（五）完善银行个人理财产品营销的分销渠道
新技术将是个人理财产品营销未来发展的核心。现代商业银行在理财产品营销时，除了完善营业网点这种传统分销渠道外，还应把新技术运用到金融服务中，加快向电子化银行的转变，实行及时、便捷、不受时空限制的一天24小时、全年365天的全天候服务。现在，我国有不少银行如工行、建行等先后在北京、上海、广州等地建成呼叫中心（Call Center），并正向其他城市辐射。呼叫中心不仅仅是一个多用户呼叫接入坐席中心，还是一个多信息客户服务中心和一个银行业务处理中心，它的应用可以使客户营销服务集中化，提高服务质量，降低运营成本，优化全局管理。呼叫中心除了能像电话银行语音应答外，还可以随时把客户的电话转移到人工岗位，并根据客户级别的高低，实行分级处理。除了建立呼叫中心外，还可以通过发展电话银行服务、增强自助银行服务等来完善理财产品营销渠道。
（六）打造卓越的银行个人理财产品品牌
品牌是用以辨认某个销售者的产品或服务，并使之与竞争对手区别开来的一种名称、术语、标记、符号或设计。树立品牌是商业银行个人理财产品营销的重要内容，是个人理财产品个性和风格在产品中的体现。以下就花旗银行实施的品牌战略作简介。
理财品牌的形成基础是服务、创新、积累和文化。
“花旗”两字代表一种世界级的金融服务标准。按一级资本排序，花旗集团已连续多年雄踞世界1000家大银行榜首。就服务和创新而言，花旗银行自20世纪70年代正式引入营销以来，在全球建立了横跨6大洲的国际领先的网络体系，为不同的目标市场提供细致的服务。比如针对高端客户的“财富管理”业务，实行“四对一”（客户经理、基金投资经理、外汇投资顾问、理财助理）的专业投资服务；“贵宾理财中心”的所有建议都口头传送；在各个网点都配有高级印刷系统。就文化而言，花旗试图向客户证明，获得花旗银行卡是一种身份的象征，可尽享多项尊贵权益和独特待遇。客户不仅可以享受贴身的银行服务，还可享受各种预定便利和紧急支援服务。花旗银行虽然有3000个分支机构，但它通过全球银行业务的标准化，在个人金融业务方面树立起了统一强势的品牌形象。
目前我国银行基本都推出了各自的理财品牌：中国银行的中银理财、工商银行的理财金账户、农业银行的金钥匙理财、建设银行的乐当家、交通银行的交银理财、招商银行的金葵花理财、广发银行的真情理财等。其中一个有着巨大市场影响力的个人理财品牌是招商银行的“金葵花理财”，于2002年10月推出，经过两年多的发展，获得“中国首届杰出营销奖”，并被媒体评为国内银行业最知名品牌。“金葵花”的主要内容是“投资通”、“易贷通”和“居家乐”三大理财套餐，它强调的是强大的服务功能和完善的客户管理系统，这使得招行的VIP客户无论走到哪里都能享受贵宾式的服务。2009年下半年招商银行理财中心将主力发展“金葵花理财”服务，为中港两地的高端客户提供综合服务平台，该项服务将存款、证券及理财合而为一。 另外中国银行的“春夏秋冬”系列外汇理财产品主要特点是灵活性，该产品突破了外汇理财产品的设计理念，使起息日、期限等要素均标准化；产品结构简单明了，透明度强；认购力一式灵活，有极强的流动性；客户还可任意组合。工商银行“理财金账户”突出服务与产品相结合的特点，中信银行和光大银行的个人理财服务则强调建立统一的信息平台。
中国各银行都在积极塑造各自的理财品牌，工商银行在1997年就在上海推出个人理财工作室；1998年成立177个理财中心开办个人理财业务；2002年，工商银行设立1000个理财中心，培训了数千名个人客户经理。 其个人理财品牌“理财金账户”试水成功，截至2009年6月末，已经发展理财金账户客户574万户，比上年末增加119 万户。可见其品牌已经获得了客户的认可（注6）。近年来，工商银行继续加强理财金账户客户产品和服务创新，推出多款理财金账户专属理财产品，理财金账户客户在个人客户中覆盖率稳步提高。虽然我国银行一直在不断完善其个人理财品牌，但理财产品的开发、营销却没有得到有机的整合，银行内部没有有效的进行配合，导致效率低下，不能充分利用资源；由于政策法规等的限制，我国银行开发的个人理财产品不能满足客户的需求，大部分银行的理财产品差异性不大，不能突出品牌的核心价值；中国各银行对其个人理财品牌的宣传力度不够，这些都说明我国银行在个人理财品牌塑造方面还有很长的路要走。
借鉴花旗银行打造品牌的做法，我国商业银行在塑造个人理财产品品牌时应该从以下几个方面入手：
品牌竞争策略必须纳入银行整体战略之中。理财品牌的实施需要产品、定价、分销、促销等策略的配合，否则品牌策略就失去了实施的基础。只有和其他相关策略相配合，才能形成合力，收到预期效果。
明确并维护品牌的核心价值。品牌的核心价值是品牌的精髓，决定了品牌的定位，目的是培养客户对某一种理财品牌的忠诚度，它的确定要结合银行的核心竞争力、目标客户和发展方向等因素。同时，银行必须维护这个核心价值，提高其知名度和美誉度。
提升理财产品和服务的质量。品牌的质量就是产品和服务的质量，衡量品牌质量就是看产品及服务能否最大限度地获得客户的满意。银行从着手品牌营销开始，就要牢固树立质量意识，做好售后服务，全面推行细节管理，因为产品的功能、价格、销售环境、服务态度和水平、宣传广告等细节都会影响客户的购买决策。
全面整合品牌的沟通和传播。注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，让每一个品牌行为都对品牌资产的积累做出贡献。
四、结论和不足
（一）结论
中国商业银行个人理财之路任重而道远。自2006年中国金融市场对外资银行全面开放以来，花旗、汇丰等外资银行的涌入，冲击着中资银行已经建立起来的服务和品牌。面对外资银行强大的资金实力和影响力，如果中国商业银行在个人理财产品的营销上不改变现状，则面临着巨大的危机。
首先，中国需要尽快实行银行的混业经营，并逐步完善个人信用制度和其他一些政策法规，为中国商业银行开展个人理财业务铺平道路。
其次，中国的商业银行应加强内部的管理，建立较完善的个人理财组织体系，建立理财经理制度，培养专业个人理财经理，树立营销观念。同时需要加强个人理财产品的开发，适应中国的国情，适当放宽个人理财的门槛。
再次，加强市场营销，平面媒体和网络媒体结合运用，扩展分销渠道。积极进行银行与银行间，银行与非银行机构间的合作。
最后，树立卓越的个人理财品牌，积极创造自己的品牌，以客户为中心，以市场为导向，以专业的服务和敬业态度为客户服务。
尽管我国商业银行的个人理财业务与国外优秀的商业银行相比还存在着较大的差距，但可以借鉴国外银行的成功模式，结合中国市场的特点，建立健全的个人理财产品营销体系，营建较为完善的个人服务体系，相信我国商业银行能在较短的时间内达到个人理财业务的发展需求，提高盈利能力和市场竞争力，跻身优秀商业银行的行列。
（二）研究不足
由于资料多为网络搜索获得，信息难免存在一定的不可靠性和滞后性，希望以后能完善。此^论文前后两个月时间，较为仓促且本人学历有限，对理论的理解难免有些肤浅，造成的不足，希望能随着阅历的增加而不断提高。
引文注释：
（注1）资料来源：中国人民银行网站公布的统计数字。
（注2）资料来源：中国工商银行网站、中国招商银行网站。
（注3）资料来源：花旗银行、汇丰银行、恒生银行网站公布的数字。
（注4）资料来源：各大银行网站收集整理
（注5）资料来源：林承祖：“商业银行个人理财业务如何发展——兼谈客户导向型银行的建立”，《管理现代化》，2002年第3期，第55页
（注6）资料来源：工商银行（601398）2009年半年度报告。
参考文献：
1．刘庆晓，“浅谈个人理财业务营销组合策略”，《金融实务》，2006年第12期。
2．王鹏，“浅析我国商业银行个人金融业务发展的问题和对策”，《科技文汇》，2006年7月（下半月刊）。
3．何楠，“我国商业银行个人理财业务现状分析”，《财经界》，2006年9月（下半月刊）。
4．韩京芳，“中外资银行个人理财业务的比较分析及发展对策”，《特区经济》，2006年9月。
5．蒋璞，“银行个人理财服务的营销策略”，《金融经济》，2007年第1期。
6．胡云祥，“商业银行理财产品性质与理财行为矛盾分析”，《上海金融》，2008年第9期。
7．陈晶萍，韩霄，“我国商业银行个人理财产品营销策略探析”，《商业经济》，2006年第11期。
8．李章，赵程华，“我国商业银行个人理财业务的现状分析”，《金融观察》，2007年第2期。
9．高丽君，“如何大力发展个人理财业务”，《现代金融》，2008年第10期。
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