime、Anywhere、 Anyhow）服务”，实现虚实结合网络经营的连锁效益和品牌效益。
参 考 文 献
中国农业银行广东省分行、广东农村金融学会主办《广东城乡金融》，2002年第6期。
佛山市社会科学联合会、佛山市金融学会主办《佛山金融》，2001年2月。
