一、确立发展主题，进行理性定位
二、加强市场开拓，挖掘优质客户
三、强化业务管理，综合防治不良贷款
四、培养专业人才，塑造信贷文化
五、总结
内 容 摘 要
信贷质量是金融企业的生命线，如何实现资产的安全性、流动性和效益性始终是金融企业的重要课题。对信用社也是如此。信用社如何确立市场经营观念、准确定位，如何把市场拓展、内部信贷决策和内控管理等有机衔接，确保资产质量的提高和经营效益的实现，已成为农信社管理人员的必修课。
论农村信用社——信用社信贷风险的控制
信贷质量是金融企业的生命线，如何实现资产的安全性、流动性和效益性始终是金融企业的重要课题。对信用社也是如此。信用社如何确立市场经营观念、准确定位，如何把市场拓展、内部信贷决策和内控管理等有机衔接，确保资产质量的提高和经营效益的实现，已成为农信社管理人员的必修课。 一、确立发展主题，进行理性定位 随着市场经济发展的加速，农信社外部环境日新月异，研究市场、确立理性定位是信用社防化信贷风险、取得进一步发展的前提。 （一）外部市场经济环境。目前市场经济框架已经基本建立，国家经济保持持续发展的良好态势，农村经济发展迅速，农业产业结构调整进一步深化，企业机制转换和金融安全区创建活动进一步深入，社会的诚信程度逐步好转，信誉环境有所好转，这些都有利于信用社搞好资金信贷工作。但是，社会信用程度仍然不高，企业仍然有信用观念淡薄、经营操作不规范的地方，前阶段一些企业借转制之机逃废金融债务即一例证，信用社的发展中仍存在较严峻的信贷风险。 （二）金融政策环境。我国加入WTO给中国金融业带来巨大机遇和挑战，国有商业银行积极筹备应战，而信用社虽然并不直接面对外资银行的挑战但其经营机制、发展前途等方面的问题引起了金融界的广泛关注。国家对信用社发展既有政策扶持，又提出了要求，承认不同地区信用社经营管理的差异，鼓励各地信用社因地制宜进行体制改革、开展业务，一些地区信用社进行了县级联社“一级法人、统一核算”的体制改革，有的经济较发达地区信用社经营了外汇业务、网上银行等，增强了经营管理能力。如江苏省进行了信用社改革试点工作，对信用社的经营机制、内部管理进行改革，部分信用社组建了商业银行。这为信用社的发展提供了启示：信用社也是金融企业，也要进行商业化运作，也讲求效益，有条件的信用社可以组建成为商业银行，与其他商业银行同台竞争。这些在客观上为信用社明确机制、科学管理、控制风险提供了参照和激励。 （三）金融同业竞争现状。在与其他金融机构相处共存过程中，特别是外资银行业务逐步渗透，国有商业银行改变股权，其他商业银行纷纷确立新的经营策略，信用社自身更迫切需要有个理性的定位、拥有自己的客户群。现阶段融资渠道增多、社会信用程度还不高，为了降低信贷风险，银行间的竞争越来越激烈，争夺的焦点在于那些重点基础设施建设项目、规模效益型企业、上市公司的信贷业务。信用社与其和有资本、有实力的大型银行竞争，不如退出缺乏优势的市场，采取“化整为零”的战术，在确保“三农”合理需求的前提下，把资金重点投放在有信誉、有经营效益、有前途的中小企业、个私企业。支持还款有保障的中小企业，相对于资金投入集中于大中企业，不仅有利于节约成本，更有利于降低信贷风险。 二、加强市场开拓，挖掘优质客户 如果说信贷资产的质量是金融企业生存发展的生命力所在，那么，优质客户是信贷资产质量的关键。只有经过市场开拓，提高资产质量，确保安全性、流动性和效益性，才能实现信贷资金的良性循环，不断增强防范化解风险的能力。 （一）资产安全的关键在于优质客户，信用社应在提高抗风险能力的前提下，主动寻找和培养客户，积极开拓信贷市场。考察信用社的客户结构，国家有较明确的限定，要求信用社坚持支持“三农”的方针。“三农”的范围很广，包括传统农业、新型农业、农业产业化组织，还包括城市郊区及县级市以下所有经济成分，包括个私民营经济、股份制三资企业、基本设施建设。实际上，信用社的信贷空间很大，必须树立大农业观念，抓住重点，适时适地拓展贷款领域，找准支持地区经济的切入点和经济增长点，以自己有限的资金投放取得相应的经济效益和社会效益。当前产业结构重新整合，优胜劣汰加剧，潜在的风险较大，这更要求信用社科学合理对客户加以分析。据统计，金融机构不良贷款的形成，企业信用缺失是其主要原因，占不良贷款形成总量的50%以上。一些企业信用观念淡薄、还款意识差，致使形成风险。信用社应以史为鉴，总结历史教训，从消极等候转变为积极寻求，对客户进行跟踪调查，综合测算，重点确定潜在的优良客户和黄金客户，以优质客户逐步淘汰、替代劣质客户，实现调整资产结构、切实降低风险。 （二）信贷资金也是商品经营，信用社应加强营销观念，并使信贷管理人员向营销客户经理转换。信用社长期以来受计划体制的影响比较深，把信贷资金看作是执行地方政策的工具，经过市场经济的冲击，已逐渐认识到信用社是经营货币的企业，要赢得效益，必须建立起贷款营销观念，把发放贷款看作是对信贷资金的营销过程。贷款是推销出去的商品，每笔贷款业务都要讲效益，讲风险，信贷人员要有动态的眼光，捕捉信贷信息，寻找客户、服务客户。这客观上要求信贷管理人员率先实现向客户经理的角色转换。在贷款营销过程中，新型的信贷管理人员是“全能”者：既是咨询者、推销者，又是服务员。其中“服务”是联系企业的最主要的因素。金融同业竞争的加剧和市场经济的发展，导致客户的要求越来越高，企业往往要求金融机构提供更方便、更高效、更全方位的服务。信用社要积极利用自己的特点，想方设法满足客户需要，通过营销，建立贴近市场和客户的授权授信制度，对黄金客户进行灵活授信，推出各种代理、结算业务，为企业提供结算、信贷、中介等多元化、全方位的服务，使各种业务相互促进，稳住自己的客户群和信贷市场。 （三）寻找客户的主体是信贷管理人员，信用社应建立寻找优质客户的奖励机制，促进信贷管理人员的积极性。信用社要重视人力资源规划，引导信贷人员树立营销意识、责任观念，效益观念，既要防止“贷好贷坏一个样”吃大锅饭、无责任感的盲目贷款，又要防止“不求有功、但求无过”的惧怕责任心理。对信贷人员承担的风险责任要支付相应的报酬，对寻找到优质客户、取得良好经济效果的信贷人员给予相应的奖励，调动其积极性和责任心。 （四）“有进有退”是市场经济的特征，信用社应增强经营意识，既要敢于“进”也要勇于“退”。信用社作为地方性金融机构，经营实力总体较弱，电子化进程不快，信贷资产不完整、不规范，与企业之间信息不对称，更要求信用社确立营销观念。通过营销，研究掌握市场信息，可以避免仅凭对企业规模基础的信任、不求真正掌握企业财务状况来发放贷款的情况。但是，在营销过程中信用社也不可“削足适履”，要有成本意识和效益意识，在满足客户需要和自身经营效益中间寻找平衡点。特别是要从没有条件、没有优势、没有效益的项目中勇于退出，力避与其他银行进行恶性竞争。此外，信用社的贷款营销也要在各种“热”中保持清醒的头脑，不盲从，不偏信，按照信贷政策和信贷程度，把风险降到最低。在确立“有进有退”营销观念的前提下，对没有发展前景的企业果断停止输血，对机制新、技术含量高、市场前景好的企业授信，开拓自己有信誉、有效益的优质客户群。
三、强化业务管理，综合防治不良贷款 信贷资产质量是衡量金融机构兴衰的重要尺度，以风险管理为主要内容、提高经营管理水平是信贷防化信贷风险、取得进一步发展的中心环节。调整信贷结构，提高资产质量是一项长期而艰巨的任务，必须从基础管理入手，强化信贷风险管理，防化金融风险，确保稳健经营。 （一）对贷款实行划线管理。不良贷款形成的原因复杂，国有商业银行采取对历史上的不良贷款进行剥离的方法，信用社暂时不可能有这样的条件，但也应以强化管理为出发点，对不良贷款进行历史的分析。经过分析，对某一阶段（如地方政府干预、企业转制逃废、违规经营等历史原因较集中）形成的不良贷款为界限，之前存在的贷款为“老贷款”，之后的贷款为“新贷款”。通过划断界限，对不良贷款加以区别对待，分别处理，可较有效地加强贷款管理，减少信贷风险。 （二）严格授权管理。为加强对信贷风险的监测，联社应在宏观角度对风险进行控制，分析地区行业结构、贷款分布、信用状况、贷款质量情况，科学划分授权权限。同时，联社应认识到各地区的特殊性，各分支机构经济环境、信用环境、历史遗留问题、本身的经营管理水平有较大差异，并对其加强监控，动态调整授权权限。对每一笔贷款的发放，都实行风险度测算制度，根据贷款对象、贷款方式、贷款形态，结合利息偿付情况、贷款动作等综合测定，确定一笔贷款的风险度，为信贷人员提供分析和判断的客观依据。 （三）对新增贷款实行审贷分离制度和贷款管理岗位制度。为发挥信用社的基层的放贷收贷积极性，确立信用社审批权限，核定贷款审批权限，超权限贷款必须联社审查后发放，构建信贷人员调查、信用社信贷小组审核、联社审贷委员会会办的控制网络。在新增贷款的发放上把好放贷关，实行第一责任人和分岗包干制度，确保贷款无不良、无欠息。在贷款发放前，调查岗以书面形式承诺保证其贷款按时收回本息。按权限向联社审批的贷款，各岗应同时向联社出具承诺，并承担相应责任，推荐人（第一责任人）承担大部分责任，审批人和决策人承担相应的责任。加强贷后环节的管理，跟踪借款企业经营状况、现金流量，防止发生违规经营行为。到期不能收回的，要求责任人限期收回，并按贷款金额大小及情节严重情况处相应的经济处罚，直到下岗清收。对超过2次发生新增贷款逾期、且经调查是由于工作疏忽等直接原因的信用社，可限制或取消其发放贷款权限。在实行岗位责任的同时，实行岗位激励制，对当年贷款发放达到一定额度、到期贷款收回率达100%的信贷员，评定为“优秀信贷员”，并加以物质鼓励，物质鼓励实行积分制，保持新增贷款无逾期、无欠息年限越多，信贷员享有越多的物质和精神奖励。 （四）加强对老贷款的管理。对“老贷款”中的正常贷款责任到人、包放包收。老贷款中的逾期贷款清收难度相对较大，应切实注意法律时效问题，及时催收并保存证据，避免超过诉讼时效。对不良贷款分解压降任务、对呆滞贷款下达清降任务逐步消化，并对有效收回老贷款中的“二呆贷款”的信贷人员或信用社进行奖励。对“有效收回”具体分为现款收回已核销的呆账贷款、现款收回已确认为呆账贷款、现款收回已确认为呆滞贷款、通过其他方式盘活呆账贷款情况。经信贷、会计、审计等部门确认后，对应各种有效收回形式，联社给予收回者一定奖励。同时，加强抵债资产管理，建立抵债资产清册，积极利用行政协调、法律诉讼等方法执行相关的抵债资产，做好抵债资产出租变现工作，对抵债资产的出租实行“收支两条线”，租金收入全额由联社统一管理，通过加强管理，在一定程度上挤出效益。
四、培养专业人才，塑造信贷文化 金融企业的信贷文化反映了金融企业信贷管理的方式，对金融企业的信贷行为有独特的导向、激励、约束作用。塑造独特价值的信贷文化是信用社防化信贷风险、取得进一步发展的有力保证。信用社信贷文化既是对传统信用社信贷管理的升华和创新，又是对先进金融企业信贷管理的借鉴和消化，通过塑造信贷文化，将大幅度提升信用社经营管理层次。 （一）风险意识。信用社建成历史较久，虽然经过多次改革，但是在经营管理上存在相当多的问题，传统粗放型经营方式仍然没有根本改变，其管理方式较多比照国有商业银行特别是农行，没有形成自己的特色，相对滞后于信用市场的发展。因此，信用社必须建立自己的管理理念，加强风险意识，适应市场经济的发展，改变粗放型经营为集约化经营，建设小而精、小而特的金融机构。确立风险意识也要“以人为本”，在全系统内形成信贷风险处处存在、防范风险人人有责的观念。全系统员工确立风险质量的意识，思想观念跟上形势发展的要求，必然有勇气、有向心力、有精神风貌，推动信用社创造新的经营层次。 （二）营销意识。“贷款是发展之源”，管理者、信贷人员及全系统人员要树立贷款营销意识，广泛调查，细分客户市场，了解客户的资金需求状况，把资金贷出去并按时收回。信用社要致力建立好营销队伍，培养具备良好公关、协调能力的信贷人员，在研究分析的基础上，学习保险公司人员高度敬业的精神，入村到户推销贷款，发展壮大客户市场。 （三）效益意识。随着金融市场的发展，信用社信贷投放从官办性质较浓、只讲服务发展，转为讲效益求“双赢”，现阶段效益意识已深入到每个信贷人员。在信贷管理中，要加强对信贷业务活动的成本核算，实现利润的最大化。信用社把“效益”作为工作的中心，才能拓展业务，增强实力，在市场竞争中立于不败之地。 （四）严密的内控体系。信用社必须建立控制风险为核心的内控体系，进一步强化清晰的信贷管理理念、完善的信贷管理手段、健全的信贷操作规范、高度的风险管理意识和自觉的风险管理行为。加强员工的教育和管理，强化风险意识，培养员工的高度自律意识。实施严格的要求，严格的管理，完善的操作规程、社规社纪、岗位责任制、考核奖惩规定等规章制度，建立健全严格的规范管理考核制度和责任追究制度，促使员工自觉学制度、掌握制度、执行制度，有效规范和约束企业行为和员工行为。 五、总结
信贷风险控制是信用社风险控制的重中之重，是信用社经营安全的根本保证，要牢牢把握好“贷前分析、贷中决策、贷后管理”三个环节，加强信贷管理，建立信贷文化。风险的控制与业务发展不可分割，在加强信贷担风险控制的同时，信用社也要加强业务的创新和市场开拓，扩大经营规模，提高经营效益。
参 考 文 献
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5、严敏，《中国银行信贷》，河南人民出版社，2002年
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10、童雄杰 林国妙《:立足地方经济 服务中小企业》，.人民出版社，2005年12月
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