《市场营销原理》这本书的作者是科特勒和阿姆斯特朗,作者在书中对于市场营销进行了权威全面的见解分析,对于当时全世界营销市场的描绘,对今后市场营销走向的预测等等,为读者营造了一个即真实又迷幻的营销市场。它无可厚非的成为工商管理专业人士的一本基础入门的经典教材。这本丰富充实的书在囊括营销原理基础之上做出了实际的案例分析。因此,读完这本书花费了我很长的时间与很多的精力,但在很大程度也使得我对市场营销原理有了更加深入的了解,对于自我的定位与认知也更加全面。所以在这里,我想谈谈我读完《市场营销原理》一书的心得体会与颇大的受益处。
在书中市场营销的众多分析案例中我留有印象最深的就是21世纪新千年被改变的业务模式。作为企业,我们的最基础的职责就是为顾客创造价值,满足顾客对产品所需,提高顾客对产品的满意度,我们充当着顾客与市场沟通的桥梁,扮演着顾客获得产品的媒介,随着越来越多的产品涌入市场,在这个新千年21世纪里,我们在满足顾客对产品所需的基础上还得考虑如何更加便捷的使顾客买入自己满意的商品,在快节奏的生活状态下如何使顾客更加省时节力的获得心仪的产品与服务。依于此些互联网时代下现代人的需要,我们市场逐渐向网络市场趋近,网络的营销成为主体,顾客逐渐由百货大楼里的购物转化为网页商品的浏览。这种新型销售营销方式的出现以及普及,于企业而言,在很大程度上削减了门面销售营销人员的数量,节约了企业的人力成本,扩宽了企业的销售渠道,不仅仅再局限于人力高投入的宣传与销售,也高幅度的提高了企业的市场价值与顾客利益。于顾客而言,实现了在家通过互联网购得全球货物的便捷,拓宽了消费者的购物选择与渠道,在选择货物时更多了参考性与对比性,提高了买得货物的性价比,这些网络商店与销售营销模式带给消费者最大的最切于实际益处还是节时,给顾客留有更多的时间融入其他生活活动。于整个营销市场而言,促进带动了消费者消费,促进营销市场的不断更新、进步与趋于完善。于社会而言,更是带去了源源不断的市场价值,推动着社会的发展与繁荣。由此可见,顾客的需求推动着市场营销方式的创新、更新以及不断的满足顾客所需,为顾客创造价值,市场营销的主体永远都是顾客,永远以顾客为中心。
国际贸易在飞速的发展着,国际市场营销环境也在发生着巨大的变化,在市场营销的潮流中,更多的公司企业开始实行全球营销的模式,因此我们不仅仅是要抓住时代市场机遇,更多的时候我们面对的是残酷的竞争、不断地挑战与新的威胁。我们的营销环境在很多因素与力量的促成下不断的飞快变化着,在《市场营销原理》一书中,作者科特勒在第三章中无比清楚的讲述了,我们在面对这一切时应有的企业策略与销售人员的能力要求及重要的心态。
首先,最为重要与关键的就是公司企业本身。公司企业的领导者决策者要细致考虑市场的可控与不可控因素,要做好带头作用,树立好良好的形象与榜样,带领员工与企业一同走向辉煌。在制定营销计划策略时,公司的内部环境必须协调统一,每个部门的职责与任务必须落实要位,每个销售人员要认真清晰的意识到自我职责所在,部门与人员之间更要密切配合,同一目标,以公司企业的利益为首。如果用市场营销的概念来说,也就是每一个销售部门与每一个销售人员都要考虑到公司企业与顾客,并且以此为首。
其次,就应当从供应商与营销中间商入手。在供应商方面,企业营销负责人员必须要监控并且调控好供应商的成本价格变动,以及生产产品与提供服务的合格率及消费者顾客的满意度。营销中间商包括经销商、货物储运公司、营销服务机构以及金融中介。在这些其中,企业部门要做好政策以降低买入卖出商品的风险以及成本,实现公司企业的利益最大化。
接着,我们要考虑的主体因素就是消费者顾客。消费者的存在形成了一个顾客环境,其一共涉及五大类型,包括消费者市场、产品市场、零销商市场、政府市场以及国际市场。针对这五大类型市场,作为营销人员,我们的职责就是细致研究这几种市场类型的特征,钻研市场走向与顾客真正需求,让顾客获得自我所需,建立友好的顾客关系,且为企业做好营销策略方案,在面对工作与顾客时我们也要保持正确、积极、真诚的心态。
最后,就是起关键性与决定性影响因素的竞争对手。竞争对手的存在有利有弊,利处在于竞争对手使得公司企业处于忧患的状态,能够不断的促进公司企业的改革创新,循环创造无限的价值,以不被竞争对手的强大与市场营销的变革潮流吹倒。但其中弊处在于竞争优胜劣汰的生存法则,总会有牺牲有淘汰,一些公司企业的辉煌过去历史也会就此石沉大海,很多人也因此而面对人生的大起大落。
《市场营销原理》这本书中对我而言在工作生活中最大的启发点就是第16章中的人员推销与销售管理。我们作为销售人员是人与人之间、顾客与产品之间最直接的传播媒介与推销方式。是公司与顾客之间一条最关键的纽带。销售人员对于市场与顾客的准确分析以及决策者做出的策略与政策决定了企业的成功与否。固然可见我们销售人员对于企业的重要性,一支完善的精英销售团队是公司企业的基础与垫脚石。作为销售人员,我们必须对我们公司企业的产品有足够的全面的了解,其次为了提高顾客消费者的满意度,我们必须对市场与顾客有精确的分析与认定,为决策者制定完善的策划案时做足准备。我们销售人员之间更要做到协调统一,团结互助,目标一致,提高工作效率,提高产品成果业绩为公司企业创造更多的价值。对我们自身而言,我们要有积极外向的性格,具有团队意识,对待顾客要热心、真诚、耐心、积极、诚实等等。与顾客消费者之间建立良好密切的关系,为顾客带去满意的产品与服务。使得我在日后的工作岗位上有更准确的自我定位,懂得自己在公司企业任务职责所在。举例而言,从书中,我意识到了对销售人员而言很重要的潜在客户,我们要培养自己挖掘潜在客户的意识与能力,不断的充实丰富自我的经验经历,全面发展自我、完善自我。
读完《市场营销原理》这本书,我的专业理论水平有了很大的提升,通过书中科特勒的案例分析,我对于原理的理解更加准确更加贴近于工作实际,不再停留于纸面,视野得以扩展,简单片面的思维惯性能够有所改善。但更多的是我对于作为销售人员的自我认识与定位,让我深刻的意识到学习的重要性,享受学习这一过程的快乐与意义,提高自我学习心性的境界,竭尽全力养成终身学习的良好习惯。在今后的学习路上,不论是理论原理还是实际操作,我都要不断的扩展自己的知识面,丰富自我的经验,提升自我价值,为我热爱的公司企业创造更多的价值,为社会市场的前进做出推动性贡献。