三、我国邮政信件营销渠道的策划流程
目前，邮政在信函业务中引入商务智能团队（Business Intelligence Unit, BIU），就是利用商务智能理念、工具，对业务数据库和客户数据库进行分析，来制定合理有效的业务策略和战略的一支团队。因此，营销渠道的策略也是由他们来完成的。
1、分析
市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，分析、判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。
邮政BIU部门在对客户进行拜访时，了解客户的需求，对客户的需求进行分析，建议利用邮政数据库资源为客户设计营销解决方案，并制定营销的策划方案和落实的策略，包括营销方法、手段、阶段规划和达到的效果等。
2、特点分析
对所选择的产品进行分析，分析该产品的特点、功能、使用对象、业务范围、未来的发展趋势、是否有更大的发展空间等。这为确定目标顾客提供了依据。邮政信件业务目前主要是商用函，属于需要传递实物的情况，传统的信件已基本由电子邮件代替。
3、客户分析
BIU团队对数据库进行分析，寻找客户的特征和销售的群体，再通过假设分析，确定投资的分布和回报率，或者是下一步活动（比如营销战役）的机会和可行性，寻找最佳方案，定义优先级，选择活动的内容，然后提交给决策者。邮政信件除了大中城市的派送，还有一个广大的农村、小城镇市场，这个市场的发展空间非常之大，这些市场还没有被快递业占领，而中国邮政的EMS却可以到达中国任何的一个地方。因此，这可能是一个重要的发展目标。
4、渠道的选择
（1）镇和农村市场
与邮政竞争的企业多集中在物流行业，而这些企业大多数都以大中城市为服务基点，为客户提供高利润的城市到城市的服务，而对于没有利润的农村市场采取放弃策略。而中国邮政肩负普遍服务义务决定了不可能放弃广大的农村市场，但要解决普遍服务成本大、收益低这一问题，邮政可以通过实施委代办的形式，逐步收缩自有局所的比例。同时，邮政应加快实施服务“三农”的步伐，通过广布“三农”服务中心（站），丰富服务中心（站）的经营形式，尽可能形成多元化的盈利模式，搭建农村邮政网络，以此来减少成本支出。
（2）城市市场
大中城市市场有太多的竞争者，邮政只能以服务取胜，，因此邮政应以为顾客提供便利为根本，主动贴近顾客，建立销售渠道。邮政企业应尽可能将营业网点设置在人流量大的街市；城市投递段道的划分要满足入户投递服务的要求；速递物流业务应以服务大中城市为主，利用邮政网络优势，为顾客提供限时服务。这样，通过综合运用自办及加盟、委代办等形式，实施邮政进社区、进校园、进超市、进写字楼、建“三农”服务中心（站）。
四、资阳邮政营销案例分析
1、邮政贺卡营销策划方案
市场分析
目前邮政贺卡已成为函件的支柱业务，对保持函件业务又好又快的发展具有深远的战略意义。邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势的高效业务。提高设计水平，并赋予邮政贺卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。
产品业务特点
邮政贺卡除了在圣诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一种新兴的广告媒体，对企事业单位具有良好的宣传作用，能突出企事业单位的品牌形象，突显企业理念，增强客户对企业品牌的认知度和忠诚度，是企业扩大知名度、树立良好形象、密切员工和用户关系的得力助手。邮政贺卡具有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价比等特点。
目标客户分析
将邮政贺卡目标市场划分为两个大类别。
（1）大客户：根据客户所处行业市场特征，制定详细可行的推荐方案，以方案营销为主，同时提供数据库商函的增值服务。
（2）中小企业客户：这些市场应采取定制和销售相结合的方式，引导客户利用企业拜年卡进行促销，突出邮政贺卡在传递祝福和维护客户关系方面的作用，展示邮政数据库营销。
营销渠道选择
对于不同的客户群体采用不同的营销方案：
（1）对于大客户，主要采取邮政各分面点上门服务的方式，赢得客户。
（2）对于中小企业客户，由于数量众多，可以由各邮政服务点分别派送人员到所服务区发放宣传单，或采用电话咨询、1118服务热线等方式进行。
2、邮政校园营销策略方案
市场分析
高考经济可以掀起整个校园经济的热潮，利用高考经济做大校园市场规模是我们一直追求的目标。近年来的招生趋势是：全市各类综合性大学纷纷扩大招生规模，本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源，民办普通高校面临招生渠道不畅的困难，各类职业培训学校及补习班面临争夺初中毕业生和高考落榜生……竞争激烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入校园市场提供了良机，具有了潜在的发展市场。与此同时，邮政局具有资金流、信息流、实物流三流合一的优势，点多面广的网络资源可以为校园市场提供周到的服务。
市场业务特点
（1）招生空间拥挤
正规院校扩大招生的同时，既加剧了本身的竞争，又增大了民办及大专院校的招生压力，生员争夺异常激烈。
（2）农村生源相对丰富
部分农村生员由于学费升高、就业困难，他们更注重学到一技之长，这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专修班等学校提供了招生契机。
（3）进修及学历学习升温
时下“充电式”培训和资质培训迅速发展，特别是院校内及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运而生，扩大了招生需求。
产品介绍
（1）招生商函、录取通知书、高考大礼包
由这三项业务的关联性可以看出，“录取通知书”的目标客户是“招生商函”的子集，而“高考大礼包”又随“录取通知书”发放，因此，三者的目标客户群均锁定在：本科正规院校；大、中专院校；各类技术学院、职业中专、职业高中；各类教育机构、补习班、短期进修班；民办学校及二级学院。
（2）高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
主要对象为：全国高考考生；各大、中、小学的在校毕业生，中、高考补习班学生；各类学校的所有在校生。由此可看出，此三种业务的目标受众是相当庞大的。
（3）校园邮资封、校园明信片
校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”，校园邮资封面上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片，能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务，是一项长期开展的校园营销项目，宣传效果行之有效。
营销渠道
营销渠道是产品顺利到达客户手中的必经之路，在有效控制成本的前提下，应采用多种渠道。
（1）大客户销售策略
将各院校明确划分，保证大批量开发的前提下，带动小批量开发，以大客户业务的规模化和持久化作为营销的重点。
（2）临时促销策略
在学校设临时促销点，既是销售终端又是宣传发布平台，这种销售方式不仅能直接面对目标客户，而且成本较低。
（3）使用中间商策略
可以在学校旁边选取学生用品商店，针对部分产品利用批发或零售的方式进行推销，这是一项长期且直接面向客户的销售渠道，补充了短期临时促销的不足，但需要向商店支付相应的代办费。
（4）营业厅零售策略
利用邮政营业厅点多面广的优势，通过张贴宣传海报等方式进行销售。这种销售渠道具有销售面广、客户类型多、成本低等特点，但目标群体针对性较差。
（5）11185服务热线策略
利用邮政自身的11185服务平台开展电话订、送货业务，作为整个销售渠道的补充。
3、邮政“家乡包裹”营销策略方案
市场分析
“家乡包裹”是充分发挥邮政网络、渠道、服务等资源优势而推出的新型业务。我省物产和旅游资源丰富，大批土特产享誉全省内外，并通过各种渠道销往不同地方，包裹寄递市场空间巨大：一是四川作为著名的天府之国，各地对四川的土特产有物殊的需求；二是随着我省各地旅游市场的发展，游客对四川土特产的需求不断加大；三是四川的经济不断持续发展，外地人群对四川的土特产浓厚兴趣逐渐加大。四是我省每年在外乡异地工作的人员较多，对故乡与亲人的思念、对家乡产品的需求也是“家乡包裹”的巨大市场。
产品业务特点
一是包裹业务本身就是邮政部门的基础业务与传统业务，在社全各界有着极高的的品牌知名度；二是邮政拥有国内覆盖面最广的营销网、实物传输网和投递网，业务范围可通达全国及世界各地；三是“家乡包裹”能够弘扬本土文化、振兴家乡经济、展现风土人情、表达游子情怀。
目标客户分析
将“家乡包裹”目标市场划分为两个大类别。
（1）集团大客户：根据客户所处行业市场特征，制定详细可行的推荐方案，以销售+寄递方案营销为主。如（劳务输出单位、建筑行业等）、会议礼品客户。
（2）中小企业客户：这些市场应采取定制和销售相结合的方式，引导客户利用企业过节、走访客户等方式推荐土特产品，从而促销“家乡包裹”的发展，突出“家乡包裹”在传递祝福和维护客户关系方面的作用。
（3）零星客户：主要采取宣传销售方式，引导客户作为馈赠物品答谢亲朋好友、节日、生日等特定时间给异地亲朋好友送一份家乡特色的礼物；外地游客从游游胜地采购的名、优、土、特产寄递给家人或朋友；传递亲朋好友间的一份亲情、友情。
营销渠道选择
对于不同的客户群体采用不同的营销方案：
（1）对于大客户，可以采取数据库营销或上门分点销售服务的方式，赢得客户。
（2）对于中小企业客户，由于数量众多，可以由各邮政服务点分别派送人员到所服务区发放宣传单，张贴宣传画，媒体宣传、寄递“致****一封信”、或采用电话咨询、1118服务热线等方式进行。
参 考 文 献
[1] 沈苏霞.移动营销渠道的建设[J].天津市经理学院学报, (4).2015
[2] 唐永博2017.湖南联通营销渠道发展策略研究[J].企业家天地 (05)
[3] 柳迪2015. 瑞士邮政改革信件投递流程[J] . 邮政研究(11)
[4] 谈嘉祯2016. 自动化进入邮政业务信件中心的物流系统 [J] 物流技术与应用(07)
[5] 龚达才2014. “信件寄递业务”为何要由邮政企业专营 [J] 中国集邮报(06)
