目 录
一、目前兼业代理保险业务中存在的主要问题
1．兼业代理队伍建设不规范影响代理保险业务的健康发展
2．代理机构代理保险业务营销不规范留下风险隐患
3．保险公司部份渠道经理影响代理保险业务健康发展
4．对代理机构代理保险业务人员培训粗浅业务素质无法提升
5．代理保险业务的考核激励制度影响代理业务的发展
6．对兼业代理保险业务监管不到位影响代理业务规范发展
二、对出现问题原因分析
不同层次的兼业代理机构对代理保险业务的认识存在偏差
兼业代理队伍建设不全造成管理泛力
兼业代理队伍不稳定影响代理保险业务持续发展
保险公司渠道经理对代理保险业务产生影响的原因
对兼业代理队伍的培训达不到要求代理人素质难以提高
代理保险业务考核激励方案影响业务发展原因
7. 监管机构对兼业代理机构及业务监管薄弱的原因
8．保险公司支付给代理机构手续费的定价标准不完善
三、对规范兼业代理制度的建议
1．建立规范的兼业代理队伍提升兼业代理业务层次
2．提高兼业代理队伍素质确保兼业代理业务规范发展
3．完善对兼业代理业务的考核激励机制激发代理人员战斗力
4．加强对兼业代理业务的监管确保兼业代理业务健康发展
对兼业代理人制度的探讨
内容摘要：自1992年代理人制度从友邦引入中国后,保险代理人制度得到了迅猛发展，兼业代理人(银行、邮政、单位)营运而生，由于他们对保源具有较强的控制能力，这支队伍近年来逐步壮大，在业务发展中取得了显著成效，为保险行业的发展起到了积极作用，已成为保险公司业务发展的重要渠道。在快速发展的同时，暴露出一系列问题，成为制约兼业代理人代理保险业务发展的瓶颈，同时影响保险业的健康发展，因此，必须对现有的兼业代理人制度加以改革和完善。
关键词：兼业代理 保险业务 制度探讨
自1992年代理人制度从友邦引入中国后,保险代理人制度得到了迅猛发展，兼业代理人(银行、邮政、单位)营运而生，由于他们对保源具有较强的控制能力，这支队伍近年来逐步壮大，在业务发展中取得了显著成效，为保险行业的发展起到了积极作用，已成为保险公司业务发展的重要渠道。据统计2006年末，全国保险专业中介机构有2110家，保险营销员有155.8万人，保险兼业代理机构有14.1万家，兼业代理机构是专业中介机构数的66.8倍，千军万马的保险兼业代理人，成了保险中介的主体。全年保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入4477.51亿元，占全国总保费收入的79.37%，保险代理人为全国保险行业做出了巨大贡献。在保险兼业代理队伍快速发展的同时，暴露出一系列问题，已成为制约兼业代理人代理保险业务健康发展的瓶颈。
一、目前兼业代理人制度存在的主要问题
目前我国的兼业代理模式仅仅是保险公司与代理人之间粗放松散的经济利益关系，委托人无法按保险公司的制度对代理人进行管理，而代理人对代理保险业务采用兼业代理、兼职管理、兼职营销模式进行管理，在管理体制、奖惩激励制度、队伍建设上相对薄弱，制约了代理保险业务的健康发展。主要问题表现在：
1.兼业代理队伍建设不规范影响代理保险业务的健康发展。一是兼业代理机构代理保险业务部门设置不完善、人员力量配备不足，管理泛力。二是代理机构缺乏高素质代理保险业务管理人员，代理保险业务队伍素质普遍偏低。三是兼业代理队伍不稳定，代理保险业务不能持续稳定发展。
2.代理机构代理保险业务营销不规范留下风险隐患。由于代理机代理人员素质普遍偏低，营销手段粗放。一种是拉客户式，即部分营销人员保险知识欠缺，对保险产品理解不透，无能力宣传营销保险产品，在任务压力下，只是利用工作之便问客户是否愿意购买保险，如客户有意向，立即通知保险公司业务人员来宣传营销产品。成了保险公司营销业务的“托”。另一种是能够进行简单宣传营销，业务人员也会因自身工作环境和时间的限制，达不到宣传效果，容易给客户造成误解，造成客户对兼业代理机构、被代理的保险公司的信任度降低，留下客户扯皮闹事、甚至群诉群访的风险隐患。为此保险公司专门配备渠道经理队伍负责对代理机构代理保险业务的宣传营销维护工作，形成了双重营销。给保险公司造成了费用负担，在支付兼业代理人的手续费时要支付渠道经理的工资。
3.保险公司部份渠道经理影响代理保险业务健康发展。部份关系人直接负责渠道经理工作影响代理机构代理保险业务的正常开展；影响保险公司的管理和业务发展；给保险公司、代理机构在客户中造成不良影响，降低代理机构、保险公司在社会上的信誉。
4.对代理机构代理保险业务人员培训粗浅业务素质无法提升。一是培训时间不够，大部分是利用业务时间开展培训工作。二是内容单一，主要是产品培训，重点是产品优势（也就是产品的卖点），产品的免责内容等不作重点讲解，对保险的理念、保险原理、营销技巧等知识基本上很难进行系统培训。代理人员代理保险业务素质难以提高，
5.代理保险业务的考核激励制度影响代理业务的发展。一是对代理保险业务实行“吃大锅饭”的考核奖励办法，引起代理人员心理不平衡，导致代理保险业务停滞不前。二是对代理保险业务实行不科学的考核激励办法，引起代理系统内地区之间、网点之间业务发展不平衡，代理行业之间业务发展不平衡，保险公司之间业务发展不平衡，不同发展期间业务发展不稳定。
6.对兼业代理保险业务监管不到位影响代理业务规范发展。代理机构自身行业监管、代理机构内部监管、保监部门、保险行业协会对代理保险业务监管泛力，保险公司与代理机构之间出现了一些违规操作行为，公平竞争得不到保证，正常的保险市场营销秩序得不到维护。首先，对双方确定代理手续费标准监管泛力，出现违规情况。一是个别公司在同一地区、同一产品支付给不同代理机构的手续费标准不一致，造成代理机构对保险公司的信任度减少，引起代理机构向保险公司乱要价。二是个别保险公司为了竞争，要占领代理机构的保险业务市场，对公司之间的同类产品支付过高的手续费，但不作业务。代理人营销了这类产品，保险公司都找理由拒绝承保；或将高出部分以保费方式转嫁给客户；或撇开代理机构私下与客户商谈，以降低保费承保，造成代理机构在客户心中的信誉度降低。三是个别保险公司定价过高，为逃避监管，违规操作“鸳鸯保单”，留下风险隐患；或用其他费用，以其他方式支付给代理人，形成双方违规操作。这种现象在代理财险业务时最易出现。其次，对代理保险业务发展过程监管泛力，出现违规情况。一是保险公司与代理机构、代理人员暗箱操作给其“好处费”，从而出现“飞单”、“跑单”现象。二是代理人员不规范宣传、误导客户、不按程序操作，在社会上造成不良后果等现象。
二、对存在问题的原因分析
1．不同层次的兼业代理机构对代理保险业务的认识存在偏差。一种认识是代理保险业务不务正业，是在帮保险公司打工；二种认识是代理手续费偏低，与自身传统业务相比代理手续费收入所占比重不大，花精力大力发展代理保险业务会影响传统业务的发展；三种认识是代理保险业务潜在风险大，对于代理业务客户认同的是代理机构，如果业务营销不规范，售后服务跟不上，客户将直接找代理机构，这样会对自身的信用、声誉等无形资产造成很大影响。因此对代理保险业务重视不够，缺乏内动力，业务被边缘化。形成代理队伍的建设不完善，人员配备不到位，甚至个别代理机构把代理保险业务岗位作为机构调整中富裕人员的“收容站”，优秀员工不愿到代理保险业务岗位，认为是今后下岗分流的对象，队伍素质难以提高，管理队伍薄弱，上级政策无执行力，目标任务下达不能落实，考核激励机制不到位的现状。
2．兼业代理队伍建设不全造成管理泛力。在兼业代理、兼职管理、兼职营销模式下，代理机构一般是将代理保险业务挂靠在某个业务部门，确定1名专职或兼职管理人员，这种管理已不适应代理保险业务快速发展的需要。如：某个地级市的代理机构，近几年保费规模均在6000万元以上，最高达到1个多亿。在当地产寿险公司有10多家的情况下，这个机构除领导（不是专职）外，专职管理人员只有1人，业务挂靠在其他业务部门，部门负责人的主要精力是放在传统业务上，代理保险业务工作主要由这位专职人员负责。在其管理的县级机构中代理保险业务基本上是兼职人员。形成代理保险业务政策贯彻落实不及时、业务检查指导不及时、问题发现不及时、信息沟通不及时，工作无力度、无广度、又无深度，只停留在表面现象，影响代理保险业务健康快速发展。
3．兼业代理队伍不稳定影响代理保险业务持续发展。兼业代理人员随主业发展需要，其工作岗位经常变动。管理人员变动后由于每位管理干部对兼业代理保险业务的认知和理解不同，以及工作方式的差异，直接影响到对代理保险业务政策贯彻、业务工作的连续性和目标任务的落实。业务人员变动后对业务营销产生影响。一个业务员在一个岗位上工作一段时间后，取得了客户的信任，客户愿意在他手中办理业务，对他营销的产品客户愿意接受。新的业务人员还未取得客户的信任，对他营销的产品不易接受。同时人员的变动影响队伍素质的提高，即使对新来的人员进行培训，成熟后又变动，周而复始，队伍素质也难以提高，同时增大培训成本。
4．保险公司渠道经理对代理保险业务产生影响的原因。保险公司为大力发展兼业代理保险业务，建立了维护代理机构代理保险业务宣传营销的渠道经理队伍。在这支队伍中吸收了部份关系人，特别是在《保险法》修正后一家代理机构可以代理多家保险公司产品时，为占领代理机构的保险市场，更是看重渠道经理与代理机构的人际关系，并由关系人直接负责代理机构代理保险业务的宣传营销和维护工作。由于关系人具有的特殊身份，决定了他在代理机构中与代理人员之间的特殊关系；决定了他在保险公司中的特殊地位，从而直接影响代理机构、保险公司对代理保险业务的发展和管理。一是部分代理机构在办理业务时不是根据当地环境和客户需求选择同哪个公司进行业务合作，而是看渠道经理的关系进行选择。当合作公司变换、或渠道经理变化后，业务很难发展。二是渠道经理以追逐利益为主要目标。他们同保险公司签订的合同从法律关系上看还不属于保险公司的正式员工，有业绩就留下，没有业绩就走人。因此他们追逐的主要目标是利益，业务行为是短期的。因此给保险公司对他们的管理增加了难度。这些人跳槽后，在与代理机构联系业务时，今天在这家公司干就向代理人说这家公司如何好，推荐这家公司的产品；明天在另一家公司干又向代理人说那家公司如何好，推荐那家公司的产品。在向客户营销产品时，同样如此。严重损坏了保险公司在代理机构和客户中的信誉和形象，同时也影响代理机构在客户中的信誉和形象。某代理机构在与保险公司《业务自律协议》中就明确规定，“代理机构分管代理保险业务的领导干部，不得介绍关系人到保险公司直接从事代理保险业务”。但这一制度很难落实。
5．对兼业代理队伍的培训达不到要求代理人素质难以提高。从目前兼业代理机构对代理保险业务的管理程度和队伍建设情况来看，自身很难对自己的代理人员进行系统的代理保险业务知识培训，培训工作主要是靠保险公司派人进行培训。由于兼业代理机构（特别是行业性机构，如银行、邮政）网点分布宽、人员多，加上兼业代理机构的代理人员要从事自身的业务工作，很难集中白天时间进行系统培训，只能利用下班后1个多小时的业余时间开展培训工作。保险公司针对这种情况，培训工作一般交给渠道经理负责，谁管的片区谁负责组织落实，而渠道经理其本身素质不够，有的是下岗人员，甚至有的只有中学文化程度，其文化知识水平达不到培训师的要求。缺乏高素质讲师进行的系统培训。因此兼业代理人员代理保险业务素质难以提高，在实际营销工作中难免不造成兼业代理人员片面宣传营销产品，出现不应有的误导客户现象。
6．代理保险业务考核激励方案影响代理保险业务的原因。一是代理机构对代理保险业务的考核激励是纳入自身传统业务进行综合考核激励好还是单独考核激励好，没有一个统一的好的模式可以借鉴。二是对传统业务和代理保险业务考核激励的标准难以确定，比例尺度不易把握，对代理保险业务激励过高要影响传统业务的发展，同时给代理人员养成不好的习惯，高激励我做业务，低激励我就不干业务，影响代理业务的持续发展；对代理保险业务激励过低，代理人员没有激情，业务也很难发展。如某代理机构有一年估计全年利润指标能超额完成，对代理保险业务的激励过高，基本上是按代理寿险业务实现的手续费收入比例制定激励方案，当年代理人员办理代理保险业务很有激情。第二年没有按这个比例制定激励方案，结果代理人员的积极性被打消，全年代理保险业务的目标任务都难以完成。三是因各代理机构在不同环境、不同时期，对代理保险业务的考核方案不一致，考核激励出现差异，有的纳入传统业务综合考核，有的单独考核，有的标准高一些，有的低一点，影响代理人员展业积极性，部份保险公司又单独为某个代理机构做一个激励方案或搞一个营销活动方案对代理人员进行激励。从而出现代理系统内地区之间、网点之间，代理行业之间、保险公司之间的业务发展不平衡，代理保险业务在不同发展期间发展不稳定的现象。
7．监管机构对兼业代理机构及业务监管薄弱的原因。对兼业代理机构代理保险业务的监管涉及两个行业，一个是自身传统业务行业，另一个是保险行业。首先，传统业务监管机构对兼业代理保险业务监管有难度。一是由于代理机构对于代理保险业务有随意性，他是根据市场环境，利益驱动等因素来确定是否开展代理保险业务的。作为监管机构不可能配备专职的监管人员等到监管代理保险业务，这样造成人力闲置。二是传统业务监管人员并非代理保险业务专职监管人员，他们对代理保险业务的政策、业务操作、风险点、管理要求是薄弱点。三是传统业务监管机构对保险公司的业务监管有局限性，对代理机构代理保险业务以及代理机构与保险公司之间的业务往来监管有难度，形成监管泛力，甚至是空白。其次，保险监管机构重点是监管保险公司，对全国快速发展起来10多万家代理机构也难以实现有效监管。一是代理机构分布广，监管机构人力不足。二是代理机构从事的主要业务是其传统业务，代理保险是其兼业，是可有可无的，保险监管机构对他的监管震慑力不强。即使他没有取得合法的代理资格，由于他能掌控部分保险资源和保险渠道，在市场竞争激烈的情况下，保险公司为发展业务也会私下委托他们为其寻找保险客户，进行暗箱操作给其“好处费”。目前在代理机构中代理人员出现的“飞单”“跑单”现象就是例证。
8．保险公司支付给代理机构手续费的定价标准不完善。一直以来，保险公司支付给代理机构手续费的定价标准只有保险公司提出的最高限额，对代理机构应怎样确定代理手续费价格没有严格的行业规定，没有统一严格的定价原则，一般是协议定价，定价过高要影响保险公司的业务经营，过低代理机构没有积极性。在信息不对称的情况下，造成不公平竞争的现象发生，正常的竞争秩序得不到维护。
三、对规范兼业代理人制度的建议
保险兼业代理队伍的存在，是我国加入WTO保险行业对外全面开放，在我国平均保险密度、深度低于世界发达国家平均水平的情况下，面对外资保险公司的进入，我国保险行业要占领国内保险市场，各家保险公司为适应市场竞争，求生存求发展的现状所决定的；是兼业代理人充分发挥其行业资源优势和人员优势，集约化经营，创造利润最大化的现代企业经营理念所决定的，因此兼业代理队伍的存在是必然的。规范兼业代理队伍，改革和完善兼业代理制度，确保兼业代理保险业务健康发展，维护保险市场的和谐稳定、有序竞争是必须的。
1．建立规范的兼业代理队伍提升兼业代理业务层次。目前大部分代理机构对兼业代理业务是实行兼业代理兼业管理，业务挂靠在某个部门，没有独立的管理体系。通过近几年的实践证明，在代理保险业务快速发展的情况下，这种代理模式已暴露出在管理和业务发展中存在的弊端，必须对他进行改革和完善。要规范发展兼业代理保险业务，没有一个健全的管理体制，没有一个强有力、稳定完善的管理和营销团队，是不能保证业务健康快速发展的。在代理保险业务发展到一定阶段时，必须要将兼业代理兼业管理提升为兼业代理专业管理，设置专职的代理业务部门，每一级管理部门中配备相应数量的管理人员，健全管理体系，形成一支能快速反应的专业化兼业代理管理队伍，保证其战斗力。只有专职稳定的人员才能保证有充足的精力和时间开展工作，才能做到专业、及时办理业务，做到事事有人管、有人问、有人做，形成政策、信息上传下达政令畅通的业务管理通道。因此相关部门在规范代理机构代理保险业务行为时，要明文规定代理机构在业务发展到一定水平时，必须健全代理保险业务队伍，设置管理部门和配置适当人员，制定必要的处罚条例。如部门设置、人员配备达不到要求，给予适当处罚。
2．提高兼业代理队伍素质确保兼业代理业务规范发展。要保证兼业代理业务规范发展，必须提高兼业代理人员的素质。兼业代理机构必须抽调优秀人员到代理保险业务队伍，充实代理保险业务力量，对他们开展系统的培训工作，提高其管理水平和营销能力。一是开展保险理论的培训，明确保险原理，强化保险理念；二是开展营销技能的培训，提升代理人员的营销技巧，适应不同市场环境、不同客户群体的业务营销；三是开展职业道德的培训，让代理人员忠诚其代理工作，防止道德风险发生；四是开展产品知识的培训，让代理人员掌握产品特点，为客户提供优质服务；五是开展规章制度、业务操作程序的培训，规范代理人业务行为，预防代理人员不知不该为而为之，防止操作风险发生；六是开展对代理人心理素质的培训，在代理人员遇到挫折时，仍然能保持旺盛的展业激情积极开展工作。通过多次培训，采用优胜劣汰的用人机制纯化队伍，保证兼业代理队伍管理人员和业务人员的相对稳定，为代理保险业务的健康发展奠定基础。
3．完善对兼业代理业务的考核激励机制激发代理人员战斗力。任何单位在任何时期都要确定工作目标，为完成这一目标都要制定考核激励方案，这个方案是直接涉及到每个单位、每个干部员工切身利益，只有合理的考核激励方案才能调动干部员工的积极性，围绕目标任务开展工作。兼业代理保险业务同样如此。兼业代理机构怎样对兼业代理保险业务进行考核激励，笔者提出如下观点，针对不同代理机构、在不同时期、在不同环境下，代理机构对代理保险业务的考核可以独立考核，也可以纳入传统业务整体考核。考核激励方案是可以不一样的。但应坚持一个原则，即以推动业务发展为前提，兼顾公平的原则。在具体制定方案时，一是建立对代理保险业务科学评价体系，看代理保险业务实现的利润、投入成本、净利润是多少，占机构整体利润、投入成本、净利润的比例，确定传统业务和代理保险业务在整体激励费用中所占的比例。二是在制定具体的方案时增加透明度，明确哪些范围属于考核激励对象，对代理保险业务的贡献度，确定相应的比例。通过群策群力制定一个科学合理的考核方案，充分调动代理保险业务人员的积极性。
4．加强对兼业代理业务的监管确保兼业代理业务健康发展。对兼业代理保险业务的监管涉及二个行业。首先，自身行业的监管人员要加强对代理保险业务政策、制度、操作、风险防范知识的学习，掌握代理保险业务的工作流程，提高对代理保险业务监管的层次和深度。一是自身行业的外部监管部门要将代理保险业务纳入监管工作中，积极开展监管工作，加强对违规操作的查处，要将对代理保险业务的处罚条例并入自身行业的处罚条例中，增强对代理保险业务监管的震慑力。二是自身行业内部监管部门同样要将代理保险业务纳入监管工作中，制定监管方案，定期和不定期的开展监管工作，对查出的问题给予严肃处理。三是兼业代理机构的代理部门要开展自律监管工作，从业务管理到业务营销开展自查工作，及时纠正在业务发展过程中出现的问题，规范操作行为，防患于未然。其次，保险监管机构要要加大对代理保险业务的监管力度。制定监管准则，明确监管内容、统一处罚条例，维护代理保险市场的和谐稳定。再次，是自身行业外部监管部门和保险监管部门要对代理机构和保险公司开展联合检查，及时发现保险公司和代理机构相互之间业务合作的问题，确保双方规范开展业务合作。第四是监管机构对代理机构的代理人员和保险公司负责代理业务的渠道经理要进行监管，给他们建立上岗档案，持证上岗，记录其在服务机构、公司的工作业务情况，注明退出公司的原因。规定代理人更换单位时，半年内不得发放上岗证从事代理业务，保证合作双方的商业机密不被泄漏。第五是保险行业协会应发挥积极作用，制定兼业代理业务行业准则，特别是代理手续费的定价标准，加强对兼业代理机构和保险公司兼业代理渠道的管理，协调代理机构之间、代理机构与保险公司之间的关系，及时沟通信息，防止保险公司、代理机构之间的无序竞争。
参考文献：
1.《商业银行中间业务暂行规定》；
2.《银保合作实战方略》李华主编 四川科学技术出版社 2003年5月；
3.《现代企业制度》牛国良编著 北京大学出版社 2002年5月；
4.《金融风险管理》邹宏元主编 西南财经大学出版社2005年1月；
5.《毛泽东思想概论》周华虎主编 四川民族出版社2005年版。
