一、应收账款理论概述。
（一）、应收账款本质；
（二）、应收账款的功能与作用；
（三）、应收账款管理在企业管理中的作用。
二、应收账款管理分析。
（一）、应收账款管理现状及必要；
（二）、应收账款管理面临问题及原因。
三、应收账款管理措施。
（一）、加强风险防范意识；
（二）、建立独立的信用管理部门；
（三）、信用风险管理中的应收账款管理。
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内 容 摘 要
应收账款是企业资产构成的重要组成部分，但是却隐藏了巨大的风险，分析企业应收账款的问题根源所在，提出合理化的建议和措施，有效的加强企业应收账款的管理，从而降低企业的风险。随着经济的不断发展，企业的安全持续的发展显得尤为重要。在目前，有许多企业因未对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。为此，对企业应收账款的管理研究已迫在眉睫。文章将从国内外应收账款的研究状况、应收账款对企业经营管理的意义以及应收账款的管理办法等方面对应收账款加以阐述。
应收账款管理探讨
近年来，市场总体状况是供给大于需求，除极少数科技含量高、制造工艺复杂的紧俏商品外，多数商品是买方市场。随着市场经济的发展，企业为了在激烈的市场竞争中占有一席之地，除了依靠提高产品质量,降低产品价格，提供良好的售后服务等传统外，建立在商业信用基础上的赊销不失为一种重要的营销手段，但在赊销产品或商品过程中形成的应收账款，可能会由于购货人拒付，企业破产等原因而无法收回，形成坏账。企业一旦发生坏账损失，则货款不能收回，销售成本无法弥补，且流转税照样交纳，这就是应收账款的风险。
应收账款理论
（一）、应收账款本质
应收账款是企业因销售商品、提供劳务等业务应向客户收取的款项。其本质上是企业的信用提供。从资产负债表看，应收账款是企业流动资产的一个重要项目，是企业的一项债权。应收账款是由于商业信用而产生的，即是由于赊销业务而产生的。赊销金额能直接反映企业经营活动中的信用提供，其余额的高低直接影响企业的信用和资金流量的状况。当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。所谓应收账款信用风险，是指企业不能收回赊销商品的货款而发生坏帐损失的可能性。目前信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。随着竞争日趋激烈，相当企业的应收账款普遍存在因赊销而产生坏帐损失的潜在风险，如何防范与管理应收账款已成为企业经营活动中必须探讨的一个重要问题。
（二）、 应收账款的功能与作用
从公司的角度考虑,都希望现金交易，即一手交钱，一手交货，既无风险，又可尽快回笼资金。然而，面对竞争日趋激烈的市场，企业又不得不接受对它来说看似苛刻的条件--赊销，从而产生应收账款。赊销在当今的经济活动中已成为一种普遍现象。可以认为，赊销是买方市场的要求，也是市场经济发展的必然趋势。企业之所以要无偿地向客户提供"信贷"，其归根结底是为了把产品卖出去，提高销售额，最大限度地获取利润。因此，赊销是市场经济的"润滑油"，是卖方提高产品竞争力和增加销售额的必要条件。
经过仔细分析，作为信用交易的赊销，除了给卖方企业带来信用风险之外，同时也具备以下几项对企业有利的功能与作用：
1、赊销能够刺激购买力，扩大销售，提高企业竞争力。从某种意义上讲，赊销实质上是向顾客在短期的信用期限内提供资金。而对企业来讲，则是完成了销售，产生了应收账款。而应收账款比库存成品更有利于企业扩大销售，开拓新产品及新市场。
2、赊销有利于企业减少库存,如企业存货较多，就会产生因存货在仓库储存过程中的质变、管理及其他意外风险，相反当存货转变成应收账款，则上述相应的风险自然转移，所以，大多数企业都采用一定的信用条件让客户进行赊销，把存货转化为应收账款，这样既减少成品的存库，又能节约相关费用。
3、赊销能够起到稳定客户的作用。当客户长期对某种产品有需求的时候，多半会选择能提供赊销的供应商作为其战略伙伴。这样的选择对客户来讲，实质上是供应商长期为其垫付了一部分的运营资金，有利于其资金周转及扩大销售或是投资，而供应商则真正起到了稳定客户的作用。
（三）、应收账款管理在企业管理中的作用
首先我们来看一下应收账款的成本。通常情形下，比较直观和明显的赊销成本是无法追回的应收账款，即坏帐。因为坏帐损失将直接从利润中扣除。除此之外，信用交易的成本可以分为以下三个方面：
1、融资成本。从银行贷款是要付利息的。而企业赊销给客户是不可能收取利息的，只能是无偿地将钱借给买方，结果是卖方（而非银行）为交易提供了融资。假设企业向客户赊销10万元货物，按短期借款利率10%计算，若赊销时间是一个月，意味着卖方企业的融资成本为833元，若赊销六个月，其融资成本将提高到5,000元。也就是说，如果这10万元是企业自有的资金，则它将损失掉这笔利息收入。据外国企业管理专家统计，由于应收账款不能及时收回而造成的利息成本，竟然高达坏帐损失的10倍。
2、机会成本
仔细阅读资产负债表，我们会发现流动资产中相当一部分，而且往往是最主要的一部分，就是应收账款。企业能不能有效地利用这部分资产创造利润，取决于企业能否及时地将应收账款转变为银行存款。在众多的企业中，应收账款长期达几千万元之多。如果这些企业不赊销，而是现款交易的话，它们可以利用这笔钱做许多事情。比如购买原材料、更新设备、开发新产品、修建厂房、投资其他项目等。因此，如果应收账款过大且不能及时转变为银行存款的话，企业就有可能丧失很多发展机会，甚至降低其市场竞争力。
3、管理成本
企业采用赊销销售，必须设置专门的信用风险管理部门和人员对应收账款进行管理，如客户信息管理人员、信用风险控制、信用分析人员等。为了确定客户的信用额度，企业需对其资信状况进行调查，或通过有关政府部门，或通过专业的信用资料服务机构；信用控制经理亲自到客户所在地进行考察，了解客户情况；为了催帐，企业有时需要派人到客户公司里长期"蹲点"，一去就是几个月，花费了大量的差旅费，必要的时候还要请对方吃饭，甚至给对方回扣。所有的这些都增加了企业人员成本、信息成本、通讯成本和差旅成本等等，从而降低了企业的盈利能力。
其次，由于信用交易（赊销）给予客户巨大的融资利益，而且增强了产品本身的质量保证，对扩大销售额的作用是显而易见的。然而，因赊销而产生的应收账款又无可避免地会增加企业的风险。赊销给卖方带来的风险与弊端主要表现在以下几个方面：
1、增加现金周转风险。
企业的营业周期是从取得原材料到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。尽管买卖双方在交易之前可以签订周密详细的合同，对双方的权利和义务进行约定，但是由于买卖活动中存在着许多不确定的因素，卖方企业可能不能按时收回应收账款，如客户拒绝付款，或因破产而丧失付款能力，在这种情况下，企业却不能因此不履行自已的义务，如支付其供应商的账款、员工工资、生产费用、税款等等，导致其面临现金周转的困难。卖方必须先抽出其银行存款支付这些费用，或从银行贷款导致融资成本增加，或拖欠供应商货款导致三角债产生。由此看出，不合理的应收账款的存在，延长了营业周期，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营，
2、容易产生坏帐的风险。
所谓坏帐，就是客户拒绝付款或已经完全丧失了付款能力，导致应收账款无法收回。事实上，无论是逾期应收账款还是坏帐，其损失都并不仅限于实际已发生的该笔损失，它们还会带来恶性的连锁反应。逾期应收账款会影响企业的资金周转，增大企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；而坏帐则需要额外增加几倍的销售额才能弥补。举例来看：假定一个企业，其盈利率为10%，售出价值1,000元的产品，可获利润100元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设备、扩大再生产等环节。如果根本收不回货款，则企业要想弥补这1,000元坏帐的损失，就需额外完成10笔等额的销售计10,000元（1,000÷10%=10,000）--其前提是没有任何风险，货款得以顺利收回。其结果是，这新追加的10笔销售额以及与其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全都等于没有创造任何新的价值，没有带来丝毫利润增长。这种恶性的连琐反应，往往会损害企业的总体经营目标。坏帐比例过高，甚至可能影响企业正常的经营活动，对企业的生存和发展造成直接威胁。
3、在应收账款确认到回款期间加速了企业资金的流出。
当存货转成应收账款，虽然实现了销售收入，但并不是实际收到现金，而是一个预期的现金值，但企业因已完成销售，一方面必然增加新的投产，其不得不用现有有限流动资金来支付各种原材料的购买、人工费用等；另一方面从报表上分析，因应收账款产生了利润，但其并未以现金实现，而销售收入的确认，企业的流转税及利润所得需交纳的所得税必须按时以现金交纳，这必然体现了应收账款的另一弊端：加速了企业资金的流出。而从企业营业周期这一要素分析，不合理的应收账款存在，必然使营业周期延长，影响企业资金周转。
现代市场经济本质上是信用经济，信用风险管理是现代企业经营管理的核心内容之一。在我国传统的的企业管理模式中，企业内部及企业间的管理行为是建立在国家计划和行政约束之下的。这种体制完全扭曲了企业间的信用关系。因此，许多年来，国内企业大多是在十分恶劣的信用环境下经营的，市场信用危机使许多企业陷入了销售与回款两难的境地。在这种状况之下，企业要真正化解信用风险，仅靠等待外部信用环境的改变是远远不够的，而应该意识到企业自身缺乏信用风险防范能力，才是更为严重的问题。由于外部信用机制的缺失，虽然企业信用交易的另一方面体现为巨大的信用风险。但对于企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，刺激购买力，减少库存、稳定客户，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目的。
二、应收账款管理分析
（一）、应收帐款现状及必要
1、企业不重视应收账款的风险
由于历史的原因，我国部分企业的整体管理水平不高，导致企业应收账款管理水平很低，主要体现在，信用政策、标准的制订及执行有较大的随意性和不经济性；不注重对应收账款的防范和控制；对出现的问题又缺少有效的治理方法等。目前,多数企业为了扩大产品的市场份额,扩大产品的销售量,企业在没有对购买者的信用进行深入分析、调查的基础上就与客户签订合同。虽然,在短时期能企业产生了较高的账面利润,但是企业并没有对应收账款的风险进行评估,当企业的应收账款不能及时到位,使得企业的流动资金不能及时回收,造成企业的财务损失。因此,很多企业过分看重市场份额的扩大,不重视对应收账款进行评估使得企业面临巨大财务困境。
2、企业间的坏账损失比较严重
由于有些企业的资本结构不合理或者企业的自身的融资能力较差,使得企业流动资金短缺，应收账款占用了流动资金，使可支配资金减少，企业易步入资金使用上的恶性循环；应收账款账龄越长，资金的流动性越弱，资金的可控性越差，发生坏账损失的风险亦越大；最危险的是，提供信用一方会被债务方拖累而削弱自身的清偿能力，引发债务危机，严重的会危及到企业的生存。
对应收账款进行管理研究是现代企业管理的重要组成部分，过高的应收账款将会导致企业不良资产的增加，降低了企业资产的盈利能力，从而会引起企业相关利益者的高度关注，对他们的投资决策产生影响。
1、应收账款将影响到实物资产价值补偿的及时实现
企业购买原材料、辅助材料、劳动力等生产要素，投入到生产过程中，经过转换，形成产出（包括商品或服务）。我们把输出的商品或服务称为商品资本，把购买生产要素的货币称为货币资本。当商品资本在一定时期不能转换成货币资本，那么企业将无足够的资金购买原材料、无足够的资金支付劳动力的报酬，企业的正常生产将受到影响。严重时，只能关、停，再生产就不能进行。
2、应收账款将增加企业运营成本
企业的正常生产离不开一定量的生产资本。当商品资本得不到完整实现时，企业为了生产，必须进行举债，用以支付劳动力报酬、购买原材料等等。这无疑增加了企业的融资成本。但现实中，融资是需要条件的。有的企业得不到贷款，就会通过拖欠劳动力的部分工资、供应商的部分货款来维持生产。如果在协议的期间内，承诺得不到实现，将会形成债务链。一旦某一个环节出现了问题，那么将会影响到整个产业链或产业群，形成更大的债务链。更有甚者，将会影响国民经济的正常运行，形成金融危机。
因此，很有必要对企业应收账款进行研究。
（二）、应收账款面临问题及原因
1、由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴。降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。
2、由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。夸大了企业经营成果。
3、赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：
（1）企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。
（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。
（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
4、营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
5、企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。
三、应收账款管理措施
应收账款是企业因对外赊销产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货方或接受劳务方收取的款项。企业为了扩大销售，占领市场，很多情况下都会采取赊销方式。这样虽然可以提高企业账面利润，实际上却隐含大量应收账款，企业虚盈实亏。
（一）、目前企业应收账款管理中存在的问题一是企业片面追求市场，缺乏风险防范意识。一些企业为了扩销，在事先未对购货方资信情况做深入调查的情况下，盲目地采用较宽松的信用政策，这就造成企业资产总额虚增，实际却是企业资金周转不畅，运转不灵。另外，企业还需要用有限的流动资金来垫付各种税费，造成企业入不敷出，严重制约了企业发展。
1、企业应收账款管理制度不完善。有些企业对应收账款的管理缺乏完善的规章制度。财务部门与业务部门不能及时沟通，核算与销售脱节。更有很多企业为了提高销量，实行职工工资总额与经济效益挂钩，销售人员为了个人利益，加大赊销、回扣比重。对于这部分应收账款，企业却未要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积，给企业经营背上了沉重的包袱。
2、企业缺乏法律意识。许多企业面对大量的应收账款，不懂得运用法律手段保护自己的合法权益，对存在风险的账款，不能及时诉诸于法律。也有很多企业在发现客户信用状况出现问题后，担心失去后续业务而不愿催收欠款，在出现坏账时，企业不愿意尽早通过法律手段解决问题，丧失了最佳的诉讼时机。很多情况下，虽然企业胜诉，法院判决强制执行，但款项还是很难收回，往往回收的只是一少部分金额，甚至全部无法收回。此外，企业在制定销售合同时，不能严格按照法律程序，由于合同内容缺乏规范，付款结算条款不明确等，容易引起日后经济纠纷，导致货款不能全额收回，造成不应有的损失。
（二）、企业应收账款的防范与控制为了适应市场经济发展，建立独立的信用管理部门成为企业实施内部控制，扩大销售，提高效益的重要手段。应收账款来源于信用销售，信用风险按照销售全过程可以划分为签约前风险、签约风险、履约风险，企业可以采用流程控制的方法，全面地控制交易风险。
1、签约前风险管理。业务人员在开发客户和争取订单过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款是多数企业的控制重点。企业应当建立客户的动态信息管理系统，通过对客户进行资信调查，调查时应广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息完整和准确。有关客户信用信息的收集、使用和维护应有统一的管理制度和规定，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并配备信用管理软件或客户关系软件。销售部门要将销售单与该顾客被授予的赊销信用额度进行核查，根据客户信用资信状况决定是否赊销。财务部门在记录销售收回环节，要将收回数据及时反馈给信用管理部门，以便更新客户动态信息系统。
2、签约风险管理。企业应不断完善自己的标准合同文本，应有企业法律人员审定合同内容，确保权责对等、价格清晰，使合同漏洞和条款风险尽量减少。非标准合同文本要经过严格评审，避免合同条款风险和履约风险，为收款做好法律保障。另外，企业要根据客户盈利能力、偿债能力、信用状况选择结算方式。当客户盈利能力、偿债能力强，信用状况较好时，可以选择托收、汇兑等风险比较大的结算方式，这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系。反之，应选择信用风险比较小，约束力强的结算方式。在业务操作中，企业应及时与客户沟通，保证合同顺利签订。业务完成后，要及时开出收款发票，以免因单据问题影响收款。约定预付账款的，企业要主动提醒客户付款。企业要严格按照合同约定履行责任，加强合同管理，对客户执行情况进行跟踪分析，防止坏账风险发生。企业一旦发现客户违约，应及时进行提醒，并采取相应的应对措施，如停止提货、发货等。对于多笔款项，企业要及时把单据寄给客户，并定期与客户对账，避免发生财务纠纷。
3、履约风险管理。企业要对应收账款的回收工作进行全面监控，建立一套完整的事后应收账款管理系统：
（1）建立催收管理制度。财务部门应根据应收账款的账龄、账额定期做出应收账款明细表，分派专人负责应收账款的催收，分配回收任务，明确责任。同时加强奖惩考核，将应收账款的回收与内部各业务部门的绩效考核及奖惩挂钩。
（2）建立客户动态信息管理系统。将资信下降的客户重点标出，定期通报给销售部门，减少以后赊销的信用风险。
（3）建立呆账核销管理制度。对确实形成呆账的账款的款项，按法定程序办理核销手续。但同时也要对坏账进行后续催收。
（4）制定合理的激励政策及销售回款责任制。企业在制定营销政策时，要将产品销售和资金回笼结合起来，加强销售人员回款意识，把销售回款率作为考核销售人员的一项重要指标，并与工资、奖金挂钩。
（5）加强企业的法律意识，对于存在风险的账款和信用状况恶化的客户，及时采取法律措施，维护企业合法权益。
企业还可以采用其他一些办法来加强应收账款管理，其中包括：提高发票的准确性，将发票开给客户公司正确的部门或地点，提供快速付款折扣（有时很小折扣就能极大地缩短付款时间），以及设立最大信用额度（超过额度不再接受新订单）等。
不过，在所有应收账款管理问题上，关键是要和客户进行积极沟通，通过谈判获得更有利的收款期限，而不是简单地将这些期限强加给客户。
（三）、信用风险管理中的应收账款管理
应收账款管理不仅仅是一项单纯的销售控制制度或者会计控制制度。要实现信用交易和现金流量的双赢局面，企业必须把应收账款管理及其相关联的信用风险管理上升到企业管理职能设计的高度，通过设立专业的信用管理部门和人员，增加企业信用风险管理职能，建立科学、规范的信用风险管理机制，从而充分有效地利用企业应收账款的信用风险控制，促进销售，合理回款，与供应商和客户形成良性循环的信用价值链。其重点环节主要是建立客户信用风险防范机制和完善应收账款内部控制制度。
1 、建立客户信用风险防范机制
在买方市场条件下，要有效保护企业利益，必须制订切实可行的信用政策。
（1）、确定适当信用标准，谨慎选择客户
a、划分企业信用等级
企业应以信用评估机构、银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门等保存的有关原始记录和核算资料为依据，经过加工整理而获得客户的信用资料，在此基础上，根据对客户信用资料的分析，以一组具有代表性、能够说明付款能力和财务状况的若干比率作为信用风险指标，根据数年中最坏年度的情况，分别找出信用好和信用坏两类顾客的上述比率的平均值，依此作为比较其他客户的信用标准，再利用客户公布的财务报表数据，测算拒付风险系数的能力，然后，结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。
b、评价客户资信程度
企业在设定某一客户的信用标准时，往往先评价其赖帐的可能性，最常见的评价方法有“5C”系统，它代表了信用风险的判断因素。品质（character）：是评价客户信用的首要因素，是客户履行偿还债务的态度。这主要通过了解客户以往的付款履约记录进行评价。能力（Capacity）：是客户偿还债务的能力。它主要取决于客户的资产，特别是流动资产的数量、质量及其与流动负债的比率关系。资本（Capital）：是客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景，是客户偿付债务的最终保证。担保（Collateral）：是客户提供作为授信安全保证的资产。当企业对客户的底细未了解清楚时，客户提供的担保越充足，信用安全保障就越大。条件（Condition）：是指可能影响客户偿债能力的各种经济环境，它反映了客户偿债的应变能力。
c、建立客户档案
在确定客户信用等级和对客户进行信用评价的基础上，为每一个客户建立一个信用档案，详细记录其有关资料。企业通常应事先决定档案的有关内容，以便信用控制人员的资料搜集是完整的而不是随机的。客户档案的主要内容一般包括：客户与企业有关的往来情况以及客户的付款记录；客户的基本情况，如客户所有的银行往来帐户、客户的所有不动产资料以及不动产抵押状况，客户所有的动产资料、客户的其他投资、转投资等资料；客户的资信情况，如反映客户偿债能力、获利能力及营运能力的主要财务指标，反映客户即期及延期付款情况，客户的实际经营情况及发展趋势信息等。
（2）、制定和完善信用管理政策
企业在充分进行信用等级评定和恰当进行信用评价以后，就可以在此基础上制定合理的信用政策。
a、现金折扣政策。
现金折扣是企业为鼓励客户提前付款而给予的偿付款项上的优惠。它应该与信用期限结合起来考虑，现金折扣政策一方面可以促进客户提前付款、减少应收账款上的资金占用，扩大销售；但另一方面由于给予了客户折扣优惠，增加了企业财务负担。因此，企业在准备现金折扣政策时，应在折扣所能带来的收益和为此付出的代价之间进行权衡择优选择。首先从客户信息的收集和管理、客户资信调查、客户信用分析三方面着手。客户资信管理是全程信用风险控制的起点和核心。
b、确定信用期限
信用期限是企业允许客户从购货到付款的时间间隔。信用期过短，不能吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，虽然可以扩大销售额，但同时会引起应收账款占用了资金的机会成本增加，增加收帐费用和坏帐损失。另外，企业应根据情况的变化不断修改和调整信用政策，尽量协调三个相互矛盾的目标：①把销售提高到最大；②把应收账款的机会成本降到最低；③把坏帐损失降到最小。如果改变后的信用政策所增加的利润，足以补偿其所包含的风险时，企业就应改变信用政策。
c、实行信用额度制度
它是企业愿意对某一客户承担的最大的赊销风险额，企业应根据客户的信用等级及有关资料，为每一客户设定一信用额度。在日常业务中，企业可以连续地接受某一客户的订单，只要对该客户的赊销额不超过其信用额度，就可以对其办理赊销业务；一旦超过信用额度，除非经企业有关部门批准，否则不能再对该客户提供赊销。它虽然不一定能够提高客户付款的概率，但它可以限制不付款引起的坏帐损失。同时，应随着市场销售情况和客户信用情况等变化，企业可能和愿意承担的赊销风险的变化，定期对客户的信用额度重新加以核定，使信用额度经常保持在企业所能承担的风险信用范围之内。
完善的信用管理制度从根本上促进销售和财务管理的良性互动，改变管理决策失控的局面，一方面保证销售额的持续增长，另一方面保证现金流量的有效增加，帮助企业实现其利润最大化的终极目标。所以科学的信用风险管理方法应当是对企业经营管理的全过程以及每一个关键的业务环节和部门进行综合性的风险控制，包括以客户资信调查评估为核心的事前控制，以交易决策的信用审核为核心的事中控制，以及以应收账款的专业化监控为核心的事后控制。
2、完善应收账款日常管理的内部流程控制
在企业日常管理中，各项内部流程控制制度都应有明确的控制目标和监督，制定应收账款内部控制要点是建立该控制制度的关键步骤，监督各个方面做得细不细。
（1）、合理分工、明确职责
企业只有建立分工明确、配合协调的应收账款的内部管理机制，才能有效地降低不必要的应收账款占用，避免坏帐损失的发生，同时，也可以有效地防止业务处理过程中的舞弊和差错，避免或及时发现不法分子截留、贪污企业货款的行为，减少应收账款风险，企业的应收账款涉及到销售、仓储、财务等部门，企业必须将与应收账款相关的有关职责落实到各个部门和人员。信用管理部门应全面负责企业信用风险管理工作，协调控制应收账款管理的各个关键环节。同时，在信用管理部门内部，应通过明晰的岗位设置，确定各相关岗位的职责权限。设立岗位职责时还应充分考虑不相容职务间适当的职责分离，定期或不定期进行内部审计，以防范因管理不严而出现的挪用、贪污受贿及资金体外循环等问题。使每一个环节之间相互制约，达到控制的目的。
（2）、强化对赊销业务的授权和控制
赊销虽然可以扩大企业的销售额，但也同时增加了潜在的风险。因此，对于赊销业务，财务部门应对客户的信用进行调查，深入调查外，还必须经过领导或有关部门的授权批准，将赊销控制在合理的限度内。
（3）、建立应收账款坏帐准备制度，及时进行赊销业务的帐务处理。
在此基础上，无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏帐损失的发生总是不可避免的，因此，企业同应遵循谨慎性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，建立弥补坏帐准备金制度，即提取坏帐准备。
（4）、落实责任制
对销售部门考核要根据资金时间价值，赔偿能力等实行谁经手、谁负责、谁回笼、谁得益，将回收、责任、期限落实到人，辅以考核挂钩，奖惩兑现的手段，以充分调动营销人员收款的积极性。同时加强营销队伍建设，明确发货审批权限，责任到人，防止盲目发货或发人情货。
（5）、加强收帐管理
a、实行全面监督。通过帐龄分析、平均收帐期分析、收现率分析等判断客户是否存在账款拖欠问题，从而估计潜在的风险损失，正确地估量应收账款价格，以便及时发现问题，提前采取对策。
b、确定合理的收帐程序。就是要促使客户愿意偿还货款和施加适当压力。即以合乎性、理、法的方法收回账款。对逾期较短的客户，不便过多地打扰,以电话或信函通知即可，以免失去这一客户；对尚未到期的客户，可措辞婉转地写信催收；对逾期较长的客户，应频繁地进行催收；对故意不还或上述方法无效的客户则应提请有关部门仲裁或诉诸法律。
结 论
应收账款管理的核心是在企业内部建立科学规范的信用风险管理机制，由专业化的信用管理部门和人员，全面负责企业信用风险管理工作，实施全程信用风险控制，健全客户资信管理制度、客户信用风险防范机制和应收账款内部控制制度，从而有效地协调和控制应收账款管理的各个关键环节，保障企业信用交易和信用风险控制的良性互动。
企业应收账款管理的实质是信用风险管理，其核心就是要确定一个最佳信用政策，使其增加销售所产生的边际利润超过增加应收账款投资的边际成本。为了确保这一政策的顺利运作，健全的信用风险管理制度成为应收账款管理的根本解决方案，企业应籍此增加信用管理职能，通过设立专门的信用管理部门，强化客户资信管理、信用风险防范和应收账款内部控制制度，专业化地承担客户风险控制和应收账款管理的责任，使得应收账款管理趋向科学化和系统化。而且可以进一步有效促进上下游企业的精诚合作，使企业经营发展的价值链环环相扣，生生不息。
参考文献：
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