玉皇山庄位于玉皇山路旁边，交通便捷，又紧临美丽的西子湖，背倚风景秀丽的玉皇山，闹中取静，地理位置十分优越。
山庄规模适中，客房、餐饮、会场的格局配套合理，功能基本齐全。从会议主办方的角度来说，更希望酒店在会议接待过程中不要同时接待多个会议，以保证服务质量。山庄的客房数量、餐位数量和大小会议室数量非常适合接待政府机关、企事业单位和公司组织的中型会议。双回路供电系统、供热系统、中央空调系统、消防报警系统、防盗报警系统、TV监控系统、计算机系统等，能够从各个方面给重大接待工作提供可靠的动力和安全保障。
但玉皇山庄的会议设备仍有不足之处，例如缺乏同声传译、电视电话会议、无线上网、视频会议等新兴的会议设备，无法承接各类国际性会议、大型宴会、要求网络支持的培训和高水平的展览。
第三、从山庄软件服务水平分析
玉皇山庄通过多年的运营，锻炼出一个协作高效的员工团队。在会议接待高峰期，山庄员工之间、岗位之间、部门之间通力协作，无论客人提出多高的要求，员工们都能临阵不乱，胸有成竹，顶得住一时超负荷的工作量，经得住随机应变的考验，能够充分发挥酒店整体战斗力的作用。
山庄非常注重员工培训工作，每年用于培训的经费很高，但由于杭州及周边地区经济发达，就业机会多，工资福利较高，相比之下，酒店业的劳动强度大，且对员工考核要求严格，在劳动力市场已失去了吸引力。高素质、高学历的员工很难录用到。这样就造成了员工文化水平较低，外语对话能力差，无法满足接待国际性会议和国外商务客人的要求。
（二）杭州玉皇山庄市场战略的选择
从我国饭店业整体环境和山庄内部环境的分析来看，玉皇山庄作为一个三星级酒店，在高端商务客人和大型国际会议市场上，竞争不过大举进攻中国饭店业市场的、有着统一网络营销系统和宣传预订系统的国际知名饭店集团；在国际旅游团队市场上，竞争不过主题鲜明的、有着浓郁东方特色的个性化酒店；在国内旅游团队和散客市场，竞争不过新兴的、低价位、高质量的连锁经济型酒店。
因此，玉皇山庄在选择市场战略时要扬长避短，发挥自己的优势，避开劣势，充分利用企业内部原有的条件和资源，减少经营准备时间，降低成本，达到投入少、收效快、效益高的目的。通过分析玉皇山庄自身的优势和不足之处，杭州玉皇山庄应确定如下市场战略：
1、从地理区域划分，选择内向型市场战略
玉皇山庄在国际会议、旅游团队和商务客人市场上不具有竞争力，因此要选择内向型市场战略，将客源市场锁定在国内客源市场，力争处于有利的竞争地位。
2、从市场方位划分，选择多方位市场战略
在选择细分市场时，为保障充足的客源，提高客房利用率和经营收入，根据旅游饭店业经营淡旺季鲜明的特点，选择多方位市场战略，确定三个目标市场，以会议市场为主、以商务客人市场为辅、以旅游团队市场为补充，形成互补。
3、从产品和市场的组合划分，选择市场渗透型战略
玉皇山庄目前的商务散客、会议客源市场是经过多年苦心经营才取得的，因此不能放弃。要在满足老客户需求的同时，争取新客户，以达到提高原有市场占有率的目的。
（三）杭州玉皇山庄目标市场的确定
1、重点目标市场——会议市场
随着我国经济的发展，商务散客猛增。商务散客消费高的特点对饭店很有吸引力，一些地理位置好的饭店纷纷调整客源结构，提高商务散客在饭店客源构成的比例。而中央政府会议改革精神和两会会期缩短的示范性致使各级政府自上而下开始贯彻落实会议制度的改革，主要表现为会期、会议次数、会议规模及会议预算方面都将缩短或走低。在这种背景下，多数会议型饭店也开始转型为商务型饭店。
虽然各类会议在不断的压缩，但由于会议型饭店也在不断减少，会议市场这块蛋糕缩小的程度并不像人们想象得那么快。虽然政府类会议细分市场份额将有所下降，但这个市场仍将是饭店业会议市场的重要组成部分。
孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”（注4）孙子兵法的正合奇胜原则的奇就是要不断突破惯例，出奇制胜。因此，杭州玉皇山庄也要反市场潮流而行之，进行市场细分，将政府机关、企事业单位的政治、行政会议市场作为自己的重点目标市场。会议中心利润形成的主要途径有房费收入、餐饮收入、会场租金收入、商品商务收入等。由于会议的规模性和消费的多样性，会议接待的收入十分可观，特别是餐饮收入和会场租金收入，是单纯商务型饭店和旅游团队接待型饭店望尘莫及的。
在政治、行政类会议市场上，玉皇山庄有着自己的优势：一是规范管理，守法经营，积极参与和配合政府倡导的各类活动，使政府部门对山庄的认知程度较高；二是地理位置优越，会议接待配套设施完善，能够满足政治、行政类会议的需求；三是虽为三星级，但大多设施设备按照四星级饭店标准配置，物超所值，且不会给公众造成会议标准高、大肆挥霍的印象；四是能够充分利用原有的会议市场资源，保证客源不流失。因此，饭店将重点目标市场确定为会议市场。
首页 上一页 2 3 4 5 6 7 下一页 尾页 5/7/7
杭州玉皇山庄市场战略研究(五)由毕业论文网（www.huoyuandh.com）会员上传。
