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XCLW157994 我国重型商用车营销策略研究 致 谢6 图目录11 表目录12 第一章绪论13 1.1研究背景及意义13 1.2 研究内容及方法13 1.3研究的基本框架14 1.4研究的创新之处15 第二章 理论及文献综述17 2.1波特五力模型17 2.1.1同业竞争者的竞争程度17 2.1.2新进入者的威胁18 2.1.3替代品的威胁18 2.1.4购买者的议价能力18 2.1.5供应商的议价能力19 2.2 PEST分析法19 2.2.1政治环境19 2.2.2经济环境20 2.2.3社会环境20 2.2.4科技环境20 2.3 SWOT分析法20 2.3.1优势与劣势分析（SW）20 2.3.2机会与威胁分析（OT）21 2.3.3整体分析21 2.4 营销战略目标21 2.4.1市场细分21 2.4.2目标市场22 2.4.3市场定位22 2.5 营销组合策略23 第三章 陕西重汽营销环境分析25 3.1陕西重汽宏观环境分析（PEST分析）25 3.1.1经济环境分析25 3.1.2政策法律环境分析27 3.1.3社会人文环境分析29 3.1.4技术环境分析30 3.2行业竞争分析（五力模型）31 3.2.1主要竞争对手分析31 3.2.1.1主要竞争对手概况31 3.2.1.2国内重卡市场发展现状34 3.2.1.3国内重卡市场竞争格局36 3.2.2潜在进入者威胁38 3.2.3 主要供应商分析39 3.2.4 购买者分析40 3.3 陕西重汽SWOT分析42 3.3.1 陕西重汽优势（S）42 3.3.2 陕西重汽劣势（W）43 3.3.3陕西重汽面临的市场机会（O）44 3.3.4 陕西重汽面临的市场威胁（T）44 3.3.5 SWOT分析45 第四章 陕西重汽市场营销现状及问题分析47 4.1 陕西重汽营销组织机构现状47 4.1.1 现有营销组织机构现状47 4.1.2 营销组织人员结构现状48 4.2 陕西重汽产品及价格现状49 4.2.1 陕西重汽的产品现状49 4.2.2陕西重汽价格现状50 4.3 陕西重汽现有的营销渠道51 4.3.1 陕西重汽渠道结构模式51 4.3.2 陕西重汽渠道现状52 4.4 陕西重汽促销策略现状53 4.5陕西重汽营销中存在的主要问题53 4.5.1 陕西重汽营销组织机构亟需完善53 4.5.2 陕西重汽产品及价格存在的问题54 4.5.3 营销渠道有销量、无管理，运行质量和效率不高55 4.5.4 促销手段落后、针对性不强56 第五章 陕西重汽目标市场选择及定位57 5.1 重卡行业市场细分57 5.2 陕西重汽目标市场选择58 5. 3 陕西重汽市场定位59 第六章 陕西重汽营销策略60 6.1 陕西重汽产品组合策略60 6.1.1 完善产品系列60 6.1.2 调整产品结构61 6.1.3 服务提升策略61 6.2 陕西重汽产品价格策略63 6.2.1 影响重型汽车定价的主要因素63 6.2.2 定价目标的选择64 6.2.3 定价方法65 6.2.4 陕西重汽产品的定价策略65 6.3 陕西重汽营销渠道策略66 6.3.1陕西重汽营销渠道发展方向66 6.3.2 陕西重汽营销渠道设计69 6.3.3 陕西重汽经销商评价体系建立71 6.3.4 陕西重汽经销商选择73 6.3.5 陕西重汽经销商管理74 6.4 陕西重汽促销策略77 6.4.1用户对陕西重汽的认知现状77 6.4.2 促销目标的确立78 6.4.3 促销方式的选择78 第七章 结论81 7.1 本文主要工作81 7.2本文主要研究结论81 7.3 有待进一步研究的问题82 参 考 文 献83
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