一.当前对公存款竞争格局的新变化.
1.国有商业银行传统业务竞争优势弱化.
2 .股份制商业银行竞争能力迅速增强.
3,城市金融业务成为竞争焦点.
二.对公存款现状几存在的问题.
三.发展对公存款业务思路和对策.
1.抓四大重点,抓龙头,抓大户,抓新户,抓源头
2.完善五项机制.即完善激励机制,完善用人机制,完善营销机制,完善服务机制,完善信息机制..
内 容 摘 要
随着外贸银行和股份制银行的进入和扩张,对公存款日趋激烈.泸州工行面对严峻的局势,如何突出重点,完善机制,实现对公存款业务的跨越式发展.为实现2006年中国工商银行的顺利上市添砖加瓦.狠抓重点,了解和分析问题.找到解决的方法.突出4大重点.完善5项机制.
发展对公存款业务新思路
随着外贸银行的大规模进入和股份制银行的迅速扩张，对公存款日趋激烈。在泸州市这个相对较闭塞和落后的中小城市里，也随着几家商业银行相互间竞争的加剧，对公业务以及对公存款也日趋热化。整个泸州市区原有的资金分布及再分配模式也逐渐被打破，并由此导致了对公存款业务竞争的新格局，面对严峻的形势，如何突出重点，完善机制，实现对公存款业务的跨越式发展，为实现2006年中国工商银行的顺利上市，泸州市工商如何为这宏伟目标添砖加瓦是当前值得研究和思考的重大问题。
一、当前对公存款竞争格局的新变化
近年来，在多种多样政策和经济因素的推动下，泸州地区资金铁区域分布，行业分布格局发生了很大变化，原有以企业资金流和政策资金流垄断的资金再分配模式被打破，对公存款的增长带、增长点发生了大规模的转移，主要呈现以下特点：一是市场总量的持续扩张，与区域经济发展和投资规模成正比；二是随着经济体制改革的深化，社会资金向特定部门、行业流动，如财政系统、企业集团总公司、上市企业、证券等；三是对公存款大户的金融需求由传统的存贷转向综合化、个性化、网络化。由此导致公存竞争格局的变化。
1、国有商业银行传统业务竞争优势弱化。国有商业银行是由专业银行转轨而来，长期以来形成了各自的业务优势，并拥有特定的客户群体。由于国有银行垄断被打破，再加上金融产品的趋同性和国有银行新产品开发能力相对低下，传统业务如对公存款市场的竞争优势减弱。
2、股份制商业银行对公存款竞争能力迅速增强。作为市场新入者，新兴商业银行因其具有灵活多变的机制，竞争能力较强。
3、城市金融业务成为竞争焦点。一方面新兴商业银行由于机构和网点的局限性，其经营阵地全部集中于城镇中心区域；另一方面近年来国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点，经营重点纷纷转向城市，城市金融市场业务成为竞争焦点，而对公存款业务的竞争则成为重中之重。
二、对公存款现状及存在的问题
截至2003年末，泸州市分行人民币对公存款余额230.52亿元，比2001年初增加94.02亿元；对公存款占存款总额的53.88%，比2001年初上升7.38个百分点。对公存款的发展呈现出五个特点：一是市场占经逐年下降。至2003年末，泸州市分行在当地国有商业银行中的存量占比从2000年的40.4%下降到36.4%；在金融系统中存量和增量占比从23.3%、17.7分别下降到14.69%和9.97%。二是存款增长对存款大户的依赖性增加。据对公存大户的分析，泸州市分行财政系统存款2003年末余额为59.98亿元，比年初增加13.22亿元，余额和增量分别上对公存款的比重为26.02%和25.13%。三是对公存款波动起伏大。近三年总体表现为一季度大幅下降，然后起伏上升；月中下降，月末增加，稳定性较差。四是存款增长的区域不平衡。主要存款增长区域进一步呈现向重点行集中的趋势。2003年泸县、钟鼓楼支行等发展较快，对公存款半加33.7亿元，占全行增量的64%。五是同业存款增长乏力。至2003年9月末同业存款14.9亿元，近三年仅增长2.1亿元。
目前，泸州分行在对公存款竞争格局中的不利地位，充分暴露了对公存款经营机制和竞争策略方面存在的一些问题。一是存量客户的金融资源流失严重。在股份制银行各种优惠条件的“诱导”下，一批公存老户开始转向这些商业银行，金融资源严重流失。二是优质新户竞争困难。一些金融机构为了争取大客户不惜代价，部分优质客户甚至采用招投标方式选择银行。工行没有更多的手段，加上分支行、支行之间信息传递渠道不畅，信息资源未能有效共享，在一定程度上削弱了工行的整体优势。三是公存激励机制不够完善。对公存款指标设置刚性不够，缺乏严肃性，在行长绩效考核中权重较低。客户经理考核不到位，奖励不能落实到人，挫伤了客户经理积极性。四是对公存款队伍不稳定。近年来，泸州分行大批客户经理和业务骨干外流，不仅带起了客户信息，而且带走了一第客户资源。据统计，目前客户经理占全行人数不到10%，与分行提出的20%的目标要求相关甚远，而且客户经理队伍中缺乏复合型人才，整体素质不高。五是本外币一体化发展的方针未能有效落实。重本币、轻外币，不能充分发挥人民币在客户、结算等方面的优势。同时，外币存款品种单一，宣传营销力度不大，也导致了外币业务发展滞后。站是整体效应没有发挥。客户经理缺乏忧患意识和紧迫感，坐、等客户现象依然存在；窗口服务和营销意识不强，错失利用窗口平台收集信息的良好机会；缺乏明确的利益转移补偿机制，部分支行较多地考虑自身利益，对全行整体利益考虑较少，在对系统大户的服务中，协办行存在消极应付现象；各级经营管理层各自为政，缺乏联系和沟通，工作效率不高，整体合力较弱。
三、发展对公存款业务思路和对策
突出“五大重点”，大力提高公存市场占比；完善“五项机制”，不断增强市场竞争力。
五大重点：
1、抓“龙头”，大力增加机构存款，要紧紧抓住“龙头”，采取“攻一点带一批”的策略。加强与政府部门的联系，密切关注国库资金管理制度改革动态，积极参与政府项目的招投标工作；重视对财政系统的服务，在稳定财政存款的基础上，力争提高市场份额；全力合作，打好“通”字牌，进一步落实“银证通”、“银税通”、“银关通”、“银保通”业务，提升服务档次，最大限度地拓芝机构业务的市场阵地。
2、抓“大户”，全力发展企业存款。泸州分行企业大户主要集中在电力、电信、移动以及优质贷款户等单位，其存款额占全行对公存款的40%左右，其资金的动作和变化对工行的存款增长和资金平衡影响极大。因此，要花大力气做好目前企业存款大户的管理和稳定工作，全面建立对存款大户的各级行体育场分工联系制度和优质客户服务小组整合营销制度，认真落实柜面服务和客户经理的管理责任。客户经理要加强对大户资金流向的监控，做到早知道，勤联系，逐笔监测，跟踪稳存；临柜人员对大额资金汇划动态要及时报告。要与存款大户建立相互协作、相互依存、相互促进和共同发展的新型银企合作关系，不断增强客户忠诚度。
3、抓“新户”，尽力发掘存款增长点。要紧盯市场，拓展新客户群。外资的进入，企业的裂变，新兴客户层出不穷，经济的大发展，政府的大投入，一大批优质项目不断涌现，这些都为金融企业的发展提供了良好的机遇。因此，必须采取灵活多样的营销手段，积极竞争新的优质客户，落实近期、中期、长期的竞争目标。特别要充分利用泸州市中小企业资源量多、质高的特点，大力发挥二级支行和客户经理的作用，积极开拓优质中小企业对公存款市场。
另外要善于“创造客户”
据报载，美国人原先没有吃酱油的习惯，这使众多酱油生产企业放弃了美国市场。但日本一家企业却认为消费习惯可以引导和培训，于是他们选择了一批易于接受新事物的美国知名家庭，定期免费赠送酱油，以此培养美国人新的消费习惯，又以这些家庭为典型，广为扩散信息，结果美国酱油市场被逐步打开，并为日本企业所垄断。
从这则事例中不难看出，根本不存在不能进入的所谓“饱和”市场。应该说，市场中的潜中客户很多，客户的潜中需求也很多，创造客户关键就是要引导客户潜在需求上作文章。这个道理对银行也是一样。在新的竞争格局和市场环境下，银行业的显著特点就是产品趋同、营销同质化现象严重，产品与其他银行产品没有区别，推介产品缺乏针对性，这是产品不能快速进入、市场不能快速推进的根本原因。
随着经济形势的不断发展和金融改革的逐步深入，客户对金融产品与服务的需求也呈现出多样化、个性化的发展趋势，而且一些潜在需求尚未被客户所察觉，需要银行服务加以引导和挖掘。银行只有把握客户需求的脉搏，深入挖掘潜在需求，有第导和超越需求的金融服务不创造客户。发展“差别服务”、“特色银行”等体现了“服务超越需求”的理念，成为创造客户的有效载体。金融业务需求差异性很大，需要量休载衣、个性化服务和及时跟进新兴业务市场。如某行在对传统客户的问题上，鉴于该传统客户市场逐步呈现萎缩趋势，该行在稳定维系的过程中，为其提供金融咨询顾问服务，开发其负责人、主管人员为优质的个人客户发展银行卡、代理、理财等服务项目，从而创造了一批优质“个人”客户。
客户就是市场，市场就是效益。从竞争对手中争抢客户尽管很必要，但并非上策和长远之计，只有善于挖掘、引导和满足客户的潜在需求，把潜中的客户就成现实的客户，利用创新的服务手段来创造客户，才能成为真正的竞争高手。
4、抓“源头”，努力控制资金流向。存贷资源往往相辅相成。从泸州分行业务发展的实际情况看，贷款对对公存款的增长也是重要“源头”之一。要加强贷款企业资金流向管理，强化贷款使用的监管力度，加强对客户经理销贷款归行率的考核，努力控制资金流向，延长派生存款的滞留时间，保证贷款资金在本行全辖范围内封闭运行，达到发放一笔贷款，增加一块存款的目的。同时发挥“源头”作用，启动“以贷引存”功能，尽力抓住贷款企业资金流动的延伸点，捕捉其相关企业的存款，形成新的客户群。
1、首先完善激励机制。加大绩效考核力度，不断完善收入分配机制，充分调动广大员工的积极性。实行对公存款与费用挂钩，明确责权利，用好用活经营费用。制定新开户考核奖励办法，引导全行员工重视新开户工作。进一步完善客户经理考核办法，使客户经理自身价值在全行的发展目标中得到充分体现，真正实行多劳多得，以激励客户经理的工作积极怀。在注重物质激励的同时，积极发挥非物质因素的激励作用；运用制定目标、开展短期专项竞赛的目标激励，评选先进、通报表扬的荣誉激励，爱护下属，重视沟通的关怀激励。必须此导员工树立崭新的人力资本理念，承认等级差别，认可差异、分工差异、收入方式的差异和收入水平的差异；要真正建立以业绩论英雄，以贡献论报酬的收入分配机制，建立公平、公正、科学的绩效考评办法。真正将多劳多得、少劳少得、不劳不得的分配机制落到实处。以充分调动每个员工的积极性。尊重员工的积极性和创造性，建立畅通的员工意见收集与反馈系统，虚心听取员工意见和建议，建立民主建议与专家相结合的决策制度，把过去“管员工”的“让干什么便干什么”的雇佣关系，转变为“为员工提供稳定的发展机会”的合作关系，使员工深刻感受到：工行强盛的同时，自己实现了人生价值，得到了应有回报；要将基层员工的管理当作我们从严治行、业务创新的大事来抓，关心基层员工的成长，在政治上对他们严格要求，在工作上对他们积极支持，在生活上对他们热情关心，创造一种有利于他们工作发展的良好环境。
2、完善用人机制。市场竞争归根结底是人才的竞争。要建立市场化的选人用人机制，培育一支业务素质高，营销能力强，敬业爱行客户经理队伍。一是要千方百计发掘客户经理人才，完善客户经理竞聘，选拔机制；二是要想方设法留住优秀的客户经理，为客户经理发挥能力、特长提供广阔的发展空间；三是全力以赴提高客户经理素质，以多种方式对客户经理进行“一专多能”培训，增强其适应市场和综合营销能力；四是要创造条件积极引进人才，为选拔优秀的客户经理提供保证；五是建立客户经理的退出机制，定期对客户经理工作业绩进行评价，对不称职的及时调整，以保持客户经理队伍的活力。在努力提高客户经理队伍质量的同时，增加客户经理的数量，泸州市分行计划在2年内使客户经理人员在全行员工中的比重达15%，以知识蓬勃发展的业务需要。要牢固树立以人为本的宗旨，在实际工作中充分运用人才资本，大力开发人力资源，形成了岗位要竞争，收入靠贡献，进退看业绩，淘汰有压力，晋升有动力，发展有空间的充满活力的人力资源开发管理的长效机制，依靠人的全面进步来实现业务的可持续发展。
我们认为没有差的员工，只有不合适的工作。分行推行全员劳动合同制和聘任制，实施自下而上报目标的动力生成机制，鼓励员工进行职业生涯设计，引导员工享受思维的快乐、成功的快乐，极大地调动了基层员工闯市场的激情。分行建立规范的末位淘汰制、辞职解聘和黄牌警告制，促进人才的合理流动，并使其与自身的岗位相适应，强化守土有责意识。他们在全市同业中壅拿出部分支行行长的职位在行公开竞聘，并积极创造条件推行分行机关科级干部“直选”，营造出公平、公正、公开的用人环境。
加大教育培训力度，建设学习型银行。通过出资深造、带薪培训，联合办学、自学奖励等多种手段，有计划、有步骤、多层次地对管理人员和骨干专业人员进行结构性培训，对一线操作人员进行岗位发展培训，促使员工终生学习。
实践出发，建立科学激励机制。把科学的发展观和正确的业绩观贯穿到工作目标的制定、工作措施的推出和工作结果的考核中。制定目标时，站在新朝代的制高点，有稿目标带动大发展。实际工作中，不惟目的求发展，不断地调高更新目标，不遗余力，全力冲刺。考核结果时，郑重考核市场份额和发展后劲，促进可持续发展。
人的素质提高了，发展前景明朗了，发展的动力、潜力和活力就会被充分激发出来。
3、完善营销机制。树立“行长抓，全行办”的营销观念，建立高效、灵活的市场营销体系。一是全面实施“一把手”工程，营造全行营销氛围。各级行实行公存工作“一把手”负责制，建立重点客户行长联系制度，行长要新抓，新跑，主动开展高层营销，以此激发各级人员工作热情，二是成立“产品推进委员会”，发挥营销合力。充分发挥全行协同效应，尽快 理与客户联系的通道，以市场为导向，成立同各业务部门负责人或业务骨干参加的“产品推进委员会”，变多头服务为“一站式”全方位的金融服务；定期分析客房市场发展趋势，定做分层次，个性化营销方案；研发适应市场或客户需要的产品，主动引导客户需求。三是细分客户市场，制定合理营销策略。按客户对分行贡献度进行市场分类，确定目标客户，在此基础上按其需求特点与差异进行分析，类此，将目标客户细分为多个需求特征相类似的客户群体，按照客户类型实行分层营销和管理。
四、是发挥地理优势作用。
城区支行大部分坐落在繁华地段，要充分利用黄金地段客流量大、客户多，且优良大客户多的优势，加大营销力度，既要方便于人、服务于人，又要争取客户，主动出击营销，使客户拥有量达到最佳状态。
五是要充分运用产品新、科技含量高的产品优势，争取高端客户。
近几年业城区涌现出众多的民营企业，也生产出知识含量高的新产品，由此使得企业生产经营所需要的高级知识分子步入了民营企业和大中型企业，面对这些高知阶层和现代的白领、金领，要求银行用现代的科技手段进行营销才能使他们认同、认购银行的金融产品，因此，城区支行要发挥产品优势尤其是电子银行的优势全力营销攻关。
4、完善服务机制。充分发挥整体服务功能，营造“大服务”工作格局。坚持“二线”为“一线”服务，机关为基层服务，提高工作效率，竭尽全力为客户提供最优服务。充分共享资源和信息，加强协调配合，发扬团体队精神，提高整体合力，发挥最大效益，一线昨柜人员和营销人员要重视业务衔接，防止出现服务断层，牢固树立全局观念，建立完善利益转移的补偿机制，防止出现系统内部过度竞争和互挖“墙角”的现象。
5、完善信息机制。及时了解经济金融信息、行业信息和相关政策法规，找准切入点，把握先机，准确制定对公业务的营销策略，要建立客房金融信息数据库，全面反映客户在分行的存贷款情况，资金融通情况，中国业务开展情况。建立信息交流系统，完善信息反馈制度，实现住处资源共享，提高对公存款市场营销的整体联动效应。
参 考 文 献
<<金融时报>> <<金融队伍建设>> <<泸州工行通报>> 中国城市金融>>
