D公司销售人员胜任力模型及应用

目  录

一、研究意义、方法和思路 1

（一）研究背景和意义 1

（二）研究方法 1

1、文献研究法 1

2、问卷调查法 1

3、层次分析法 1

二、理论回顾 2

（一）胜任力模型 2

（二）销售人员胜任力模型研究 2

三、D公司简介 3

（一）D公司概况 3

（二）公司销售人员现状和招聘方式 3

1、销售人员现状 3

2、销售人员招聘方式 3

3、销售人员培训存在的问题 3

四、D公司销售人员胜任力模型的构建 3

（一）胜任力要素开放性问卷调查 4

（二）销售人员胜任力模型的构建 4

1、销售人员胜任力模型 4

2、D公司销售人员胜任力要素权重分析 6

（三）主要结论 9

五、销售人员胜任力模型在培训中的应用初探 10

参考文献 10

附录一  销售人员胜任力调查问卷 11

附录二  销售人员胜任力模型权重排序调查问卷 12

D公司销售人员胜任力模型及应用

胜任力即知识、技能、社会角色/价值观、自我形象、特质（性格）动机等特征，同时这些特征能够通过一些测量方式，把同一岗位的优秀员工和一般员工区分开来。目前研究胜任力模型的文献有很多，D公司属于音响行业，通过构建D公司销售人员胜任力模型并用之于工作实践，有利于提高公司销售业绩，从而提升公司整体竞争力。