一、和兴信用社的基本情况（含所处地理位置、员工结构、存贷款规模）
二、市场营销的潜力和特征
（一）、发展个体私营户贷款有利条件
（二）、个体工商贷款户主要特征
三、影响业务拓展的不利因素和存在的矛盾
四、开展好工作的对策和思考。
内 容 摘 要
在我国农村合作金融组织中,占有重要位置的农村信用社，多年以来一直身处于内部的管理机制改革和产权制度的改革之中。其历经的时间之长，耗费的物力、财力及精力之多，影响面之大为其他金融机构所少见。改革的目标和初衷就是要如何扭亏增盈，切搞好信贷结构调查，强化信贷管理，找准农村信用社信贷市场营销路子，培植信贷业务高效载体，增强基层信用社经营活力，为更好的服务和支持“三农”经济的发展发挥十分重要的作用。为此，我针对本社在业务宣传、拓展和管理工作中，需要改进及完善的一些方面进行了调查和探讨。
一、基本情况
1、本信用社位于广汉市和兴镇，服务辖区有2个居委会和25个行政村、231个农业生产合作社。为100余户企、事业单位和14600余户农户及个体工商户提供优质、高效、热情、周到的资金结算、信贷等金融服务工作。
和兴镇座落在湔江北岸，处于农村经济体制改革前沿的广汉市东大门外，与广汉市民航飞行隔河相望；距德阳、广汉两个中心城市分别为18公里和7公里；距四川省会成都市五十公里。为四川省社会治安综合治理模范镇和广汉市文明集镇称号，是全省重点小集镇之一，该镇金融经营环境竟争性较强，有农村信用合作社营业网点和邮政储蓄金融机构各一个。信用社主要经营存贷款和存款业务，邮政储蓄在经营办理存款业务的则同时，已经开始涉足个人贷款业务。
2、信用社现有在职职工15人。（1）、主任1人、另设主办会计1人、会计出纳人员7人、信贷人员5人、综合人员1人；（2）、男职工7人、女职工8人；（3）、40岁以上职工11人、40岁以下（含40岁）职工4人；（4）、大专及以上学历12人、中专学历2人、高中学历1人；（5）、经济师1人、助理经济师1人、助理会计师3人、会计员7人。
3、截止二00九年十二月三十一日止，本社各项存款余额是9850万元，比年初增加1284万元，增长 15 %，同比增加1512万元，增长18 %。其中：（1）、活期存款余额是488万元，比年初增加141万元，增长40%，同比增加 137万元，增长39 %；（2）、活期储蓄存款余额是995万元，比年初增加181万元，增长22 %，同比增加236万元，增长31%（3）、个人教育储蓄存款余额是549万元，比年初增加92万元，增长20%，同比增加284万元，增长107%；（4）、定期储蓄存款余额是7816万元，比年初增加868万元，增长12 %，同比增加1094万元，增长16 %、截止二00九年十二月三十一日止，该社的各项贷款余额是6940万元，比年初增加1105万元，增长19 %，同比增加124万元，增长2%。其中：（1）、正常贷款余额是5499万元，比年初增加959 %，增长21%，同比增加762万元，增长16 %；（2）、不良贷款余额是 1442万元，比年初增加146万元，增长11 %，同比减少637万元；各项贷款中：（1）、农户贷款余额是2933万元，比年初增加456万元，增长17 %，同比增加86万元，增长3 %；（2）、农业经济组织贷款余额是2934万元，比年初增加543万元，增长23 %，同比减少239万元；（3）、农村工商业和其他贷款余额是1073万元，比年初增加410万元，增长62%，同比增加277万元，增长35%。
4、各项财务指标正常合理，有利于信用社的有效发展。今年1—12月共实现财务总收入336万元，同比增加67万元，增长25%。
二、市场营销潜力及特征
目前，地处四川省川北平原基层农村信用社，因受历史地理因素及计划经济时代影响，其业务发展缓慢，经营亏损较多，贷款客户除少量企业和项目及基础、能源、新型产业外，几乎难以有良好贷款营销行业，乡镇企业，供销社等传统老信贷客户，因经营亏损面大，付息偿还本金都已成问题，加之部分企业悬空银行和信用社债务影响，目前已不可能成为农村信用社黄金客户，由于贷款投放空间狭小，结构调整进展缓慢，给扭亏增盈形成较大阻力，以经济相对活跃的调查地和兴农村信用社为例，截止2009年12月未各项存款余额9850万元，各项贷款6940万，存贷比例为70%，为确保资金安全增效，组织的资金只有上存，使信用社信贷收入减少，扭亏增盈困难加大。
这次调查，信用社共调查走访坐商740户，占该镇坐商76%，调查表明：拓展贷款的市场营销大有潜力。
（一）、发展个体私营户贷款有利条件
1、贷款营销总量大有潜力可挖。调查740户中明确表态新增需贷款支持达60户，需资总额60万元，若能按需要贷款的60%发放贷款，可增加36万元，若按需贷款80%贷款，可增加48万元，若场镇个体工商户668户，户平需增资1万元。农村信用社营销50%计算，场镇个体工商户对农村信用社营销有326万元空间。若按年利率8%计算，可增加利息收入26万元。由此看来，在巩固已有个体工商私营经济户群体外，拓展个体工商私营户贷款仍上大有可为的。
2、从本信用社个体工商私营户现有贷款余额达1665万元存量看，正常贷款占26%，收息状况好，收息达34.6万元，逾期贷款5笔，13万元，已成为碁层信用社长期重要稳定利息收入来源。
3、贷款金额小，风险分散，且几均能按时归还按季结息，并保持第一还款来源，销售收入偿还，加之一般个体工商户贷款针对坐商发放，营销对象较为稳定，还有第二还款来源房地产抵押硬件作抵押或保证担保,其风险系数还是较低。
4、绝大多数个体工商户，均能遵纪守法，按要求合规合法经营，具有较强还款偿债意识。
5、农村信用社扎根农村、历史悠久，信用度好。由于国家一系列金融法规出台，以及对农金会清理整顿，以往存在金融无序竟争得到了有效遏制，使农户在选择投资方向，更加慎重看好中国信合这张牌子，农村信用社作为唯一在乡镇设有机构并具有合法的贷款经营权的金融组织，无疑成为其投资者首选对象，给存贷营销工作创造良好的经营环境。
（二）、个体工商贷款户主要特征
1、贷款客户群体稳定，持久性强。
个体工商私营近20多年在不断发展壮大和给国家做出贡献的同时，国家也相继出台系列优惠政策，鼓励其加大发展力度，努力培植较为完善的经营市场及条件，加之目前面临西部大开发给广汉的经济带来机遇，给个体工商户带来稳定持久的经营活力。而农村信用社把其作为信贷对象，建立长期互助互惠关系，也将给信贷结构调整找准长期稳定增效和路子。
2、贷款需求季节性强，但金额不大。
首先，场镇个体工商户私营经济户大多经营服务于场镇附近农民，而农民购买力消费水准往往随生产能力和生产季节而波动，导致经商户经营季节性，春夏为淡季，秋冬为旺季。其次，单户资金需求不大，一般户为1-5万元，占需资户的18%，10万元以上贷款户数较小，占需资户的5%，1万元以内的需资户占18%。
三、影响业务拓展的不利因素和存在的矛盾。
1、服务手段落后。部份个体工商私营经济大户对农村信用社机构提供支付结算等高科技服务需求增强。由于目前基层信用社几乎只能办理存单，一般的信电汇业务服务。如在目的地提款存在置颖，还需往返重新办理，既花费用又费时间，而携带大量现金路途更是不便，因此，这部分客户往往在城市办理信用卡或银行卡外出进货。这部分客户虽仅占调查总数的5%，但给农村信用社，别是经济相对活跃中民集镇，提供科技化服务提出新要求。
2、资金需求与风险的矛盾。从调查客户群体看：（1）、符合贷款条件优良户占调查户1/3。这部分经营户经营时间长，自有资金原始积累较富裕，加之调查期间因季节性淡季暂不需扩大经营规模，部分优良户还有10至20万元定期存款，对贷款的需求一般在旺季。（2）、符合条件又需贷款营销的合格户占1/3，但与整个营销对象相比，其所占份额仍显不足。（3）、有贷款需要，但抵押担保困难的客户占1/3，这部分需资户大多为附近打工农民，经商时间不长，自有资金往往不足，因提供不出合适的抵押物，需求信用贷款或以经营商品抵押占多，但往往不符合贷款风险防范要求和相关规定。
3、投资走向及受季节性的影响。主要反映在二个方面，一是季节性需资大，一般在冬腊月商品销售旺季，二是投资方向，向消费信贷投资资金增多，趋向于购车、购房、购门面、屋内装饰、高档家电较多，投资其他经营活动资金下降。
4、贷款手续繁琐、中间费用多。主要反映在三个方面：一是办理贷款时间长（质押贷款除外），体现在审批环节多，基层信用社贷款权限偏小，超越权限贷款要送上级审批，办理过户登记要城乡往返；这些给客户带来不便，二是中间费用高，虽然农村信用社按国家贷款利率执行上浮利率政策，但借款风险防范抵押担保要求严，一笔贷款往往要经历房地产过户登记，（乡镇不办理），登记公证，保险等手续，除支出正常有关费用外，贴补途中往返的车票费，餐饮费等，增加贷款户费用。三是手续繁琐，除服务质量稍好外，信用社与个体工商户鉴订合同，完善各种担保抵押等手续繁琐灵活性不够，而城市信用社在办理个体工商户贷款时可以鉴定以经营中的货物商品作抵押担保的相关协议书，即可发放3万元以内小额抵押贷款，整个贷款业务简短，甚至1日以内或更短时间能办妥贷款。
5、政策制约性强。按现行信用社上级管理部门制定的制度和《担保法》有关规定，即两证（房产所有权证、土地使用权证）齐全，才办理贷款业务，调查中了解到能提供房产抵押需资户中两证不齐全达12户，占调查需资户13%，这部分客户往往难以取得贷款。也有部分基层信贷营销员因为对再建工程抵（质）押贷款办理政策掌握了解少或以种种原因也不愿办理这部分贷款。
四、开展好工作的对策和思考。
1、指导思想
二0一0年，是广汉市信用联社打造核心竟争力第三年，也是广汉联社的重大改革年，和兴社按照上级的有关规定和要求，以改革为契机、以发展为主线、以业务经营为中心、以效益为核心、以安全为保障，强化经营管理，转变经营理念，牢固树立为“三农”服务的宗旨，积极组织资金，加大信贷投放力度，增强服务功能和手段。努力提高和改善资产质量，切实加强政治思想教育和“三个文明”建设，增强服务功能，做好信用社业务经营的有效发展，为社会主义新农村建设做出积极的贡献。
2、加强宣传、狠抓资金的组织工作
存款是信用社的立社之本，我们要不得牢固树立“存款立社”的思想，高度重视资金组织工作。一是增强竞争意识，树立抓存款就是抓市场，抓存款就是抓发展的思想。广吸民间资金；二是加强宣传活动，让老百姓更加了解信用社，进一步地提升信用社的形象；三是继续将“手握手的承诺、心贴心的服务”的宗旨具体落实到办理的每笔业务中，让客户高兴而来，满意而归。
3、规范管理促发展
（1）、要更进一步突出为“三农”服务的宗旨，牢固树立情系“三农”的思想，紧紧围绕农业产业化经营，农民增收做文章，做好深层次服务，以农民增收为核心、以富民强社为目的、做到让农民满意、让党政满意，有效支持农村经济的发展，积极支持小康示范村和社会主义新农村建设。同时要深入全辖企业进行调查、了解、研究，帮助他们解决融资难的问题，急企业之所急、想企业之所想，及时提供信贷支持，有效地支持了中小企业和民营企的发展。
(2)、规范要求、严格操作：一是严格按照上级的管理规定，结合信用社的实际，对贷款实行授信、授权制度，分片包干、责任到人；二是认真执行“三查”制度，努力使贷款质量最优化、效益最大化；三是认真收集、整理信贷档案，做到内容完整、数据准确；四是积极主动地向当地党、政部门汇报信用社的支农工作计划和情况；六是结合社会主义新农村建设，有针对性地提供信息、资金的配套倾斜服务。
（3）突出贷款营销支持重点
个体工商私营经济户作为一个地区市场营销的优良客户群体，农村信用社要找准营销路子。针对个体工商、私营经济户分布特点，一是选准对象，对需求要支持又符合条件的要大力支持，通过营销努力，培养建立双方良好信誉，提高相互信任度，达到双方增效的目的，二是抓好巩固发展，对资金充足，符合贷款条件而暂时又不需贷款支持的客户，要抓住各个时段、各个行业经营旺季适当营销存贷款，发挥农村信用社网点业务经营服务优势和经营结算桥梁作用，使这部分营销户成为信用社存款大户，增强信用社的经营实力。三是分类指导，对尚不符合贷款条件又需资金支持营销户，可有针对性选择一批个人信用程度高，经营项目效益好的进行营销和给与资金支持，采取灵活多变的营销手段，在小范围试行限额支持，扶持其发展，使这成为优良客户。四是强化淘汰机制，对既不符合贷款条件且信用度较低的客户，坚决实施淘汰制度，确保信用社资金不受损失，以维护信贷资金的安全和效益。
（4）采取多种贷款方式，在防范风险前提下逐步推行“二制”、“三优”。
“二制”是：（1）大户授信总额制，即在一定条件扩大信用贷款条件，对在场镇经营年限长、信誉好，经营产品有一定规模和市场效益的临时性资金短缺经商大户，可5-6户组成联合保证借款小组，在所有小组成员向信用社提供了以所经营产品作借款担保的前提下，并让信用社参与对经营产品的监控和贷款本息有充分的还款来源情况下，可实行授信总额控制。操作方式为预先确定风险联系责任人，每户授信最高额贷款余额不超过5-10万元，由信用社将其授信户数和金额按有关授信标准和要求确定。信用社在经营授信范围和时间内，发放贷款。（2）、质押贷款柜面制，按现行政策和要求，放宽质押审批权限，五万元以内质押贷款可由信用社信贷员直接发放，五万元以上质押由信用社贷款审批小组审批后发放，并对办理质押贷款时间做出规定，以缩短办款时间，提高信贷人员的工作效率。
“三性”为：（1）增强政策灵活性，对抵押房产“两证”不齐客户，若已有房产证但无国有土地使用证或正在办理房地产手续的贷户，可以在办理房屋产权过户登记的前提下，由借款方及财产共有权人对缺证原因由所在单位写出书面承诺和证明，确保贷款风险的前提下掌握办理，反之如有土地证而无房产证也可同样照此办理。（2）、强化科技服务性，一要大力培训科技专业化人材，增加科技服务软硬件投入；二是有选择对经济发展状况良好，商贸活跃的中心集镇开通全省电脑联网，异地存取等高科技，高信息服务，发挥农村信用社科技网络优势，增强营销客户吸引力。（3）、突出代理方便性。在为贷款户办理房产过户登记、公证、保险手续上，尽力强化代理性，在目前大多农村信用社已办代理公证、保险业务的基础上，约定期限力争积极协商代理或请房产过户登记部门人员定期驻社、所约定期限登记，达到房地产登记、公证、保险、房地产评估、咨询等一条龙服务或采取到信用社合署办公，减少外部因素造成客户办贷时间长、手续繁琐等现象，为客户提供优良的服务。
（5）、适时调整贷款投向。一是加大个体私营户消费贷款，二是积极主动以中心集镇为依托向周边乡镇个体工商私营经济大户辐射，增加不断增加营销客户群体。三是加大营销发展深度，积极向周边农村种养加工、运输经营大户，进行存贷款营销。增强农村信用社发展后劲。
（6）、必须强化管理责任。一是要积极按行业，区域，营销贷款对象，金额落实好责任人。确保营销内在风险防范。二是建立激励机制，努力推行放、收、赔、奖等贷款营销责任制，确保个体工商户信贷营销效果和信贷结构调整、增效创收工作深度发展。
农村信用社的改革势在必行，在加强内部管理工作和制度完善的同时，不断推进农村信用社业务工作的拓展和创新，是农村信用社业务发展的必然需要；是农村信用社如何扭亏增盈，切实调整、优化信贷结构，强化信贷管理、提高资产质量，找准思路和出路、搞好市场定位的有效途径。把这些工作做好、做扎实了，相信通过坚持不懈和努力和兴信用社就会、就能够真正办成为当地老百姓自己的保险柜、提款机和加油站。
参 考 资 料
1、和兴信用社2009年度财务报表
2、和兴信用社2009年度信贷统计报表
3、和兴镇政府经济发展办公室经济发展工作调究报告
4、广汉市农村信用合作联社打造核心竟争力工作相关资料
