图—1：“百富通”个人授信业务申请人条件
3.“百富通”近年来授信业务情况表
年份
2013
2014
2015（截止10月数据）
贷款户数
15
20
26
贷款总额（万元）
880
1300
1800
（二）“百富通”业务的情况分析
1、“百富通”的产品特点：
（1）实行最高授信额度管理。一次性审批申请人的最高授信额度，在此额度和规定期限内可循环使用授信额度内的资金;
（2）担保方式灵活。抵质押、保证均可办理，满足一定条件的还可办理信用贷款;
（3）授信有效期长。抵质押授信有效期最长可达3年；保证授信有效期最长可达2年,信用授信有效期最长可达1年;
（4）还款方式灵活。按年付息，到期还本；可通过柜面、网上银行等渠道办理还款，也可由系统自动扣还。
2、“百富通”的弱势
（1）相对四大国有商业银行与其它同业竞争的压力。金华银行虽建行于1997年，相当于金华地区的信用社，但在其它地方却名气不大，所以客户对金华银行和其推出的产品信任度远不如其它国有银行，所以这也是“百富通”个人授信业务的弱势之一。
（2）产品同质化，创新的不足。无论在核心产品、形式产品和附加产品层面，还是在产品定位、市场营销等角度，银行业都存在较大的创新空间。但目前个人授信业务极其相似，也就是说与“百富通”相似的产品其实很多，它们缺少各自的特点，导致了商业银个人授信业务的盲目和无序竞争。
3、“百富通”的威胁
市场竞争日趋激烈。一方面，各银行个人授信产品开发中的模仿速度在加快，收益水平在互相抬高。一家机构推出新的个人授信产品后，其他机构在很短的时间内迅速跟进，推出同类产品，并向客户表现更好的特色。
4、“百富通”的机遇
首先，市场规模不断扩大。其次，金华银行通过多年的积累在市民心目中形成良好的形象，通过学习与积累经验，吸收各类金融人才，不断地扩大规模。在不同有城市设立自己的网点，营销不同城市，不同类型的客户，相对这对“百富通”的营销更是一种机遇。
三、金华银行“百富通”业务的营销渠道与营销理念
金华银行自1997 年12 月成立以来，始终坚持“中小企业主办银行”的市场定位，不断进行金融产品和业务创新，在为促进中小企业发展做出了积极贡献的同时，实现了规模、质量、效益的快速发展。但随着各银行和市场竞争压力的加大，金华银行不断创新努力，推出个人特色授信业务“百富通”，更好的为市民服务，同时实现银行更好更快的发展。
（一）“百富通”业务的营销渠道
1、大众媒体传播：
（1）平面广告：在《经济观察报》、《财经》等高端阅读者层面的投放广告。
（2）电台广告：在所有分、支行所在地城市，选择以交通台、新闻台为主的电台频道，播放产品广告。
（3）新闻报道：与地区性媒体、报刊加强沟通，以新闻报道形式宣传“百富通”。
2、电视宣传:通过电视宣传“百富通”的服务、组织、概念等，使它能更加形象地被人们熟知。
3、互联网传播：
（1）与和讯网合作设立“金华银行专访”频道，介绍金华银行相关业务，特别是“百富通”个人授信业务。
（2）通过建立“金华银行‘百富通’微博”等方式向介绍相关业务，实现更广，更可靠的传播与宣传，更能通过这种方式，听取人们对“百富通”的建议。
（3）通过当地新闻媒体微信公众号，建立一个专门为金华银行量身定做的微信宣传通道，通过这种方式让客户更直观的了解到我行个贷产品。
4、摆摊宣传：选定不同的繁荣地带，如超市、小区等，进行摆摊宣传，向市民介绍我行个贷产品。
5、终端网点传播：张贴海报、宣传横幅，在柜台前放置宣传折页。
6、电话推销“百富通”：电话POS产品，引导有需要的客户办理“百富通”等特色业务，提高业务渗透率，为下一步挖转优质客户争取主动权。
7、短信促销方式：短信促销已经成为人们生活中的一部分，这给人们带来许多的便利和优惠，也有利于促销“百富通”的成功。
8、走访宣传：通过走访各事业、各企业单位主动向在编工作人员推销该产品。
（二）“百富通”业务的营销理念
1、捆绑营销，创新综合服务方案。加强支行网点宣传，支行网点深入市场调研，再根据目标客户推荐金华银行“百富通”，以全面满足个人金融需求，提高金华银行产品渗透率和综合收益。
2、动员内外力量，强化联动营销机制。为保证营销活动顺利实施，营销成果显著。支行一方面可以通过员工召集优质商户，举办“百富通”产品推荐会，并积极向客户推荐金华银行在当地市场极具竞争力的优势，带动金华银行其它产品和服务的拓展。另一方面，强化客户经理的营销活动，加大面向优质客户一对一的营销力度。
3、细分目标，强化差别营销。为提高营销效果，对金华银行已有的目标客户进行细分，开展差别化营销推荐。对于新增客户，有针对性地进行捆绑营销，一方面使客户快速找到适合自己的授信业务，又提升了营销效率；此外，营销经理、理财经理和信贷调查人员都认真做好金融资产30万元以上优质客户的档案备份工作，通过定期回访，掌握优质客户的偏好或金融服务需求，及时向客户反馈信息，巩固客户关系，提高客户忠实度。
4、加强宣传，提高公众认知度。通过场内和场外宣传渠道相结合的方式加大“百富通”营销力度。一是通过街道灯箱广告、电视电台报刊媒体广告、公共汽车车体广告等方式，宣传金华银行“百富通”个人授信业务，提高金华银行社会形象和知名度；二是由各支行根据业务发展的需要，适时设计和策划符合客户业务需求的宣传折资料，使广大客户能及时地了解金华银行“百富通”个人授信业务。这种“内外结合”的宣传模式大大提升了“百富通”的知名度，为后续深入营销提供了有力支持。
四、金华银行“百富通”的营销措施与建议
（一）树立“百富通”市场营销意识
树立市场营销意识不能简单、片面地理解成为将“百富通”作为一种金融产品搞单方面推销, 其核心思想是把金华银行的客户需求放在绝对第一的位置, 然后经过营销策划, 赢得市场优质客户, 达到获取最大效益的目的。只有树立科学的市场营销观念, 细分客户市场, 根据客户需求创造有金华银行特色的产品, 才能由被动走向主动。
（二）培育“百富通”营销人才
有了营销观念, 还要培育“百富通”专业的营销人员。一方面，可以实施内勤减员并岗, 推行柜员管理，将精简人员向信贷营销岗位倾斜, 筛选出具有良好营销意识、业务能力、出色策划能力的职工调整到营销岗位, 组建专职队伍，使“百富通”个人授信业务有更好的营销人员。另一方面，可以组织金华银行内有经验的营销人才进行经常性强化培训,尽快提高营销人员素质。通过招聘有能力的营销人才，营销和推广“百富通”。借鉴、吸收他们的成功经验, 逐步建立和完善适合“百富通”个人授信业务自身的营销模式。
（三）构建“百富通”营销体系
构建和完善“百富通”营销体系，可以通过建立可靠的金华银行客户档案, 利用电脑网络在辖内实现信息资源共享, 以形成科学、连续、准确的市场调研信息。然后, 根据金华银行的客户需求, 设计“百富通”个人授信业务的营销计划，实现金华银行“百富通”个人授信业务的全面发展。
五、参 考 文 献
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