一．商业银行中间业务的概念
二．商业银行拓展中间业务的意义
三．拓展中间业务的必要性
四．商业银行发展中间业务带来的影响
五．我国商业银行中间业务与发达国家银行的差距
六．完善中间业务的组织管理体系
七．不断创新中间业务产品
八．实施有效的市场营销策略
九．加大技术支持，优化服务手段
十．正确评价和有效防范中间业务的风险
内 容 摘 要
随着中国金融市场的逐步开放,外资银行纷纷涌入,同业竞争更加激烈,积极拓展新的利润增长点已成为我国商业银行实现可持续发展的关键。当前,国内银行在传统存贷业务上的竞争已经进入白热化阶段,相比之下中间业务的营销成本较小,利润拓展空间较大,新产品研发的途径比较广阔,而大力发展中间业务是世界银行业的总体趋势,它对我国商业银行加快体制改革步伐,增强国际竞争力尤为重要。
尽管我国商业银行开办的中间业务产品越来越多,但与国外商业银行相比,还存在着不小的差距,在我国商业银行发展中间业务的过程中还存在着一些障碍,必须转变经营理念,不断开拓新产品,增加新功能,以适应金融发展的需求。
商业银行要拓展中间业务,要做到:完善中间业务的组织管理体系,不断创新中间业务产品,实施有效的市场营销策略,加大技术支持,优化服务手段,正确评价和有效防范中间业务风险。
论我国商业银行中间业务的拓展
随着中国金融市场的逐步开放,外资银行纷纷涌入,同业竞争更加激烈,积极拓展新的利润增长点已成为我国商业银行实现可持续发展的关键。当前,国内银行在传统存贷业务上的竞争已经进入白热化阶段,相比之下中间业务的营销成本较小,利润拓展空间较大,新产品研发的途径比较广阔,而大力发展中间业务是世界银行业的总体趋势,它对我国商业银行加快体制改革步伐,增强国际竞争力尤为重要。
尽管我国商业银行开办的中间业务产品越来越多,但与国外商业银行相比,还存在着不小的差距,在我国商业银行发展中间业务的过程中还存在着一些障碍,必须转变经营理念,不断开拓新产品,增加新功能,以适应金融发展的需求。
一.商业银行中间业务的概念
商业银行的中间业务是一种广泛的金融服务，指不占用银行资金，银行以中间人的身份给客户提供各类金融服务并收取手续费的业务。严格地说，它可分为两类，一类是传统的中间业务，银行仅以中介人的身份代客户办理各种委托事项，并以此收取手续费，其主要包括结算业务、租赁业务、信托业务、代理业务、信用卡业务、代保管业务及咨询业务等。传统的中间业务具有迅速便利和低风险的特点，可以增加银行的业务收入并以此提高银行的竞争能力，有利于使银行摆脱既定的资产负债规模的束缚，促进其技术与服务手段的进步。另一类是新兴的中间业务，在资产负债表上没有反映，但却能为银行带来收益的同时也使银行风险增加的业务，一般称之为“表外业务”，主要包括贸易融通类业务，信用担保类业务和金融衍生工具交易业务。
二.商业银行拓展中间业务的意义
随着我国社会主义市场经济的不断发展，各社会经济主体对信用多元化的需求在逐步增长。特别是国有经济的战略性重组和多种经济形式的共同发展，现代企业制度的广泛建立，社会公众更多地进入金融市场，多边的信用关系将极大地增加对传统金融服务以外的其他金融服务的需求。面对激烈的市场竞争以及传统银行业务赢利空间的不断下降，我国商业银行积极拓展中间业务领域是一个必然的选择。中间业务既不占用银行资金，又不扩大银行负债，具有风险低、利润可观的特点，因此，大力拓展中间业务是我国商业银行转换经营机制、进行商业化改革的需要。
(一)我国商业银行生存和发展的需要
在规范化经营的前提下，现代银行业通过多样化和高质量的中间业务，可以获取高额利润。商业银行经营的赢利点在不断的变化，银行发展的历史就是不断进行中间业务的历史，是从一种传统业务向另一种新兴业务发展的历史。随着我国市场经济体制的建立和银行向现代银行的逐步过渡，各银行之间原有的专业分工越来越模糊，业务交叉越来越深入，金融竞争越来越激烈，存贷利差进一步缩小，传统业务的风险在增大而收益在减少。而随着我国金融市场的开放，我国商业银行将面临外资银行强大的竞争压力。为此我国商业银行必须加强对客户的服务质量，努力扩大服务范围，开发新的中间业务品种，力求在金融创新中求得发展。从某种意义上讲，未来银行业的竞争，就是银行新兴业务尤其是中间业务的竞争，谁占领了中间业务的市场，谁就抢占了制高点，就拥有更大的生存和发展空间。因此，大力拓展中间业务，是我国商业银行生存和发展的客观需要。
(二)我国商业银行与世界接轨的客观需要
《巴赛尔协议》对商业银行的发展有所制约，它要求商业银行的自有资本与风险资产的比例，即资本充足率不能低于8％。而我国的银行长期以来一直追求资金规模的最大化，这就忽视了资产运行的安全性、流动性和赢利性。受资本充足率的限制，银行扩大资产和负债，必须增加自有资本，这样就提高了银行资金的使用成本。而银行的中间业务并不反映在资产负债表中，银行可以在不改变资产负债规模的条件下获得更大的利润。同时，随着我国金融业的不断开放，发展中间业务也是我国商业银行适应激烈竞争，直向国际金融市场的重要措施。我国已经加入了WTO，金融市场的全面开放必将给我国的商业银行带来较大的冲击。但同时我们也应该看到，金融业在开放中带来挑战的同时，也为我国的银行业带来了机遇，它要求我国的商业银行在面临外资银行激烈竞争的情况下，必须大力拓展中间业务，不断拓展服务领域，提高工作效率和服务质量，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才能使我国商业银行尽快与国际接轨。
(三)拓展中间业务有利于银行进行业务创新
中间业务服务面广、机动灵活、形式多样，对经济发展的新形势、新要求反应敏感，对客户多方面的信用要求能够不拘泥于固有形式。商业银行应积极地进行拓展、创新、开办新业务，以满足社会各个阶层、各类经济实体的要求，从而使商业银行有可能根据社会经济活动的需要，及时地发展和创造能够满足各种需要的新的信用形式，以及不同于传统信用形式的其他权利义务关系。这意味着商业银行信用中介对社会经济活动的适应性和灵活性进一步加强了。中间业务不但把商业银行的业务经营范围从传统的资产负债表内业务扩展到了表外业务，更进一步把商业银行的业务经营范围从信用业务扩展到了各类非信用业务，并利用自身在信用业务中形成的良好的信誉、雄厚的实力、丰富的经验等优势，在新的业务经营领域中开辟并巩固了自己的阵地。在传统的经营领域已经被瓜分完毕的情况下，中间业务为我国商业银行开辟了新的竞争空间。
(四)拓展中间业务有利于增加银行收入
商业银行的业务经营必须以利润最大化为主要目标。按此目标，凡能为商业银行带来收益，又有利于银行发展的业务，都应积极经营。考察现代银行的发展历史，可以看到，银行经营的盈利点从来不是一成不变的，从最初的货币兑换到存贷款业务，从证券投资到多种经营业务，银行发展的历史就是一个不断进行业务创新的历史。当前，经济的迅猛发展使商业银行的经营环境发生了很大的变化。国家金融监管的加强，金融自由化程度的提高，金融银行业的剧烈竞争，使存贷款利差缩小，传统业务的风险增大、收益减少。与此同时，市场又为银行提供了无数盈利的机遇。中间业务的涵盖面十分广泛，它反映了在迅速变化的社会中，企业和个人对银行极其复杂、层出不穷的服务要求，因此，中间业务具有极大的发展前景。同时，中间业务又是技术含量高、人才素质高、信息量大的业务，其手续费收入稳定，是银行可靠的收入来源，其中有些中间业务的手续费收入相当可观。
三.拓展中间业务的必要性
大力拓展中间业务是世界银行业的总体趋势。对于处在体制转轨，结构调整与加入WTO的商业银行来说，要想在国际市场竞争中获得新的发展，对中间业务的重视、发展与创新就更不容忽视。
(一)大力拓展中间业务有利于商业银行摆脱经营困境，提高盈利能力
我国已建立起了一个以四大国有商业银行为主体，以10余家新兴股份制商业银行和近100家城市商业银行为两翼的现代商业银行体系，业内竞争日趋激烈，且20世纪90年初建立的证券市场分流了部分银行资金来源和贷款融资需求，银行负债成本居高不下，资产质量下降，银行授信风险普遍增加，银行经营面临较大困难。因此，商业银行必须在注重传统资产负债表内业务的同时，尽快拓展中间业务，以求在努力减少经营风险的同时，寻找银行利润新的增长点，从而减低经营风险，提高赢利能力。
(二)大力拓展中间业务有利于加快与国际接轨的步伐，应对WTO的冲击
我国加入WTO后，实力雄厚的外资银行与中资银行处于同一个起跑线上开展竞争。短期内中资银行传统存贷业务不会受到太大冲击，所以竞争的重点就落在了风险小收益高的中间业务上。我国商业银行中间业务发展缓慢、种类少、服务面窄、市场占有量小、收益比重低，与发达国家商业银行存在较大差距。因此，随着金融业开放步伐的加快，大力拓展中间业务迫在眉睫。
(三)大力拓展中间业务有利于促进发展，推进改革顺利进行
首先，我国国有商业银行正处于改革的攻坚阶段，这是一项高度专业化的变革，涉及重组战略的设计、目标客户的搜寻、融资安排、代理资产评估等专业知识和技术。其次，中小企业和私营企业的发展壮大增加了对诸如投资理财、信息咨询、财务顾问等方面的需求。居民收入增多与居民缺乏投资和操作技术及信息不对称的矛盾日益显现。最后，我国的进出口贸易发展迅猛。所以，这些都需要商业银行相关的中间业务，充分拓展这些中间业务有利于满足中小企业和居民的投资需求，推进国企改革，促进国际贸易的进一步发展。
四.商业银行发展中间业务带来的影响
我国商业银行中间业务发展的不凡业绩，是金融改革深化的结果，也是加入WTO 后我国经济金融全面开放的结果，它给我国商业银行的发展带来了积极的影响和深刻的变化。
（一）提升了社会形象，提高了经济效益。我国商业银行利用技术、信息、网络、资金和信誉等方面的优势，拓展和创新中间业务，一方面为社会各界及客户提供全面便捷、优质高效的金融服务，与其建立牢固、长期、多层次的信用合作关系，从而提升公众对银行的认知感和信任度；另一方面，也为银行带来直接和间接的经济效益，优化银行利润结构，提高银行盈利水平。以我国这几年增长较快的银行卡业务为例，工、农、中、建4 家国有商业银行每家都有1 亿多张，以1张卡收取10 元年费计算，一年下来每家银行均可增加10 多亿元中间业务收入。再加上还可从刷卡消费中分得一定比例的交易手续费收入，一家大银行在银行卡业务上每年取得的中间业务收入大约在二三十亿元或更多，这将有效地增加银行的经营实力。
（二）应对金融业竞争的重要手段。随着“入世”后过渡期的结束，国内商业银行在绝大多数业务领域面临着外资银行的严峻挑战，具有高盈利性、低风险性和收入稳定性等诸多优点的中间业务将是竞争的首要领域。与此同时，一些企业、社会公众迫切要求商业银行提供多元化的中间金融服务。前不久，有关部门对部分大城市市民的调查结果显示，74%的人对个人理财业务感兴趣，其中40%的人表示需要个人理财服务，这是国内商业银行拓展中间业务的基础。
（三）创新发展中间业务是摆脱资本约束和资本困境的途径。目前，随着我国资本市场和保险市场的进一步发展，在沪深证券交易所的上市公司已达1400多家，全部证券市值已经超过10 万亿元。我国保险企业的资产总额也突破1 万亿元，企业对银行传统的间接融资需求呈现相对下降的趋势，而对直接融资的需求呈现相对快速上升的趋势。与此同时，银监会颁布的《商业银行资本充足率管理办法》中明确要求各商业银行最迟应在2007 年1 月1 日前达到最低资本要求，即资本充足率不得低于8%、核心资本充足率不得低于4%，这使得商业银行在规模扩张时、面临较大增加资本金的压力。我国商业银行拓展风险权重较低的零售银行和个人理财等中间业务，不需要占用银行资本金，可以有效解决中国商业银行普遍存在的“资产增加和资本充足率降低”这一对矛盾。因此，各商业银行已充分意识到，为了适应新的经营形势变化，必须大力发展中间业务。
（四）是分散信贷风险的有效手段。长期以来，我国商业银行主要业务模式是吸收大量的存款，然后大规模发放贷款，由于社会信用体系不健全，银行在“速度情结”和“规模冲动”影响下，扩大贷款规模，形成不良资产居高不下，金融风险不断累积。事实让管理者明白，存贷款规模的粗放式增长不能成为现代银行可持续发展的主要方式，我国商业银行以中介人身份参与经营中间业务，不构成其表内资产和负债，才是规避和分散信贷风险的有效手段。
（五）是提高金融服务水平、提高综合竞争能力的有效方式。随着市场经济体制的不断完善，商业银行都意识到客户群体和客户需求正在向多元化和多样化转变，要求金融机构为其提供“量体裁衣”式的金融服务。对于企业客户，特别是企业集团来说，流动性管理的需求越来越迫切，需要银行提供现金管理、保理业务等高端产品。对于个人客户来说，则迫切需要银行提供个人理财等方面的中间业务服务。此种认识促进了各行中间业务的发展，结果是竞争激烈了，金融服务水平提高了。
（六）商业银行资源配置效率提高了、资产负债结构改善了。我国商业银行积极开展以中间人或代理人身份等委托业务，为银行带来手续费收入的中间业务等非利息收入业务，大大提高了资源配置效率，改善了资产负债结构。
五．我国商业银行中间业务与发达国家银行的差距
我国商业银行中间业务虽然取得了不凡的绩效，但与发达国家商业银行相比仍有很大差距，如发达国家商业银行总利润中，有30%至80%来源于中间业务，我们相差甚远。这些差距主要表现在几个方面：
（一）认识不平衡，创新观念不强。由于体制、思维方式以及实践经验造成了银行间中间业务认识上的不平衡。笔者分析了2005 年度我国华夏、民生、浦发、深发展和招商等5 家A 股上市银行公布的年报。通读这5 家上市银行的年报，深发展仅公布了中间业务收入，其他银行均对中间业务“着墨”不多，可见对中间业务发展用心欠足。惟有招商银行大篇幅分析了中间业务的发展现状、模式、前景以及长远规划，态度上的差别体现出盈利能力上的优劣。招商银行信用卡的市场占有率高达34%，担保业务的盈利能力也日渐趋显。招行较强的中间业务盈利能力很好地体现了其产品创新、风险控制以及零售市场开拓等方面的能力，为国内同行树立了榜样。
（二）中间业务创新的“动力”和“激励”不足。当前，我国大部分企业的融资途径仍集中于银行的间接融资，各商业银行从未经历传统的资产和负债业务萎缩的压力，因此发展中间业务的内在动力不足。同时，我国银行业在防范业务风险的过程中，往往把存款增量和不良贷款双降作为考核的重要指标，对中间业务只从量上进行考核，未将中间业务收入作为关键性考核指标，更未形成对中间业务的考核指标体系。商业银行分支机构为了完成传统的存贷款指标，纷纷将中间业务作为争夺客户、维护客户的免费附加服务，造成银行出工、出力、不出效益的结果。如为完成上级行下达的银行卡发卡量任务，向客户大量免费发卡，大部分形成睡眠卡，增加了银行管理和维护成本，也挫伤了发展中间业务的积极性。
（三）分业经营的政策限制。由于多数中间业务属于银行和非银行金融机构业务交叉领域，而我国金融分业经营的要求和资本市场发展的相对滞后制约了银行对中间业务的拓展。好的是，目前金融市场发展的方向正在逐步利好于银行开展中间业务，首先是外部监管环境正在改善，银行综合经营的步伐在加大。同时，资产证券化、金融衍生产品的逐步推出、资本市场的改革和完善，也在产品和市场方面保障了银行中间业务的开展。
（四）服务手段、服务方式、技术水平有待提高。金融电子化是中间业务创新发展的技术依托，发达国家商业银行中间业务服务手段科技化程度很高，如发达的网上银行已实现3A(Anytime、Anywhere、Anyway）金融服务。我国商业银行中间业务服务手段虽然发展很快，但与国外发达国家商业银行相比仍落后很多，缺乏科学高效的管理信息系统，计算机硬件配备不足，软件配套能力差等，部分中间业务还处于半手工操作状态，阻滞了中间业务的创新发展步伐。
（五）懂业务、善管理、训练有素的高素质复合型人才不足。中间业务是知识密集型业务，需要大量业务娴熟、训练有素的高素质人才，尤其是既精通银行业务，又熟悉企业经营管理和资本运作的复合型人才，但目前我国商业银行专业人才队伍培养和储备严重不足，已成为阻碍中间业务创新、发展的瓶颈。
六．完善中间业务的组织管理体系
目前国有独资商业银行中间业务品种都是由总行统一推出，逐级授权办理，基层行没有专门机构主动研究市场和客户需求，对上级银行推广的中间业务，只强调一个“有”字，零散地分布在对公信贷、个人信贷、国际业务、会计等不同的职能部门。开展业务存在自发性、随机性特点、各职能部门往往只能各自开发、自成体系，不同业务之间难以衔接，缺乏对中间业务统一的规划和管理，在一定程度上使中间业务的管理缺乏统一性、连贯性以及业务推动的有效性。因此，必须尽快完善中间业务的组织管理体系。在中间业务的拓展上，要以效益为中心，全面整合中间业务，制定统一的鉴定，核算和综合效益评价体系。
第一，.各商业银行建立统一规范的核算体系，完善各商业银行会计核算科目，保证中间业务核算的真实和完整。
第二，建立中间业务初级核算系统，充分发挥财务管理作用。
第三，.督促商业银行健全内部经营机制，各商业银行可考虑改变传统业务部门的职能，新成立一个综合部门来统一筹划、协调发展、规范管理各项中间业务。
第四.建立健全内部控制制度，加强内部控制，保证制度落到实处,确保中间业务得到有效管理和规范发展。
第五．.加强对客户的信用调查和信用评估，在央行确定的分类指导费率范围内，商业银行费率要与客户的信用等级和业务风险系统相联系,避免企业经营风险的转嫁,降低信用风险,增强经营效益。
不断创新中间业务产品
着眼创新，发展中间业务。发展中间业务重在创新，这包括“产品创新、服务创新、模式创新和营销创新”等。一是针对国有经济的战略性调整和国有企业的战略性改组，商业银行在为国家基础行业、国民经济支柱产业和重点国有企业积极提供资金支持的同时，还要通过开发财务顾问、融资顾问、兼并重组顾问等新业务，积极参与企业股份制改造、资产重组、兼并与收购等资本经营活动，既保全了银行信贷资产、巩固了开户和结算关系，增加了中间业务收入，又促进了国有资产的保值增值。二是扩大各种代理业务，开发多功能的信用新产品。充分利用现有资源，并根据客户投资和消费的多元化需求，开发多功能的信用产品，这不仅使资金结算更加快捷、安全，极大地方便人民生产生活，同时在行内逐渐形成资金、设备、信息、技术和职业智力紧密结合的创新中间业务体系。
（一）推进以银行卡业务为核心的对私中间业务的发展。银行卡业务外部市场环境比较成熟，具有很大的上升空间，同时可带动负债业务的发展。
1．做好双币种信用卡和借记卡的发行工作。
2．促进卡消费增长，加大商户拓展力度。
各商业银行在发卡中要提高有效卡的使用率，促进银行卡消费的增长；继续做好双币种信用卡消费积分的促销活动。
POS分期付款业务是信用卡产品的重要服务功能，对促进信用卡销售、提高信用卡赢利能力具有重要意义。北京市某商业银行分别与北京国美电器有限公司和北京市大中家用电器连锁销售有限公司签署POS分期付款业务合作协议，目前该行正与国美、大中部分分店举办“分享春光，刷出精彩”活动，仅签约十天，即实现分期交易100多笔，随着培训、宣传与营销活动的深入开展，分期业务将带来可观的中间业务收入。
3．加大ATM等自助机具投放规模，提高机具使用效率。
（二）充分利用国家外汇政策调整的有利时机，强化业务推进，保持结售汇收入增长的良好势头。
1．抓住近期国家放宽经常项目外汇管理政策的契机，加大对经常项目外汇帐户开户和汇款业务的营销力度，带动结售汇业务的发展。
2．强化与结售汇业务密切相关的非贸易结算业务的拓展，通过非贸易结算的增长，从一定程度上扭转贸易结算银行议价能力低、赢利空间狭窄的被动局面。
3．大力发展收益率高、市场潜力大的因私购汇业务，力争使因私购汇业务成为各商业银行结售汇业务收入新的增长点。
4．借助市场对人民币有着较强升值预期的契机，积极推进远期结售汇业务的发展。
（三）进一步加强网上银行的建设。
1．加强网银业务培训，加大宣传力度，树立品牌形象。
（1）各商业银行要做好支行层面业务人员网银业务的培训，加强上下协调沟通，做好客户维护工作。
（2）加强市场营销工作，通过各种主题营销，积极拓展网上银行新客户，强化各商业银行网银服务品牌的社会影响力。
2．各商业银行要以业务联动和产品联动为抓手，拓展网银中间业务的发展空间。
（1）加强分支行联动营销，密切配合，强化对重点客户的营销策划和业务推进。提高售后服务质量，特别是要做好对重点客户的服务。
（2）要进一步加强产品优化和创新工作，提高网上银行的服务手段和效率，增强网银业务的市场竞争力。
浙江某商业银行在确保上级行激励政策传导落实到位的基础上，重点加大对代发代扣、电子对帐、个人理财客户、个人结算大户网上银行服务拓展的营销激励，从而激发了基层行处大抓电子银行业务中间业务的热情与干劲。该行准确定位，积极将电子银行客户拓展的重点从全渠道客户转变为网银活跃客户，着重抓企业网银高级客户、个人网银高级客户（即使用USBKEY、动态口令卡的客户）、手机银行客户。同时，特别提高理财产品在网上银行渠道销售的比重，印制个人网上银行服务申请、签约、使用指南，个人网上银行投资理财客户指南，今年还多次在电视、电台、报纸、网络等多个渠道开展了电子银行的宣传营销，扩大了该行网银的社会影响力，取得了显著成效。从而提高了电子银行渠道的销售比重，提高了电子银行业务科目内收入。
八．.实施有效的市场营销策略
市场营销作为连接产品与市场的桥梁，在竞争中显得特别重要。银行应该采取有效措施，让中间业务面向市场、面向客户、面向产品、面向基层，从我国商业银行业务发展的战略高度来制定中间业务营销策略。
(一)采取差别营销战略
一是采取差别客户营销策略。根据客户对银行收益的不同将客户划分不同的层次，分别提供不同的服务。二是采取差别业务营销策略。要有选择、有针对性、有目的地开展高附加值和个性化的业务品种。投入资金构建一定的物资技术基础是中间业务发展的前提和保证，如结算业务需要网络系统、信用卡需要微机和ＰＯＳ、ＡＴＭ等等。因此在投入方面也需要采取差别化策略，选择合理高效的投入结构，向重点客户、重点业务倾斜，实现最佳投入产出率。
(二)根据市场营销机制，建立和完善中间营销机构
建立和完善中间业务营销机构，在商业银行内部设置专门机构来推动、协调和管理中间业务。首先，按业务发展品种设立营销机构。商业银行应调整经营格局，把中间业务切实拿到发展日程上来，转变中间业务战略，一旦找准切入点，就要敢于创新，配置一定数量的既懂银行又懂营销的复合型人员组成机构，实践并推广新业务。其次，加强对中间业务从业人员的培养和管理。中间业务营销人员代表着商业银行的形象，也是商业银行中间业务发展的关键。必须从以下四方面着手：一是要将知识层次高、业务熟练的优秀员工安排到中间业务岗位上。二是要从观念上彻底消除中间业务是银行“副业”的思想，大胆重用年轻干部，使年轻员工乐于从事中间业务。三是要加强中间业务营销人员的业务和技能培训，紧跟形势。四是要改善分配制度，建立一套对中间业务营销人员的一整套激励机制，通过调整利益关系，分清责、权、利，充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性。
(三)重视关系营销在中间业务营销中的应用
关系营销是目前国际上新兴的主导营销理念，它是指营销活动以建立和巩固与客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值让度以争取客户对企业的长期合作关系。商业银行中间业务的关系营销，应强调在遵守国家法律、法规、各项政策的前提下开展。这不仅是商业银行合法经营的要求，也是确保客户权益的要求。中间业务关系营销的根本目的是在利用商业银行自身优势为客户提供便利、快捷、安全的服务的同时，不断增进客户的认同感和归属感，与客户建立互动的长期关系，使客户成为银行永久的合作伙伴。因此，商业银行应不断在结构、功能、形式等方面入手，规范和优化多种产品，通过不断给客户带来新的利益与需求的满足，提升客户的价值，赢得客户的长期合作。
九．加大技术支持，优化服务手段
中间业务是一项集科学技术,电子智能和服务质量为一体的现代金融服务业务,它的发展必须要有响应的“软硬件”为依托,虽然我国商业银行近年来在电子化建设方面步伐较快,但这远远跟不上发展的需要,特别是在计算机联网,软件的开发与应用及服务功能上尤为突出。中间业务,尤其是中高级的中间业务,需要一系列技术的支持,附加值越高,对技术的要求就越高。中间业务系统,采用平台化的设计思路,系统的扩充和曡加就如同搭积木一样。在系统设计时,要充分利用先进的计算机,通讯,语音,网络等技术手段,为客户提供丰富,快捷,方便的金融服务;避免每增加一项代理业务都要新开发一套系统。注意与客户的亲近性，方便性；做到系统的独立性和兼容性（独立于主机系统，不影响主机系统的升级，不因主机系统的变化而变化，适应多种银行接口和多种主机）；高性能性；安全性。系统的逻辑结构和流程设计要合理，达到前台工作人员操作简单和客户使用方便，安全，快捷的目的。
十.正确评价和有效防范中间业务风险
中间业务虽然风险较低，但绝不是没有风险。开办任何一种中间业务都会存在风险，只不过是风险度的大小和表现形式不同而已。应此，从开始就要将风险防范放到重要位置来抓，不能因为强调业务发展而忽视风险防范。
(一)严控市场准入关，稳妥谨慎开放中间业务市场
由于商业银行中间业务风险“非零性”的特征，监管机构应严控中间业务市场准入关。即金融监管当局要根据市场发展变化以及客户的需要，做好有关中间业务审批或备案工作，推动商业银行中间业务的发展。
首先，对中间业务的风险监管实行“分类指导”的原则，根据商业银行开办中间业务的风险和复杂程度，分类制定不同的风险系数和费率系数。其次，要根据审慎原则，加强对中间业务的风险监测和控制，从市场特点和产品特点出发，适时调整有关风险系数，做到动态监管风险，改善金融监管方法，提高金融监管水平。第三,建立有效的监控,预警制度,通过先进的电子化手段,建立可靠的预警体系,提高金融预测及化解风险的能力。第四,随着中间业务广泛深入的开展,商业银行逐步向证券,保险等多种业务渗透,这就要求我们实行监管体系的改革,以适应监管国际化的需求。
(二)建立完备的中间业务监管法规,增强可操作性
随着金融创新活动的增加,使得金融机构之间的业务区分日益模糊,业务交叉逐步増多,这就对金融监管体制提出了新的要求。为了保证商业银行中间业务的平稳发展,需要建立更加完善的中间业务法规。以增强基层央行监管的可操作性,加大现行分业监管的协调力度,统一有关政策法规要求,促进银行业,证券业,保险业的共同发展,充分发挥金融业的整体功能。
21世纪的银行将更多地发挥中介服务的功能,传统的银行业务已不能满足市场竞争的需要,充分发挥中间业务的服务功能将会有效地支持和促进国民经济的发展。中间业务已经或正在成为商业银行的基本业务。为此,我们应抓住"入世"机遇,采取有效措施,迎来中间业务发展和创新的高潮。
参 考 文 献
1、冯珂.未来两年我国商业银行中间业务产品发展趋势与建议.<<上海投资>> 2009.8.
2、刘昌明.对我国入世后商业银行中间业务发展的思考.国际金融.2010.6
3、张国海.商业银行中间业务的国际化比较与发展战略.金融研究.2010.8
4、谢启标.试析商业银行中间业务的发展.新金融.2010.1
