一、研究目的与研究意义
1、研究目的
华为公司是一家世界级的高科技企业，华为从成立至今，通过二十几年的发展，已经进入了世界信息与通信技术产业领先企业的行列，华为的成功非常具有代表性。本问主要通过对华为公司的营销渠道管理进行探究，从而得出营销渠道管理对华为公司及客户的意义，进而推断出营销渠道管理对企业的重要影响。
2、研究意义
本文通过对华为公司营销渠道管理的分析，从华为公司在发展过程中存在的一些问题着手，通过一系列的解决方案，坚持以客户为中心，将客户满意度作为衡量一切工作的准绳。这一理念贯穿了华为营销渠道管理的主线，使得华为能够长期发展。根据解决方案，华为公司可以更加完善线上线下的各种推广平台，多渠道推广，让客户可以多方位的了解华为公司的产品及提供的服务内容。利于华为公司的推广能够快速全面的传递给客户，提高推广效率，不断为客户创造价值使企业长期有效增长。
二、国内外现状
1、国内研究现状
2015年，中国高技术产业主营业务收入规模继续扩大，突破了13万亿元，占制造业比重达到14.1%。高技术产业主营业务收入在不同行业间差异显著，电子及通信设备制造业主营业务收入占全部收入的一半以上。从高技术产业主营业务收入的行业分布看，2015年电子及通信设备制造业主营业务收入所占比重为56.0%，比2014年提高近3个百分点。
营销渠道作为企业核心竞争力的重要来源,很大程度上制约着企业整体竞争力战略的实施效果。在企业管理中，渠道作为企业产品与客户连接的重要桥梁以及企业重要的战略资源越来越受到企业的重视，其中可挖掘的深度不可估量。随着企业营销战略的不断变革，企业越来越意识到将渠道做深、做细的意义，对于企业产品的快速铺设以及市场掌控力的提升具有较大促进作用。现阶段来看，不同企业之间渠道体系具有较大差异，企业对于营销渠道管理的模式、理念也各不相同，但共性的是都将营销渠道管理作为营销战略的重要环节，提升对渠道的管控力度。近几年来，很多学者讲国内外营销渠道管理理论应用于企业管理实践取得了一定的成效，使得营销渠道管理理论实现纵向的延伸，营销渠道管理理论与我国企业实践相结合的相关讨论也层出不穷。虽然很多企业对于营销渠道管理十分重视，但往往由于管理不当存在着渠道重叠、恶性竞争、渠道反映速度慢等多方面的问题。因此在这一背景下，对讨论企业营销渠道的管理与优化就显得有十分重要的意义。
2、国外研究现状
当今世界经济发展进程中，高科技产业已经成为世界经济发展的动力和衡量国家综合国力的重要指标；作为高科技产业微观单元的高科技以其强烈的创新冲动和专业化技术，不仅为孵化新兴产业、激活区域经济提供了重要的基础，是各国发展高科技产业和建立国家创新体系的重要主题，而且还成为推动产业升级、提高经济综合竞争力的基本力量。
三、研究思路及方法
1、研究思路
通过分析华为公司20多年来的发展历程，根据SWOT分析对华为公司的现状进行全面的分析，找出华为公司的优势与劣势，剖析华为公司是如何成为世界级的高科技企业，从而得出营销渠道管理的重点。
2、研究方法
通过文献分析法、定性分析法、实证分析和理论研究相结合的方法，找出华为公司营销渠道管理存在的问题及相对应的解决方案。
论文正文
一、华为公司营销渠道管理策略现状及存在问题
（一）华为公司简介
华为公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年成立， 是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，专注于ICT领域，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于实现未来信息社会、构建更美好的全联接世界。华为以消费者为中心，通过运营商、分销和电子商务等多种渠道，致力打造全球最具影响力的终端品牌，为消费者带来简单愉悦的移动互联应用体验。同时，华为根据电信运营商的特定需求定制、生产终端，帮助电信运营商发展业务并获得成功。
（二）华为公司营销渠道推广策略现状
华为通过加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励；帮助合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长，持续构建阳光透明、公平公正的合作环境。
1、线上渠道：华为网络商城，与各大电商合作
2、线下渠道：与多家大型公司建议长期合作伙伴关系。
华为公司最初将直销作为唯一的营销渠道，但随着业务的不断扩大，服务客群的不断扩大，单一的直销模式已经无法满足企业发展，为了能给不同的客户提供更有针对性的解决方案，华为制定了更符合企业发展的营销渠道——分销商供应渠道。
分销商供应渠道是基于销售和服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。包括第一级的高级分销商，以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、以及代理商、区域分销商等，目的在于为客户提供端到端的产品一体化解决方案。
华为的这个销售渠道进一步加强了渠道功能的细分以及行业的覆盖率，代理商之间没有绝对的从属关系，享受同样的政策优惠，依靠业绩积累和周转获得与华为产品品牌、性能、服务水平相当的收益。
（三）华为公司营销渠道管理策略存在的问题
1、企业容易丧失定价权
2、不利于品牌塑造和宣传
3、产品利润过低
4、串货严重，渠道容易混乱。
二、华为公司营销渠道策略优化建议
1、制造精品，改变人们的观念，塑造优质的品牌形象
2、优化线上推广
3、加大奖罚力度，严禁串货。
结论
1、营销渠道管理是一门实战性很强的学科，对于企业必须引起高度的重视，尤其是销售部门，更要加强理论与实践的结合，将渠道营销功能最大化。
2、营销渠道管理过程中，会遇到很多问题，对于不同的企业，应对的方式也不同，找到最适合企业发展的解决方式是关键。
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