一、 商业银行开展中间业务的必要性
二、农业银行开展中间业务的现状及存在问题
三、加快中间业务发展的建议
内 容 摘 要
] 我国入世以后，金融市场尤其是银行业间的竞争将越来越激烈。面对国际化竞争所带来的巨大机遇和挑战，各家商业银行都在积极调整经营结构，寻求新的效益增长点。从国外一些发达国家的银行业来看，中间业务与存贷业务一样并重，有的银行还把中间业务作为主要业务，中间业务收入占整个收入的40%以上，有的甚至达到60%。有关资料显示，现代商业银行的竞争和发展，已开始突破传统存贷业务信用中介的框架，以金融服务和创新为主要竞争手段，以全面拓展非信用中介的中间业务为主攻方向。目前，我国已出台了《商业银行中间义务暂行规定》，必将推动我国银行中间业务加快发展。农业银行作为国有商业银行，在向现代商业银行转化的过程中，无论是从社会大环境还是从自身来讲，都必须大力拓展中间业务，这是农业银行经营发展的一个根本战略问题。
农业银行中间业务探析
中间业务在银行业务经营中的地位和作用越来越重要。中国加入WTO以后，以金融服务见长的外资银行进入，还把中间业务作为他们争夺的重点。在这个背景下，央行出台了《商业银行中间业务暂行规定》。必将推动我国银行中间业务加快发展。
一、 商业银行开展中间业务的必要性
1、中间业务可以健全银行功能，增强竞争能力，开辟新的竞争空间。中间业务是指商业银行不运用或较少运用自己的资金，以中间人或代理人身份为客户办理代理、委托、担保等业务，提供各种金融服务并取得非利息收入的经营活动。商业银行的中间业务主要有：结算业务、代理业务、咨询业务、保管业务等。中间业务不受资产负债比例的约束，可以健全银行功能，增强竞争能力，开辟新的竞争空间，符合综合性、多功能为特征的商业银行的要求，可以在保持资产负债良好外观的前提下，改善银行的资金来源和运用结构，增强银行的盈利。从某种意义上来说，未来银行的竞争，就是银行新兴业务的竞争，其中很大一部分是中间业务竞争，谁要是抢占市场先机，谁就拥有市场和财富，相反，谁要是墨守成规，不愿进行经营方向的调整，谁就会处于竞争的劣势。在商业银行并未充分利用自身的人才、信息、网络、技术等优势，存在潜在经营能力的情况下，中间业务的不占用或较少占用银行资财的特点决定了发展中间业务可以充分利用商业银行的现有资源，不须增加固定成本，甚至连可变成本都不须增加或增加很少，就可获得丰厚的收入。
2、加快发展中间业务是提高国有商业银行经营效益的需要。近几十年来，现代商业银行的中间业务收入占全部营业收入的比重呈上升趋势，20世纪70年代发生的银行业革命，标志着现代商业银行已从赚取（存贷款）利差为主转向以赚取（中间业务）服务费为主。统计显示，日本银行的非利息收入占营业收入的比重为20.4%，到20世纪末达到39.9%；美国银行业从30%上升到38.4%；英国银行业从28.5%上升到41.1%。其中，一些大银行的中间业务收入更是占到其全部营业收入的一半以上。而到21世纪初，美国花旗银行的存贷业务带来的利润仅占利润总额的20%，承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估、个人财务顾问、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等中间业务却为其带来了80%的利润。
3、我国银行长期以来一直忽视了中间业务的发展，中间业务收入占总收入的比重很小。二十世纪八十年代以来，随着我国银行业竞争的日趋激烈，存贷息差日趋缩小，传统的信贷业务发展空间在不断萎缩。加之资本证券化的快速兴起，一方面银行筹资成本在不断提高，另一方面企业对银行的服务需求也发生了变化，一部分大的企业可以直接在资本市场上进行融资，对银行不再仅限于贷款的需求，更多是对资金结算渠道、服务手段、投资策划和财务咨询等多层次、综合性的服务要求。近几年，虽然我国各家银行在银行卡、各种代理业务、个人理财、网上银行等领域开展了激烈竞争，但由于我国银行长期以来一直追求资金规模，存款和贷款成为银行经营的主要业务，这种数量型的经营机制忽视了中间业务的发展，中间业务收入占总收入的比重很小。以前占比一直不到1%，近几年虽然有所提高，但也不到10%，与国外银行相比差距很大。
银行业务市场竞争的急剧加强，促使银行结构向多元化发展，中间业务成为银行突破利润极点的策略性选择。在我国，随着资本市场的建立健全，利率作为市场竞争主要手段和作用已经开始显现，利率市场化成为大趋势，激烈的市场竞争将会使存款息差达到一个均衡点。为拓展利润的空间，适应市场的需求变化，必须通过发展中间业务，从付出的人力、物力和财力等方面收取手续费和佣金，作为利润的主要来源。
4、 中间业务在直接创造利润的同时，还为银行增加许多的收益。（1）有利于吸收低成本存款。各种代收代付业务起到“引水入坝”的作用，在个人消费的时间差上增加活期存款。（2）有利于密切银企关系，稳定对公存款。便利、安全、快捷的资金结算业务，减少了银行与企业之间的现金流通环节与流通量，使企业资金安全系数提高，资金周转加速。银企之间通过相互合作，密切配合，双方得到了实惠，并增强了粘合性。（3）有利于提高社会效益。银行利用自身的信息、技术、专业人才等优势，为客户和社会提供各种咨询服务，增强了银行的社会服务功能，有利于扩大银行对社会的影响面。
二、农业银行开展中间业务的现状及存在问题
㈠农业银行开展中间业务的现状
目前农业银行中间业务已经得到一定的发展，开办了相当数量的中间业务品种，有的业务已具备相当大的规模，以我们南海农业银行开发的中间业务为例，归纳起来有以下六大类：1、本币汇兑结算类中间业务。包括汇兑、电子汇兑、个人汇款、银行汇票、银行本票、支票、托收承付等。2、国际业务类中间业务。主要包括进口开证、进口代收、出口议付、汇出汇款、汇入汇款、结售汇等。3、代理类中间业务。主要包括代理国债销售及兑付、代理保险、代理收付款、代理政策性银行及其他银行业务，其中代理收付款业务中的小类别最多。4、银行卡业务。主要包括借记卡及准贷记卡的开卡、交易、持卡消费以及国际卡收单等。5、担保类中间业务。主要包括票据承兑及各类担保。6、其他类中间业务。如保管箱等。
㈡农业银行开展中间业务存在问题
在上述中间业务中，本币汇兑结算、国际结算、代理收付款、银行卡等业务的业务量最大，总的来说，中间业务的发展还处于初级阶段，仍是作为传统存贷业务附属的功能性业务，还没有成为支柱性业务。在中间业务发展过程中，存在的主要问题有以下几方面。
1、中间业务质量不高，缺乏创新，新兴业务仍停留在一种初始服务状态。各类业务的品种比较单一，如在结算业务方面，我行虽然开展的较早，经验也比较丰富，但在结算量和结算的品种方面在四家国有商业银行中处于劣势。在信托和租赁业务方面，自信托公司脱钩后，我行委托存款和委托贷款这两项业务开展较为缓慢和谨慎，几乎处于停顿状态，而租赁业务在形式和品种方面也比较单一。咨询业务方面，个人和企业理财业务仅停留在一般的财务和业务信息查询等层次上，基本上未开展企业财务咨询和投资顾问等业务，对企业的经营方式和经营机制并无深层次的引导作用。
业务品种发展不均衡，以传统的中间业务为主，新兴的、高层次的中间业务品种较少。在业务品种上大部分属于操作简单、技术含量底、筹资功能教强的品种，如代收代付等，在产品品种上仅仅限于结算、代理收费等劳动密集型产品，基本上还是停留在结算、汇兑、代理收付等品种上，虽然这些业务与过去相比已经有了较大发展，但总体上还处于较低的发展水平，而承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、个人财务顾问业务、个人实盘买卖业务等技术含量高、为市场提供智力服务的资金、知识密集型中间业务才刚刚起步，有的还没有开展，而这些中间业务恰恰是国外商业银行最主要的非利息收入来源。
2、缺乏有效的配合和综合化的服务，效益不明显，不收费或少收费的政策导致中间业务缺乏持续开展的生存基础，中间业务开展的积极性受到打击。首先中间业务涉及的业务部门多，职责界定不明确，各部门对中间业务管理缺乏有效的配合。其次对中间业务的考核一直比较单薄，不全面，偏重于数量，如业务品种的多少，带来的存款量有多少，而对此产生的其他相关综合效益却没有多加考虑。第三，中间业务收入的考核在总的考核体系中占比较轻，没有引起各经营行的重视，因此在实际中会产生一些高额营销成本的存款以及一些在我行有大额贷款但其在我行的资金结算业务几乎为零的客户。
中间业务的收入增长与业务量增长不同步是当前中间业务发展中存在的一个突出问题，这两年我行的中间业务量在高速增长，但中间业务收入的增加却不明显，占全部营业收入比重一直徘徊在6%左右。其中的原因除了整个行业收费不规范、标准偏底的原因外，重要的有两点。一是没有把中间业务当作一项独立的业务和单独的产品来经营，很多行开办某些中间业务的目的主要是以此功能或服务来赢得客户，争取客户的存款，因此较少考虑中间业务本身的效益。二是同业竞争激烈，随着银行商业化进程的加快，金融业之间的竞争日益激烈，为抢占市场份额，银行不得不采取低收费或不收费的手法，使实际收益与理论收益有很大差距，这样不仅银行的中间业务得不到发展，客户也得不到良好的服务。
3、经营观念陈旧，市场营销手段落后，企业形象宣传意识淡薄。由于对中间业务重要性认识不到位，缺乏有效的营销手段。客户经理往往只熟悉传统业务，对新的中间业务知识缺乏，因而在营销时往往不能对中间业务进行有效营销。还无法真正达到“以客户为中心，以市场为导向”的要求，银行提供的中间业务产品与客户的需求错位，一方面银行不太了解客户、市场的需求，不能及时推出适应客户、市场需求的中间业务品种，另一方面公众对农行推出的中间业务又不太了解，很多人对银行不断推出的新业务品种持犹豫、观望的态度。如“金汇宝”个人实盘买卖产品，在宣传上与中国银行的“外汇宝”业务类同，由于我行本身在外汇业务方面与中国银行相比有先天不足，在产品推销上没有扬长避短，市场竞争难以占到优势。因此社会对中间业务的信任度不高，导致很多中间业务乏人问津。企业形象宣传缺乏整体性和一致性，未能形成产品品牌效应。
4、中间业务在经营上缺乏总体的统一规划，运作制度不完善。总分行没有制定明确的中间业务发展目标和规划，对全行和基层发展中间业务缺乏明确的、具体的指导，也没有采取有效手段进行推动；对主办行和经办行的利益没能进行有效协调，经办行的积极性不高；业务运作模式不合理，各部门间、上下级行之间职责不清，有些支行只把银行卡业务、国际结算业务放在某个业务部门或某个分理处办理，没能形成全行办中间业务的动作模式，制约了中间业务的拓展。
5、缺乏科技支撑，技术装备落后，缺乏高素质的专业人员。中间业务特别是新兴中间业务大多数是人力资本和技术含量较高的业务，它的运作以先进的电子化设备为基础，而现行中间业务技术手段从硬件设施到业务处理系统都还存在明显缺陷，网络不通畅，处理速度慢，系统不稳定，产品创新难。虽然我行业务技术手段在不断革新和提高，但整体水平仍然落后于其它商业银行，如我行金穗卡在联网、消费等用卡环境上就明显不如其他同业。另一方面，与中间业务的辅助性业务地位相对应，各行普遍没重视中间业务人才的引进和培养，中间业务的开发人才、管理人才缺乏，使得对人手要求较高的中间业务的开展受到极大的阻碍。
三、加快中间业务发展的建议
要加快中国业务的发展，全行上下必须充分认识到发展中间业务的重要性，必须确立中间业务的“主业”地位。要全面看待中间业务的效益，既要看到现实的和直接的效益，更要看到潜在的间接的效益；要从战略高度看待发展中间业务对于改善农行业务结构和收益结构的重要性；要认识到发展中间业务是增强同业间竟争能力的需要，当前，中间业务发展的怎么样，已成为判段一个银行服务水平高低的标准，中间业务也成了各银行竟争的焦点，特别是外资银行进入后，必然会把中间业务作为其业务的重点。为此，提出一些建议。
1、认识到发展中间业务是 扩大我行利润空间的必然选择，也是我行长期发展的必然之路。各级行经营管理者必须要高度重视中间业务的开拓和发展。扩大存款市场份量，提高信贷资产质量，这些虽然是我行迫在眉睫需要解决的问题，但是目前各家商业银行在存款和贷款市场上竞争的手段已经用到极致，服务品种和方式大同小异，各行可以进一步发挥的余地已经不多。只有在中间业务方面我国商业银行尚有较大的发展空间和潜力，谁如果在中间业务市场上抢先一步，谁就会最早最快最大地获取收益。
2、建立全面的中间业务考核体系。首先在各级行营业机构的设置和发展上，除考核存、贷款业务规模外，增加对结算业务量等中间业务的考核，因为一个营业结构资金结算量的大小，一定程度上反映出该地区市场经济的活跃程度和资金容量。第二综合考核中间业务效益，除考核中间业务开办品种和数量的多少外，加大中间业务收入的考核比重，改变目前我行中间业务多产不多收局面，鼓励各级行积极拓展中间业务，创造更多的利润。
3、建立有效的业务运作制度，是拓展中间业务发展空间的一项基础工作。一是制定2-3年的中间业务发展计划。在规划中，在确定未来2-3年中间业务发展的目标，确定应抢占的重点领域、应开发的重点产品和客户，提出发展的策略和方案。通过规划，对全行特别是基层发展中间业务给予明确的指导。二是明确管理行相关业务部门的职责。在管理行，必须明确公司业务、个人业务、国际业务、会计、科技、计财等有关部门在发展中间业务的职责，并指定牵头部门，负责全行中间业务的协调和管理，负责中间业务新产品的研究设计、开发、宣传和推广。三是建立全行办中间业务的业务运作模式。在经营行，必须改变只把中间业务放到某个业务部门或某个分理处的做法，要把中间业务扩大到每个经营单位都要办理，要把中间业务与存贷款业务一起包含在客户经理更换营销任务之中。对于一些专业性较强的中间业务,如银行卡业务、国际结算业务，要坚持专业部门专门管理与全行办卡、全行办国际业务相结合。四是建立促进中间业务发展的激励机制。为更好地推动中间业务加快发展，在现阶段应加大对中间业务发展的激励，如办理中间业务所形成的手续费全额返还经营行，按中间业务收入对经营行等额匹配业务费用；加大对中间业务的考核，考核内容应包括产品种类、业务量、中间业务收入等，并要把中间业务的考核纳入对经营行的综合考评之中。五是建立中间业务的进入和退出制度。对中间业务的进入必须经过必要性和技术可行性的论证；对现有中间业务项目要进行成本收益分析，对效益确实不好又没有潜力的，要逐步退出。
4、建立完善市场营销策略。一是明确细分市场，保持差异化优势。大众化营销已不再适合当今市场竞争的需要，转向细分营销是一种必然。由于购买者的欲望、购买实力、地理位置、购买态度和购买习惯各不相同，市场细分已成为增加商业银行目标精确性的一种努力。适时把握目标市场，做好市场、区域、客户、需求、产品、功能、档次的组合定位，寻求客户需求的特殊性，根据不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略，提供独特的金融产品和金融服务，多方位地开展有针对性的营销组合策略，提供独特的金融产品和金融服务，多方位地开展有针对性的营销活动。二是以顾客为主体，构造服务营销和关系营销。我们要站在客户的角度换位思考，预期需要中间业务金融产品和服务的人，归集客户信息，把客户放在首位。通过优质高效的服务来赢取客户，同时树立关系营销的经营理念，加强联合、协作和合作，加强关系营销，与客户建立起长期、稳定和友好合作的公共关系，通过服务营销和关系营销与客户之间形成所期望的关系，将他们转化为主动性客户，使他们将农行作为自己的银行，主动宣传、关心农行的发展，并鼓励其他人到农行办理业务。忠诚客户越多，其带动效应越大，对农行的发展就越有利。三是建立产品的市场反馈制度，完善产品的售后服务。在产品推出后，营销人员和一线人员要主动了解开发的业务程序中还有哪些需要改进，产品使用中还有哪些不便，及时反映给后台管理部门和技术部门进行改进。四是加强业务宣传和形象推广，树立农行品牌效应。中间业务能否走向社会，为公众所接受，很大程序上还取决于银行的促销手段是否有效。农行要推出全方位、多层次、现代化、综合性的营销方式，包括人员营销、广告营销、公共营销、网络营销等，向目标顾客介绍其产品的优点，说服顾客接受其起产品。同时，结合产品自身特点，确立差别优势，塑造自身具有个性化的品牌形象。银行促销不仅要反映银行产品本身，而且要体现使用这些产品能给客户带来的便利，赢得客户信任，树立农行良好的企业现象，树立品牌效应。
5、根据国情行情及中间业务发展的层次性来开拓中间业务的品种。依据效益优先、先易后难、先简后繁、夯实基础、扬长避短、有所选择、有所侧重、稳步推进的原则，谋求更高、等快、等强的构思。以初级业务为基础，中级业务为龙头，要先货币市场业务后资本市场业务，首先发展管理、网络类业务，再发展担保、融资类业务，直至离岸和金融衍生类业务。近期应大力发展低风险业务，尤其是注重发展不生产直接负债和或有负债的中间业务，以扩大市场占比、份额和规模，如网络结算、金融咨询、为企业和居民个人提供全方位的金融投资理财服务等；中远期可发展信用性、融资性等带有潜在风险的如投资银行类中间业务，并逐步向衍生金融工具交易拓展，如资产管理、风险管理与服务融资财务顾问、投资顾问。
6、加大科技投入，建造“信息银行”和高质量人才队伍。技术是产品的生命，营销人员是产品的灵魂。中间业务种类繁多、涉及面广，属知识密集型业务，智能性服务较多，需要集人才、技术、信息等于一体，不仅经营管理人才，还需要专业型和复合型人才。其措施一是自身培养、培训乃至送出去深造和鼓励自学成材，特别是培养出自己的设计师、制造者和创新专家，同时引进国内外高素质、复合型的核心人才。二是加强信息平台、网络、渠道和电脑软件的开发、建设与利用，并形成中间业务乃至新经济网络和平台，使所有现实和潜在客户及其业务需求均纳入“网”中，增强中间业务产品创新能力，加快创新步伐。三是树立对信息、情报、调查、研究、交流、咨询服务的经营理念，把银行及中间业务真正纳入信息产业或“信息银行”的领域，加强信息、情报、调查、研究、交流、咨询服务及其经营和管理工作。
7、切实加强风险的防范。在开拓创新中间业务的同时，必须十分注意合规性，坚决执行国家金融政策，接受央行的金融监管，健全完善管理办法，避免违规经营和帐外经营。重点是防止信用担保类中间业务可能产生的信用风险，咨询、代理类中间业务可能产生的信誉、法律风险，衍生类中间业务可能产生的交易风险。
综上所述，随着我国商业银行市场化的不断发展，市场利率趋势日益明朗，传统存贷款业务的激烈竞争使得银行赚取利差的空间越来越窄，中间业务的发展和争夺势必成为我国银行业经营开拓的重点。中间业务作为银行一个特殊的边沿业务，必须体现出综合性、广域性和灵活性的特征，使中间业务开展有目的、有特色、有力度、有效益。我行要加大中间业务拓展，创新业务品种，扩大业务规模，才能提高我行综合竞争能力，在市场上抢占先机，形成我行中间业务的优势，稳固地占领市场。
参 考 文 献
1、程克群 《商业银行中间业务探析》 《农村金融研究》02年第12期
2、林瑞德 《浅议东莞农行中间业务发展的策略》 《 南粤金融》02年第12期
3、高 敏 《 关于我行中间业务的拓展思路》 《 南粤金融》03年第5期
4、陆海空 《 对农业银行加快发展中间业务的探讨》 《 南粤金融》03年第6期
5、李富鹏、谢春林 《 加快中间业务发展，增大中间业务的比重》 《 南粤金融》03年第9期
