招商银行的市场营销分析(三)
六、总体分析 虽然在这短短的二十年里，招行已经取得了一定的成绩，但是招行的成功仍然要经受新的考验。国有商业银行凭借其规模与资金优势，已展开了强有力的营销攻势；根据中美达成的中国加入WTO的有关协议，中国将在五年内向外资银行全面开放国内市场，届时，中国金融界将解除一切保护、垄断的优势，接受世界金融业的挑战与竞争。因而，招商银行若要保持持续的增长，仍需在下述方面加强： 1、以顾客为导向，注重市场细分90年代，以顾客为中心将成为银行取得成功的关键因素。银行的任务是把合适的服务，以合适的价格，提供给合适的客户。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类：即工商业和个人，即通常所说的对公服务和对私服务两大类。在这两个大类中进行市场细分，确立可以为之服务的细小市场。在对公服务中应通过细分市场，向中小工商企业、大型工商业、跨国公司，提供特定的服务项目，培育一批忠诚顾客群。对私服务方面，也应根据市场研究，提供与竞争者有别的零售服务项目。向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化，以及需求不断演变的今天，银行应强化市场细分工作，确立自己在市场中的位置。 2、运用整合营销传播树立银行品牌大凡成功的企业，几乎无一不是着意将企业的各种要素整合提升为一个独具特色而又一以贯之的形象，使企业形象在消费者心目中凸显、积累和沉淀，从而赢得公众的喜爱和信赖，在市场竞争中抢得制高点。对银行来说，整体形象在金融市场竞争中显得更为重要，这是因为银行产品和服务具有极强的同质性，很容易被模仿。因而有效地运用各种传播手段，始终用一个声音说话，向广大目标顾客诉求本银行的USP（独特的卖点），使顾客对围绕产品的附加信息如银行形象等产生认同、信赖，这样才能真正造就一个独特且牢不可破的银行品牌。 3、重视人员培训，树立全员营销观念银行业务是服务业中最具有技巧的工作，无论负债、资产业务，还是中间业务，均需要有专业知识、操作技巧。因此，通过针对性的培训提高全体员工的业务水平，树立全员营销的观念，使客户在与每一个员工的接触中感受到专业的服务，从而提高客户的满意度，是银行营销的重要环节。 相信通过对上述三个方面的改进，并保持已有的优点，招商银行在全球性的金融竞争中仍将立于不败之地！
参考资料：
招商银行网站
世界银行年度报告 2001年期
《企业战略与核心竞争力》
《货币银行学》第三版 秦艳梅 经济科学出版社
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