目录
一、应收账款的现状 ……………………… 3
二、应收账款的问题分析 ………………… 3
（一）、公司自身管理问题 ……………… 4
（二）、客户的自身管理问题 ………………4
（三）、社会公共秩序问题 ………………4
三、企业加强应收账款管理的措施 ………… 4
（一）、发生前的准备工作 ……………… 4
1、风险意识的培养，设立专业的信用部门，进行信息的自动化管理。 …………………………… 4
2、合同准备阶段 …………………… 8
（二）、发生后的催收管理工作…………… 9
内 容 摘 要
摘要：应收账款是企业因销售产品后不能及时收回货款，因时间的差异而产生的。在市场经济高度发达的当今，应收账款作为企业产品企业之间因时间差异而产生的融资方式越来越普遍，但它带来交易便捷的同时所带来的呆账、坏账的风险也越来越高。作为商品交易的卖方按时把货物移交给买方，而买方却在一段时间后按接受货物的时间时的价格付款，这期间存在的机会成本与面临的违约风险是不好估量的。正是这一系列的风险要素存在，就促使企业在进行一项交易时做好前期、中期及后期的一系列预防与解决问题的准备工作，做到有备无患。
应收账款的存在始于销售终结于账款的收回，好的开始是成功的一半，做好销售的前期工作可以为后来做到事半功倍。销售人员在市场开发时会首先寻找交易主体，进而从各方面考察主体的情况，如：合法性，交易主体在工商部门的注册登记（企业名称、住所、法定代表人、注册资本、注册号、成立日期和注册日期、企业类型、经营范围、登记机关、营业期限）。当合法性验证后，接着合同的洽谈，这就需要其他部门的配合，合同中条款：当事人的名称或者姓名和住所，标的，数量，质量，价款或者报酬，包装方式，检验标准和方法，结算方式，履行期限，地点和方式，违约责任，解决争议的方法，合同使用的文字及其效力等条款；这其中法律、财务、生产、销售部的协调配合就相当重要。货物的质量、数量、包装方式、检验标准和方法得依靠生产部的生产；履行期限、价款或者报酬、结算方式得依靠财务部依据原材料等成本与企业现金流现状进行预算决策；违约责任、解决争议的方法、合同使用的文字及其效力条款就依赖于法律部的斟酌；以上各项基于销售与信用部门的材料进行工作，只有企业部门之间沟通顺畅，协力配合，才能使应收账款高效、快速的收回。
关键字 ： 应收账款 现状 问题 措施
应收账款的管理
应收账款的现状分析：
应收账款是历史发展的产物，在古代由于商品经济发展的滞后践行的是一手交货币一手交货，商品供不应求，形成卖方市场；而随着市场经济取替计划经济，卖方市场逐渐发展为以买方为主的供过于求的买方市场，购买方在市场中主体角色的形成，因此购买方也就牵引着销售方的市场活动。随着时代的发展，这一角色会持久的发展下去。客观的外在形势销售方略显无能为力，主观的内在情况销售方就必须做好万无一失的准备。
企业销售商品而向购货单位收取款项，形成应收账款。从积极的方面看，它能减少企业的库存，降低存货成本，增加销售，增强企业的竞争能力；但若盲目的销售商品而忽略应收账款的账龄与企业现金流的出入，就会加剧企业因过多的坏账、呆账而走向落、破产。根据相关统计，我国企业间相互拖欠货款居高不下，逐年攀升，很多企业的应收账款占流动资金的比重达50%以上，远远高于发达国家的20%水平；企业坏账率约5%，是发达国家的0.25%—0.5%的10倍到20倍，而合理的应收账款占流动资金的比重应介于流动比率与现金比率之间，才能保证企业的可持续发展。
我国企业的应收账款结构明显不合理，拖欠的占70%，难以收回的占24%。从企业销售方面分析拖欠的原因，其中因债务人亏损形成的占39.5%，因债务人破产、被兼并形成的占9.9%，因企业选择客户不慎、赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理拖欠”占50.6%，因企业自身管理问题造成的拖欠占企业总的拖欠一般，相比外在的客观原因这50.6%更能得到快速、有效的控制、解决。
应收账款的问题分析
（一）、企业自身管理问题源于：
1、在交易前期，未对客户进行足够、深入的调查，盲目追求订单，尤其在市场萧条时，迫于经营和维护市场的压力，没有深谋远虑。
2、销售人员忠实度不够，主人翁意识不强，很容易被交易对方收买，以不真实的客户信息传递回公司，致使公司做出错误的赊销决策。
3、“无规矩不成方圆”，由于公司实力的限制，未能制定适合公司发展的信用政策与信用条件；在交易前期，未能让客户对公司的信用政策与信用条件有充分的认识，公司自身体制操作程序与市场经济发展的不相适应的滞后性，客户因不知道公司的支付规定而赊销。
4、财务部、销售部与信用考核部门之间缺少有效的沟通，账款管理人员对账款的管理工作不认真、仔细，没有对应收账款进行有力的催收，在应收账款管理过程中，电话或其他催收联系方式没有与应收账款的支付时间相一致，没有对开出的发票进行及时的支付核对，造成交易对方有理由不及时支付。
5、产品本身的问题，许多客户拒不付款的理由是接受到的产品与订单样件产品有差异，甚至不符合合同要求；在合同签订是不可抗力因素规范不清晰、明了，尤其在发货后至收到货物前这一段运输或储存时间，受不可抗力因素的影响较大，未能明确双方的责任范围与担当的风险程度，一旦发生合同争议，延迟了应收账款的支付。
（二）、客户的自身问题源于：客户的应付账款累计过多，因而出现恶意拖欠，客户的自有资金周转暂时出现困难，客户的产品滞销，客户想获得更多的时间价值而短暂拖欠。
（三）社会秩序发展滞后于市场发展需要，社会的信用环境跟不上市场经济环境发展，社会监督机制不完善，媒介传媒的介入不够。
应收账款出现问题内外兼有，既有主观的也有客观的，企业应通过内在的、主观的良好管理来解决客观的、外在的问题，以获得企业的良好发展。
企业加强应收账款管理的措施。
（一）、应收账款发生前的准备工作
1、培养销售人员的风险意识，设立专门的信用管理部门，进行信息的自动化管理。
（1）、观念和意识的转变与培养
销售人员责任意识提高，在客观环境下，把应收账款的收回情况作为销售人员业绩的参考标准之一，真正让应收账款的收回工作落实到销售人员的责任上，更能促进销售人员与其他部门的有力配合。
（2）、在工作条件允许下，设立专门的信用部
信用管理部的人员最好由既精深财务又详知销售法律的复合型人才组成或由财务与销售人员搭配或从其三个部门中抽离出一批人员组成信用管理部；这样能更好的履行如下职能：销售人员擅长收集客户信息，整理和分析客户信息，监控客户信用变化情况；财务人员根据销售人员收集的信息进行信用评级和信用额度核准，监控与审核信用额度，控制发货，监控应收账款；法律人员综上两类人员信息进行催收逾期的应收账款，进行法律诉讼，清理客户破产。
（3）、进行信息自动化管理，开发与建立企业客户信息数据库，进行信用额度的评定，客户信息数据库由三大类组成：客户类信息、业务类信息、财务类信息。客户类信息又分为基础信息与信用信息，基础信息为：客户名称、地址、邮编、电话、传真、客户类别、所在行业所处社会环境等概况。信用信息为：公共信用记录（在工商部门的注册登记信息，在银行或其他金融机构的存款、贷款、融资情况，在税务及其他相关部门的工作履行情况），信用额度，信用等级，历史背景，组织管理情况，经营情况，信用记录，财务报表和分析，客户的许多显现的形象（如交通遵守情况等），主营业务或产品的情况。
工商部的注册信息影响到企业法人营业执照的合法性，溯及到客户后期的追收管理。营业执照信息的法人的分类，涉及到合同签订时分公司或企业下属机构持有的营业执照不具有法人资格，不能够进行贸易往来和签订合同。名称中的字号应当由2个以上的字组成，注意无商号的国有控股大型企业是否涉嫌欺诈。详细了解企业是否虚假注册资本，夸大和擅自更改注册资本数额，尤其注意“三资企业”是否为空壳公司。注意客户的历史背景、成立日期是参考标准之一，成立日期是营业执照首次签发日期，通常成立日期是我们考察客户吸烟状况重要指标，时间越久越能说明从业经验丰富，信用良好，如百年老店。
了解企业的营业期限，企业遭受有些恶意欺诈风险就与用已过了营业期限的营业执照来签订的无效购物合同。检查客户是否正式办理登记注册，注意客户的营业执照上的企业法人与实际的经营者是否一致。企业的住所，如今大多数企业的住所都是经营性租赁，一旦发生逃债行为，就会陷入追讨无路的境地。密切注意客户的主营业务及产品的销售情况，是否因为客户的客户未付款而形成拖欠，核实企业的规模，评估企业的资产规模，“瘦死的骆驼比马大”资产的规模会形成应收账款追收的保障。
考察企业的财务报表，分析企业的财务数据，某些企业为了给外界形成良好的形象，会采用各种手段粉饰企业的财务数据，造成企业经营良好的假象。分析企业财务数据时，尤其关注异常科目：如其他业务收入，投资收益，补贴收入，营业外收入。企业用经营性租赁代替融资性租赁来虚增资产规模，到期时再以处置固定资产净收益来虚增营业外收入或通过关联交易来虚增投资收益等。查看现金流，分析现金比率剔除流动性较差的存货及变现难度较大的应收账款。关注与企业日常营业无关的其他应收、其他应付款的异常变化，如企业其他应收款的房屋租赁款增多是否为企业逃债的征兆。透切分析企业的融资结构，企业的融资结构体现着企业的经济实力与承担风险的能力，若企业的资本结构中主要（甚至全部）采用负债融资，流动负债也被大量长期资产占用，这是一种高风险的融资结构，若企业管理不好，企业最终会因大量负债而无法偿还导致破产。
作为销货方在关注购货方损益表时应重点关注企业的营运能力与成长能力。根据建立客户信息数据库收集到客户的信息，评估客户的信用等级，进行信用额度的确定，客户信用等级评定分定量与定性两种。定性分析由销售人员在与客户进行日常洽谈时客户的大部分信息可扑捉到，后反馈给专门的信用部门分析。定量分析则可由财务人员进行分析，应收账款属于企业的短期负债，在进行定量分析时侧重分析客户的偿债能力尤其短期债务保障。流动比率合理的为2/1，速动比率为1。企业的盈利能力也是企业未来发展再次合作的指标之一。企业的盈利能力可分析总资产利润率、营业利润率、销售净利率。资产管理效果分析，透切资产管理效果可以反映资产周转速度快慢和资产利润率，可以查看客户的潜在偿还能力。企业的盈利能力与资产管理效果越高越好，越能说明企业给予的信用额度越有保障，在进行单项分析后，可采用杜邦财务分析法进行企业财务的综合分析，杜邦财务分析是利用各主要财务比率指标间的内在联系来揭示企业财务状况与经济效益。分析客户的公共信用记录，是否有与公共信用相违背的行为。
业务类信息：合同，订单，销售数据库，销售管理，业务背景等信息。审核企业的业务类信息，考察企业与其他企业订立的合同、订单是否经常发生纠纷，查看企业的支付历史记录，结合企业销售数据分析企业产品的销售前景，预测销售方账款的收回可能性。
财务类信息：客户号，合同号，应收类别，金额，发生日期，应收日期，付款信息，拖欠信息，发票号等。
在输入客户的信息数据库后，进行客户的信用等级与信用限额、信用期限的评定，制定信用政策。营业执照主体资格合法，财务状况良好，业务履行情况良好，存在长期往来的客户，信誉和前景良好，给予信用A级，适当的信用限额放松，偶尔超出信用限额也给予发货，可规定90天的信用期限。营业执照主体资格合法，财务状况良好，业务履行情况较好，无不良拖欠记录，信誉和前景良好，给予信用B级，在信用限额内发货，规定60天的信用期限。营业执照主体资格合法，财务状况平稳，业务付款履行情况不够好，经常发生拖欠，给予信用C级，信用限额尽量少，规定15天的信用期限，在期限内给予折扣，以快速收回货款。营业执照主体资格合法，财务状况混乱或初次交易，交易量较少，大力调查将花费大量的成本，给予信用D级，不涉及信用限额，直接现款交易。
2、合同的准备阶段
根据企业各部门的信息评定出进行合同签单的客户，在进行合同签订时应重点注意合同事项：
合同主体：尽管合同主体的合法性获得验证，但一些合法但效力无效的主体资格需特别注意，无权代理人及法定代表负责人超越权限的合同主体是得不到法律的保护的。
合同形式：合同最好采用书面形式的合同，口头或其他形式的合同需保留能证明交易存在的各种证据，最好不要轻易采用格式条款合同。
合同效力：注意销售退回及售后服务的保修、包换的条款，若销售退回、包换等条款不规定清楚，就会有客户无故退回、调换产品的风险。
合同内容：企业在做好合同硬性条件如：价格、适用的税率、运费、付款期限、支付方式、发票开具时间，所付产品或服务的清楚描述与规格说明。
（二）、定期对客户进行账龄分析。
前期准备阶段完善后，利用自动信息系统或采集的信息手动生成的信息数据库，进行季度或月度的应收账款情况汇总表，分析客户的账龄情况，及时发现客户潜在的拖欠信息，依据客户的信用等级和分配的信用期限提前15天设置预警，当某个等级的客户的信用期限达到设置的预警界线时，预警信息人为或自动的传递给负责某客户的业务人员或专业追账人员，这时业务人员或专业追账人员就进行公司的收账程序。
公司的收账程序：收账人员可利用公司售后回访的程序与客户进行沟通，对客户进行发票的准确对账及确认，顺着提醒客户的付款期限；若与客户的沟通顺畅，可得到客户的付款时间的回答，若不能，则进行间断的催收。对信用A级的客户，可实施礼节性的催收，偶尔提醒客户的付款时间，由于存在长期的交易往来，彼此的信誉很好但也不能拖欠的太长，若过长就得反映给公司上级，由上级来处理。信用B级的客户，可出书面通知或函进行催收，B级的客户交往不久但信用较好，在催收时应争取成为长久客户，因此催收时应采取柔和的方式，先书面或电话进行联系后面谈。信用C级的客户，经常发生拖欠，应加紧催收，有时可进行现金折扣收回货款。
在应收账款的管理过程中，若付出的追回成本大于企业间的交易价值，企业应勇于摒弃发生的坏账。坏账的发生既有企业的因素，也有社会环境的影响，社会法制的健全与惩善扬恶的社会风气，执法部门的执法公正、高效都影响着企业的经营、管理。作为社会的公共信用部门应着力打造良好的信用氛围，提高信息的公开度，改善信息共享与集成度差的局面。
企业可以利用应收账款的销售方式开拓市场，发展企业经济，提高市场占有率，提升市场竞争力。同时也要对应收账款加以合理的控制与分析，降低坏账损失风险，提高资金利用率。作为交易的法定代表人也应向着可持续发展的经营理念经营企业，积极履行自己的付款义务，努力打造和谐的市场氛围。
参考文献：
《赊销与风险控制》 刘宏程著 中国社会科学出版社
《应收账款管理最佳实务》 程淑珍译 经济科学出版社
