摘要………………………………………………………………… 2
第1章 绪论……………………………………………………… 3
第2章 农村信用社实施市场营销的重要性和必要性………… 3
第3章 农村信用社市场营销中的问题………………………… 4
3.1、农村信用社市场营销现状……………………………… 4
3.2、营销观念薄弱…………………………………………… 4
3.3、营销手段落后…………………………………………… 5
3.4、营销人才缺乏…………………………………………… 6
3.5、营销绩效考核机制不健全……………………………… 6
第4章 加强我国农村信用社市场营销工作的对策…………… 7
4.1、产品策略………………………………………………… 7
4.2、价格策略………………………………………………… 8
4.3、分销策略………………………………………………… 9
4.4、促销策略………………………………………………… 9
4.5、服务策略………………………………………………… 10
4.6、人才策略………………………………………………… 10
结 论 …………………………………………………………… 10
参 考 文 献……………………………………………………… 11
论文摘要：随着农村金融体制改革的深入推进和金融危机的影响，农信社面临着各方面的压力，客户资源流失，竞争压力加剧。如何应对种种压力，以巩固农信社的市场地位，促进农信社在新的经济金融环境下持续发展，是农信社面临的重大决策。本文就农村信用社市场营销的重要性和必要性、目前我国农村信用社市场营销面临的问题及策略浅谈一下个人的看法。
关键词：农村信用社 市场营销 营销策略
关于农村信用社市场营销问题的探讨
随着中国加入WTO，农村信用社作为合作金融组织，将受到外资银行及国有商业银行的双重夹击，原有的一批优良客户群将有流失的危机，自身盈利能力将变得弱化。要在这个强大的挑战面前立足自身建设，促进自身在市场竞争中的份额，争取在多变的形势下获取发展，稳定并巩固客户，提高自身盈利水平是摆在农村信用社面前的一个现实课题。
一、农村信用社实施市场营销的重要性和必要性
农村信用社作为一个非凡企业，其经营的目标是在满足社会需求的同时，获得自身经济效益．而为了获得这种自身经济效益，就要通过市场营销来使客户了解它所提供的金融服务．实施市场营销是农村信用社的明智之举。金融环境市场化使金融业面临从未有过的激烈竞争态势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争日益激烈。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场”经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场”的形成，进而获得经营过程的丰厚回。实施市场营销有利于提高综合竞争能力。随着我国金融体制改革的深入，信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要。农村信用社要想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户群体，在竞争中求发展。推行行之有效的营销治理是农村信用社提高竞争力的出路所在。通过卓有成效的市场营销活动，在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户、现有市场的同时，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信用社的市场竞争能力。实施市场营销是凸现信用社竞争优势的途径。竞争优势应是一个企业自身独有的，不易被其他企业模拟复制的非凡优势。农村信用社实施市场营销，可以通过有形、独特产品介绍、服务过程等，展示农村信用社的新风貌、新形象、新实力，充分凸现农村信用社竞争优势。
二、农村信用社市场营销中的问题
（一）农村信用社市场营销现状 。农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。作为金融企业，必然有着对利润追求的内在动力，从而决定了农信社市场营销的必要性。同时，农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧，也凸显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前我国农信社的市场营销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。
(二)营销观念薄弱。目前，我国农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的营销理念和服务知之甚少甚至一问三不知。在实践中，营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场意识，缺少走出去进行存贷款的营销意识。此外，农信社特殊的地理位置和政策功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。
(三)营销手段落后。目前，农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等，而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等，在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。因此，企业是一个整体，其中任何一个环节出现脱节都会影响其顺利运转。没有全员营销意识，没有全体员工参与，信用社营销就难以真正全面地落到实处。信用社的主任、外勤、主办会计，甚至是临柜人员都有营销的责任。全体员工要围绕一个统一的目标市场，要注重各环节之间的协调，处处体现各部门间的互动影响，在各自的岗位上提供相应的服务，以满足客户的需求。全员营销，一要普及员工市场营销知识。定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济、经营策略等最新知识的培训、学习，以提高全员的综合营销素质；二要培养员工市场分析能力。面对庞大的纷呈复杂的资源市场，农村信用社只有深入市场，调查分析市场，进行辖区内经济环境分析、竞争对手情况分析、投资渠道流向分析、现有金融产品市场满足程度分析，以及做好市场储源份额的占比测算，才能随时把握市场，及时调整营销策略，拓展视野，层出新招，出奇制胜，巩固并扩大阵地；三要增强员工产品促销意识。再好的金融产品，只有得到广大消费者认可，提高透明度，才能实现其促销的效果。目前，还有些客户受前几年银行高息吸存违规经营的影响，关心直观利率比关心金融产品的多。因此，信用社必须利用多种宣传媒体，一方面宣传金融政策法规，另一方面宣传信用社的服务内容和服务理念，宣传现有金融产品的特色和长处，激发客户的购买欲望，让客户有比较、有鉴别地根据自己的需求，选择适用的金融产品，从而达到促销、多销、增存的目的。
(四)营销人才缺乏。人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实，具体到市场营销工作的开展，也需专门的营销人员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当前的市场环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药。而当前农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的不足。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农信社营销工作的开展带来不利影响。作为农信社与客户的直接联系人，营销人员的专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响，对农信社的品牌形象建设也有直接的作用。
(五)营销绩效考核机制不健全。农信社营销效果不佳一在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足，造成营销人才的缺乏，二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理的核心内容之一，是员工进行职位调动或职务升降的依据，也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全，直接导致员工动力不足，工作积极性不高，影响工作质量。总的来说，现在很多农信社仍然没有建立起完善的市场营销考核激励机制，无压力也没有动力，营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次，设置的考核指标不当，对营销人员的考核过于笼统，科学性严重不足，难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的大锅饭现象，严重打击营销人员的积极性。
三、加强我国农村信用社市场营销工作的对策
加入WTO以后，农村信用社的经营环境有了很大的变化：一方面，随着外资金融机构的进入，同业竞争日益加剧，先天不足的农村信用社面临着十分严重的竞争环境;另一方面，农村经济形势有了很大的变化，作为服务于农村经济的金融主力军，其服务范围和对象有了较大变化。面对巨变的经营环境，农信社首先必须转变观念，要改变过去“坐等上门”的观念和作风，要熟悉到资金也是商品，熟悉到只有以市场为导向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的竞争中保持生气与活力。在观念转变了，营销意识增强了以后可以按照经典的市场营销策略来进行营销，主要有以下几点：
（一）产品策略。农村信用社提供的“产品”是货币信用资金和服务，在制定产品策略时，必须以新奇独特来吸引客户，更好地满足客户需要，就目前来说，农村信用社要在巩固老阵地，办好传统的资产负债业务的同时，不断创新金融产品，开办多种金融服务项目，以争取客户，扩大市场占有率。农村需要什么样的服务，信用社就提供什么样的服务，把信用社办成金融超市，尽量满足不同层次的需求。在制定产品策略时，既要根据自身的实际需要，又要分析同业竞争的情况，知己知彼，扬长避短，塑造出自己独特的市场形象，做到“人无我有、人有我新、人新我奇”，由于银行产品具有易模仿和趋同化的特征，一家银行率先创造出一个新的品种与新的服务，它并不具备垄断权与专利权，要保持优势就要实行产品差别化；同时，服务也不具有专利权，相反意味着银行率先创新的重要性，了解客户需求迅速进行创新，不仅可以占领市场，还可获得超额利润，正因为如此，各家银行都在金融产品创新上倾注了大量的心血。然而，随着现代金融业的逐步发展，在各种不同类型的金融产品不断涌现的同时，不少消费者面对琳琅满目的金融新品种，却往往感到无所适从。这说明产品创新虽然是在客户需求的基础上进行的，但创新后的产品能否被客户认识、接受和喜欢，在很大程度上还取决于银行的促销，即对客户消费的引导；只有更深入去了解客户的想法,提供更好的服务，才能吸引更多的顾客，占领更广阔的市场。
（二）价格策略。金融产品的价格集中反映在利率和服务项目的收费标准上，由于农村信用社金融服务项目少，所谓价格策略，主要是在不违反利率政策的前提下，运用好浮动利率政策，开办不同利率档次的各种业务。信用社确定产品价格的方法也应多样化，可按成本、市场利率、期限、种类、信用等级、盈利能力、对信用社贡献等作为制定价格的依据，信用社的“产品”订价，既要考虑成本问题，同时也要考虑市场变化、法规限制、风险程度、资金流向等问题。一些农信社大打价格战，为了取得存款无视法纪，直接提高利率或以支付奖金、手续费、代办费等手段变相提高利率。在提高存款利率的同时想方设法地提高贷款利率因而扰乱了金融市场秩序，同时对风险疏于防范，产生了大量不良资产，加上大量免费服务项目的存在，使价格这一营销手段并没有发挥作用。
（三）分销策略。农村信用社分销可从两方面来理解，一是加快网点布局与结构的调整，扩大和完善网点功能，着手进行特色化经营网点的建设工作，积极发展有营销功能的综合性网点，集中专业化营销人员，提高服务功能与效益，实现资源的科学配置合理流动。其次，在服务差异选择上，要在支农的基础上，有重点地选择服务对象。农村信用社作为农村金融机构，支持农业、农村经济发展是必然的选择，要选择支持农业生产，以及与农业有关的生产、加工、服务等行业，在此基础上重点选择，如在资金运用上，把重点放在扶优壮强上；在目标追求上，把重点放在以效益为中心的集约经营上，让有限的资源和精力取得最大的效益。
（四）促销策略。创新后的产品能否被客户熟悉、接受和喜欢在很大程度上取决于对产品的促销，即对客户消费的引导。制定切实可行的促销策略是实现产品策略、价格策略、分销策略的有效保证。农村信用社可利用有效的宣传、人员推销以及服务促进等方式，利用宣传增加农村信用社知名度；设立营销员岗位，并逐步向客户经理方向发展；利用专人向外推销金融产品及服务，做好产品销售的事前、事后宣传和服务工作，取得客户的信任。
（五）服务策略。随着市场和信息科技的不断发展，服务竞争将取代产品和价格竞争，成为市场竞争的法宝。农村信用社要进一步强化服务意识，要在服务上下功夫，量化服务并加以考核。可通过挂牌服务、限时服务等手段来促进服务质量的提高，同时要求职工实行文明用语，讲究职业道德，快速高效地为顾客提供各种服务，使顾客在信用社办理业务时有安全、方便、舒适之感。要不断制定新的服务项目、服务内容、服务目标，追求周到、迅速、热情的优质服务，同客户建立良好的关系，以优质的服务促销赢得市场。 （六）人才策略。农村信用社要以人力资源为导向，提高员工素质和竞争意识。要根据业务需要来培养和配备各种人才，启用一些有胆有识、拥有高深治理才能和丰富社会实践经验的治理型人才，以及具有多种业务技能的复合型人才，拥有新知识的专业型人才。选拔营销人才一般有三条途径：第一条是从内部选拔出既熟悉信用社业务又具有市场导向意识和市场营销知识的员工，给予培养和使用。第二条是招收市场营销专业的毕业生，充实到信用社营销部门，在实践中锻炼培养。第三条是从其他工商企业引进经过市场经济锻炼的、具有实战经验的专业营销人才。
综上所述，农村信用社作为体制尚不够完善，营销的产品、服务及创新能力相对滞后于商业银行的合作金融组织，要想求得生存、获得发展，必须切实转变经营观念，明确目标市场定位，确立符合实际的营销战略，为客户提供满意的金融产品和金融服务，才能立于不败之地。
参考文献：
1.梅春萍.《农村信用社市场营销问题探讨》.中国农村信用合作，2009
2.衡兵.《略论农村信用社的市场营销》.经济师，2008
