摘 要
一、前 言
二、商业银行个人理财业务概述
（一）商业银行个人理财的定义
（二）商业银行个人理财业务的种类划分
三、国内外商业银行个人理财业务发展状况
（一）国外商业银行个人理财业务发展情况
（二）国内商业银行个人理财业务发展情况
四、我国商业银行个人理财业务的问题
（一） 商业银行的综合服务能力差
（二） 商业银行的理财产品创新不足
（三） 商业银行的风险控制能力差
（四） 商业银行缺乏高素质和能力的理财人员
五、商业银行个人理财业务的创新对策
（一）定位优质客户资源
（二）加快个人理财产品的开发和创新，优化产品结构
（三）加强金融监管，并且对投资者进行理财观念教育
（四）专业理财人才的培养
总 结
内 容 摘 要
文章以国内主要商业银行作为研究对象，首先论述了国内外个人理财业务发展状况，然后运用比较分析的方法，对比国外银行，深入分析了国内商业银行发展个人理财业务的优势、劣势、机会和威胁，在全面准确了解我国商业银行个人理财业务现状和发展形势的基础上，指出现阶段发展我国商业银行个人理财业务的主要战略就是抓住机会、扭转劣势，其中扭转劣势的关键就是大力创新，并进一步阐明了我国个人理财业务创新的主要内容并对个人理财业务创新的相关问题进行了深入分析。
关键词：商业银行 个人理财 创新
我国商业银行个人理财业务的创新
一、前 言
进入2l世纪以后，随着外资银行在华理财中心、理财工作室的设立以及中国金融市场全面对外开放期限的到来，国内银行个人理财业务开始蓬勃发展。各大银行都纷纷设立自己的理财中心，创立自己的理财品牌，理财产品和服务也日益多样化。目前虽然我国商业银行个人理财业务水平普遍不高，但极具潜力。从长远来看，个人理财业务的操作空间将逐步加大，银行有必要走出低水平同质产品的竞争，转向金融创新能力的竞争，不断开发设计出真正适应市场需求的异质化产品和服务才是银行在激烈市场竞争中制胜的法宝。
二、商业银行个人理财业务概述
（一）商业银行个人理财的定义
通过收集整理个人客户的收入、资产、负债等数据，听取客户的目标、要求，为客户制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、继承及经营策略等财务设计方案，并帮助客户实施的过程，以保证客户财富和闲暇的终身消费。参照专家学者们的定义，并结合美国理财师资格鉴定会的说明，笔者认为我国当前的个人理财可以定义为：专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
（二）商业银行个人理财业务的种类划分
1. 结算业务
包括我们熟悉的定期、活期储蓄存款业务、定活两便储蓄存款、通知存款本外币储蓄存款业务、储蓄通存通兑、储蓄异地托收、个人支票业务、储蓄挂失、密码挂失等业务。
2. 个人贷款业务
个人贷款业务已逐渐成为商业银行对个人的主要业务，同时，个人贷款的比重占银行贷款的比重也在逐年增高。总之，该业务正在成为银行的新趋势和新的利润增长点。主要包括个人住房贷款(含二手楼宇按揭贷款)、个人住房装修贷款、汽车消费贷款(含大修理贷款)、个人存单(国债)质押贷款、个人耐用消费品贷款(含婚嫁贷款)、个人助学贷款(含留学贷款)、个人旅游贷款、个人综合授信额度贷款等业务。
3. 代客理财
代客理财是指银行接受个人客户的委托，代客户管理其财产并通过适当的投资实现其财产保值、增值的业务。代客理财分为两种形式:一种方式是由银行的客户经理提供投资方法和投资时机的建议，由客户参考建议，自己来进行投资操作;另一种方式是客户全权委托银行客户经理进行投资操作，客户经理随时将重大操作的计划及操作结果向客户汇报，客户也可以随时检查客户经理的理财操作。
4. 咨询业务
商业银行为个人客户提供的咨询业务是以理财咨询为中心，同时也提供银行其他业务的咨询和金融政策咨询，满足不同客户的意愿和需要。
5. 保管箱业务
随着人们物质文化生活水平的提高，贵重物品的积累日渐增多，保管箱业务日益受到关注和肯定，逐渐成为当今社会广大民众的重要理财工具之一。目前各家银行所投入使用的保管箱按开箱方法可分为三种：1、机械式保管箱;2、电子机械式保管箱;3、指纹核对式保管箱。
三、国内外商业银行个人理财业务发展状况
（一）国外商业银行个人理财业务发展情况
在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的3096以上，个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分与利润增长点。因此，我们首先来了解一下国外商业银行个人理财业务发展的状况。
个人理财业务的前身是传统的私人银行业务。私人银行业务(PrivateBanking，PB)最早出现于瑞士。瑞士银行业为为数不多的极端富有的客户(净资产在100万甚至1000万美元以上)提供一对一的私人客户专享的服务，因严守客户秘密，其私人银行业务以优质的服务质量享誉欧洲大陆乃至全球。二战后随着各国尤其是欧美国家经济的发展，私人财富不断积累和一批创业者兴起，对私人资产运用管理的新兴需求推动了全球商业银行私人理财业务的发展。据调查，目前全球商业银行私人银行业务的拓展仍以欧美为最，从市场份额占比看，瑞士为35％，英国为15％，美国为12％，加勒比地区10％，卢森堡6％，其他地区17％1。到了20世纪的最后几十年，国外商业银行不再满足于经营传统的私人银行业务。开始逐渐提供面向大众富裕阶层的个人理财服务。这主要是因为：首先，大众富裕阶层的迅速发展促使商业银行将个人理财业务服务对象逐步扩大延伸。其次，信息技术的广泛应用使得银行大幅度降低了服务成本，为向大众富裕阶层提供个人理财服务创造了条件。
（二）国内商业银行个人理财业务发展情况
中国商业银行个人理财工具的创新，应充分学习和借鉴发达国家国际性银行的理财产品，并根据中国的市场和客户对象特点进行改造。国内商业银行要突破限制。必须更新观念，树立以客户为中心，以服务为导向的服务理念，创新经营机制，加强营销策略，加大服务体系建设。实现个人理财业务飞越发展。根据全球金融业的发展潮流，金融混业经营将是大趋势。届时银行、证券、保险等金融机构的业务界线将逐渐模糊，各金融机构的业务与产品将相互渗透。由于银行在金融机构中的核心地位。中国将会是以商业银行为主体的金融混业经营模式。由于突破了行业的界线，银行将能从事其它金融领域的业务，这将突破长期困扰银行个人理财业务发展的瓶颈。将极大的拓展与丰富个人理财业务的投资渠道，为个人理财业务的发展与创新带来质的飞跃。
四、我国商业银行个人理财业务的问题
改革开发三十年来,我国经济持续稳定发展,使得我国居民的财富及可支配收入不断增长,银行的单一储蓄功能已经完全不能满足个人收入分配的多元化格局,居民对个人资产增值的需求逐渐增强。我国个人理财市场发展迅猛,但从我国各个商业银行个人理财业务的自身的情况来看,依然存在着许多制约市场发展得因素。
（一） 商业银行的综合服务能力差
目前,我国金融业实行分业经营的体制暴露了许多的不足,分业经营造成各个金融机构相互合作十分困难,它无法使商业银行为客户提供全方位的金融服务。综合服务能力的体现在于商业银行能独立完成客户所需的各种金融理财服务,而目前保险、商业银行、证券公司相互独立,每个机构的操作流程都有所不同,代销产品的形式合作严重制约了理财产品进一步发展和理财产品的创新动力。即使在这些机构内部也会由于理财业务所涉及部门之间的协调、沟通而大大地限制了理财业务的发展。看来要想从根本上解决问题,还需要一定的时间和经验的积累。综合服务能力的发挥需要从根本上改变银行自身结构模式和整个金融业的合作模式。
（二） 商业银行的理财产品创新不足
商业银行的理财产品需要不断创新,才能丰富理财市场,增加客户的选择余地,进而满足客户的不同需求。但是我国的商业银行对理财产品的创新能力不足,主要依靠复制性、模仿生存,同质化的理财产品市场竞争力明显不足,理财产品体现不了银行自身的特点和优势,也不利用银行自主品牌的形成。
商业银行的个人理财产品大多只是寻求不同业务的组合,体现自身独特的功能和服务,满足不了客户的不同需求。拿商业银行推出的固定收益率产品为例,通常的投资手段都是用于城市基础设施建设、商业票据等,这类投资的确是有固定收益,但较低的利润率和较长的投资期限令这类理财产品的质量大打折扣,单一化的投资必然导致的结果是客户的流失。
（三） 商业银行的风险控制能力差
我国商业银行个人理财业务面临各种风险,而银行自身的控制风险的能力却十分不足,而且有些风险是由与国家的金融制度和宏观经济状况决定的,银行自身控制十分空难,因此对于风险控制的方式就要不断加强对政策和宏观经济的了解和预测,以便在设计产品时对风险进行控制,以下市场风险和流动风险为例加以说明。
1.市场风险
我国商业银行个人理财产品的市场风险主要由于利率、汇率、股票、商品等价格变化导致银行损失的风险。目前我国理财产品大部分投资于固定收益的产品如基建和票据等等，主要是由于我国的金融体制原因，这样利率风险和汇率风险所占比重较大。利率是资金的机会成本的体现，受宏观经济的影响较多，而且在我国利率变化的政策导向性较大，种种不确定因素导致了利率的风险成倍增加。因此商业银行在进行投资和管理理财产品的时候，首要关注宏观经济变化对利率的影响，保证产品的稳定收益。
汇率风险主要存在于投资与海外市场或进出口业务等理财产品中。我国实行稳定的汇率政策，不是浮动汇率，在与世界其他国家进行贸易时产生的汇率摩擦很难避免。由于国外实行浮动汇率，由货币市场决定汇率变动，我国却是政策决定汇率，两种完全不同的汇率制度就带有很大的风险。因此这类理财产品要求在设计时就必须重点考虑到汇率风险的控制和预期波动程度，不然必将导致亏损。
2.流动性风险
商业银行的理财产品目前大部分合同设计是银行可以提前终止合同，而不允许投资者提前终止合同的，这种这使得客户的投资存在一定的流动性风险。这种风险带来的后果时客户流失，客户为了防止大量资金被长期占用往往会选择短期且金额较小的理财产品，所有这种产品的设计对收益和最低进入金额、期限的平衡就显得由为重要，银行的理财产品设计要从根本上解决流动性风险所带来的问题必须从以下几点入手:首先，了解客户的财务状况和消费状况，了解客户可能的大项支持，为客户设计全套的理财方案，保证客户的各种需求。然后，在针对客户的需求指导客户选择理财产品，这类大金额的理财产品需要客户自愿签保证协议，并承诺在客户需要资金周转时给予低息的贷款来解决这一矛盾，尽量减少客户的损失。
（四） 商业银行缺乏高素质和能力的理财人员
商业银行的个人理财业务涉及目标人群广泛，客户需求多种多样，理财产品和服务又具有个性化特征，专业化的理财人员技能不能仅停留在向客户兜售理财产品方面上，而且是要能够针对客户个体的需求，帮助客户确定理财方案，让客户达到满意的要求，与此同时时刻观注客户的需求变化，随时保持联系，为客户解决问题，将理财产品的变化更新及时通知给客户，与客户建立长期的业务联系。这就要求银行员工的综合素质和能力很高，而且职业道德和专业素养很高才能满足客户需求。这些素质和能力主要有:能够掌握各种现阶段适用的金融知识，熟悉金融股票市场，个人本身就是理财能手;同时，懂得很多行业发展规律，能够借助自身具备的市营销能力、交际能力、团队协作能力跟客户交流并进行业务往来。如果能够建立成熟的员工培训体制，这样一来就摆脱长期以来传统银行业务员专业性差、低学历、低水平、只会跑“储蓄”的尴尬局面，但现阶段我国银行业还是会长期面临缺乏这种专业高素质员工的情形，这也制约了我国商业银行的发展。
五、商业银行个人理财业务的创新对策
（一）定位优质客户资源
明确的市场细分与定位将有利于商业银行个人理财业务的市场占有率的提高。商业银行在细分市场时一定要抓住两个关键点:第一，根据商业银行自身的特点和优势决定能吸引的客户人群，并且提高客户的忠诚度;第二，对潜在的客户群进行分类，依据客户的收入、年龄、偏好等情况进行逐步分类，明确潜在客户的需求，以及如何将潜在客户发展成为目标客户。由于我国人口众多，大部分资金存在于低端客户手中，而且目前我国的商业银行自身也处于低端，对于高端客户需求的很难满足，因此应定位于低端客户为服务重点的长期发展策略，完善银行基础设施和品牌建设，把握住优质客户资源。
在确定了细分市场的不同客户群体后，商业银行应针对不同的客户群体，提供相应的差异化服务:
1.对于低端客户，商业银行采取培训讲座等宣传方式应引导这些客户建立理财意识和风险意识，尤其应重视青年人的客户培养，这些人虽然在资金上属于低端客户，但却是潜在的中端客户和高端客户，因为青年人容易建立理财意识，而且更愿意承担风险，因此此类客户是最具有发展潜力和价值的客户，因此必须重视发展低端客户，尤其是青年客户，而其他的中老年客户可以推荐使用网上银行或柜台进行交易。
2.对于中端客户，客户经理首先应充分与客户沟通，了解客户的投资需求，然后依据客户的财务状况和消费情况为其提供完整的理财产品的组合，通过理财产品的组合实现客户投资的需求，帮助客户实现资产的保值增值。
3.高端客户能否把握住是对商业银行人力资源和银行整体实力的考验，对高端客户市场的占有决定因素在于银行综合的整体实力和品牌效应，而成败关键在于客户经理的的理财方案是否符合高端客户的期望值，尽管客户经理为高端客户提供了“量身订做”的全方位、个性化的理财方案，但是如果不能实现客户资产的增值预期，必然造成客户流失。
（二）加快个人理财产品的开发和创新，优化产品结构
个人理财产品的开发是商业银行市场营销活动的基础，也是商业银行成功关键，是商业银行在激烈竞争中求得生存和发展的首要条件。随着人们生活水平的提高，客户的需求趋向多元化，商业银行应建立起个人理财服务产品的持久创新机制，运用多种措施来扩大产品的市场，保持和扩大客户的吸引力。为此，银行必须做到：观念的更新必须走在市场前面，产品的设计必须先于客户需求的变化，并通过分析客户的潜在需求和市场变化趋势，创造适销对路的金融产品；对现有产品结构进行细化评估，确定自身的核心产品并围绕核心产品进行结构调整；整合现有产品，提供多样化和个性化服务；增加产品的技术含量。具体来讲,个人理财产品的开发可以采用以下策略：
1. 产品扩张策略
商业银行确立自己的主要产品与服务项目，并在现有的市场上根据自身的资源能力积极主动地去寻找客户，开拓市场。其实现途径是通过增加产品线、扩展产品组合的广度和深度来开发系列产品，以满足客户的需求。在增加产品线上国内银行可以设立基金管理公司，从事基金业务。2005年6月，中国工商银行、瑞士信贷第一波士顿和中国远洋运输集团总公司共同发起设立工银瑞信基金管理有限公司，这是国内首家“银行系”基金公司，随后交通银行和建设银行也成立了自己的基金公司。这三家已推出了自己的首支基金产品。其他银行如条件允许的话，可以考虑加大设立基金公司的步伐，使银行在未来能为客户提供除银行产品以外更多样化的金融产品和服务。在扩展产品组合的广度和深度上，银行可以借鉴国外经验，并加大和证券、保险公司等金融机构的合作，从先阶段的相互业务代理扩展到更广泛的行业间接触，甚至可适当考虑与外资金融机构合作，推出新的复合型的理财产品。如多货币理财、代客境外理财、信托计划等。
2. 产品差异策略
具体策略有：一是实行我国居民贫富差异化策略。我国目前的贫富差距越来越大，据《福布斯》公布 2007 年度全球富豪榜中数据显示，中国大陆的超级富豪已由上年仅有 7 名资产超过 10 亿美元的超级富豪，猛增到 20 人。此外，中国香港特别行政区超级富豪人数也增加了 5 人，达到 21 人，中国台湾则有 8 名超级富豪。我国城镇居民人均可支配收入与农村居民人均纯收入的差距为 3 倍左右。我国商业银行应针对贫富差距设计不同的理财产品，富裕的人一般对风险与收益的偏好较高，可以提供一些高风险、高收益的理财产品，如代客境外理财、房地产投资、期货交易、子女教育基金、证券投资、外汇、黄金、保险计划、汽车贷款、个人委托贷款等，并能为客户提供房产投资、经商方向、上市企业行业动态等多方位的投资组合设计和高档、全面、个性化的综合服务。而对于低端客户提供简单低档的个人理财产品，如储蓄组合、基金买卖、信用卡、住房贷款等相对低风险较稳定的理财产品，并同时帮助客户合理理财，使投资效用达到最大化。二是客户生命周期差异化产品策略。根据生命周期理论，人一生可以分为不同的生命周期，而每一个生命周期都有不同的理财需求，银行应针对不同生命周期为客户提供不同的理财产品需求。
（三）加强金融监管，并且对投资者进行理财观念教育
在构建完善的金融环境方面，金融监管能力的发展也是必须能紧跟金融市场的发展。如打破分业经营的模式，对金融监管能力的要求就更高。作为弱势的投资者将得益于完善的金融监管系统，防止金融创新的个人理财产品所带来的弊端给投资者带来的惨重损失。同时防止各种金融机构为牟取利润而不则手段创造的金融理财产品对整个金融市场造成系统性失控，对金融机构自身的长远发展也是毁灭性打击，防止类似于美国次贷危机的产生，避免金融危机的产生。
发展个人理财业务群众基础是不可缺少的，而投资者的理财观念和意识在极大程度上决定了理财产品的市场前景。如何增强我国居民的理财观念是值得考虑的问题，而国家近年来提倡的提高国民的资产性收益，正是对居民理财观念的在政策面的倡导。建立投资者正确的理财观念首先要强调建立风险意识。盲目的宣传理财知识，对风险强调只是简单描述，导致投资资者在不具备专业的理财知识，而且缺乏对风险的正确认识的情况下就进行投资，一旦投资失败，则造成信心上的严重打击。这样的结果将造成投资者二次投资的几率大大降低，反而影响个人理财市场的健康发展。因此在政府部门和金融机构在宣传理财观念的同时一定要将风险意识充分的灌输到投资者的头脑中，只有这样才能保证个人理财市场的健康良好的发展。进而实现投资者个人财富的保值增值。
（四）专业理财人才的培养
商业银行的个人理财业务作为一项新业务，由于涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，对人员也提出了新的要求，银行要组建一支政治素质好、事业心强的专家型客户经理队伍，而且更多的是需要分析型的且懂得证券、保险业务等的综合性人才，为客户提供全方位、多功能的理财代理、咨询服务，这是在未来的竞争中保持优势的有力保障。因此建议通过以增量的手段优化现有的人员组成结构，在吸引一批优秀柜员的基础上，同时大量引进新的高素质人才，通过国内培训和国外培训相结合，理论研修和实务操作相结合，内部培养和择优引进相结合的方式，加强对个人金融业务从业人员的培训和对业务营销高级人才的培养，实施个人客户经理制，建立起一支以新鲜血液为主的理财队伍，以适应个人金融业务发展的需要。在专业理财师的培养上，可以参照国外的模式：培养个人理财策划师，引进CFP(Certified Financia1 Pianner) 是国际上最权威的一种金融理财职业资格。金融理财师的主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，满足客户长期的生活目标和财务目标。当前，我国已经具备了专业理财师培养的条件，一是银行内部积累了一批业务骨干精英，二是建立了符合中国国情的职业资格认证体系。日前，更多银行业界人士正在接受金融理财师的培训，这有利于壮大我国具有国际化水准的专业金融理财师的队伍。
总 结
与发达国家的个人理财业务发展历史相比，国内商业银行个人理财业务的发展日趋成熟。我国商业银行个人理财业务起步较晚，发展历程较短，但发展速度快。虽然我国商业银行个人理财业务还是一项新兴业务，但由于其巨大的市场潜力，已被很多银行列为业务发展的战略重点之一。
参 考 文 献
1．G·维克托·霍尔曼(美)等著，何自云等译，<个人理财计划》，中国财政经济出版社，2004年
2．吕全波，《商业银行个人理财业务管理办法与风险控制实施手册》，中
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3．郑先炳，《西方商业银行最新发展趋势》，中国金融出版社，2001年
4．谢怀筑、陈利敏，《美国个人理财业的发展历程及对我国的启示》，中国金融半月刊，2004年
5．程刚，《金融创新理论与中国金融创新的路径探讨》，汇通天下国业论坛，2006年
6．关兰馨、曲明生，《第一流的投资理财》，中国发展出版社，2001年
7．梁循、曾月卿，《网络金融》，北京大学出版社，2005年
8．欧洲投资银行(编)，《创新、技术与金融》，中国审计出版社，2000年
9．金维虹，《个人银行业务营销、管理与实务》，中国金融出版社，2001年焦我国商业银行个人理财业务笈展和创新研究
10．凌江怀，西方商业银行个人理财业务发展新趋势及其借鉴，《华南师
范大学学报(社会科学版)》，2004年第4期
11．刘华，国外的个人理财业务，《现代商业银行》，2003年第9期
12．刘锦辉，国内个人理财金融产品创新研究，<山西统计》，2003年第7期
13．卢剑良，论商业银行个人理财业务的创新，《南方金融》，2004年第12期
14．朱忠明、张淑艳，<金融风险管理学》，中国人民大学出版社，2004年
