B4 市场信息反馈C13
处理客户事件C14
提供合理建议 C15
（五）考核指标权重的确定
依据指标权重设计原则，结合东莞FPE公司营销部门销售人员岗位特点，运用层次分析法对销售人员考核指标权重进行确定，形式如下：
1．构建层次分析结构
按照销售人员考核指标体系表所列依次分为三层，A层为一级指标，B层为二级考核指标，C层为三级指标。
2.建立判断矩阵
通过对每一层次各指标的重要性成对地进行比较，列出判断矩阵。如表3-2所示。
表3-2 东莞FPE公司销售人员绩效指标矩阵
Ak B1 B2 … Bn
B1
B2
Bn b11 b12 … b1n
b21 b22 … b2n
bn1 bn2 … bnn
3．权重计算
通过列出的判断矩阵，运用层次排序的方法，结合相关的理论和计算公式，得出FPE公司销售人员的各项考核指标权重，如表3－3所示
表3-3 东莞FPE公司销售人员考核指标的权重
指标名称 计算权重 修正权重
工作业绩指标
B1 销售任务额 0.171 0.17
货款回笼率 0.393 0.39
合同质量 0.039 0.04
销售费用率 0.042 0.04
工作能力指标
B2 沟通能力 0.074 0.07
问题解决能力 0.089 0.09
应变能力 0.029 0.03
专业知识能力 0.029 0.03
工作态度指标
B3 工作责任心 0.020 0.02
工作积极性 0.022 0.02
团队意识 0.008 0.01
学习意识 0.006 0.01
工作潜力指标
B4 市场信息反馈 0.052 0.05
处理客户事件 0.016 0.02
提供合理建议 0.014 0.01
（六）绩效考核内容的评分方法计算
1．工作能力、工作态度、工作潜力三项统一按100分的分值，实际考评时，根据员工的实际表现，由考评者对被考评者给予实际分值的确定。
2．工作业绩中销售任务额的考核以完成销售任务的比例分为低于50%、50%—80%、80%－100%、高于100%四个档次，并分别给予60分以下、60分、80分、100分的分值，在考评时，由考评者对被考评者根据客观硬指标考核给予打分。
3．工作业绩中货款回笼率计算公式为：实际回收货款÷完成合同销售额。其评分标准分为低于70%、70%－90%、90%－100%三档，分别赋予60分、80分、100分的分值。 对东莞FPE公司销售人员绩效管理工作的探讨(三)由毕业论文网（www.huoyuandh.com）会员上传。
