一、农村信用社实行市场营销的理论渊源及立项依据
二、农村信用社实行市场营销的现实现基础
三、农村信用社实施市场营销的策略
内 容 摘 要
随着中国加入WTO,农村信用社作为合作金融组织，将受到外资银行及国有商业银行的双重夹击，原有的一批优良客户群将有流失的危机，自身盈利能力将变得弱化，要在这个强大的挑战面前立足自身建设，促进自身在市场竞争中的份额，争取在多变的形式下获取发展，稳定并巩固客户，提高自身盈利水平是摆在农村信用社面前的一个现实课题。现就如何运用营销技术，研究自身发展战略，扩大市场，抢占份额，增强同业竞争力，千方百计努力推销自己浅谈己见。
一、农村信用社实行市场营销的理论渊源及立项依据
二、农村信用社实行市场营销的现实基础
三、农村信用社实施市场营销的策略.
浅议农村信用社市场营销的策略
随着中国加入WTO,农村信用社作为合作金融组织，将受到外资银行及国有商业银行的双重夹击，原有的一批优良客户群将有流失的危机，自身盈利能力将变得弱化，要在这个强大的挑战面前立足自身建设，促进自身在市场竞争中的份额，争取在多变的形式下获取发展，稳定并巩固客户，提高自身盈利水平是摆在农村信用社面前的一个现实课题。现就如何运用营销技术，研究自身发展战略，扩大市场，抢占份额，增强同业竞争力，千方百计努力推销自己浅谈己见。
一、农村信用社实行市场营销的理论渊源及立项依据
“市场营销”一词议自英文“Marketing”,它是二十世纪初发源于美国的一门新兴学科，对于它的定义，虽解释各异，但可归纳为是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获取企业利润而有计划地组织的综合性经营销售活动。农村信用社作为一个特殊企业，经营的商品是货币，进行的交易是提供金融服务，其消费者是客户，其经营的目标是在满足社会需求的同时，获得自身经济效益，因而其符合营销学的所有要件，可以沿用市场营销策略，就是农村信用社可以运用一定的公关技术，把可盈利的金融服务流向引导到经选定客户的一种管理活动，包括存款、贷款、代理收付、结算、委托业务等有偿服务，这些服务可以直接或间接地带来收益。农村信用社的市场营销是市场营销理论在金融领域的延伸，其本质和其它企业营销是一致的。
二、农村信用社实行市场营销的现实基础
我国农村信用社始建于二十世纪三十年代，其发展轨道虽几经周折，但其在各个不同时期对地方经济发展的作用是不可低估的，直到今天，成立了自己的行业自律组织，强化以合作制性质为基点，不断通过完善管理体制，转换经营机制，消除化解包袱，加强内部管理等诸多手段，提高农村信用社为农服务的质量，提升为农服务水平。这当中，虽有成功的经验，但也不可回避的承认，农村信用社由于长期受传统的计划经济体制的束缚和金融卖方的影响，一直从事着简单的存贷业务，对谋求生存的营销理念认识甚少。新形势下，同业竞争的白热化，客户被动服务的观念更新，迫切需要农村信用社拓新经营思路，转变经营理念，大胆营销自己。
（一）、农村信用社的市场定位，需要其进行市场营销
随着农村经济的飞速发展，农村信用社作为联系“三农”的金融纽带，自然而然地成了农村资金的主要供应者，农村信用社责无旁贷地要以农民的需求和欲望为导向，拓新开发农民喜闻乐见的金融服务，使农村信用社的经营服务活动成为不断满足“三农”金融需要的过程，也就是说，“三农”需要什么服务，农村信用社就要创造什么服务，“三农”需要怎样服务，农村信用社就应在坚持制度的前提下，设法满足他们。然而，长期以来由于历史人为的原因，客户心目中的信用社不如其他金融机构那样气魄，信用社的牌子不及其他银行那样“亮”，客户常常都“凭着感觉走”，有些客户甚至受到信用社的支持获益但却将闲存资金拱手于其他金融机构，都因信用社服务品种单一，服务手段滞后而另攀新缘。农村信用社自身的优势在这种“离心”作用下受到了不应有的损害。因而，农村信用社作为农村金融主力军，应在疲于传统服务应付的过程中腾出一只手，在显能力、保信誉和树形象上着力市场营销，以突出信用社鲜明个性，努力调整经营策略，增强竞争后劲。
（二）、农村信用社自身发展，迫切需要其立足市场营销
把握机遇，敢于展示自己，是把自己推向竞争的首选方略；由于我国资本市场的发展以及个人投资意识的增强，使得一部分闲置资金的运行发生偏转，金融服务的电子化和信息化，大大加速了资金流动的速度，提高了信息的透明度，使原先农村信用社仅仅依靠资金运转的时差和闭塞的农村信息来获取盈利的可能大大减少。这样，从农村信用社自身的盈利本能角度来看，依靠单纯的存贷利差这种刚性利润来源已难以为济，农村信用社应走出狭隘的传统业务领域，全面地营销自己，显示自己多方面的素质和能力，以求自身生存发展的空间。
、农村信用社自身的区域优势，为信用社自身营销搭好
了戏台
农村信用社地处农村，每个地方都有特有的地理、人文、资源和风俗习惯；农村信用社要充分利用其网点遍布的先决条件，根据自己所处地方的物产资源和人文资源优势，找准最佳的切入点和结合点，在央行的监管指导下，推出适合本地区发展的具有战略性的金融服务方式，以切实的需求服务，不遗余力地营销自己，充分显示农村信用社在农村经济发展中不可替代的地位。
三、农村信用社实施市场营销的策略
农村信用社要在多边的竞争中稳住脚跟，立于不败之地，发展客户，壮大客户群是关键，农村信用社只有从千差万别的客户对各类金融产品的性能，各种金融服务的需求入手，才能把握住客户，为客户提供周到的服务，进而占有农村金融市场；这就必须有针对性地在农村信用社这个区域、农业这个产业、农民和社员这个群体中树立可亲、可信任、可依赖的形象，让他们感受到农村信用社是自己身边属于自己的银行，这样才可以将社会上大量资金聚集到一起，变成稳定、高效、长期的资金来源，按照信贷政策和原则，发挥资金流通的中介桥梁作用，满足不同层次客户的需求，更好地为“三农”服务，也只有把自己推向市场，依靠创新取胜、优势取胜、诚意取胜，才能用信任去交换信任，才能与其他竞争对手比高低，才能在农村金融市场守阵地、保份额、促发展；为此，笔者认为要采用以下策略。
、端正经营理念，确立营销思想
长期以来，由于农村信用社传统业务品种单一，操作简单，便于管理，因而只注重促销，事实上这种方式就因三尺柜台疏远了农村信用社与客户之间的距离，几种老面孔的金融产品和呆板机械的服务手段难以带动农村信用社与客户感情上的沟通。规范后农村信用社“三性”明确提出了新时期农村信用社要彻底改变经营理念，要确立自我营销的思想。
（1）、要改变过去只注重传统业务市场，而忽视金融产品开发和金融服务手段创新的思想；要把以客户为中心的产品开发和服务质量提高作为引导客户消费的重要举措。
（2）、要改变过去只注重服务范围，而忽视服务效果的理念，信用社虽区域广、客户多，但不能只满足于实施网点策略，而配套服务和管理滞后，造成有些网点低产、低效、低质的状况。
（3）、要改变过去只侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销。存款是“立社之本”，把存款作为市场营销的主要取向当然无可厚非，但要重视信用社包括贷款、中间业务等方面的组合金融产品的营销，要让客户享受的金融产品系列化的服务，将给信用社成为为农服务的“立交桥”奠定基础。
（4）、要改变过去只偏执于“外包装”，忽视自身的“形象工程”的理念。企业形象是一种无形资产，这也被众多商家所共识，但以往的树形象仅注重房子建设大、门面装潢华丽、广告投入多、员工统一着装等表象作法，这种化妆品式的包装只能“欲速而不达”。实现需要农村信用社彻底改变这种误区，要通过建立富有信用社特色的形象系统工程，把对信用社产品形象、服务形象、社会责任形象、和员工素质贯穿的信用社制度、管理、服务和对外宣传全过程，要真心展示农村信用社在农村经济发展中的主导价值和经营风格，真正让客户识别出这是农村信用社，是他们自己的银行。
、以人为本，实现集约化战略，为农村信用社自我营销
提供人力保证
农村信用社是一个人才密集型的行业，要在农村信用社实行自我营销，必须集约经营。要实行集约化经营，归根到底，就是要用较少的人力、财力获得较多的收益。长期竞争和发展的实践也表明，信用社自身人才队伍的拓新精神、业务创新能力、高级科技应用等都坚实有力地决定着信用社在竞争中能否取胜。因此，在信用社自我营销过程中，要注重培养其相关性人才。
（1）、要积极培养管理型人才
“一头狮子带领一群羊肯定能打败一只羊带领的一群狮子”，农村信用社应不拘一格降人才，要善于将懂经营、会管理、开拓能力强的优秀人才提拔到领导岗位上来，培养他们敢为人先的拼搏精神，激发他们为信用社自我营销工作献智献计，实行定位子、树靶子、压担子、搭台子、树碑子。
（2）、要培养公关型人才
实践证明，大多数已争取过来的垄断性行业、黄金客户都是靠公关而战；因此，农村信用社要着力组建一支精明能干的客户经理队伍，通过有计划的培训教育，形成专业性的公关队伍，用其所长，专司其职，引导他们把公关的触角延伸到农村的各行各业，对各自社区的发展规划、投资计划、资金流向、消费动态、服务空白等信息及时进行反馈和研究，努力提高公关回报率。
、实行制度创新，促进自我营销有序开展
通过规范后的农村信用社，基本上都以县联社成立了统一法人，
这样有利于对自我营销工作实施统一领导。其管理部门在用人制度上、分配制度上、管理方式上要大胆推陈出新。在用人上要创造能上能下的用人机制，以业绩论英雄；在分配制度上可以对专职营销人员实行余额累进制奖励办法，体现多劳多得的原则，同时对重大项目的公关成功者，可以设立特别奖，集体得大头，个人得小头，鼓励全员公关；在管理方式上，逐步实现由直接管理向间接管理转变，突出管理重点，保证营销工作合法有序。
在机构的设置上，可以设立两大核心部门：客户经理部门和业务发展部门。其中，客户经理部门负责解答客户对银行提出的一切问题，及时了解客户现在的、未来的，甚至是经过努力有可能达到的金融需求，并及时将客户需求送交业务发展部门付诸实施。在这个过程中，客户经理部门要充当营销工作的主力和中坚；业务发展部门负责随时了解、分析、判断、预测客户与经济金融的变化趋势；并根据客户需求和市场需要，设计制造开发新产品、推出新服务、开拓新业务、发展新客户、拓展新市场，这样两者相得益彰，共同撑起营销工作的一片新蓝天。
强化软硬件基础建设，以不变应万变
农村信用社自我营销工作是一项新兴的课题，它对农村信用社在软件硬件方面都提出了较高的要求。
（1）、在硬件方面
要加快电子化进程，要建立和开发适应农村信用社自身业务的多用微机网络系统，要实行区域内乃至全省、全国的联网；要拓宽结算渠道，创造条件建立通存通兑的结算网络，赶上与其他金融机构同步的结算班车；要取得人民银行理解和支持，开办银行汇票、承兑业务、票据贴现业务等；有条件的地方可试办外币自营业务，这样才能满足不同层次客户的需求。
（2）、在软件方面
要制定相关的制度规定，以法律为准则，以制度法规为准绳，扎紧制度的篱笆，不断规范营销行为；如果一味强调营销自己，不择手段，视制度法规为儿戏，去赢得客户，这样只能自毁信誉、自断后路，结果得不偿失。
有重点地实践战略突破，力保农村信用社市场营销工作
事半功倍
农村信用社在自我营销过程中，必须正确分析天时、地利、人
和的因素，要借助一切有利条件，找准突破口，突出重点，实施滚动发展，梯度推进，把信用社自身的业务蛋糕做大、做强。
（1）、以中间业务为突破口，加强业务渗透
中间业务是金融业务的一个新兴市场，由于其不直接承担或业务不直接形成债权债务，不动用自己的资金，而是靠向社会提供各类服务，从中取得收入，这是各家金融机构竞争的焦点，农村信用社可运用地域覆盖优势，大力开展代收、代付业务、咨询业务、信用证业务，以及《银行法》允许的其他有能力开发的业务，抢占市场，贴近客户需求，通过中间业务的发展把金融产品和服务营销到一大批客户乃至客户的客户中去，形成庞大的客户群，带动自身资产和负债的多边发展。
（2）、以小额农贷为重头戏，全面提高信用社信贷规模的扩张
小额农贷是农村信用社彻底解决农民“贷款难”和农村信用社资金富裕和风险集中等问题而开辟的一个新品种。这种贷款是农村信用社实现扩大内需与提高资产质量，增加市场贷款占有额与规避风险有机结合而推行的贷款营销方式，作为“三农”自己的银行，农村信用社应大刀阔斧地去营销这个产品，让农民愉快地接受它，从而增加农民的收入，提高农民的购买力，促进农民致富奔小康，最终达到以贷引存的目的。
（3）、以“促进双赢”为切入点，再度提高农村信用社在农村经济发展中的战略地位
目前，所有金融商家对上门服务、电话银行、汽车银行、金融超市已并不陌生，不少的信用社都与税务、供电、保险、公安、电信、学校等部门做好了公关协商工作，争取了代发工资、代收税金、保险费、罚没款、电费、水费、电话费、学杂费等业务；但这还只是开端，农村信用社从不可替代地位的战略高度，还应不断加大对现有产品升级换代力度。要不断开发新市场，满足新需求，可以从人力型和智能型两方面入手，尤其要从开展个性服务方面加强调查研究，从便利、理财两个实践需要上突破，做到人无我有，人有我优，人优我新独辟蹊径；通过新的服务品牌和服务手段的营销，加强与农民的联系，逐步将其所有业务都揽过来、承办好，从而达到“明修栈道，暗渡陈仓”的功效。
总之，加入WTO以后，农村信用社面临着十分严峻的竞争环境；农村信用社首先必须转变观念，要改变过去“坐等上门”的观念和作风，要认识到资金也是商品，认识到只有以市场为导向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的竞争中保持生机与活力。
二OO六年五月十日
参 考 文 献
中国金融
