一、商业银行个人理财业务概述
二、商业银行个人理财业务存在问题及制约因素
三、商业银行个人理财业务发展对策与趋势
内 容 摘 要
随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，个人理财业务已逐渐成为我国商业银行业务发展的核心内容和广大客户的迫切需要。作者分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题，提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和建议
商业银行个人理财业务发展的问题与对策
一、商业银行个人理财业务概述
（一）个人理财业务的概念：个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。个人理财是对个人和家庭的收入、支出、融资、投资进行安排和规划，以实现投资收益最大化和个人资产分配合理化的过程。通俗地说，就是开源节流、管好用好个人和家庭财产的过程。
（二）个人理财业务在我国的发展：在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪90年代中期，商业银行才率先开展了这项业务。
个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有盈利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。
我国四家国有商业银行的收入结构，其净利息收入占总收入的比重均高达70％左右，其他营业收入占总收入的25％左右，服务性收入则仅占5％左右，可见存贷利差收益仍是国有商业银行收入的重中之重，而服务性收入比重远远低于西方商业银行。显然，作为服务性业务之一的个人理财业务仍然处于起步阶段，如果学习借鉴西方银行业界的发展模式和道路，少走弯路，必将有着极大的发展潜力。我国商业银行个人理财业务起步较晚，现阶段仍然处于摸索和起步阶段，近几年，国内大多数商业银行也陆续开通了个人理财业务，部分商业银行已经取得了一定的成绩：1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。1997年，中国工商银行上海市分行向社会推出了理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等12项内容的理财系列服务。1998年中国工商银行的上海、浙江、天津等5家分行进行“个人理财”业务的试点。1999年中国建设银行在北京、上海等10个城市的分行建立了个人理财中心。2000年，中国工商银行上海市分行举行了杨韶敏等6位优秀理财员的“个人理财工作室”挂牌活动，银行首次出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作室。2001年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。2002年，招商银行在全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、理财规划等专业理财服务，涵盖负债、资产、中间业务等多项内容。2003年，信用卡突然热闹起来。这一年被业内人士和媒体称为“信用卡元年”。此后的几年当中，商业银行个人理财业务突飞猛进。
（三）个人理财业务的作用
在我国经济体系的转变过程中，一系列社会制度的变迁，推动了大众对个人理财业务的需求。其中，社会保障体系、教育体系以及住房制度的改革尤为典型。如1999年我国养老制度改革实行“统账结合”的基本养老保险制度后，原来由单位履行的社会职能社会化，人们开始为自己的老年生活作规划，养老支出逐步纳入个人理财计划；1998年医疗制度改革后，居民家庭用于治疗和药品方面的支出增长，也在一定程度上刺激了个人理财需求增加；随着高等教育体制改革的不断深入，个人负担部分逐步增加，子女教育成为人们生活财务预算的重要组成部分，教育支出日益成为家庭财务预算的重要组成部分，因此教育支出日益成为家庭理财规划的重要内容；特别是在我国的失业保险制度和最低生活保障制度尚不够完善，部分人群特别是下岗职工的生活处于不稳定状态，未来的收入存在不确定性，加上子女教育、医疗、养老等大大小小的支出不断增加，不能将所有的收入用于消费，因此，存在强烈的理财需求；另外住房分配制度改革后，推行货币化分房，住房支出主要由个人负担，给个人带来的支出压力显而易见，通过恰当的理财，可以化解一部分经济压力。
二、商业银行个人理财业务存在问题及制约因素
（一）从商业银行角度—当前个人理财业务存在的主要问题：
1．缺乏专业理财人员。商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。而一些商业银行只是简单地将信贷员、外勤人员、柜台人员等聘任为客户经理，又没有加以系统培训，这些来自不同岗位的客户经理受原来业务思维和业务水平制约，同时又缺乏全面的金融服务理念、金融业务知识和市场营销技能，很难在短期内胜任工作，不能为客户提供真正意义上的个人理财服务。
2. 个人理财产品体系不完善。表现在：
①商业银行个人理财服务门槛设置过高。我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务的起点，对VIP客户的要求则更高，如招行的“金葵花”对客户的要求是日均存款不低于50万元。问题是，能跨过50万门槛的人，很大程度上并不需要银行理财，而是有自己的经营基础和赚钱手段；真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下，这部分中小客户由于几乎没有其它增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此对银行的个人理财服务抱有极大期望，但银行却将他们拒之门外。
②理财产品还停留在初级阶段。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并代理操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。
3.风险揭示不足，客户评估工作欠缺。一些商业银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。
（二）从消费者角度—外部环境因素
1.氛围限制：居民现代金融意识不强，由于普及性金融教育严重滞后，b口上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统的存款类业务，对真正意义上的“代客理财’’业务缺乏足够的了解和认识，更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，更鲜有通过资产组合规避风险的需要，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。
2.渠道限制：理财资金运用渠道狭窄，由于我国资本市场发育程度较低，金融市场交易品种少、市场容量小，加上外汇市场开放程度较低，国内货币市场一直是人民币理财资金的主要投资渠道。
3.空间限制：金融业分业经营，由于目前受政策、法律的限制国内金融业尚处于分业经营阶段，银行的理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与发达国家同业相提并论，还不具有使客户资产大规模增值的功能。银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。
三、商业银行个人理财业务发展对策与趋势
针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践，我国应从培育客户资源，明确市场定位，注重理财品种、机构品牌化、复合型专业人才培养、加强科技投入等方面进一步发展个人理财服务市场。
（一）积极培育理财意识和理财市场
1．加大宣传力度，培育理财意识。作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象,专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。
2．良好的客户服务渠道。从客户利益出发，要致力于实现客户资产的保值增值：通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合；提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径，以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产的保值的目的；要提高客户对理财服务的可信赖程度，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法；要提供便捷的理财工具，采用以客户为中心的业务操作处理流程，全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。另外，理财中心可提供理财沙龙服务和专家理财顾问服务等，举办理财知识讲座，推介金融新产品。
（二）制定适合发展的战略
随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此，商业银行目前要做的是：
首先夯实基础，通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。其次加强合作，商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。
（三）细分客户市场。
在我国，商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场：根据地理角度进行市场细分。经济发达地区如东部沿海地区-—上海、杭州、苏州等城市聚居大量的富有阶层，因此商业银行在这些地区可全方位发展高起点、高科技、高收益的个人理财服务如私人银行；经济欠发达或落后地区如西部，则可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合账户管理、信用卡中介服务。
根据个人客户拥有的资产和生活方式不同进行市场细分：对一般消费者客户(占银行个人账户总数的80％以上)提供大众化的服务，主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务；对富裕消费者客户(约占银行个人账户总数的10％)则提供半自动化服务；对富豪客户(占银行个人账户总数的1％)则提供“私人银行”服务。
一是在定价方面，对理财业务的收费可以采取收取年费与额外收费相结合的方式。二是采取主动出击的“直复营销”方式。直复营销是一种互动营销方式，营销者通过报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供产品和服务信息，然后双方达成交易。三是拓展服务渠道。我国商业银行实行的是分支行制，营业网点遍布全国，商业银行应该利用这些已有的网点优势，在重要的营业网点设立理财中心，让理财中心涵盖全部个人业务，全面办理个人资产、负债和中间业务，打破业务间相互割裂的局面，为客户提供一站式服务。另外，利用互联网具有交易费用低、操作便利、信息获得快的特点，通过网络为客户提供随时随地的理财服务，使互联网成为理财业务高效的分销渠道。
（四）加快理财产品创新
个人理财的重点是理财产品，关键是如何使资产实现最大幅度的增值。各商业银行的新产品开发领导小组、科技部门、各业务部门应共同参与，在充分研究并不断挖掘客户需求的基础上，加快理财产品创新：对汽车消费贷款、住房消费贷款、个人质押贷款等热点业务，简化手续，放宽条件，改善服务，以扩大市场份额形成规模优势。依托高科技电子网络将现有产品以银行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升如开发理财软件开发功能先进的“理财通”定活期储蓄自动转换业务等，不断扩展服务功能，提高技术含量。做大做精“银证通”、基金买卖、外汇实盘买卖、债券买卖、记账式黄金买卖等业务，向客户提供有价值的信息和咨询，实现客户资产的保值增值。积极寻找与国外银行在理财服务上的差距，加大金融创新力度，提升跨行业合作的深度和广度，整合银行、证券、保险、基金、信托等金融业务，提供一站式综合。
（五）良好的人力资源开发
培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质，满足理财业务的发展需要随着金融全球化及混业经营全球化的冲击，对我国今后的理财人员提出了更高的要求，除了具备全面的专业知识外，有关人员还应具备良好的语言，沟通以及承受压力的能力，组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行。因此，银行管理层要加强对个人理财业务发展形势的学习和研究，统一认识，积极创造条件设置客户经理，加强对他们的培训和管理：
建立专业理财规划师的认证体系。国内银行为高端客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职员，没有真正意义上的理财师。在国际上，理财师被称为注册金融策划师，国际金融理财标准委员会与中国金融教育发展基金会签署准会员协议，允许该会通过中国金融理财标准委员作为中华人民共和国CFPTM资格认证唯一的管理者。国际金融理财标准委员会已经开始在中国着手培养理财师。由国家劳动和社会保障部主持的理财师资格认证考试也将在广东、浙江等11省市开展。
（六）加快信息技术的发展
加大科技投入打造“信息银行”目前，我国银行业的科技发展相对滞后，远不能适应快速发展的银行业的需要，要适应加入WTO后银行业发展的步伐，就必须在现有的基础上，加大科技投入，用先进的服务手段来争取竞争领先的主动权。加强信息平台、网络渠道和电脑软硬件的开发、建设和利用，并形成个人理财业务乃至新经济网络和平台，使所有现实和潜在客户及其业务需求均纳入“网”中；树立对信息情报的调查、研究、交流、咨询服务的经营理念，把银行的个人理财业务真正纳入信息产业或“信息银行”的领地，加强信息情报的调查、研究、交流、咨询服务及经营与管理。
参 考 文 献
1、《个人投资理财》清华大学出版社2003.4
2、肖磊、肖鹰商业银行个人理财业务的发展困境与解决对策．集团经济研究,2006(6)
3、翟立宏个人金融产品的特性：不同角度的考察及启示[J]．经济问题2005(1)
4、《个人理财》/中国银行业从业人员资格认证办公室编,中国金融出版社2007.8
5、俞国章《完善个人理财服务的若干建议》,《中国金融》2006.4
