目 录
一、商业银行信贷市场营销的现状
（一）信贷营销策略在一味集中
（二）信用风险管理水平极待提高
（三）中小企业信贷市场开拓进展缓慢
（四）基层信贷市场在不断萎缩
二、我国商业银行所处信贷市场的变化
（一）小企业占贷款总额比例偏小
（二）融资渠道不断增加，金融脱媒日渐普遍
（三）银行信用风险加速暴露
（四）汇率风险开始显现
三、商业银行信贷市场营销面临的挑战
（一）内部运作效率的挑战
（二）现有市场风险的挑战
（三）直接融资带来的挑战
（四）潜在信贷市场的挑战
四、建立起富有活力的信贷市场营销体系的重要意义
（一）建立富有活力的信贷营销体系是强化商业化经营的基本要求
（二）建立富有活力的信贷营销体系是市场竞争的必然选择
（三）建立富有活力的信贷营销体系是赢得客户，获得可持续发展的需要
五、商业银行要尽快建立富有活力的信贷市场营销体系
参考文献
内 容 摘 要
对贷款的行为约束和管理实践是银行经营管理和风险管理的基本要素。当前，我国商业银行经营环境发生了深刻变化，融资渠道增多，金融脱媒现象普及，以信贷资产扩张为基本特征的传统发展模式正逐步失去生存土壤。资本约束的加强，使国内商业银行面临着前所未有的资本困境。商业银行能否建立起富有活力的信贷市场营销体系是需要认真解决的问题。我们应该抓住有利时机，充分发挥我国商业银行的各种优势，并吸取外资银行信贷管理制度的优点，尽快建立起富有活力的信贷市场营销体系，更好地融入中小企业和实体经济当中去，多盈利，多积累，真正协调好发展、风险、资本金积累之间的关系，同步加快改制上市和经营管理体制改革的进度。
商业银行应建立富有活力的信贷市场营销体系
——浅谈我国商业银行在新竞争环境下的信贷经营管理
早在2005年7月份，中国人民银行周小川行长在“中国高层改革论坛”上表示，管理层有很强的愿望推动国内金融体系整体向实体经济融入，希望通过改革来使多数金融机构强健，使它们既能降低风险，又能提供优质的金融服务，并以此促进经济增长。他指出，如果金融业资源配置功能不强，金融服务不足，储蓄资金无法有效地配置到经济中去，不仅会造成很大的浪费，对经济增长的中长期效益产生明显的负面影响，而且既会滋生金融业的风险，还不能很好地吸收实体经济的部分风险。进而他强调指出，必须尽快放松不必要的管制，推进金融市场发育，促成竞争性市场机制，提高自主定价能力等。而商业银行能否建立起富有活力的信贷市场营销体系则是其中最核心和关键的问题。
一、商业银行信贷市场营销的现状
众所周知，我国的间接融资一直占据主流，而商业银行又在间接融资体系中占有绝对地位，因而，商业银行的信贷渠道便是货币政策传导的主渠道。而目前，商业银行尤其国有商业银行的资金配置格局，主要有两大块：一是将贷款集中于靠压低价格竞争客户的大型企业信贷市场上；二是将大量富裕资金滞留于只能获取微薄利差的债券、货币市场上。单就其在信贷市场上的表现而言，主要是资金、权力高度集中，多样化信贷市场营销，特别是对中小企业和县域以下市场的信贷营销还基本处于半荒废状态。
（一）信贷营销策略在一味集中。长期以来，各国有商业银行在支持大型国有企业发展中功不可没，但也由此形成了目前较为固定的贷款格局。随着国家进行多次货币政策调控，这种信贷集中的趋势不仅没有减弱，反而在宏观紧缩中明显加强。
（二）信用风险管理水平极待提高。目前，由于受商业银行对客户信用风险和资金交易记录有限等客观因素的制约，导致银行对发放信用贷款没有信心，一味强调担保、抵押，银行信用风险管理职能严重弱化。
（三）中小企业信贷市场开拓进展缓慢。由于目前大型商业银行的工作重心仍放在引入战略投资者、资本扩充和改制上市上，在中小企业信贷市场开发方面，仍然围着大型企业打转，真正能够获得贷款支持的中小企业还是微乎其微。近年来，一边是国际经济环境不断恶化，另一边却是中小微企业贷款难，企业主被迫转向民间借贷，最后导致很多企业倒闭的现象屡见不鲜，对我国经济的长远发展不利，也给社会造成不良隐患。
（四）基层信贷市场在不断萎缩。与信贷集中相对应的是，基层商业银行各项功能却在持续萎缩。虽然大型企业的融资渠道不断增加，金融脱媒现象不断普及，大型商业银行高层们仍然不肯卸下部分权力，令基层信贷市场不断萎缩。一方面他们争先恐后给大型企业贷款却遭拒绝或压价，而对银行更具话语权及定价权的中小微型企业，却因融资难面临减产或倒闭。
二、我国商业银行所处信贷市场的变化
（一）小企业占贷款总额比例偏小。2008年金融危机爆发，各国为了应对危机，纷纷推出了货币宽松政策刺激经济。我国也不例外，推出了4万亿的投资刺激内需拉动经济增长，资金主要流入国内各类基础设施建设、房地产建设和消费补贴等，对中小微企业的资金援助力度相当不足。根据权威数据公布显示，2008年至2010年期间，小企业贷款实现了较大幅度的增速，但是占贷款总额的比例依然偏小，它们仍然摆脱不了“贷款难、融资难”的困境。
年份
小企业贷款
全部贷款
小企业贷款占非金融
公司及其他部门比重
（%）
小企业贷款占
全部贷款比重
（%）
余额
（万亿元）
增速
（%）
余额
（万亿元）
增速
（%）
2010
7.5
29.3
50.9
19.9
20.47
14.73
2009
5.8
32.2
42.6
31.7
18.24
13.61
2008
4.4
32.0
15.9
17.86
13.75
（二）融资渠道不断增加，金融脱媒日渐普遍。近几年来，央行大力推动企业短期融资券业务，同时进一步向非金融机构投资者开放债券结算代理业务；IPO申报数量保持高速增长，这都大大加快了企业直接融资步伐。由于短期融资券等直接融资比银行贷款具有明显的成本优势，对普通贷款的替代作用十分明显。另外，金融市场上出现越来越多的融资渠道，都不同程度地冲击着银行传统霸王地位，金融脱媒现象日益普遍。
（三）银行信用风险加速暴露
1．当前我国企业产能过剩、供求失衡的矛盾不断加剧，部分行业经济效益出现明显滑坡，企业亏损面扩大。经济增长减速、国家经济转型对节能环保及其他标准的不断提高、出口受全球贸易放缓、人民币升值和贸易摩擦加剧，这些因素会导致企业的盈利能力面临更大的困难，这意味着银行将面临更大的信用风险。
2．国家为应对金融危机，采取了积极的货币政策，大量信贷资金进入房地产及其上下游行业。随着国家对房地产行业的深度调控，房地产成交量不断下降，引发以房地产为中心的上下游行业进入“寒冬期”，相关企业的还款能力有所下降，增加了银行信贷资金的风险。
3．政府平台融资逐年上升，土地财政遭遇打击。近年来，政府平台融资总额不断上升，以往依靠土地财政能应付庞大的债务，但随着国家对房地产行业的持续调控，政府正面临着财政收入紧缩的困境，这也给银行的信贷资金埋下安全隐患。
（四）汇率风险开始显现。由于汇率形成机制的改革，今后人民币币值的波动将日趋频繁，波幅也将逐步增大；近年来人民币升值速度进一步加大，未来将仍保持升值压力，银行的汇率风险将日益加大。
以上分析可以看出，金融危机以来我国商业银行面临着很多过去未曾遇到的新问题、新矛盾，正处于一个错综复杂、变幻莫测的经营环境，商业银行的流动性管理、风险控制能力和利润增长存在着前所未有的压力和挑战。我国商业银行今后一段时间仍将面临“贷款疲软、利差收窄、风险加大”的困难局面。面对经济金融运行态势的新变化，商业银行传统的经营模式已经难以为继，只有加快实施经营战略转型，才能在变数日益加大的经济环境中赢得生存与发展的空间。
三、商业银行信贷市场营销面临的挑战
改革开放以来，以公有制为主体的多种所有制经济得到快速发展，尤其是近几年，中小及民营企业迅速崛起，已经发展成为国民经济中最富活力的经济成分。经济的多元化发展，中小及民营经济的崛起，随即产生了大量的有效金融需求，整个信贷市场也在发生实质性转变。在这种背景下，国有商业银行原有的以大型企业为信贷主体的管理体制和营销模式有很大的不适应性。实践也充分证实，这种不适应性正在演变成新的市场困境，越来越受到来自方方面面的压力和挑战。
（一）内部运作效率的挑战。一般而言，信贷集中是通过权力收缩来实现的，且权力取代制度上升为商业银行内部控制的主要工具，因责权过于分离，运作机制失衡，随即产生了目前“知情的没有权、有权的不知情”和“上面不放心、下边不用心”的被动局面。但是，由于各商业银行存在着多层委托代理关系，每个层面作为趋利避害的理性人，都有通过多配置资金以获得个人利益最大化的欲望。为此，各个经营管理层面都会千方百计地寻找多发放贷款和签发票据的机会，上下级之间围绕金融资源的配置权展开关系微妙的博弈，甚至激励无所事事的基层，试图以冒险行为获取远高于工资收入的非法收益，导致大案要案频繁发生于基层操作层面。这一方面是对基层掌握市场信息而又无贷款决定权、票据签发权的扭曲矫正；另一方面，也暴露出商业银行内部经营管理机制上的明显缺陷。
（二）现有市场风险的挑战。现有的信贷集中格局给银行带来的，并不完全是低风险、高收益，有时则是更深层次的市场风险：一则由于商业银行竞相对有限的大型企业、热门行业和重点区域投入贷款，致使这一局部领域的资金供过于求、相对过剩，企业掌握了已有贷款的“实际控制权”，并在资金博弈中拥有越来越多的谈判和议价筹码，银行只能被迫在贷款价格、期限、数额上做出艰难的妥协和让步，自我压缩利差空间。二则信贷集中会激励大型企业盲目扩张。源源不断的信贷供给，很容易使大型企业产生“资金幻觉”，并激励其不得不寻找更多的投资出路，但多数企业是抛开市场、在内部自我延伸产业链条，抛开主业、在陌生领域盲目追逐热门行业，开展粗放式、多元化经营和低水平重复建设。当然，类似企业的效益并没有随着规模扩张而增长，反而可能孕育着更大规模和更高层次的经营风险。三则随着基层行功能蜕化，企业也对通过“基层行通道”获得贷款的信心在降低，贷款时间成本因环节增多而递增，基层银企关系逐渐淡化，商业银行的存款、贷款、结算等市场份额和社会地位在不断下降。
（三）直接融资带来的挑战。鼓励企业更多地采用直接融资替代银行贷款，一直是我国金融政策的明确导向。下一步，国家将出台更多直接融资举措，鼓励更多的企业参与直接融资。如此，商业银行垄断大型企业信贷市场的格局将逐步改观，它们在大型企业信贷市场上的空间将直接受到资金和利率“双重挤压”，过去那种独占市场、坐享其成的日子将一去不复返。
（四）潜在信贷市场的挑战。近几年非公有制经济的迅速发展，主要得益于国家政策的鼓励和引导。可以预见，中小企业信贷市场将是商业银行新的业务拓展点、利润增长点甚至未来的生存点。可喜的是，目前多间中小股份制银行已经在这方面有所突破，比如民生银行的“商贷通”业务。但相对而言，国有商业银行对这一问题重视不够，对这块市场的深度开发，既没有成熟的经验，也没有相应的制度和技术支持，这是一个新课题，能否有效占有一席之地，对国有商业银行仍然是个巨大挑战。
四、建立起富有活力的信贷市场营销体系的重要意义
（一）建立富有活力的信贷营销体系是强化商业化经营的基本要求。在传统的计划经济制度下，我国银行的信贷投放严格受到人民银行计划规模的控制，而人民银行的计划又是根据国家经济建设的需要统筹安排的。国家专业银行在贷款的投向上基本没有自主权，盈利多少只不过是会计核算的结果。而对改制后的商业银行来讲，盈利是最主要和最重要的经营目标。通过向社会提供产品和服务，被客户接受，开展业务并获得收益，是银行生存发展的基本要求。所以，现时条件下的银行必须建立起富有活力的信贷营销体系，主动地走向市场和客户，开展经营活动，像生产经营企业一样，到市场上营销自己“生产”的产品和服务，这样才能在真正意义上实现商业化。
（二）建立富有活力的信贷营销体系是市场竞争的必然选择。随着我国经济的快速增长、市场规模的不断扩大，特别是加入世界贸易组织之后，市场竞争日趋激烈，金融市场的参与者越来越多，金融产品和服务不断创新，传统金融产品开始出现结构性的有效需求不足，银行服务的卖方主导地位开始发生逆转。如果继续沿袭资金短缺时代的经营思维方式，银行还是以自我为中心，等客上门，远离市场和客户，不但无法赢得新的客户，原有的客户也会慢慢流失，最终可能会被市场淘汰。所以，商业银行在市场竞争中必须建立富有活力的信贷营销体系，开展积极的信贷营销活动，争取优良客户，扩大生存和发展空间。只有这样，银行才能在激烈的竞争中脱颖而出，成为行业的领航者。
（三）建立富有活力的信贷营销体系是赢得客户，获得可持续发展的需要。西方管理学大师彼得·德鲁克认为，营销“不是一项专业化的活动，从顾客的角度来看，它是业务的全部”。事实上，在大多数情况下，客户对银行的了解，主要来自于银行提供的产品和服务。商业银行只有建立富有活力的信贷营销体系，开展灵活的信贷营销，才能让客户更多地了解银行，与银行发生业务。也只有在灵活的信贷营销中，国有商业银行才能准确了解更多客户的需求，及时按照客户的需求改造原有产品、开发新产品，吸引客户，留住客户，不断提升客户价值，延长客户的价值链，进而为银行带来丰厚的回报。而且，只有在信贷营销活动中，商业银行才能发现、挖掘客户的潜在需求，培养客户，为客户特别是高价值的客户度身定做专门的信贷产品，提供周到的“贴身”服务，通过实现“双赢”与客户建立持久的合作关系。
五、商业银行要尽快建立富有活力的信贷市场营销体系
从目前看，国有商业银行在信贷市场上一年多的谨慎表现，主要是出于对资本金压力和风险约束的双重忧虑，尤其是在改制上市的关键时期，适当谨慎是可以理解的。但是，无视行业已存在的市场机会，无视信贷市场上紧张的资金供求形势，而长期将大量资金闲置于仅能获得微薄利差的货币市场上，或集中于大型企业、热门行业和重点区域，不仅导致了效率损失，更进一步加剧了部分行业资金供过于求的局面，形成更深层次的金融风险，加剧了宏观调控的难度。当前，应当尽快抓住有利时机，充分发挥国有商业银行资金雄厚、利率便宜、结算便利和工具先进的优势，尽快建立起富有活力的信贷市场营销体系，更好地融入中小企业和实体经济当中去，多盈利，多积累，真正协调好发展、风险、资本金积累之间的关系，同步加快改制上市和经营管理体制改革的进度。
首先，信贷管理制度要灵活多变。商业银行应尽快恢复制度的基础性功能，注重用制度约束行为、调整信贷结构和规避重大风险。一是切实推进中小企业贷款制度，实施分类管理、分账核算，不断完善其业务流程、信用评级、贷款风险、损失拨备、呆账核销等制度。二是积极创新应收账款、存货、其他物权质押等制度和办法，确立以信用为基础的贷款规则。三是实施差别化信贷服务制度。广泛引入国外业已成熟的事业部制，根据各地的经济发展水平、业务资源规模、竞争形势等自行确定在各分支行设立相应的业务机构及机构的规模大小；按照各类地区、产业、客户的风险等级不同，发展前景不同，提供差别化信贷服务，并以此来协调发展与安全、速度与效益的矛盾，理顺严格制度和贴近市场、提高服务水平的关系。
其次，银行经营机制要富有效率。以改制上市为契机，促进思想观念、经营理念的转变，确立以制度为基础、以利润为核心的经营管理机制。一是业绩考核应更加注重综合平衡风险、收益与持续发展的指标。借鉴国资委对中央企业负责人经营业绩的考核办法，实施年度考评与任期考评相结合的业绩管理制度，促使各分行管理层把年度计划目标与任期业绩目标有机结合起来。二是重新构建中小企业贷款发放与管理的激励约束机制，将信贷人员的收入与其业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，引入正向激励。三是赋予各层面相应的手段和权力，恢复基层行完整的信贷市场开发功能，取消过去单笔贷款考核为“打包考核”，给予信贷员以统筹业务的自由，取消贷款零风险制，给一线信贷操作员以一定比例的风险系数。四是加强内部监控制度，在责、权、利清晰状态下，全面引入责任追究制、问责制和引咎辞职等制度，从根本上杜绝道德风险问题的发生。
第三，市场研发技术要不断改进。要积极借鉴成熟银行体系中的市场研发经验，加大金融业务创新投入；恢复或重建信贷市场研发机构；鼓励贴近市场和客户的金融一线人员创新业务和产品。要加强对有关先兆性指标的分析，密切观察国内外经济运行趋势，高度重视投资速度与结构、资本市场、房地产市场、企业经营效益以及国际贸易环境的变化，加强行业和客户的风险分析，强化对区域金融生态环境的分析研究力度，针对一些苗头性和倾向性问题，及时采取审慎而理性的风险管控措施。要特别注重对客户信息、交易记录的积累，更多地利用外部评级的结果，推进银行在信用风险管理方面提高核心竞争能力。
此外，货币政策、融资政策、信贷政策和监管政策等都应统一坚持清晰的市场化取向，致力于维护公平竞争、规范发展金融中介、强化信息披露和促进社会信用体系建设，更多更好地用法律和市场手段引导理性投资，为全社会提供稳定、透明和良好的交易环境；要努力深化和完善现有的货币政策体系，全面落实“有保有压”的信贷政策；融资政策要进一步多元和竞争，逐渐放开对股票融资、企业债券等方面的政策限制，赋予商业银行更大的资金定价权，引入多元化的中小企业信贷机构；金融监管政策要正确处理好加强监管与促进金融创新的关系，鼓励和引导商业银行健全内部治理和风险控制，要进一步制定科学的风险、利润等监管指标体系。
[参考文献]
1、《金融时报》05年12月5日版中的《“创新招行”应对经营战略转型实施“四化”》
2、.pbc.gov.cn“信贷政策”
3、《银行信贷风险管理》经济管理出版社
4、.lunwen86.com《中外银行信贷管理的比较与启示(1) 》
5、.chinamoneny.com《不断强化国有商业银行的信贷营销》
