一、存款对银行经营的重要意义
（1）存款是立行之本
（2）存款是资金运用之源
（3）存款是金融业竞争的焦点
二、西方商业银行存款管理的方式
（1）存款产品的创新
（2）交叉销售
（3） 业务电子化
（4）创立银行品牌
三、我国商业银行存款管理的借鉴
四、加强存款管理创新，提高存款竞争能力
（1）存款竞争策略的确定
（2）组织结构的重构与优化
（3）建立和完善存款管理的激励和约束机制
（4）目标市场的确定
（5）存款市场营销的整合
内 容 摘 要
存款是传统的商业银行资金来源，吸收存款不仅是商业银行区别于其他金融机构的重要标志，更是商业银行发放贷款、创造利润和实现增长的“准生产要素”。存款的数量、成本及其稳定性在很大程度上决定着商业银行的规模、利润和安全程度，而且在商业银行的各项业务中，银行最先遇到的、最为严峻的挑战就是存款方面的挑战。因此，存款管理的创新是西方商业银行最早的、最为活跃的创新，也是我国商业银行管理创新借鉴的重点。
论商业银行的存款管理
一、存款对银行经营的重要意义
（1）存款是立行之本
商业银行最基本的职能就是充当信用中介。一方面通过存款等负债业务把社会上一切闲置的货币和货币资金集中起来，另一方面又通过贷款等资产业务把它投向需要的经济部门和个人。商业银行正是通过这种中介活动，从中获取利差收入。而利差收入构成了我国商业银行收入的主要来源，尤其是城市商业银行，其收入的绝大部分来源于利差收入。商业银行利润来源的特殊性，决定了其仅靠自有资本是无法生存的，只有不断扩大包括存款在内的资金来源，才能通过科学合理的资金运用，获取更多的利润。因此，从这个意义上讲，存款是商业银行生存和发展的基础。
（2）存款是资金运用之源
在市场经济条件下，商业银行是自主经营、自求资金平衡的经济实体，没有资金来源便没有资金的运用。而且，资金运用的结构必须与资金来源的结构相匹配。因此要扩大资金运用的规模，就必须大力组织存款，这对城市商业银行来说尤为重要。城市商业银行只有大力吸收存款，才能增强自身的支付能力，并通过新增资金的合理投放，以优质高效的新增信贷资产稀释、盘活并最终消化由于历史原因形成的巨额不良资产。
（3）存款是金融业竞争的焦点
随着社会主义市场经济的发展和社会信用制度的日益完善，国民经济建设以及国家、企业、个人等社会的各个方面对银行信用形成高度的依赖。但由于存款货币在总量上是有限的，且在结构上对银行提供的存款服务的需求具有不同的层次和内容，特别是存款业务在本质上是同质的和易于被仿制的，难以形成业务上的垄断，金融部门应当在规模、信誉、服务质量和效率以及存款种类上形成竞争性差异，以实行差别化竞争。而各类金融部门的差别化竞争能力是不同的，这就造成了存款在各家银行之间占有的不均等。为了吸收更多的社会闲置资金，扩大资金来源，增强竞争实力，金融部门纷纷在存款竞争的策略、方式、市场开拓与细分等能充分体现差别化的方面进行竞争，导致存款业务不断创新，成为整个金融创新的重要推动力量。
二、西方商业银行存款管理的方式
（1）存款产品的创新
在西方商业银行存款管理创新的初期，产品创新是其主要形式。银行传统的存款产品不能将三性有效地结合起来，因此在市场利率大幅度上升的情况下，来自非银行金融机构及金融市场的竞争使银行业出现了严重的“非中介化”，银行被迫采取多种方式进行产品创新，将盈利性和流动性进行重新组合，推出新的产品，以留住存款人。新的存款产品之所以能够吸引客户，是因为它将“三性”有机地结合了起来，从而能够更好地满足存款人的需要。
（2）交叉销售
所谓交叉销售(CrossSelling)是指银行利用其非存款业务与存款业务之间的联系、以及非银行产品与银行存款之间的联系，有效增加存款的一种方式。存款人存人这类存款的目的并不是或者不全是为了得到存款的“三性”，而是为了得到银行相关的其它服务或者是其它某方面的满足。通过交叉销售吸收存款的方式很多，西方商业银行广泛运用的五个方式有以贷吸存、以代理收付业务吸存、以财务顾同业务吸存、认同帐户(Affinity Accounts)、指数CD(Indexed CD)。
（3） 业务电子化
信息技术的飞速发展，使存款人能够低成本地了解借款人的状况，促进了直接融资的迅猛增长。为银行带来了前所未有的冲击，但与此同时，信息技术也为银行带来了希望。银行能够通过业务的电子化有效增加存款，其具体形式主要有：电话银行、自助银行、家庭银行、流动银行、在线银行、电子付款系统、理财银行、网络银行。银行存款业务的电子化，使存款人不再受时间和空间的限制，能够有效地扩大潜在客户的范围，同时还能够有效地降低银行经营成本，为提高存款利率、改善服务质量莫定坚实的基础。因此，银行存款业务的电子化，能够有效地增加银行存款，从而成为西方商业银行存款管理创新的重要内容。
（4）创立银行品牌
创立银行品牌的重要性很早就被西方商业银行在存款管理创新所注意到，最近几年以来更是受到西方商业银行的特别关注。在创立银行品牌的过程中，西方商业银行采取的最重要的措施是切实提高银行职员的服务质量。创立银行品牌的另一重要方面是树立银行良好的整体形象。银行形象是指银行的产品与服务、人员素质、公共关系、经营作风、经营行为、银行外观等在社会公众心目中的总体印象。
三、我国商业银行存款管理的借鉴
从八十年代初我国将竞争引人银行体系以来的近二十年中，我国商业银行之间的竞争从总体上来看，主要是存款方面的竞争，而受如下因素的影响，我国银行在存款方面的竞争将更趋激烈：首先，居民金融风险意识的增强。在过去相当长的时间内，存款人对银行体系都充满信心，老百姓从未担心过银行会倒闭、存款会受损失。第二，替代投资品的增加。过去我国居民储蓄存款大幅度增长的原因之一是缺乏替代投资品，居民消费剩余的资金几乎只有银行存款这一条出路，因此存款竞争只在银行之间进行，而且即使是银行之间的竞争也受到当局对存款种类严格管制的限制。第三，居民储蓄倾向的下降。为了缓解通货紧缩，国家鼓励居民多消费、少储蓄，并且尽量运用银行信贷提前消费，在这种情况下，居民储蓄倾向会下降，储蓄额度可能会减少。所有这些都会使我国银行在存款方面的竞争变得更加激烈，因此，我国银行必须大力借鉴西方商业银行在存款管理方面的创新。
第一是存款产品创新。1999年2月22日国务院发布的《金融违法行为处罚办法》第十五条明确规定：“金融机构办理存款业务，不得有下列行为：(一)擅自提高利率或者变相提高利率吸收存款厂；……(三)擅自开办新的存款业务种类；……。这在很大程度上限制了我国商业银行存款产品的创新。但即便是如此，我国也出现了一些新的存款产品。如住房储蓄、教育储蓄等，同时，在中国加人WTO以后，当局在这方面的管制必将逐步取消，商业银行在存款产品创新方面必将有更为广阔的空间。
第二是交叉销售。我国商业银行应全面引人交叉销售这一全新的业务观念，将整个银行看作一个整体，注意充分利用自身各项业务之间、银行产品与非银行产品之间的联系，充分发挥自己已有的优势(如庞大的机构网络和客户群)，有效增加存款，减少存款的流失。
第三是业务电子化。除了部分地区以外，电话银行已在我国商业银行中基本普及，但其它各种形式的电子化或者是根本没有开展，或者是刚刚起步，业务量极少。这与我国客户目前还不能完全接受通过电子方式开展银行业务这一现实有关，但是，从发展趋势来看，不走电子化的道路，最终只能被逐出市场，因此，我国商业银行必须着力开展银行电子化建设，以适应新时代科技高速发展的必然趋势。
第四是创立银行品牌。这是我国商业银行在存款管理创新上最为紧迫的一个方面。我国商业银行已在树立形象方面作出了很大的努力。如统一使用银行标志、标语、统一着装、统一办公用品等。但在银行职员服务质量方面，与西方商业银行还有非常大的差距，如不能采取切实措施，在外资银行大量进人之后，可能使我国商业银行存款发生严重流失，被迫缩小资产总规模，严重的话还有可能出现流动性危机。
四、加强存款管理创新，提高存款竞争能力
（1）存款竞争策略的确定
企业战略选择和确定的过程是选定和制定某一战略方案的决策过程。而企业竞争战略所涉及的问题是在给定的一个业务或行业内，企业如何取胜的问题，即在什么基础上能够取得竞争优势。在一个日益朝着国际化、市场化、规范化、科学化方向发展的竞争环境中，中小银行战略规划、战略决策的制定和实施，不仅需要有对银行业的变革趋势、内外部的竞争环境和自身优劣势的整体认识和把握，更需要以一种积极的姿态，努力借鉴和吸收国外商业银行先进的管理理念，进而按照国际商业银行的标准更好地推进城市商业银行的建设。
（2）组织结构的重构与优化
城市商业银行在组织结构的重构与优化中，要适应企业竞争环境的变化和竞争战略的调整，破除过去的以自我管理为特征的行政式管理，进行组织结构的创新，建立以客户为中心的内部管理体系。在内部人、财、物等资源的配置上向客户服务部门倾斜：新设以存款战略目标与存款竞争战略的制订与调整为主要职责的筹资管理委员会，作为全行存款管理的最高领导机构；以存款市场的调查、分析和细分，存款具体竞争策略的制订和存款的日常管理与协调为主要职责的专职筹资管理部门，作为存款管理的常设机构；以新业务、新市场和重点客户为目标的市场开拓部门；推行以筹资为主的客户经理制。在组织结构的改造中，强化以客户为中心的服务理念，不断改进和完善服务流程，建立新型的存款管理模式，增强综合服务功能，依托独具特色的“一级法人、两级经营”的扁平式管理模式，将城市商业银行的总部建设成为全行的经营管理、资金运作和业务创新的中心，将支行建设成为独立的营销主体、筹资主体和客户服务中心，在总行的授权下，具有相对独立的存、贷、汇能力，并在授权范围内经营，从而充分发挥支行在组织资金上的主动性和创造性，不断提高城市商业银行的存款竞争能力。
（3）建立和完善存款管理的激励和约束机制
人员素质是制约城市商业银行发展的最重要的要素之一，城市商业银行在面向未来的发展过程中必须根据自身发展需要进行激励和约束机制的创新，建立起发达的人才培养、人才选拔、人才评价系统。首先要结合用人制度的改革，实施全员招聘制和岗位竞聘制，积极进行人力资源的开发和优化组合。以现有人才为主，不拘一格选拔人才，并通过进入人才市场合理引进高层次的管理人才、发展新业务急需的技术创新人才和拥有客户资源的高级营销人才，坚持任人唯贤、唯才是用原则，通过竞聘，使员工的能力与岗位的需要达到最佳结合，充分释放员工的潜能，创造最佳的人才效益。
其次，运用现代管理理论，借鉴外资银行与全国性股份制银行的经验，结合城市商业银行的特色，建立严格有序的目标责任考核评价体系；适应战略规划的调整和企业环境的变化，完善以存款增长为主要内容的科学的岗位任期目标责任制，丰富激励的手段与方法、强化对中高级管理人员的任期目标考核的力度，充分利用和完善以竞争为主的激励约束机制，及时、科学、公正地评判个人、部门及各管理层次的工作绩效。要根据工作岗位、效率和质量确定不同的奖罚幅度，在分配上拉开档次，根据员工业绩成果大小，多劳多得，打破平均主义。
（4）目标市场的确定
所谓目标市场，就是指企业在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身经营条件而选定的一个或几个为数不多的特定市场。简单的说，目标市场就是企业产品或劳务的消费对象。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场需求满足的程度，就能发现尚未得到满足的需求，如果企业自身又具备满足需求的条件，则可将其选定为目标市场。城市商业银行在对存款市场进行调查、分析和细分的基础上，应选择适合自身需求且有一定发展潜力的子市场作为目标市场，进行重点的攻关与进攻。
城市商业银行应将中小企业作为战略伙伴和服务的重点，力争在中小企业的发展中求生存、求发展。首先，从生产力发展水平看，城市商业银行与中小企业是处于同一档次的经济组织，在组织结构、技术、效率、服务、体制等方面有很多的相同点或相近点，是水平相当、作用互补的合作伙伴关系。其次，从历史渊源上看，城市商业银行的前身城市信用社的主要服务对象就是中小企业，城市商业银行组建后，继承并发扬了城市信用社的经营特色，且在推动中小企业的进步中，自身也得到了快速发展，城市商业银行己成为支持地方经济发展的重要力量。再次，从经济动机上看，城市商业银行点多面广，其股东主要由众多的中小企业和城镇居民构成，与众多的中小企业朝夕相处、利益枚关，有利于双方共同发展。第四，从市场容量上看，中小企业不仅数量众多，而且发展潜力巨大，在整个国民经济中的比重不断提高。
（5）存款市场营销的整合
营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所之物的一种社会和管理过程。随着社会的发展和时代的进步，营销活动已从生产观念、产品观念、推销观念发展到了社会营销观念。
首先要全面导入面向客户和市场的营销理念，树立以营销为核心的整体意识、服务意识和合作意识，实施整合营销。城市商业银行在整合营销中要坚持各种营销职能即服务人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调，而且这些市场营销职能必须从顾客观点出发彼此协调；在此基础上，还必须做到负责营销的部门与其他部门的协调一致。
其次要重视市场营销策略的研究，逐步提升存款市场营销的档次，建立健全营销的计划和控制的制度，使城市商业银行的存款营销成为营销分析、计划、控制的有机的整体。在具体营销策略的选择上，城市商业银行要根据不同的市场和客户选择不同的营销组合。城市商业银行在坚持大众化营销的基础上，要突出城市商业银行的地域性特征，强化存款市场的细分营销和补缺营销，重点发挥人缘、地缘的优势进行本地化营销。
再次要丰富营销手段和营销工具。重视社会营销的作用，充分利用新闻媒介的舆论导向作用，在系列化的“软”广告中，树立城市商业银行良好的社会信誉。通过营销定位，把城市商业银行同其他的商业银行进行区分，并致力于成为特定的存一款细分市场上的佼佼者，帮助储户了解城市商业银行与其他商业之间的真正的差异，并引导市民选择能最大限度满足其需求的金融机构。
其四，利用地方政府的扶持政策，重塑地方金融机构良好的社会形象，增加城市商业银行的亲和力和吸引力。地方政府对城市商业银行的扶持应该是一项复杂的系统工程，不仅体现在资金、项目等具体的经营环节，更重要的是要重视对城市商业银行这一品牌的建设，地方政府应充分利用电视、报纸、广播等各种现代传媒，加大舆论支持力度，增加社会各界对地方性金融机构的信心，消除居民对地方性金融机构的担心和顾虑，引导社会资金向地方性金融机构流动。
参考文献：
[1] 余丽萍，《美国商业银行存款管理策略评价与启示》[J].借鉴与思考，2002（8）
[2] 王毅等，《商业银行应积极实施差别化发展战略》[J].银行经营管理，2002（10）
[3] 何自云，《西方商业银行存款管理的创新与借鉴》[J]. 新金融，2000（2）
[4] 郭立东，《城市商业银行存款管理制度创新研究》[D]. 南京理工大学，2002
[5]（美）彼得.S.罗斯，《商业银行管理》[M].机械工业出版社，2001
