一、前言
二、银行存款业务营销的重要性
三、银行存款营销策略
1、建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢。
2、实行差异化营销，提供差别化服务
3、创新存款品种，满足客户需求
4、培植开发新客户，维护好老的优质客户
5、完善组织存款的激励机制，实行客户经理制
6、加强品牌意识, 创造良好的企业形象
四、参 考 文 献
内 容 摘 要
存款是银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的重点。存款营销策略的选择，既是积极参与同业有序竞争的客观需要，也是存款稳定健康增长的实际要求。本文通过分析全球金融危机下，我国银行存款业务营销的重要性，对银行如何运用高效的营销手段提高其在存款市场所占份额，进而提高其核心竞争力提出合理化建议。
银行组织存款策略
一、前言
随着经济全球化和我国加入W T O ，国内银行受到了外资银行的巨大冲击，银行业的竞争日趋激烈，特别是银行的负债业务受到前所未有的冲击，同时席卷全球金融危机又促使我国银行中数以千亿计的存款开始撤离，这让视存款为主要收入来源的银行面临了一次前所未有的挑战，在如此强大的挑战面前，如何保持和扩大存款的市场份额，是摆在各银行面前的一个现实问题。
二、银行存款业务营销的重要性
银行作为一个以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，在满足社会需求的同时，追求自身利润的最大化。而银行向社会提供的商品，基本上都是同质的，无论存款或是贷款都是利用其自身信用中介的身份提供货币资金这种特殊的商品，银行只能依靠广告宣传和营销手段，把有用的信息传递给公众，以优质的服务吸引客户，所以客户在各家银行提供的金融产品极其相似的情况下进行取舍看重的是银行的规模、信用、服务的质量以及市场形象。
所以在全球金融危机的笼罩下，在外资银行的冲击下，我国银行要想坚守已有阵地，拓展新天地，提高自身核心竞争力，就需要实施行之有效的存款营销策略，扩大存款市场占有份额，争取更多的优质客户，筹集更多的社会资金。通过实施以市场为导向、以客户为中心的营销战略，展示银行的新风貌、新形象、新实力，充分证明自身的竞争优势。
三、银行存款营销策略
1、建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢。
有市场就必定有市场营销。市场是由客户主体的需求，商家为满足这种需求的购买能力以及购买意愿三因素组成。从这三因素的市场地位考察，买方将成为市场的决定因素。所以，银行存款要占有一定的市场份额，就必须树立以客户为中心，适应市场需求变化的全新观念。切实转变计划体制下国有专业银行遗留的卖方市场的观念，积极主动在行动上采用满足各种需求，刺激购买冲动，诱导购买行为的市场营销方法，以求得立足市场、进入市场、争得市场，在市场竞争中发展壮大。 每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客满意与银行利润提高的有机结合，实现两者的双赢。
2、实行差异化营销，提供差别化服务
中资银行对客户的营销还稽留在关系营销的层面，银企关系的根基脆弱，公司存银行差别化服务的关键就是细分市场，确认目的客户群，供给一揽子解决方贷款及其它业务在银行之间迁居的现象非常表面化。其实，银企之间应该是一种双赢基础上的战略火伴关系。这就要求银行加强产品和服务的创新有经验，满意客户个性化需要，能力博得客户的忠诚度。以客户为核心，对客户实施区别服务，让客户满足变成银行服务的中心，把让客户满足的思想融于公司文化当中。
银行形象差别化重点是品牌推广管理，形成品牌忠诚度，树立自个儿的忠诚客户群。在当今金融产品和服务迅疾变法的时期，制造闻名的银行品牌是整合金融商品的管用方式。树立品牌或品牌系列，使客户对金融商品形成一个框架性意识，而后把全部的商品创新归入品牌，使客户在知道得清楚的框架里认知和接纳比较生疏的物品，因此达到事半功倍的效果。现时银行推行群体型象、品牌形象和产品形象三位一体的品牌推广战略，并树立强势的品牌资产，也已经领有了越来越关紧的现心意真实义。
银行功能具体表达为银行向社会形态和客户供给的产品和服务。银行服务功能的同质化(homogeneous)厄境由来已久，主要表如今银行的打理理念、进展策略、市场定位、打理形式和产品等基本大致相同。信息时期，互联网信息技术在银行业的应用，使银行服务电子化与信息化，也使银行功能的同质性问题更为冒尖，对银行业的打理和管理提出了挑战，同时，也给银行业的进展带来了机会。在银行服务同质化环境下，对银行客户而言，其对各家银行的银行产品和服务的挑选举止神情，假如在没有外来干扰因素事情状况下，客户仍不可以依据自个儿的不一样需求对银行施行比较和挑选，无论银行之间的产品和服务在方式上怎么样独辟蹊径，但实质无差别。
具体而言，哪家以较低的成本惠风险为其供给满足的服务便会挑选哪家，至于这种服务是由哪一家银行、哪国银行，甚至于由哪类银行机构供给都没有啥子关紧差别，因为这个，竞争加剧不言而喻。经济一体化，特别是金融一体化使整个儿银行业形成一个有机生活习性系统。中国银行业在这个系统中饰演啥子角色，怎么样发明差别化化的进展战略和竞争方略等，将是未来几年中国金融市场进一步开放、进一步进展面对的课题。
西方经济活动银行20百年70时代际遇了一天比一天严肃的打理背景，面临着“脱媒”现象、非银行金融机构的紧张竞争以及动荡的宏观经济，西方银行存在广泛实行了差别化战略，并成功的走出了厄境。到现在为止我国经济活动银行也面对着与当初西方经济活动银行相仿的问题，研讨并吸收西方经济活动银行的差别化战略对提高我国经济活动银行竞争力具备关紧意义。
银行经营的目的, 就是追求经营效益的最大化。面对日趋激烈的竞争，差异化营销是最有效的营销策略。实施差别化营销是满足客户多样性需求的现实需要。金融业的快速发展给人们带来了金融消费观念和消费行为的转变，金融消费也越来越理性，越来越成熟，越来越具有个性，不同层次的客户有着不同的金融需求，并成为银行产品和服务创新的重大推动力，银行只有充分利用市场细分的手段，科学、准确地把握不同客户的特点，加快产品和服务创新步伐，才能满足客户多样性的金融需求，最终赢得客户和市场。著名的“ 二八定律”这样解释,在众多的银行客户中, 20﹪的客户为银行带来80﹪的利润, 而80﹪的客户为银行带来20﹪的利润。这就要求银行对客户市场进行研究细分、目标市场定位，通过对优质客户提供贴心、贴近、贴身服务, 将有限的资源集中到优质客户身上, 从而达到降低成本, 调整结构, 树立自身品牌形象, 增强产品的竞争力, 提高规模效应, 实现用少量投人换取较大回报的目的。
3、创新存款品种，满足客户需求
存款品种创新就是依据市场需求，以目标客户为导向，更新存款品种某一或几个特性，组合成新的存款品种，以此赢得客户和市场份额。随着我国市场经济体制的建立和金融体制的改革，银行的内外经营环境发生了深刻的变化，成为最需要创新的行业之一。存款品种自身的特性及其在银行业务中所处的地位决定了存款品种创新的迫切性。目前，我国银行虽然对存款品种进行了一些创新，但还处于低层次、模仿性阶段，没有形成自己的风格与特色，还必须从理论上进行研究，并且在实践中积极探索。
存款品种创新的功能就是诱发客户的好奇心，客户在好奇心的驱使下对新存款品种产生兴趣和购买行为。中国建设银行开办的“通知存款”就是成功一例。该行推出“通知存款”时，着力向客户宣传该品种具有的“比定期存款流动性强，比活期存款收益性高”的特点，诱发客户好奇心，迎合了伺机投资型客户的需求。 据某市建行统计， 1998年，仅“通知存款”一个新品种就吸收存款约7000万元，占该行当年新增存款的10％左右。
由于金融市场上其他投资工具的创新，导致传统存款品种的吸引力下降，迫使银行改造传统品种，以增强吸引力。比如，以我国银行已开办的“定活两便存款”为基础，将其改造成“助你理财”存款品种，可收到“新瓶装陈酒”之效。
金融创新理论认为，在银行经营的内在动力推动下，金融管制与金融创新有很强的相关性，二者互为因果，表现为“管制→创新、创新→管制”的循环。哪里有管制，哪里就有创新。各个银行为了争抢市场份额，总是围绕存款品种创新，既遵守管制，又突破管制，创造存款业务的发展机遇。
根据美国有关资料显示，如果银行给顾客提供的账户产品比较单一，则银行客户流失率将高于56％，反之，如果银行能提供给顾客各种账户产品，既可以与各类客户群体保持联系，又可以满足客户多样需求，则客户年流失率仅为12％。“需要是创新之母”，只有创新存款品种，才能满足客户需要、阻止客户流失。这也是银行保持客户基础，扩大市场份额的重要途径。
在创新存款品种时，除找准动因外，还要使新品种具有鲜明的特色且技术含量高。同时，还要充分考虑创新成本、自身的创新能力、创新的政策风险（逃避管制不等于违背管制）和新品种的安全系数等因素。
所以银行在完善传统的存款形式的基础上，必须下大力气研究开发新的存款品种，通过对存期、转让性、利率形式、计息方法、提款方式等要素进行组合，不断设计创新并适时推出适应客户需求的新的存款品种。如针对存款品种形式产品的多样性特点，我们把两种或两种以上旧品种结合起来，就可以形成一种新的存款品种。例如，将“活期存款”与“支票存款”结合而成“活期支票存款”，这一新品种的诞生就适应了部分收入较多、支出频繁且额度较大的个体经营者以及投资者客户的需求，有着比较广阔的市场。
4、培植开发新客户，维护好老的优质客户
银行要瞄准市场，抢占先机，用实力、信誉、服务，特别是超越竞争对手的营销方案，去争取新客户，开发潜力大的优良客户。客户开发战略有三种类型：(1)退却型战略，即从银行现有战略基础起点往后倒退的战略，它又分为以退为进的退却战略和失败性的退却战略。(2)稳定型战略，即银行经过对各种因素的分析，只能保持在现有战略基础水平上的战略。(3)发展型战略，即银行在现有战略基础水平上向更高一级的方向发展的战略。经研究证明，企业开发一个新客户所支出的成本是保留一个老客户的5倍，减少客户背叛率5%，可提高利润25%--85%，这就要求银行在开发培植新客户时不可忽略维护老客户，不能让优质客户流失。维护好老客户，就要时常与其沟通，关心了解帮助老客户解决困难，为其提供优质服务。
5、完善组织存款的激励机制，实行客户经理制
银行客户经理制在西方国家产生与发展的背景,同时根据市场营销理论、金融创新理论和银行再造理论等理论,深入地分析了银行客户经理制产生与发展的理论根源,研究表明银行客户经理制是在当代金融环境下的一种金融制度创新、是金融营销理论发展的必然结果、是银行再造的突破口。 其次,对我国银行客户经理制的引入背景和实施现状进行了实证分析,发现我国当前在实施客户经理制过程中存在的问题主要是:银行现有机构设置与客户经理制度的要求不相适应;对客户经理的激励措施不到位或不恰当;业务管理模式落后等方面。 再次,针对我国银行客户经理制实施中存在的主要问题,进行深入研究和探索,从三方面提出了完善我国银行客户经理制的对策:一是完善组织机构设置即银行组织架构再造。通过组织架构设计使组织柔性化、决策单位分散化、组织边界模糊化、组织结构扁平化和信息资源集成化以适应客户经理制实施的要求;二是建立和完善客户经理的激励约束机制即银行评价体系再造。通过对存款业务、信贷业务、中间业务和费用的指标和权重设计,建立和完善客户经理的激励约束机制;三是完善管理模式即银行客户经理管理模式再造。
优秀的营销队伍是实现银行营销目标的保证。银行没有一支强有力的市场营销队伍,在日趋激烈的金融形势下很难提高市场占有份额。为此,银行必须迅速加快客户经理队伍建设, 更新用人观念和用人机制, 创造优秀人才脱颖而出的良好环境,搭建起有利于人才成长的平台,将那些工作责任心强、业务素质高、公关能力强的复合型人才充实到客户经理队伍。同时,建立严格的激励与约束考核评价体系,将员工的经济利益分配与业绩直接挂钩，拉开收人分配档次。
6、加强品牌意识, 创造良好的企业形象
市场经济是一种品牌经济, 金融品牌已成为银行提升核心竞争力、树立市场形象、实施营销策略的重点。对此，坚持把承担社会责任和自身经营发展有机结合起来，将履行社会责任纳入全行的经营管理战略，以实现自身稳健发展作为履行社会责任的前提条件。同时，进一步明确社会责任的履行范围，将支持经济社会发展作为履行社会责任的核心，确定了“为客户超值服务、为股东创造收益、为员工规划未来、为社会创造财富、大力支持公益事业”的社会责任目标，将“合规审慎、和谐共赢、奉献爱心、回报社会”作为履行社会责任的行动准则，从对投资者、员工、客户及社会发展等多方面着手，不断深化履行社会责任的措施，在创新中不断提升自身形象,以品牌营销为“卖点”,提升自身竞争力。
参 考 文 献
[1]葛少青，银行的存款营销策略[J].现代金融，2007年第二期
[2]张波，刍议银行市场营销[J].管理科学，2007年第5期
[3]刘彩霞，浅议我国银行存款营销[J]. 中国科技信息，2008.3
[4]戴国强，银行经营学[M].高等教育出版社，第二版
