佳洋公司应收账款风险管理研究(二)

（二）大客户风险

大客户信用风险是佳洋公司最大的特点，对大客户应收账款风险的管理是佳洋公司应收账款管理工作的重点。通过前面的分析我们可以发现：佳洋公司500万元以上的大客户只有8家，仅仅占客户数的12%，然而应收账款却占总额的75.29%。对于佳洋公司而言，大客户应收账款管理的风险是来自延迟支付而不是坏账的风险。具体来讲因为大客户对公司的资金占用量很大，而且佳洋公司的产品是以销定产，客户延期支付对公司造成支付危机，表现为流动资金的危机，轻则会影响公司的生产经营，较为严重则会对企业的生存和发展造成严重影响。因此，对如何防范大客户集中延期支付是应收账款管理工作的重点。

（三）中小客户风险

大型供货制造型企业的中小客户，虽然应收账款占应收账款余额的比例不会太高，但是由于这些中小客户数量比较多，而且分布比较分散，分布在全国范围内，因此，针对中小客户的应收账款催收工作没有大客户轻松，而且，管理这些中小客户也比较困难。应收账款账龄分析是应收账款管理的重要环节，它既从一定程度上反映出企业应收账款的可收回性，又是企业记提坏账准备的重要依据。但是很多企业没有对其进行有效分析，忽视对账龄的管理，增加企业的经营风险。通常情况下，应收账款拖欠时间越久，再收回来的可能性就越低，收回难度越大，从而导致预期价值降低，最终形成坏账损失。因此，企业应定期对应收账款账龄进行分析，并根据逾期应收账款的变化情况采取有效措施，促进应收账款的管理。与大客户应收账款的风险不同之处是除了延期支付的风险外，还有坏账的风险。由于中小客户所占用的款项总额比例在应收账款中不是很高，所以，就佳洋公司整体而言，一旦出现小客户的延期付款或拒付，公司还是有一定的承受能力的。但若出现了坏账，最后导致了呆账，那么对该类客户的销售不但没有使公司的利润增长，反而却要公司通过大客户带来的利润来弥补中小客户造成的坏账。

三、佳洋公司应收账款管理对策

（一）加强公司合同管理，降低资金流动风险

自2008年下半年起，全球金融、经济危机进一步恶化，受此影响，对公司及工厂发展至关重要的市场客户及项目均发生了很大的变化，最直观的体现就是合同管理领域。新变厂所签订的销售合同中约有25%左右的合同均不同程度的出现了诸如交货期推迟或暂停、货款久拖不付、合同价格变更、产品技术参数变更、业主方项目进度不确定等情况，上述这些情况直接影响了销售合同的正常履行，给新变厂带来了原材料和产品库存、设计参数不断变更、大宗原材料采购方式被迫改变、应收账款是否到期起算标准产生异议以及到期应收账款难以清回等风险和争议焦点骤然增多。按照之前新变厂运行的各项合同管理制度、流程和办法已远远不能应对多变的形势发展，因此，对销售合同管理的方式进行不断的创新已势在必行。按照新变厂法律、销售、市管等部门整合业务流程和制度，经过不断的更新和完善，形成了销售合同风险防控三个阶段(形成合同之前、形成合同、合同风险的产生)的“五道保险”体系，即“客户和项目信用管理”、“招投标评审管理”、“合同评审管理”、“合同履约过程管控”、“诉讼案件管理”，使之具有更强的可实际操作性、实用性和指导性，能更好、更加有效的指导各项业务的开展，最大限度的控制和化解各类销售合同风险。

（二）将信用管理贯彻始终，加强大客户应收账款管理

当市场在获得某一项目时，市场业务人员在该项目启动前先收集该项目及该客户的企业性质、所属行业、项目资金来源、国家对该项目的批复情况、企业的财务状况等相关信息，企业对其它供应商的付款情况，按照新变厂全程信用管理办法实行三级管理评审制，对该客户和项目进行评估，评定信用等级。该最终评定的信用等级将作为是否参与投标的依据，如投标则提出合同付款方式条款是否响应和是否提出偏差的主要依据，将直接决定该项目是否参与投标、中标以及中标后合同的规范签订，是防范风险的第一道保险。应收账款在企业的谋划、投资和筹资等经济过程中占有着非常重要的位置。信用销售被越来越多的公司所采用，接躍而至的是应收账款在企业资产中的比重越来越大。随着信用销售被越来越多的企业所广泛釆用，应收账款在企业资产中的比重越来越大。无形中给企业也带来了风险，由午买方的故意拖欠或属实资金周转困难，造成应收账款无法收回，甚至成为坏账。因此，除了要做好应收账款管理体系中的信用管理和合同管理外，账款的催收也是企业债券管理中的重要组成部分。应收账款的催收是种补救措施，可以尽量的避免款项的递延、客户的拖欠，减少坏账的发生，维护公司利益。

（三）加强公司的履约保障，减少中小企业坏账

履约保障是加强应收账款管理的重要手段，尤其是对新客户和信息资料不太准确的潜在客户来说，更是一种必须的债权保障措施，履约保障常见的有抵押、保证、质押、定金、留置商品所有权等几种方式：

1、抵押，是指债务人把自己的财产押给债权人，作为清偿债务的保证。

2、保证，是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。

3、质押，也称质权，就是债务人或第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法就该动产优先受偿。

4、定金，是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。

5、留置，是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律(担保法)规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。

（四）完善企业应收账款管理机制

1.完善组织机构设置，建立信用管理机制

企业应当成立信用管理机构，建立前中后三位一体管理机制：在事前，对拟合作企业自行或委托外部机构开展尽职调查，了解拟合作企业的信用状况、财务状况、生产情况，选择诚信度高的企业进行合作；在事中，建立客户动态资源管理系统，对合作企业的经营状况进行跟踪调查，了解其生产动态；对合作企业的应收账款进行账龄分析，按照正常、关注、次级、可疑、损失五级建立相应的预警机制，区分应收账款的管理重点。在事后，属于次级、可疑、损失类的清收难度较大的应收账款打折转卖社会机构或委托专业律师进行诉讼清收，实现企业资金的回流。

2.完善考核机制，建立风险保证金制度

在考核机制方面，将营销人员的薪酬分为固定薪酬、业绩奖励、风险保证金三个部分。固定薪酬按月进行发放，业绩奖励根据营销情况进行发放，风险保证金根据资金回笼情况按比例发放。绩效考核机制经职工代表大会讨论通过后写入劳动合同，报备当地劳动监管部门备案。同时，加强应收账款内部审计，对有过错员工开展责任追究，记入个人档案资料，监督员工履行应收账款管理职责。

3.树立风险意识，实现资金快速融通

企业经营者树立应收账款的风险防范意识，改变重营销轻回款的经营管理理念是最有效的事前防范措施。同时，可以采用一定的融资手段，尽量减少应收账款对企业资金的占用。首先，与企业的合作中，通过现金折扣促使合作方采用现金结算；若不接受现金折扣，可以选择银行承兑汇票。这既能降低合作方一次性付款的压力，又能实现应收账款的银行信用保证。银行承兑汇票期限常见为1个月、3个月、6个月，现金回款时间确定。若企业资金周转困难，可在银行或市场贴现实现资金回流。其次，如果采用非银行承兑汇票结算，可选择其中信用较好的合作企业的应收账款在金融机构办理应收账款质押或保理业务，赋予金融机构对应收账款的追索权，提前实现资金回流，降低自身催收难度。最后，企业可以将清收难度大的应收账款转卖给社会机构，由专业的机构从事专业的事情，实现企业效益最大化。

四、结语

本文从佳洋公司应收账款管理现状着手，分析应收账款管理中存在的问题，并通过不断地摸索进而总结出适合本企业的解决方案。通过构架和执行应收账款管理体系来逐步提高应收账款管理、信用风险管理水平和风险防范意识。

 

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