图-7：银行理财产品知名调度的调查
可发现，客户大多数会对国有银行的理财产品印象比较深。包括农行、工行、建行在内的国有银行在客户的了解度调查里都是超过15%、近20%的，而其它银行的知名度就稍微的落后一点。
三、调查现状的因素分析
（一）自主创新落后，产品质量不高
宁波银行在个人理财业务发展初期，产品主要停留在国外理财产品的复制上，并没有宁波银行自身的一些产品。从表面上看，这些业务品种很多，也很有特点，但究其本质，就可以发现其实它们的收益和产品特点都差不多，只是产品名称上有所区别，没有根据客户的不同需求进行产品创新。
（二）营销技巧差，服务创新能力弱
银行理财销售人员作为银行和客户之间相互联系的纽带，负有维护双方利益的责任。而现代社会存在员工素质不全面、营销技能不高等普遍现象，高素质的客户经理更是凤毛麟角。因此，培训在企业人力资源管理中扮演着极为重要的角色。据图-5的调查数据显示，客户对宁波银行营销人员销售效果不满意，被调查者对宁波银行人员的营销效果90%都是有或多或少的不满意，说明其从业人员素质亟待提高。
（三）潜在投资客户大规模的存在
众所周知只有社会的进步和经济的发展,才能使社会财富的不断增长,居民的私人财富不断积累,才能为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的空间。在以上的调查中，我们针对投资者收入上涨情况进行了调查。不难发现我们投资者的收入都在普遍的上涨，涨幅也是相当可观的，大部份集中在20%至30%，更有甚者都超过了30%，这部份的资就是拓展个人理财业务的重点发展对象。
对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。因此我们的客户经理在平时的工作中不能掉以轻心。
（四）加快完善金融政策和体制
混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，我国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，又是拓展自身业务，特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策放松后实行混业经营，就可以融银行、证券、保险以用信托等于一体，为客户提供包括存取、信用卡、汽车和住房等各种消费贷款，办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品在内的一揽子金融服务，个人理财业务也将随之迅速发展。
四、进一步优化宁波银行理财产品设计的策略
（一）加大自主创新，提高产品质量
在推出理财产品之前要做好相关的工作，在研究原来各大银行理财产品的的基础上，除了通过市场调研来充分了解客户需求外，还需要深该理解个人理财产品内涵，以生产出符合市场需求，满足客户需要的新产品。
（二）把握人才培训与策略的创新
专业理财人员匮乏，人员专业素质不高，严重制约着宁波银行个人理财业务的发展。因此，急需壮大理财业务人员队伍，提高从业人员素质以推动个人理财业务的发展。
一方面多开展素质训练主要是针对心志、身体、品格三种基本素质，通过一系列既具有趣味性也有挑战性而又不乏人生智慧的活动，使员工从体验、反思、领悟并激发、调整，提升人的潜能，使参与者的人格素质得到提升。
另一方面可以多方位的专业培训，建立起一支具备各种投资知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供优千质理财服务，。
（三）重视潜在投资客户的需求
据分析，做过问卷调查的客户都有或多或少的收入增加，说明我们和客户对理财业务是有需求的。这个时候就需要我们的销售人员积极主动的去跟我们的潜在客户联系。
（四）加快完善金融政策和体制
目前我国金融业基本上还没有打破国在垄断局面，中国金融业混业经营局改革只能逐步推进。宁波银行要与其它包括实力雄厚的外资银行相抗衡，就必须不断提升自己的竞争力，通过我国商业银行的自身特点以及国外商业银行的经验借鉴，在制度上进行创新，金融控股公司可能是国内金融混业经营的现实选择。
参 考 文 献
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